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電話銷售方案(精選9篇)
為了確保我們的努力取得實(shí)效,常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案,方案指的是為某一次行動所制定的計(jì)劃類文書。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢?下面是小編精心整理的電話銷售方案,希望對大家有所幫助。
電話銷售方案 1
電話銷售是以電話為媒介接觸目標(biāo)客戶從而完成營銷、銷售、咨詢和服務(wù)的一系列銷售行為的特殊銷售形式。那么大家知道怎么樣建設(shè)電話銷售團(tuán)隊(duì)?
一、企業(yè)文化:
經(jīng)營理念:
目標(biāo):
愿望:
發(fā)展方向:
核心價(jià)值:
使命:
文化理念:
企業(yè)精神:
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨:
團(tuán)隊(duì)建設(shè)初期的核心是執(zhí)行力,團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)日常工作以及任務(wù)的執(zhí)行上,團(tuán)隊(duì)中每一個員工都能在安排工作及任務(wù)之后,能夠高效的執(zhí)行。高效的銷售團(tuán)隊(duì)的基本特點(diǎn)是嚴(yán)謹(jǐn),團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把嚴(yán)謹(jǐn)視作團(tuán)隊(duì)的靈魂,團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)體現(xiàn)在工作態(tài)度和行為上,使工作的每一步都能以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去做。
三、團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo):
銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中,應(yīng)使團(tuán)隊(duì)朝著共同的方向前進(jìn)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須量化,并可以進(jìn)行分解成每年,每季度,每月,每周的目標(biāo)。
并且有與之相對的績效體系,以監(jiān)督目標(biāo)的過程執(zhí)行。
團(tuán)隊(duì)任務(wù)需與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通:
四、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)規(guī)劃:
1.建立團(tuán)隊(duì)文化的要素:
認(rèn)同:對員工的工作行為,工作狀態(tài),以及工作成果的認(rèn)同。
贊美:善于贊美員工。
晉升機(jī)制:給有能力,并且能夠達(dá)到晉升指標(biāo)的員工晉升。
激勵:目標(biāo)完成時(shí)給予獎金以及其他獎勵。
團(tuán)隊(duì)意識:培養(yǎng)員工的團(tuán)結(jié)意識,大局觀。以團(tuán)隊(duì),公司利益為重。
2.建立共同的目標(biāo)觀念:
每個團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,當(dāng)公司能夠長遠(yuǎn)發(fā)展時(shí),員工才能得到很好的職業(yè)發(fā)展和待遇。
3.建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髦贫龋?/p>
制定團(tuán)隊(duì)具體到每天的日常工作安排,并嚴(yán)格按照其執(zhí)行。
完善團(tuán)隊(duì)工作紀(jì)律,并配合獎懲措施對執(zhí)行力進(jìn)行監(jiān)督。
明確團(tuán)隊(duì)的失誤懲罰及責(zé)任認(rèn)定體制,誰犯錯誰負(fù)責(zé)。
明確團(tuán)隊(duì)的各個層級的職責(zé),確定每人做自己的工作,不越權(quán)工作。
五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作規(guī)劃:
團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成(組建):
一個團(tuán)隊(duì)的潛力和能力是由團(tuán)隊(duì)的人員決定,團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)基本決定了這個團(tuán)的前景,人員的素質(zhì),雖然可以通過培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作得到提高,但畢竟再完美的培訓(xùn)機(jī)制,也不能從根本上改變提高一個人的基本素質(zhì)。團(tuán)隊(duì)從根本上來說是一個用人集體,而不是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì),技能,心態(tài),直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體水平和工作效率,團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對自己團(tuán)隊(duì)成員的選擇應(yīng)注意最基本的三個原則:
1.選擇復(fù)合型人才:
我們所面對的客戶群體五花八門,涉及各行各業(yè),這就要求我們每一個優(yōu)秀的銷售員工是一個“雜家”,對各行各業(yè)都要有所了解。因?yàn)殇N售從事的是一個與人溝通的工作,每天都要面對不同類型的客戶,不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運(yùn)用不同的方式,至少對一個新客戶時(shí)能夠有一個切入點(diǎn)。
2.招聘過程結(jié)構(gòu)化:
要想提高招聘效率,就應(yīng)該建立一套招聘程序。確定銷售團(tuán)隊(duì)各個成員的職責(zé),對應(yīng)各職能的應(yīng)對技能、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn),再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)筆試或面試問題,根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。
3.團(tuán)隊(duì)的問題解決能力和執(zhí)行力:
團(tuán)隊(duì)人員須具備的基本要求,如吃苦耐勞、平常心、善于溝通等在招聘時(shí)會有嚴(yán)格的'規(guī)定,但最能體現(xiàn)一個銷售人員是否合格的最重要的一個標(biāo)準(zhǔn),就是主動解決問題的能力。現(xiàn)在很多人員所起的作用,僅僅是問題手機(jī)和反饋,對于來自客戶和市場的問題和需求,則缺乏適當(dāng)解決的能力,也就是說,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)與弱,其實(shí)是由團(tuán)隊(duì)人員解決問題能力的強(qiáng)與弱決定的。
團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和培養(yǎng)是關(guān)鍵:
一個團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)不僅僅是新員工招聘入職時(shí)的培訓(xùn),也不能夠把新員工的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)混為一談。團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)要從每一個細(xì)節(jié)入手,在平時(shí)的工作、生活中從各個方面去不斷地提升,逐步形成一個團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格和氣氛,賦予團(tuán)隊(duì)一種不同于其他團(tuán)隊(duì)的精神,也就是團(tuán)隊(duì)文化。如果團(tuán)隊(duì)形成了這種文化就會帶動每個新加入的成員,不論團(tuán)隊(duì)人員怎么流動,也不會帶來損失。這樣才能解決這個行業(yè)人員相對流動較大的問題,但是這需要去耐心的、持之以恒的堅(jiān)持下去,是一個長期的過程才能建立這樣的團(tuán)隊(duì)。
具體的實(shí)施措施:
1.新員工培訓(xùn):
培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)特征、產(chǎn)品知識、專業(yè)能力。培訓(xùn)課程如下:
互聯(lián)網(wǎng)及B2B基礎(chǔ)知識,中供產(chǎn)品知識,銷售技巧
2.形象禮儀培訓(xùn)與培養(yǎng):
公司人員要衣著得體,舉止文雅,語言柔和,性格陽光。
在公司制度上應(yīng)規(guī)定員工工作日的衣著形象等要求。
3.客戶開拓方式方法的培訓(xùn)和培養(yǎng):
4.電話銷售技巧,面談技巧,逼單等銷售技巧的培訓(xùn)和培養(yǎng)。
5.售后服務(wù)意識的拓展培訓(xùn)和培養(yǎng)。
團(tuán)隊(duì)的日常管理:
團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)提高和風(fēng)格的培養(yǎng)是一個循序漸進(jìn)的過程,這就決定了他的是團(tuán)隊(duì)的日常工作中一點(diǎn)一滴形成的,那么日常事務(wù)的管理就不應(yīng)該僅僅是對現(xiàn)有規(guī)則制定的實(shí)行,而是要從每一個細(xì)節(jié)上進(jìn)行落實(shí),有問題之后要及時(shí)提醒并推進(jìn)其改正。但要考慮到員工的自尊,不要打擊其自信心。同時(shí)也要求了主管要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)督。
對團(tuán)隊(duì)要實(shí)行量化的管理:
把平時(shí)的工作細(xì)分到每一個數(shù)字量進(jìn)行考核,做到工作方式靈活而不散漫。員的工作要有可控性,對每一個意向客戶做一個信息表,包括姓名,職務(wù),公司產(chǎn)品,營銷模式,聯(lián)系方式,每次跟進(jìn)記錄等信息。方便員工客戶跟進(jìn)和主管檢查監(jiān)督,給予指導(dǎo)。
團(tuán)隊(duì)的管理要人性化:
公司對團(tuán)隊(duì)看中的是業(yè)績結(jié)果,往往會讓團(tuán)隊(duì)人員感覺自己處于一個只注重結(jié)果,而沒有人性化的團(tuán)隊(duì)中,應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部凝聚力和穩(wěn)定性,讓每個員工能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感。
制定完善的工作規(guī)章制度并嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行,并配合獎懲措施對執(zhí)行力進(jìn)行監(jiān)督。
團(tuán)隊(duì)的績效考核和激勵機(jī)制(暫未定)
電話銷售隊(duì)伍組建:
第一階段:磨合期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
新業(yè)務(wù)員既興奮又緊張,新鮮感特別強(qiáng),對即將從事的工作充滿期望。但每個人都有些焦慮、困惑和不安全感,自我定位不清晰,對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生,不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧,缺乏共識,一致性不夠。經(jīng)理要對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),還要在工作中手把手地教他們,因此這是最累的時(shí)期。
2.安全度過磨合期
這個階段應(yīng)采取以過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為的管理方式。要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的;為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo);宣布對隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望;幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉;提供業(yè)務(wù)員所需的信息;加強(qiáng)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn),特別是電話銷售話術(shù)、銷售技巧及公司工作流程的培訓(xùn);建立必要的規(guī)范,樹立威信;并留意團(tuán)隊(duì)的好苗子,為下一階段培養(yǎng)得力助手打基礎(chǔ)。
第二階段:動蕩期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)成員之間越來越熟悉,對公司和部門的規(guī)定越來越清楚,對產(chǎn)品和行業(yè)知識也有所了解。但他們對電話銷售技巧的運(yùn)用不夠,對經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。同時(shí),隱藏的問題逐漸暴露,業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話,電話量下降,業(yè)績不穩(wěn)定;有挫折和焦慮感,決心開始動搖,甚至懷疑目標(biāo)能否完成。
2.平穩(wěn)度過動蕩期
這階段最重要的工作是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通。要鼓勵團(tuán)隊(duì)成員對有爭議的問題發(fā)表看法,讓他們參與決策;挑選核心成員,逐步進(jìn)行授權(quán)和實(shí)行更清晰的權(quán)責(zé)劃分;樹立榜樣,劃分小組以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競爭;加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間合作,如讓業(yè)務(wù)員交換打彼此客戶的電話,把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單,讓他們體會相互合作的好處等。
這一階段,培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練、分享營銷過程必不可少。
第三階段:穩(wěn)定期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放,目標(biāo)由經(jīng)理制定變成團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)定;成員之間坦誠相見,信任感加強(qiáng),會公開發(fā)表不同意見,合作加強(qiáng);銷售技能顯著提升,意向客戶資源也有了更多的積累,業(yè)績逐步穩(wěn)定;開始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。
2.保持穩(wěn)定發(fā)展
經(jīng)理要著重建立團(tuán)隊(duì)文化,以文化來熏陶團(tuán)隊(duì)成員。要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng),多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動,如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等;要更加關(guān)心下屬,解決他們工作和生活上的困難;倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。
這一階段,經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)員和服務(wù)員。
第四階段:成熟期
1.團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征
團(tuán)隊(duì)業(yè)績越來越穩(wěn)定,成員都有強(qiáng)烈的歸屬感,集體榮譽(yù)超強(qiáng)。他們具備嫻熟的銷售技巧,對工作非常有信心;能夠及時(shí)溝通,協(xié)力解決各種銷售問題,能夠自由分享觀點(diǎn)與信息,有必須完成任務(wù)的使命感。
2.走向更好
經(jīng)理要把握變革節(jié)奏,注意更新工作方法,將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式,以承諾而非一味管制來追求更佳效果;隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo),引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo);監(jiān)控工作的進(jìn)展,更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員。培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。
這四個階段的劃分也不是絕對的,某一階段經(jīng)常會有其他階段的特征,這是團(tuán)隊(duì)人員的流動所致。關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾,對癥下藥,以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)。
電話銷售團(tuán)隊(duì)管理:
1.把團(tuán)隊(duì)的成員分成若干個小組(每個小組的實(shí)力要差不多,不要相差太大),每個小組有自己的隊(duì)名、口號、目標(biāo);
2.銷售之前一定要進(jìn)行電話銷售演練,有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出一個統(tǒng)一的版本,銷售過程中確保每個電話銷售人員能夠基本回答客戶提問。
3.團(tuán)隊(duì)分工,合作。經(jīng)理先告訴大家此次項(xiàng)目的銷售目標(biāo),先要求各個團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(包括團(tuán)隊(duì)業(yè)績、個人業(yè)績由組長和大家協(xié)商制定)經(jīng)理在根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,最終確定個人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績、獎懲辦法并公布大家(貼在明顯的位置);
4.每天早晨電話銷售之前每一個小組派一個代表進(jìn)行小組競賽(目的:讓大家掌握此次項(xiàng)目銷售的核心價(jià)值),如果團(tuán)隊(duì)成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式,其主要的目的就是要激勵大家,讓大家有干勁,有激情,有目標(biāo);
5.電話銷售過程當(dāng)中,如果有人成交要及時(shí)公布結(jié)果,激勵自己也激勵大家;
6.晚上開會的時(shí)候要及時(shí)分享成果,甚至是好的建議和方法;
7.在一個項(xiàng)目進(jìn)行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路,告訴大家更好的方法并且鼓勵各個小組的成員,特別要調(diào)動組長的積極性;
8.慶功會,履行當(dāng)時(shí)的承諾,特別要注意重獎重罰;
9.安撫鼓勵落后成員,給成員機(jī)會等。
電話銷售方案 2
1、先取得客戶的通話許可
獵頭公司的獵頭顧問在電話中做的非常好,他們每次接通電話的時(shí)候,都會先詢問對方:“是x先生嗎?我是一家獵頭公司的獵頭顧問,您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?”
接到這樣的電話,如果客戶說方便,他就會按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問題,逐一的跟客戶往下交談。
如果客戶說不方便,他就詢問客戶是過1個小時(shí)還是2個小時(shí)之后打電話比較方便,給客戶做出選擇后,再按照客戶的意愿給他打電話。
這樣的電話,就等于是做了提前預(yù)約一樣,客戶們往往比較樂意接聽。
2、巧妙運(yùn)用登門檻策略
所謂的登門檻策略,就是先提出一個極小極容易達(dá)到的要求,一旦對方答應(yīng)了之后,再提出一個更大一點(diǎn)的要求,往往比較容易獲得許可。比如,剛接通電話的時(shí)候,客戶就說比較忙,其實(shí)不要著急,有可能這只是一個不想接聽你電話的借口而已。
電話銷售應(yīng)該采用登門檻策略,直接跟客戶說,能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘,而且說的事情確實(shí)很重要,那么客戶就有可能愿意給你2分鐘,3分鐘,甚至是10分鐘。
3、每次與客戶接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆
戀愛高手在約女孩子吃飯時(shí),總是能找到很多理由,比如為了紀(jì)念第一次見面,紀(jì)念第一次看電影,紀(jì)念第一次一起壓馬路等等,只要有了理由,而且讓女孩子覺得他是一個細(xì)心的人,那女孩子就會屁顛屁顛的和他出去約會了。
電話銷售也應(yīng)該善于尋找理由和客戶進(jìn)行互動,比如在客戶來展廳的時(shí)候,電話銷售要有意識的對客戶提出的問題,留一兩個表示無法回答,然后在筆記本上記錄下來,等客戶離店之后,再打電話給客戶時(shí),直接告訴客戶,打電話給他是為了解答他上次來店時(shí)留下來的問題。
這樣的電話,客戶不僅愿意接聽,而且還會覺得這位銷售員很細(xì)心,很把客戶的問題當(dāng)一回事,客戶心里也會很高興,從而為銷售員的表現(xiàn)增分不少。
4、打電話前先給客戶發(fā)一條短信
很多電話直接打過去給客戶,沒有什么正當(dāng)?shù)睦碛,客戶就不太樂意接聽。如果在打電話給客戶之前,提前半個小時(shí)或1個小時(shí)給客戶發(fā)去一條短信,等過了半個小時(shí)或1個小時(shí)之后,再給客戶打電話,接通電話后詢問客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信,也可以詢問是否閱讀了短信,這樣的理由就比較充分了,而且會引起客戶的關(guān)注。
這樣的電話,客戶也是比較樂意接聽的。
5、在合適的時(shí)間打電話,客戶比較樂意接聽
比如不應(yīng)該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話,這時(shí)候客戶可能在開會,不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話,這時(shí)候客戶可能在休息。如果是周末,不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話,這時(shí)候客戶可能還在睡懶覺。
可以在周五的下午打電話,這時(shí)候,快到周末了,客戶沒有什么心思在工作上,打電話給他是比較合適的。也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話,這時(shí)候的客戶心情會比較好。當(dāng)然,這些個人作息時(shí)間,都應(yīng)該在客戶來店的時(shí)候提前了解清楚。
6、電話內(nèi)容出乎客戶的意料
比如電話一接通就直接告訴客戶,你這次打電話給他不是說產(chǎn)品的事情,而是想找他幫個忙,而且一定要聲明,這個忙是一個非常簡單的,只要他舉手之勞就能做到的,而且是客戶最擅長的,這樣的忙,客戶是比較愿意幫的。
有個銷售員特別留意客戶的個人愛好是什么。有一次,她了解到一個客戶的愛好是釣魚,后來在打跟蹤電話時(shí),她直接找客戶咨詢?nèi)绾钨徺I魚餌的問題,剛好聊到的`是客戶最擅長的事情,客戶就跟她聊了半個多小時(shí)。最后成了好朋友,訂單也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的發(fā)一條令人感動的短信
如果上面提供的方法都使用過了,還是沒有解決客戶不樂意接聽電話的問題,那就編寫一條短信發(fā)給他。
短信里面要包含三個內(nèi)容:一是說明你打電話給客戶的目的是什么,而且這個目的一定是能夠給客戶帶來益處的。
二是說明你將如何幫助客戶爭取到他的切身利益。
三是表達(dá)你的歉意,不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話。以真誠的態(tài)度爭取獲得客戶的認(rèn)可,這樣做一兩次之后,客戶很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感,他甚至?xí)催^來打電話給你。
電話銷售方案 3
一、背景分析
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù),全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài),歐美國家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的2%以上,而中國只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機(jī)體亞健康功能的xx保健品提供了巨大的市場運(yùn)作空間。
二、目標(biāo)客戶分析
據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示,保健品的消費(fèi)人群為中老年人,但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點(diǎn)如下。
1.購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費(fèi)。
2.平時(shí)工作較忙,無暇到保健品專賣店。
3.比較重視品牌、效果、口碑,而對價(jià)格并不敏感。
通過以上對客戶的分析,我們需要對已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫客戶資料進(jìn)行挑選,篩選出購買概率較高的目標(biāo)客戶。
三、銷售實(shí)施
1.宣傳資料投遞
。1)主要工作內(nèi)容
行政部配合銷售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料(包括訂購回執(zhí)單),并負(fù)責(zé)按照銷售部門劃定的目標(biāo)客戶進(jìn)行投遞,使客戶對我公司的產(chǎn)品有一定的了解,為下一步電話銷售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶對我公司的'保健品感興趣,也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。
。2)注意事項(xiàng)
宣傳資料盡量利用較小的篇幅,反映較多的內(nèi)容,以利于節(jié)約成本。
2.電話推廣
(1)電話推廣的時(shí)間控制
在宣傳資料寄出的7~14天后,對目標(biāo)客戶進(jìn)行電話回訪。
。2)電話推廣的準(zhǔn)備
電話銷售人員在打電話前,要先了解客戶的基本情況,并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。
。3)電話銷售實(shí)施
大部分客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的購買過程,都經(jīng)歷感性需求(感到的確需要購買)、理性需求(性能、價(jià)格、方便等對比)、認(rèn)知需求(信心、品牌的了解)的過程。電話營銷代表必須通過電話,經(jīng)過10-15分鐘的游說推介,使目標(biāo)客戶認(rèn)識到本公司推出的xx保健品正是自己的“潛在”需求,從而做出購買決定。
。3)電話銷售過程中注意的問題
、俸舫鰰r(shí)間控制
根據(jù)一般人一天工作時(shí)的心理變化來確定打電話時(shí)間,最好選擇他們閑時(shí)輕松打。如:上午10:00—11:00,12:00—13:00,15:00—17:00為宜。
、谕ㄔ挄r(shí)長的把握
通話時(shí)間過長,會引起客戶的反感,尤其是客戶在上班、開會的時(shí)候,而且造成呼出成本上升。時(shí)間過短,又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點(diǎn)。因此,電話營銷的管理人員必須對呼出過程進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控,對呼出結(jié)果進(jìn)行分析。一般情況下,平均通話時(shí)間控制在xx分鐘比較合適。
3.電話跟進(jìn)
(1)需要進(jìn)行電話跟進(jìn)的情況
①電話溝通過程中已經(jīng)要求購買,但無后話。
、陔m沒有明確表示購買,但已表現(xiàn)出極大興趣的。
、垡蚋鞣N原因,在電話推廣過程中沒有聯(lián)系上的客戶。
(2)電話跟進(jìn)過程中需注意的問題
、黉N售人員根據(jù)客戶的反映,要能夠分析、判斷客戶購買產(chǎn)品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性,就要及時(shí)從潛在客戶名單中將其刪除。
②對于曾經(jīng)購買過本公司產(chǎn)品的回頭客,銷售人員要盡量征求他們對于產(chǎn)品的意見與建議,以便于維護(hù)客戶的忠誠度。
四、售后支持
1.銷售人員要定期對消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪,及時(shí)了解他們在產(chǎn)品使用后的反映。
2.每當(dāng)節(jié)假日前,銷售人員要向客戶寄送健康卡,提醒他要關(guān)注自己的健康,同時(shí)也要關(guān)注家人的健康。
3.春節(jié)時(shí),銷售人員要為客戶寄送小禮物,以表示本公司對客戶的掛念。
電話銷售方案 4
第一種:內(nèi)部電話銷售技能大賽
大賽要有明確的活動規(guī)則,評委點(diǎn)評,獎勵方法,提倡以物質(zhì)獎勵為主,大賽的優(yōu)勝者需要后期對全公司銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行電話銷售技能培養(yǎng)。大賽可以設(shè)置多種獎項(xiàng),比如最佳“電話銷售腳本獎”,“最佳新人獎”,“季度銷售冠軍”等等。
第二種:提供多種競升和學(xué)習(xí)的機(jī)會。
在聯(lián)通地市在初期整合團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,可以將那些在電話銷售能力突出的電話經(jīng)理培養(yǎng)成內(nèi)部培訓(xùn)師或者是班組長,希望他們能夠帶領(lǐng)出更多優(yōu)秀的電話經(jīng)理,對于這些培訓(xùn)師或者是班組長,可以給更多地學(xué)習(xí)機(jī)會,做為獎勵的一種,比如外派培訓(xùn),公司組織的培訓(xùn)優(yōu)先考慮這些人員參加等等。
第三種:公司高層對整個電話營銷團(tuán)隊(duì)的重視。
在電話銷售團(tuán)隊(duì)激情不足的時(shí)候,地市公司各層營銷老總要重視,要去現(xiàn)場進(jìn)行鼓勵,我們會發(fā)現(xiàn)在移動和聯(lián)通公司,客服的重視程度是比較低的,主要是非利潤中心的原因,當(dāng)我們有了電話營銷團(tuán)隊(duì),能夠產(chǎn)生業(yè)績的時(shí)候,能夠有新的信息源傳遞給公司的時(shí)候,公司營銷老總肯定會重視,要去鼓勵這些電話銷售成員勇于拼搏、積極創(chuàng)新。當(dāng)然,電話營銷主管要堅(jiān)持每天的例會,可以將這些電話經(jīng)理碰到的問題及時(shí)發(fā)現(xiàn),現(xiàn)場解決,這也是非常有效的激勵手段。只有上下一致關(guān)注電話營銷團(tuán)隊(duì)成長的時(shí)候,整個團(tuán)隊(duì)才會發(fā)展得更成熟、健康。
第四種:創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織
將優(yōu)秀的電話銷售人員組織起來,結(jié)合各地市實(shí)際業(yè)務(wù)情況,匯編電話營銷操作手冊和考核手冊,充分調(diào)動他們學(xué)習(xí)積極性,同時(shí)這些活動的參與和年終考評掛鉤。在電話營銷團(tuán)隊(duì)中,還可以建學(xué)習(xí)園地,比如電話營銷團(tuán)隊(duì)期刊,以黑板報(bào)、內(nèi)部刊物等形式宣傳,優(yōu)秀的文章進(jìn)行上報(bào)表揚(yáng),營銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍對電話銷售工作有很大的幫助。
第五種:持續(xù)有效地團(tuán)隊(duì)活動。
幾乎所有的激勵都會談及到團(tuán)隊(duì)活動,比如外出旅游、集體燒烤、聚會等一些活動,來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作和認(rèn)識,讓大家在平時(shí)工作中更加默契、有效。但團(tuán)隊(duì)活動的激勵持續(xù)時(shí)間并不會太長,所以一定要有活動規(guī)劃,包括各個時(shí)間段的團(tuán)隊(duì)活動,這樣才能充分保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
第六種:做好團(tuán)隊(duì)成員心理輔導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)是人的組合,每個人的情緒都會或多或少影響到團(tuán)隊(duì)行為。當(dāng)電話經(jīng)理在工作中被客戶不理解或者投訴的時(shí)候,肯定會將不高興的心情帶到下一個電話中,這時(shí)候需要營銷團(tuán)隊(duì)主管的幫助,通過一對一的輔導(dǎo),在技巧上進(jìn)行強(qiáng)化,在心理上進(jìn)行舒緩,這樣的輔導(dǎo)是非常必要的.,而且也要出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,做為上層主管,你必須要關(guān)心每一個成員的心理變化,包括他們的工作、家庭等等。
第七種:富有人性化的考核
我們會發(fā)現(xiàn)在很多運(yùn)營商的電話經(jīng)理,他們的工資待遇和呼入員工差距不大。為什么,考核的問題,實(shí)際上我們建議電話經(jīng)理在工資構(gòu)成的時(shí)候,基本工資占一半左右的比例,另外一半由電話銷售所產(chǎn)生的業(yè)績和電話量部分構(gòu)成,別的考核我們暫時(shí)不計(jì)算在內(nèi),但是有些移動公司按星級電話經(jīng)理考核,基本上不算電話經(jīng)理所產(chǎn)生的業(yè)績,實(shí)際上這樣也說明移動公司并不是希望通過電話營銷的模式來贏利,但也不愿意放棄這塊市場,可是這樣的考核,會影響到電話經(jīng)理的銷售熱情,他們會覺得這種銷售對于他們來講,即使成功了,也沒有成功的獎勵,因此當(dāng)聯(lián)通公司地市集中的時(shí)候,一定要有合理化的考核體系,從而保證外呼團(tuán)隊(duì)的銷售激情。
關(guān)于電銷人員的激勵,可能會由于行業(yè)不一樣會有很大不同,更多地需要結(jié)合自己工作實(shí)際情況進(jìn)行,做為電話營銷團(tuán)隊(duì)的管理者,必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵計(jì)劃,花最少的錢,達(dá)到最大的效果。
電話銷售方案 5
一、方案實(shí)施概述
1.行業(yè)概述
據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì),20xx年我國辦公用品的市場總量超過xx億元,已經(jīng)成為世界上最大的辦公用品消費(fèi)國之一。而權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測,我國辦公用品市場仍將呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢,到20xx年,我國辦公用品市場規(guī)模將超過xx億元。然而隨著市場前景被一致看好,這一行業(yè)的競爭也日益激烈,尤其是外資巨頭的進(jìn)入,更使得辦公用品銷售企業(yè)面臨前所未有的壓力。因而,探索新的辦公用品銷售方式,以擴(kuò)大市場份額已經(jīng)成為我公司最為緊迫的任務(wù)。
2.銷售方式分析
面對有3億多電話用戶的中國市場,電話營銷以其低成本,溝通迅速,聯(lián)絡(luò)方便,聯(lián)系范圍廣泛,能提高工作效率等優(yōu)勢,成為銷售行業(yè)的新寵。這種方式作為一種行之有效的營銷手段已在國外廣泛應(yīng)用并取得了顯著的成功,全球每年通過電話營銷獲得的銷售額超過xx億美元,在國內(nèi),目前采取電話營銷的辦公用品企業(yè)還不多,因而,利用電話進(jìn)行辦公用品營銷具有廣闊的市場空間。
二、方案實(shí)施
1.優(yōu)惠資料推廣
考慮到我公司成立時(shí)間不長,市場認(rèn)知度和認(rèn)可度還不高,所以為了提高公司知名度,使電話方案實(shí)施更加順利及暢通,可以考慮以下不同的途徑,在不同的時(shí)間向客戶宣傳和推銷我公司的產(chǎn)品。
不同的宣傳途徑包括:
。1)直郵信件;
。2)電子郵件;
。3)網(wǎng)站宣傳;
。4)電視廣告;
(5)贈送小禮品等。
2.電話約訪
電話銷售人員應(yīng)通過電話預(yù)約尋找到目標(biāo)客戶,并盡可能多地獲取有用信息,為面訪做足準(zhǔn)備。經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員會通過與客戶的簡短溝通初步建立信任,引發(fā)客戶面談沖動,從而為最終促成面訪或產(chǎn)品銷售提供基礎(chǔ)。
在電話約訪中,必須要注意和處理好以下幾點(diǎn):
。1)通話時(shí)長的把握
這是電話預(yù)約的.關(guān)鍵之一,通話時(shí)間過長,會引起客戶的反感,尤其是在客戶不方便接聽的時(shí)候。因此,一般的電話約訪控制在3-5分鐘左右。
(2)呼出時(shí)間的選擇
由于我們面對的客戶主要是企事業(yè)單位,因此電話約訪時(shí)間為10:00-17:00,其中應(yīng)避免在吃飯或上下班高峰的時(shí)間里與客戶聯(lián)系,盡量不要在周末打電話。
。3)記錄客戶信息
電話銷售人員在通話過程中要注意記錄客戶的信息(包括單位名稱、聯(lián)系人、需求辦公用品名稱、需求時(shí)間、對辦公用品的要求等)。
3.面訪
由于很多客戶對從電話或網(wǎng)絡(luò)上了解的商品持懷疑態(tài)度,因此,這一環(huán)節(jié)也就成了銷售中的關(guān)鍵。銷售人員應(yīng)從客戶的需要出發(fā),詳細(xì)向其介紹產(chǎn)品的特點(diǎn),并最終促使其做出購買的決定。
4.二次面訪及電話跟進(jìn)
對于初次面訪未成交的客戶,進(jìn)行二次面訪及跟進(jìn)電話的追蹤。由于客戶已大概了解公司產(chǎn)品及自身需求,也可能是因?yàn)楣ぷ、生活忙,出差等原因耽擱而已。電話跟進(jìn)可對客戶起到提醒、關(guān)心的作用,更重要的是把握了真正的潛在客戶。
此類電話跟進(jìn),建議在初次面訪3天后進(jìn)行較為妥當(dāng)。
三、方案支持
1.人員準(zhǔn)備
。1)人員招募與選拔
鑒于電話銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際需要,完成本年度辦公用品電話銷售任務(wù)需要xx名電話銷售人員,擬采取內(nèi)部申請(主要針對銷售業(yè)務(wù)員)與外部招聘的方式解決。
。2)人員培訓(xùn)
由于本公司第一次開展電話銷售業(yè)務(wù),因此需要在第一季度對電話銷售人員進(jìn)行必要的技能培訓(xùn)。具體安排如下表所示。
電話銷售人員培訓(xùn)時(shí)間安排表(1月1日~3月31日)
培訓(xùn)開始時(shí)間時(shí)長培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)師培訓(xùn)地點(diǎn)
每周五18:002小時(shí)電話銷售基本禮儀xxx公司大會議室
每周六8:004小時(shí)電話銷售技巧xxx公司大會議室
每周六14:004小時(shí)電話銷售技巧xxx公司大會議室
2.資料準(zhǔn)備
。1)宣傳資料
銷售內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)準(zhǔn)備電話營銷所需要的宣傳資料(如產(chǎn)品說明、新品展示、公司簡介等),包括電子版和印刷版。
(2)客戶名單
優(yōu)質(zhì)的客戶名單是成功約訪及成功銷售的前提。且優(yōu)質(zhì)的客戶名單可增加業(yè)務(wù)員信心,將更多的熱情投放在工作中,對業(yè)務(wù)員提高訪問技巧有很大幫助。
3.電話費(fèi)用
在這種銷售模式是以電話為基礎(chǔ)的,公司固定電話對電話銷售人員免費(fèi)開放,因業(yè)務(wù)需要,電話銷售人員發(fā)生的手機(jī)通訊費(fèi)按業(yè)績情況給予一定的補(bǔ)貼,其標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
手機(jī)通信費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)表
銷售業(yè)績補(bǔ)貼額度備注
xx萬元以上xx元銷售人員在工作時(shí)間內(nèi)不得無故關(guān)機(jī)
xx萬~xx萬元xx元
xx萬元以下xx元
4.廣告支持
由于公司成立不久、市場認(rèn)知度不是很高的大環(huán)境下,對于業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)尤其是陌生拜訪造成一定影響。為提高公司知名度,可以考慮在本地主要電視臺和媒體進(jìn)行階段性廣告宣傳。
電話銷售方案 6
一、心態(tài)不好:具體表現(xiàn)為
1、沒有激情,打電話中沒有肢體動作,講話不夠大聲;
2、不相信自己的產(chǎn)品;
3、沒有信心,不相信自己能做好電話銷售,隨時(shí)準(zhǔn)備陣亡;
4、煩躁情緒,每天重復(fù)很枯燥;
5、身體狀態(tài)不好,生病了;
6、不夠投入;
7、不喜歡電話銷售,怕被拒絕;
8、打電話時(shí)內(nèi)心沒有找到專家感覺,感覺不到自己當(dāng)時(shí)是專家。
二、語音語調(diào)
1、語速太慢或太快,一般情況下專家的語速是緩慢,但應(yīng)盡量配合顧客的語速;
2、聲音太小;
3、沒有加入專家語氣詞:恩,哦,唔,啊;
4、不夠沉穩(wěn),堅(jiān)定,有力,聲音太輕飄;
5、沒有遵循前半句快,后半句慢的原則。
三、話術(shù)流程
1、不遵循話術(shù)流程,私自省略,調(diào)換,打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程;
2、當(dāng)顧客提一些問題打擾流程時(shí),不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走;
3、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候,要把三步的問題盡量問完,不要只問一步就下結(jié)論。要盡量多找到顧客的問題,才能讓顧客重視起自己的問題;
4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品,順序不能顛倒;
5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力;
2、新碰到的反對意見處理反映不過來;
3、話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來,說出來走樣或變形不完整;
4、不了解異議處理的技巧
1)反問
2)先理解后反應(yīng)
3)轉(zhuǎn)化
4)不用回答
5)有些反對意見只是顧客隨口習(xí)慣性問問,正面肯定回答,最好一句話搞定。
五、熟練程度
1、話術(shù)不夠熟練,連讀都讀不通順,做夢想出單;
2、反應(yīng)太慢,顧客掛完電話才想起來話術(shù)上有相關(guān)說辭。
3、邊看話術(shù)邊讀給顧客聽,不能說服顧客。
六、電話量太少
1、在一個或某幾個電話上浪費(fèi)太多的時(shí)間;
2、心情不好,不想打電話;
3、開場白有問題,浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)。
七、醫(yī)藥電話銷售話術(shù)七、溝通細(xì)節(jié)管理不好
1、當(dāng)顧客在講話時(shí),沒有回應(yīng),也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對方的回答;
2、不良口頭禪,自己沒感覺;
3、語氣輕浮,開了不適合的玩笑,問了不該問的問題;
4、不注意和顧客互動,只顧自己講,沒有每兩句話停頓下來和顧客互動。
5、不注意傾聽,老打斷顧客的話,或者只顧自己把話術(shù)讀完,沒有聽懂顧客在說什么;
6、停頓時(shí)間太長或太短,轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和迅速;
7、跟顧客亂答話,畫蛇添足,聊無關(guān)緊要的'話題;
8、回答顧客異議或問題時(shí),沒有遵循先理解再回答的原則,直接跟顧客對抗,導(dǎo)致顧客反感;
9、沒有同理心,不會換位思考,當(dāng)顧客表示各種情緒時(shí)沒有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫?
10、亂承諾,亂保證,太絕對導(dǎo)致顧客懷疑與不相信;
11、當(dāng)你問顧客問題時(shí),顧客有時(shí)會敷衍你,這是回訪員一定要深入挖掘,或者直接把他的話重復(fù)一遍,只有這樣才能幫助找到問題;
12、當(dāng)顧客故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識較強(qiáng)時(shí)候,可以用旁敲側(cè)擊的方法來找到顧客的問題;
13、一定要做總結(jié);
14、為什么老被退單或核單被取消。
八、醫(yī)藥電話銷售話術(shù)注意事項(xiàng):
1)說話太強(qiáng)勢,推銷味道太濃,沒有從顧客角度考慮問題,沒有給顧客機(jī)會說話;
2)確認(rèn)定單時(shí),沒有追問顧客還有什么不清楚的嗎,讓顧客把自己的顧慮說出來;
3)下定單時(shí)沒有告訴顧客不要離開當(dāng)?shù)?
4)下定單時(shí)候沒有重復(fù)說明產(chǎn)品名稱;
5)下定單時(shí)沒有跟顧客說明公司名稱;
6)下定單時(shí)沒有任何穩(wěn)單的動作。
電話銷售方案 7
一、自我介紹
我是一名普通的大三學(xué)生,學(xué)習(xí)成績中等,個人外形算不得優(yōu)異,但是言語交際能力還可以,有一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),明年就即將面臨大學(xué)畢業(yè)后的挑戰(zhàn),所以,我對自身環(huán)境及目前的社會環(huán)境做了一個簡要的分析。
二、市場環(huán)境分析
(一)就業(yè)環(huán)境分析
目前的中國,在高等教育大幅擴(kuò)充的背景下,大學(xué)生數(shù)量越來越多,很多大學(xué)生畢業(yè)之后很難找到工作,就業(yè)形勢十分嚴(yán)峻,并且我國的總體就業(yè)環(huán)境也發(fā)生了很大的變化,每年的勞動力人數(shù)都在不斷的增加,不同階層不同領(lǐng)域的專業(yè)性非專業(yè)性人才都在不斷擴(kuò)充,并且一部分大學(xué)生自己都不知道自己的定位在哪里,對前途充滿迷茫。
(二)市場需求分析
雖然從就業(yè)環(huán)境分析,大學(xué)生就業(yè)十分艱難,但是我國作為最大的發(fā)展中國家,許多方面都還在不斷完善,還處于經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展的重要時(shí)期,所以還是很需要非常優(yōu)秀的人才,而現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)及用人單位則更多偏重于新型的綜合性人才,注重畢業(yè)生的各項(xiàng)綜合能力,對人才的多樣化全面化,創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力、社交能力、組織能力等都有很高的要求。
。ㄈ└偁帉κ址治
針對我們本身的就業(yè)需求分析,我們的競爭者眾多。包括我們同屆的競爭者,其中學(xué)歷也各不相同,另外還有一些社會上的例如下崗工人、一些跳槽的`已工作者、甚至有一些還沒畢業(yè)就已經(jīng)找工作的下一屆畢業(yè)生,這些對我們而言都有著或多或少的競爭壓力,其中主要存在的則是和我們同屆同學(xué)歷的畢業(yè)生。
三、自我環(huán)境分析
我本人外形一般,性格相對外向,對人熱情,喜歡和人交流。學(xué)習(xí)上還算比較認(rèn)真,成績中等,但可以掌握基本的專業(yè)知識,社交能力不錯,并且在大學(xué)四年中經(jīng)常參加一些實(shí)踐活動及有做過一些零散的社會工作,個人認(rèn)為整體能力還是可以的。
(一)自身SWOT分析
。1)優(yōu)勢strength
性格外向,喜歡冒險(xiǎn)有沖勁,對工作認(rèn)真負(fù)責(zé),有一定的社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),思維活躍有創(chuàng)意,并且和人交流能力強(qiáng)。有責(zé)任感有事業(yè)心,對工作絕對有熱情,專業(yè)知識不錯,有自己個人特長,學(xué)習(xí)能力搶,并且處理問題果斷認(rèn)真,絕對不會半途而廢。我喜歡做事井井有條,會關(guān)心別人,合作能力強(qiáng),適合團(tuán)隊(duì)工作,適應(yīng)能力強(qiáng),很少和他人有沖突,樂于展現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn),絕對不會畏縮,本人品德端正,誠實(shí)善良,認(rèn)真向上、樂觀積極。
。2)劣勢weakness
個人自覺性較差,很容易受他人影響,有的時(shí)候容易沖動,專業(yè)知識學(xué)習(xí)不夠系統(tǒng),不能形成完整的知識網(wǎng)絡(luò),社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沒有完全和本身專業(yè)知識相結(jié)合,一些重要的知識方面有欠缺,例如英文不是很好,沒有過六級,另外就是外形方面需要改善和注重。
。3)機(jī)會opportunity
本身是廣告專業(yè),對活動類營銷類方面感興趣且有一定的實(shí)踐,現(xiàn)在就業(yè)前景還比較廣闊。個人社交關(guān)系網(wǎng)方面還可以,有一些可以幫助到自己成長的地方。
另外國家政策方面也會有一些有利的地方,作為本科生也會比一些低學(xué)歷的有優(yōu)勢,或者比一些高學(xué)歷高要求的更容易找到一些上升的空間。
。4)威脅threat
一些學(xué)校更好專業(yè)更好的畢業(yè)生是我們的威脅,他們往往會比我們能力高,從而造成一定的威脅。并且廣告專業(yè)本身,如果繼續(xù)從事這方面工作的話,會對創(chuàng)造性有很大的要求,尤其是一些長期的創(chuàng)意工作,很有可能會思維枯竭,從而導(dǎo)致一些方面的失敗。是否能在剛開始的工作中堅(jiān)持下去并且學(xué)到好東西,以利于往后的發(fā)展,這是十分重要的。
(二)就業(yè)SWOT分析
。1)優(yōu)勢strength
廣告專業(yè)本身是個正在發(fā)展的專業(yè),就業(yè)前景廣闊,且我個人很喜歡,并且有一些參加廣告比賽的經(jīng)驗(yàn),有一定的創(chuàng)作能力,而且具有一些社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),適應(yīng)能力強(qiáng),綜合就業(yè)前景不錯。
。2)劣勢weakness
對創(chuàng)造能力要求很高,很容易創(chuàng)意會枯竭,要求強(qiáng)大的電腦操控能力,對社交能力要求十分高,就業(yè)面較窄。
。3)機(jī)會opportunity
行業(yè)正在高速發(fā)展,急需人才,有較多的學(xué)習(xí)機(jī)會。
(4)威脅threat
競爭激烈,社會壓力較高。
四、營銷戰(zhàn)略定位
。ㄒ唬┢放菩蜗蠖ㄎ唬簜性外向,對人熱情,社交能力強(qiáng),有責(zé)任感。
。ǘ┳晕叶ㄎ唬浩返露苏,誠實(shí)善良,認(rèn)真向上、樂觀積極,合作能力強(qiáng)、適應(yīng)能力強(qiáng)、有責(zé)任感、有事業(yè)心、有熱情。
五、自我營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
。ㄒ唬┨嵘晕也呗裕涸谧詈笠荒陼r(shí)間里多學(xué)習(xí)專業(yè)知識,提高英語水平和計(jì)算機(jī)操作能力,多參加社會實(shí)踐,參加一些與專業(yè)有關(guān)的工作,努力鍛煉自己,積累創(chuàng)意和提高創(chuàng)造能力,多與人交流,提高社交能力,營造一個良好的個人形象。
(二)營銷推廣策略:多參加一些人才市場的招聘推廣自己,為自己積累經(jīng)驗(yàn),結(jié)合自己的優(yōu)劣勢及專業(yè)特點(diǎn)為自己制作一份有特點(diǎn)的簡歷,引起用人單位的注意,同時(shí)注意提高自身個人的良好形象,還可以通過在網(wǎng)上宣傳自己獲得求職機(jī)會,通過老師、朋友或同學(xué)的推薦推廣自己。
六、總結(jié)
我認(rèn)為我個人需要在更多的鍛煉中成長,我相信年輕沒有失敗,只要我努力,就可以成功,讓自己越來越優(yōu)秀。
電話銷售方案 8
第一種:內(nèi)部電話銷售技能賽
賽要有明確的活動規(guī)則,評點(diǎn)評,獎勵方法,提倡以物質(zhì)獎勵為主,賽的優(yōu)勝者需要后期對全公司銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行電話銷售技能培養(yǎng)。賽可以設(shè)置多種獎項(xiàng),比如最佳“電話銷售腳本獎”,“最佳新人獎”,“季度銷售冠”等等。
第二種:提供多種競升和學(xué)習(xí)的機(jī)會。
在聯(lián)通地市在初期整合團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,可以將那些在電話銷售能力突出的電話經(jīng)理培養(yǎng)成內(nèi)部培訓(xùn)師或者是班組長,希望他們能夠帶領(lǐng)出更多優(yōu)秀的電話經(jīng)理,對于這些培訓(xùn)師或者是班組長,可以給更多地學(xué)習(xí)機(jī)會,作為獎勵的一種,比如外派培訓(xùn),公司組織的培訓(xùn)優(yōu)先考慮這些人員參加等等。
第三種:公司高層對整個電話營銷團(tuán)隊(duì)的重視。
在電話銷售團(tuán)隊(duì)激情不足的時(shí)候,地市公司各層營銷老總要重視,要去現(xiàn)場進(jìn)行鼓勵,我們會發(fā)現(xiàn)在移動和聯(lián)通公司,客服的重視程度是比較低的,主要是非利潤中心的原因,當(dāng)我們有了電話營銷團(tuán)隊(duì),能夠產(chǎn)生業(yè)績的時(shí)候,能夠有新的信息源傳遞給公司的時(shí)候,公司營銷老總肯定會重視,要去鼓勵這些電話銷售成員勇于拼搏、積極創(chuàng)新。當(dāng)然,電話營銷主管要堅(jiān)持每天的例會,可以將這些電話經(jīng)理碰到的問題及時(shí)發(fā)現(xiàn),現(xiàn)場解決,這也是非常有效的激勵手段。只有上下一致關(guān)注電話營銷團(tuán)隊(duì)成長的時(shí)候,整個團(tuán)隊(duì)才會發(fā)展得更成熟、健康。
第四種:創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織
將優(yōu)秀的電話銷售人員組織起來,結(jié)合各地市實(shí)際業(yè)務(wù)情況,匯編電話營銷操作手冊和考核手冊,充分調(diào)動他們學(xué)習(xí)積極性,同時(shí)這些活動的參與和年終考評掛鉤。在電話營銷團(tuán)隊(duì)中,還可以建學(xué)習(xí)園地,比如電話營銷團(tuán)隊(duì)期刊,以黑板報(bào)、內(nèi)部刊物等形式宣傳,優(yōu)秀的文章進(jìn)行上報(bào)表揚(yáng),營銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍對電話銷售工作有很的助。
第五種:持續(xù)有效地團(tuán)隊(duì)活動。
幾乎所有的激勵都會談及到團(tuán)隊(duì)活動,比如外出旅游、集體燒烤、聚會等一些活動,來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作和認(rèn)識,讓家在平時(shí)工作中更加默契、有效。但團(tuán)隊(duì)活動的激勵持續(xù)時(shí)間并不會太長,所以一定要有活動規(guī)劃,包括各個時(shí)間段的團(tuán)隊(duì)活動,這樣才能充分保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
第六種:做好團(tuán)隊(duì)成員心理輔導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)是人的組合,每個人的情緒都會或多或少影響到團(tuán)隊(duì)行為。當(dāng)電話經(jīng)理在工作中被客戶不理解或者投訴的時(shí)候,肯定會將不高興的心情帶到下一個電話中,這時(shí)候需要營銷團(tuán)隊(duì)主管的助,通過一對一的輔導(dǎo),在技巧上進(jìn)行強(qiáng)化,在心理上進(jìn)行舒緩,這樣的`輔導(dǎo)是非常必要的,而且也要出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,作為上層主管,你必須要關(guān)心每一個成員的心理變化,包括他們的工作、家庭等等。
第七種:富有人性化的考核
我們會發(fā)現(xiàn)在很多運(yùn)營商的電話經(jīng)理,他們的工資待遇和呼入員工差距不。為什么,考核的問題,實(shí)際上我們建議電話經(jīng)理在工資構(gòu)成的時(shí)候,基本工資占一半左右的比例,另外一半由電話銷售所產(chǎn)生的業(yè)績和電話量部分構(gòu)成,別的考核我們暫時(shí)不計(jì)算在內(nèi),但是有些移動公司按星級電話經(jīng)理考核,基本上不算電話經(jīng)理所產(chǎn)生的業(yè)績,實(shí)際上這樣也說明移動公司并不是希望通過電話營銷的模式來贏利,但也不愿意放棄這塊市場,可是這樣的考核,會影響到電話經(jīng)理的銷售熱情,他們會覺得這種銷售對于他們來講,即使成功了,也沒有成功的獎勵,因此當(dāng)聯(lián)通公司地市集中的時(shí)候,一定要有合理化的考核體系,從而保證外呼團(tuán)隊(duì)的銷售激情。
關(guān)于電銷人員的激勵,可能會由于行業(yè)不一樣會有很不同,更多地需要結(jié)合自己工作實(shí)際情況進(jìn)行,作為電話營銷團(tuán)隊(duì)的管理者,必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵計(jì)劃,花最少的錢,達(dá)到最的效果。
電話銷售方案 9
根據(jù)公司精神,對新的一年的營銷工作提出了新的更高的要求。公司給售樓部門下達(dá)了銷售目標(biāo),為認(rèn)真落實(shí)公司關(guān)于年度的營銷工作會議精神,售樓部門在新的一年里決定從以下幾方面開展工作,爭取超額完成全年銷售收入xx億元,實(shí)現(xiàn)利潤xx億元。
一、銷售目標(biāo)
初步根據(jù)公司中層會議上老總下達(dá)的銷售目標(biāo)臺,我個人擬定的目標(biāo)是臺。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售,會擴(kuò)大市場份額的提升,那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺,精品目標(biāo)萬,保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也期望結(jié)合廠家年會商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際,綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)即是公司的階段性奮斗方向,并且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。
二、銷售策略
思路決定出路,思想決定行動,正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標(biāo),銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一段時(shí)間后,檢查是否到達(dá)了預(yù)期目的,方向是否正確,能夠做階段性的調(diào)整。
1、結(jié)合銷售目標(biāo),銷售目標(biāo),精品目標(biāo),保險(xiǎn)目標(biāo),規(guī)劃營銷思路,籌劃多種營銷方案,與銷售人員及時(shí)溝通,根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到每月,每周,每日。以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時(shí)間段的銷售任務(wù),并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績
2、銷售部電話客戶資源不被重視,準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待,專人回訪,專人營銷,電話營銷,此人不參與店內(nèi)銷售,負(fù)責(zé)把來電話的顧客邀約到店,然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5:5分成。此人兼職,績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。
3、銷售部職責(zé)明確化,組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下:銷售助理-----銷售顧問(其中有保險(xiǎn)做的好的,能夠肩帶保險(xiǎn)專員,主推保險(xiǎn),對貸款做的好的,能夠肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員,二手車專員,----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)
其中銷售經(jīng)理是否能夠根據(jù)內(nèi)部人員個人適合實(shí)際情景進(jìn)行崗位調(diào)動的權(quán)利呢是否有人事任免的'權(quán)利呢
三、銷售部建設(shè)和管理
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢,在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓
2、完善銷售制度,建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的職責(zé)心,提高銷售人員的主人翁意識
3、績效考核,銷售部是一支團(tuán)隊(duì),每一筆銷售都是大家共同完成的,因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績來考核為尺度,應(yīng)當(dāng)從以下幾方面:
(1)出勤率,
(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度,業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平,以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí),創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)
(3)工作態(tài)度,“態(tài)度決定一切”如果一個人本事越強(qiáng),太對不正確,那么本事越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益,相反會成為害群之馬。
(4)培訓(xùn)是員工長期成長的推助劑,也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。
(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率,試乘試駕率,成交率等
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題并能提出自我的看法和提議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴(kuò)大廳外銷售
從今日來看,綏化在安達(dá)設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn),齊市在海拉爾,內(nèi)蒙等地設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn),也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我提議擴(kuò)大廳外銷售,并能提高我店知名度
以上只是對20xx年銷售部的初步設(shè)想,不夠完善,也不夠成熟,最終方案還請老總研究,定奪。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)時(shí)分不開的,提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。
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