咨詢的奧秘讀書筆記

　　《咨詢的奧秘——尋求和提出建議的智慧》，作者杰拉爾德·溫伯格

　　豆瓣上本書的簡介中寫道：“這是一本在全球咨詢領(lǐng)域暢銷多年的經(jīng)典著作。它不僅僅是一本關(guān)于咨詢的書，更是一本關(guān)于與人相處之道的書。” 作者也是軟件領(lǐng)域最負(fù)盛名的專家之一，曾撰寫過30多本廣受歡迎的著作，包括著名的《你的燈亮著嗎？》（非常推薦），因此我在閱讀本書前，也懷揣著極大的期待。

　　1、本書雖名叫《咨詢的奧秘》，但的確并不是只寫給咨詢顧問這個群體，所有希望掌控自己成長、擁有良好的人際關(guān)系的人，都可以考慮閱讀。

　　2、作者對咨詢的定義是應(yīng)人們的要求去影響他們的藝術(shù)。因為人們需要某種變化或是擔(dān)心發(fā)生某種變化，所以他們會去做這樣那樣的咨詢。在這樣的定義下，我們每個人都或多或少去咨詢過別人或被別人咨詢過，每個人都是咨詢顧問，都能對他人產(chǎn)生影響。

　　3、在閱讀過程中，我一直在思考，作者的觀點是否和我的認(rèn)知一致，我的經(jīng)驗是否能導(dǎo)向相同的結(jié)論，如此多的規(guī)律或道理作者是如何串起來并用幽默的語氣把他們講述出來的。從這個角度出發(fā)，本書我后續(xù)應(yīng)該還會再次閱讀。

　　1、咨詢并不像看起來那么容易。

　　相信大家對咨詢顧問的普遍認(rèn)知是，拿著高額的按小時計的咨詢費，給急切的客戶提出高明的建議，方案大獲成功客戶高度認(rèn)可。但實際上，咨詢并沒有想象中容易。

　　咨詢第一定律：不管客戶和你說什么，問題總會有。

　　在管理的文化中，最糟糕的事情莫過于向任何人承認(rèn)你有自己搞不定的問題。如果真的需要幫助，就得想辦法悄悄解決，決不能公開承認(rèn)出現(xiàn)了任何問題。

　　因而變通的辦法就是贊同客戶很能干，然后問問是不是有什么可以改進的地方。

　　問題總會有，也總有改進空間

　　雖然沒幾個人愿意承認(rèn)自己有病，但大多數(shù)人愿意承認(rèn)能夠有所改進。注意不要由于急切地想要得到工作而表現(xiàn)得太過火。如果你承諾的改進太多，客戶根本就不會聘用你，因為這會迫使他們承認(rèn)自己有問題。

　　因而咨詢第一定律的一個推論就是百分之十承諾定律：永遠不要承諾百分之十以上的改進。大多數(shù)人可以把百分之十的改進歸為心理上“沒問題”一類。但如果顧問改進得再多，就有點讓人難堪了。

　　如果不小心改進超過了百分之十，要確保沒人注意到它。最好方法就是把它們都?xì)w功于客戶。不會掩飾自己巨大成功的顧問就像用餐巾擦鞋的客人一樣，主人不會再請他們了。

　　咨詢第二定律：不管一開始看起來什么樣，它永遠是人的問題。

　　公司或人找到咨詢顧問的時候，往往是這個事兒根本就不對。但是，管理層不會承認(rèn)是人的問題，往往會把這些歸結(jié)為技術(shù)問題，但是顧問最好不要拆穿這些事情。

　　因而，不管客戶在做什么，都要建議他們做些別的，不要再重復(fù)那些第一次就不成功的做法。

　　咨詢第三定律：永遠別忘了客戶是按小時付費，而不是按解決方案付費的。

　　如果客戶真想要解決方案，早就按解決方案付費了。但這意味著，你首先得讓客戶存在問題，而且這個問題足夠大，值得付很多錢解決。但參照咨詢第一定律，客戶從不會承認(rèn)他有問題。

　　也就是說，客戶其實花錢買的可能不是解決方案，而是給他們的上司的借口罷了。

　　咨詢第四定律：要是他們沒聘用你，不要幫他們解決問題。

　　咨詢是一門在他人請求時去影響他們的藝術(shù)。而在他人沒有提出需要幫助的請求時，不要提出你的解決辦法，因為他們不需要。

　　以上幾條定律同樣適用于工作和生活中，在我們被別人咨詢時，不要急于下定義，要先判斷他的傾向性。

　　比如，閨蜜和你吐槽她男朋友不關(guān)心她，如果你不假思索立馬開始聲討他一定是不愛了等等一堆勸分的話，那么極有可能你閨蜜會對你有意見，以此疏遠你，還說你破壞她的感情。

　　而如果你識別出了她只是吐吐槽，并不想分手，你就附和一下并順帶說兩句好話，她也許還會高高興興并認(rèn)為你真的懂她。

　　2、“我們能做，這是所需的費用�！碧峁┓桨�，讓客戶做決策

　　這句話來自于橙汁測試——

　　假設(shè)你負(fù)責(zé)挑選一個年度銷售大會的場地，得容納七百人。你見到酒店宴會經(jīng)理的時候，就提這么一個問題：你們公司的創(chuàng)始人給銷售會議設(shè)立了一個神圣的傳統(tǒng)，要求每天的銷售早餐一開始都要碰杯來預(yù)祝成功，要用橙汁。

　　即需求是：早上7點整，酒店需要提供700人份的大杯鮮榨橙汁。

　　酒店經(jīng)理說辦不到或者說沒問題，結(jié)果都是測試不及格。

　　正確的回應(yīng)是：“我可以幫你，這是所需的費用�！�

　　為什么呢？因為基于你的需求，酒店宴會經(jīng)理要想辦法去達成，至于達成所需的代價，你到底愿不愿意買單，那就是你的決策了，不是酒店經(jīng)理的。

　　只要你需要服務(wù)，就告訴他們你想要什么，他們告訴你需要花多少錢，然后你來決定是不是值得。

　　3、如何贏得信任？如何贏得信任？

　　信任第一定律：除了你自己，沒人在乎你讓別人失望的理由。

　　信任第二定律：信任需要多年才能贏得，但只需一瞬間就可失去。

　　信任第三定律：人們不再信任你的時候不會告訴你。

　　信任第四定律：贏得信任的技巧就是避免所有的花招。

　　信任第五定律：人是絕不會撒謊的——在他自己眼中。

　　信任第六定律：永遠信任你的客戶，不過要自己切牌。

　　信任第七定律：就算客戶要求，也永遠不要不誠實。

　　信任第八定律：永遠不要做任何承諾。

　　信任第九定律：永遠信守諾言。

　　總結(jié)來說，贏得信任的關(guān)鍵就是，信任客戶、真誠待人、信守承諾、持續(xù)守信。

　　1、看《咨詢的奧秘（續(xù)）》，好奇下一本里講了什么；

　　2、轉(zhuǎn)變思維方式，沒有不能做的事，無非是代價有多大。比如領(lǐng)導(dǎo)提出要求，第一反應(yīng)不是事情有多難可能辦不到，而是為了達成這件事，需要做XX、XX，花費XX，耗時XX。

　　鋪得越廣，攤得越薄。

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