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白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

時(shí)間:2024-08-02 19:29:25 策劃 我要投稿
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白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

  為保障事情或工作順利開(kāi)展,就需要我們事先制定方案,方案是有很強(qiáng)可操作性的書(shū)面計(jì)劃。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢?以下是小編整理的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案,希望能夠幫助到大家。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案1

  前言

  今年初秋一到,烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水,誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者,是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律,如果有了這兩條,那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來(lái)了,帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市,它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問(wèn)題:

  1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);

  2、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);

  3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入;

  4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;

  5、烏市工作排期執(zhí)行。

  一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

  建立一支強(qiáng)硬的,有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要,這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ),還是屬于一張白紙。為此,建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的,我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排,將走以下幾步:

  第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn),培訓(xùn)的主要課程有:

  1、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;

  2、終端開(kāi)拓的基本步驟

  3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

  4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念

  5、白酒營(yíng)銷的基本技巧

  培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn),時(shí)間需要一個(gè)星期,市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。

  第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善:

  1、實(shí)際操作過(guò)程,完成月工作計(jì)劃,周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作。

  2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理的溝通總結(jié)分析。

  3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。

  第三,營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分,完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成。

  二、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

  營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。

  營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類:

  a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

  基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類

  b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi),而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,其投入的方式也不同。

  首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,b類是屬于有一定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。

  爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣,因?yàn)檫@些區(qū)域,假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案,容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū),由于靠近城市邊緣,業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,上貨快。 c類是天山區(qū)、沙區(qū),這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū),是高價(jià)位消費(fèi)的集散地,天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。

  現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為:第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū),人員配備8名,在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

  第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人,摸清市場(chǎng)情況,完成意向市場(chǎng)調(diào)查,并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,抽調(diào)6名人員,集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

  第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū),在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員,在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,進(jìn)行大面積的攻克,達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,最終合計(jì)完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。

  酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍,開(kāi)始主攻c類酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨,需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,亂打價(jià)格戰(zhàn)。

  這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略:

  1、指標(biāo)量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣,不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,可以極時(shí)補(bǔ)救,不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證。

  2、其量化指標(biāo)為:第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法,對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類,達(dá)到最速率有效攻克。

  第二階段,即四個(gè)星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開(kāi)始,并與零售分開(kāi),采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng),但不能滲入零售的策略。當(dāng)然,酒店先鋪設(shè)c類,也可鋪設(shè)一部分b類,但不能鋪設(shè)a類,這是策略,必須遵守游戲規(guī)則。

  3、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項(xiàng),絕對(duì)不能拖到第二天,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計(jì)越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為,假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷售額不足保證點(diǎn),該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,給予提成。對(duì)同一門(mén)牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款。

  4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次,一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告。

  5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:

  (1)鋪貨終端數(shù);

  (2)鋪貨量基本底線。

  (3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

  6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝。

  三、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程

  營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作:

  差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚(yú)的'形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,但合同規(guī)定,當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,并有合同為準(zhǔn),其信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買(mǎi),大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。

  當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買(mǎi)時(shí),我們開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),這種促銷是通過(guò)酒中探寶,來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,達(dá)到完成二次購(gòu)買(mǎi)的熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購(gòu)買(mǎi)與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的目的。

  我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。

  特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng),請(qǐng)放棄這種形式。

  四、天山劍酒的廣告策略

  天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:

  1、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū),主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)契機(jī),一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái),讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。

  2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉,但立花沒(méi)人能管。我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,與眾不同,肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì)管。

  3、大門(mén)口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

  4、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動(dòng)完成后制作,主題為“義氣男兒—天山劍”。

  5、促銷的“啟事”廣告,詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo),以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

  6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價(jià)值在5元錢(qián)左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值。

  7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

  尾語(yǔ)

  一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場(chǎng)將大有起色。當(dāng)然,執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標(biāo),把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,這才是真理。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案2

  一、活動(dòng)背景

  國(guó)慶是酒類下半年銷售旺季的開(kāi)始,淡季做市場(chǎng),旺季做銷量,因此,此次國(guó)慶節(jié)以“舉國(guó)同慶”為主題,打開(kāi)市場(chǎng),拉動(dòng)市場(chǎng)銷量,為市場(chǎng)旺季的到來(lái)做一個(gè)良好的開(kāi)端。

  二、活動(dòng)目的

  推動(dòng)酒旺季銷售。

  三、活動(dòng)時(shí)間

  國(guó)慶節(jié)期間。

  四、活動(dòng)內(nèi)容

  1、活動(dòng)主題:舉國(guó)同慶。

  此次國(guó)慶節(jié),舉國(guó)同慶之際,更應(yīng)當(dāng)白酒同慶,當(dāng)白酒同慶之際,便是把酒暢歡得大禮之時(shí)。

  2、活動(dòng)方法

  凡是在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)消費(fèi)本品,只要湊集本酒各大系列的其中一款,即可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)品。

  大家族系列:指定影樓家族全家福系列套餐。

  友情系列:指定影樓友情系列套餐。

  愛(ài)情系列:指定影樓愛(ài)情系列套餐。

  小家庭系列:指定影樓小家庭系列套餐。

  3、活動(dòng)宣傳

  一是充分發(fā)揮宣傳海報(bào)等POP作用,各地經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點(diǎn),廣為張貼海報(bào);

  二是充分利用電視、展板廣告,公交車移動(dòng)廣告。

  五、活動(dòng)效果

  此次促銷活動(dòng),中獎(jiǎng)?lì)~不高,但中獎(jiǎng)率卻很大,在國(guó)慶節(jié)節(jié)這個(gè)舉國(guó)同慶的`氣氛中,刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng),為旺季銷售拉開(kāi)序幕,奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案3

  一、在市場(chǎng)大環(huán)境中尋找突破點(diǎn)

  白酒市場(chǎng)龐大的消費(fèi)需求和巨大的利潤(rùn)空間,竟引無(wú)數(shù)英雄殺戮其間。品牌多如牛毛,你方唱罷我方登場(chǎng)。幾大名酒穩(wěn)坐江山,手持白酒武功秘籍,雜牌白酒目前很難撼動(dòng)。但是在中國(guó)巨大的市場(chǎng)范圍和寵大的消費(fèi)人群支撐下,還是有著自己的地盤(pán)和財(cái)富源泉。

  白酒的消費(fèi)目前看似有萎縮的趨勢(shì),其主要原因是其他酒類的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。特別是啤酒與紅酒的發(fā)展,消費(fèi)者的需求越來(lái)越多樣化。消費(fèi)者對(duì)健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化、提升。但是白酒消費(fèi)還是有著其他酒類不可代替的地位和作用。所以,白酒市場(chǎng)還是有著相當(dāng)大的潛力和開(kāi)發(fā)空間。

  白酒市場(chǎng)的消費(fèi)需求在變化,消費(fèi)認(rèn)知在改變,變者通。其市場(chǎng)空間還有著巨大的容量,市場(chǎng)運(yùn)作的秩序?qū)⒃絹?lái)越來(lái)規(guī)范,競(jìng)爭(zhēng)手段將更加多樣化,變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場(chǎng)的首要課題。

  面對(duì)這樣的環(huán)境,這樣的市場(chǎng),“a品牌”要有自己的空間,自己的位置,自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的顯著標(biāo)簽。從“情感”中去挖掘,從“情感”去升華。雖然,“情感”已經(jīng)不是什么新鮮的觀點(diǎn),雖然,已經(jīng)有太多的案例;但是其魅力仍然無(wú)限,還有很多的買(mǎi)點(diǎn)可挖掘。中國(guó)人重情重義,講親情,講報(bào)恩……這些都是“a品牌”堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。做有“情感”的產(chǎn)品;做有“情感”的營(yíng)銷;建立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的品牌形象。

  二、啟動(dòng)情感按鈕,塑造情感品牌

 、濉a(chǎn)品定位:抓住高低檔兩端,向中檔擠壓,發(fā)展禮品空間。

  根據(jù)“a品牌”產(chǎn)品和品牌特點(diǎn),同時(shí)在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是,“a品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場(chǎng),“a1”產(chǎn)品走低端和通路市場(chǎng)。向中檔擠壓,就是根據(jù)市場(chǎng)需要和競(jìng)爭(zhēng)目的定點(diǎn)定量開(kāi)發(fā)“a2”產(chǎn)品。發(fā)展禮品空間,目的就是做“情感營(yíng)銷”,讓a品牌真正的成為中國(guó)第一“情感”禮品酒。

 、妗⑵放贫ㄎ

  1、品牌概念:a品牌,作為一個(gè)新興的白酒品牌,沒(méi)有明晰的歷史可追根溯源,由此,它可以徹底拋開(kāi)中國(guó)白酒市場(chǎng)泛濫成災(zāi)的“白酒歷史牌”,轉(zhuǎn)而以針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛心理為切入點(diǎn),全力以赴營(yíng)建自己的品牌文化。

  2、品牌形象定位:“a品牌”是表現(xiàn)真情的酒。所以形象上應(yīng)該像一個(gè)親人、一個(gè)朋友、一個(gè)知己……每一瓶酒都代表著一個(gè)真情流露的故事!癮品牌”酒植于中國(guó)傳統(tǒng)美德的基礎(chǔ)上,體現(xiàn)泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點(diǎn),追求的激蕩消費(fèi)者內(nèi)心的真情感動(dòng),發(fā)散消費(fèi)者心中對(duì)真情的表達(dá)和渴望;她植根于人們豐富的精神世界,繁茂于真情可貴的物質(zhì)社會(huì),旨在讓消費(fèi)者借酒抒情,蕩漾著人與人之間的深情厚誼,達(dá)到真情的溝通。

 、、目標(biāo)消費(fèi)人群定位

  根據(jù)a品牌產(chǎn)品所確立的價(jià)格體系,兩種產(chǎn)品“a品牌”與“a1”分屬于兩個(gè)不同的檔次,其中a品牌以饋贈(zèng)為主要方式,走禮品路線,為中高檔產(chǎn)品;而“a1”主攻市場(chǎng)通路,以量取勝,定位為中低檔產(chǎn)品。這兩種不同的消費(fèi)定位,根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)人群而確立。

  1、形象特征:

  a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征:a品牌鎖定的消費(fèi)人群,從年齡上分析應(yīng)該在25——50歲之間,受過(guò)良好的教育。參加工作的時(shí)間在兩年以上,收入較為豐厚、穩(wěn)定,并擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)。這類人經(jīng)常參與各種社會(huì)活動(dòng),有充分的機(jī)會(huì)接觸、消費(fèi)白酒,由此也形成了對(duì)白酒品牌的初步認(rèn)識(shí)。

  b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征:“a1”針對(duì)的消費(fèi)人群,主要是普羅大眾,年齡在20——80之間,參與社會(huì)分工,但由于分工屬性,經(jīng)濟(jì)收入比較有限。在這類人中,很大一部分對(duì)白酒情有獨(dú)鐘,又鑒于經(jīng)濟(jì)原因,少有機(jī)會(huì)享受定價(jià)高昂的高品質(zhì)高檔白酒。

  2、心理特征:

  a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征:因?yàn)榱己玫慕逃尘,這類人知書(shū)達(dá)理,具備禮尚往來(lái)、尊師崇長(zhǎng)的道德操守。他們追求高品位的生活,高品質(zhì)的享受,某些個(gè)體在群體中的影響力明顯,相互之間容易制造出種種“口碑流行”,形成跟風(fēng)現(xiàn)象。

  b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征:這一類消費(fèi)者是將生活放在第一位而將享受推后的群體,由于現(xiàn)實(shí)生活的具體和繁復(fù),他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣也具有禮尚往來(lái)、尊師崇長(zhǎng)的道德觀念,但受客觀經(jīng)濟(jì)條件限制,他們考慮任何事都會(huì)本著合理、劃算的基本原則。

  3、消費(fèi)形態(tài):

  a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài):由于有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與消費(fèi)主動(dòng)權(quán),他們的消費(fèi)較為隨心所欲。除開(kāi)日常必備的開(kāi)銷之外,常常為一時(shí)沖動(dòng)與心頭所好一擲千金。他們有投資概念,無(wú)論是經(jīng)濟(jì)投資還是感情投資,他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈(zèng)禮品,認(rèn)為這是溝通相

  互感情的重要方式,并且依戀、享受于這種精神上的愉悅,認(rèn)為這是比物質(zhì)更為讓人快樂(lè)的事情。

  b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài):比之a(chǎn)品牌的消費(fèi)人群,a1酒的目標(biāo)消費(fèi)群基本具有理性消費(fèi)的特征。他們總是將日常的開(kāi)銷籌劃得清清楚楚,哪些是必要的,哪些是額外的。對(duì)于理性的`消費(fèi)者而言,在日常規(guī)劃之外的消費(fèi)項(xiàng)目,他們會(huì)加以慎重的比較與分析,最后敲定一種最為物美價(jià)廉的產(chǎn)品。對(duì)于情感交流,他們將其生活化、具體化,呈現(xiàn)出一種平民化的獨(dú)特風(fēng)貌,反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣。

 、琛⑵放苿(chuàng)意表現(xiàn)策略探索

  1、策略概述

  “a品牌”的品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略,將從平面、電視、軟性文字、網(wǎng)絡(luò)、終端等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合規(guī)劃,這幾個(gè)方面相互配合、相互彌補(bǔ)、相互作用,最終達(dá)到推廣產(chǎn)品、傳播品牌的效果。

  ⑴、平面表現(xiàn)策略的內(nèi)容主要針對(duì)硬性廣告,通過(guò)創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、展示、傳播精美的平面形象,來(lái)達(dá)到傳播產(chǎn)品與品牌的目的。平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類。其中,產(chǎn)品形象指的是畫(huà)面中以產(chǎn)品外型為主體的平面形象,令受眾直觀地接收、記憶產(chǎn)品的外型,達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的;而品牌形象指的是畫(huà)面中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)產(chǎn)品外型,轉(zhuǎn)而以品牌文化內(nèi)涵為畫(huà)面表現(xiàn)主題,它可以是抽象的圖形,也可以是與品牌文化相關(guān)的內(nèi)容,配以精道的文字,其目的在于令受眾通過(guò)視覺(jué)與少量閱讀對(duì)品牌的文化內(nèi)涵形成初步認(rèn)識(shí),從而對(duì)產(chǎn)品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式,包括戶外廣告、報(bào)章雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)等。

 、、軟性文字傳播的內(nèi)容主要是軟性廣告。普通報(bào)紙與雜志媒體可利用節(jié)慶日,如春節(jié)、元旦、重陽(yáng)節(jié)、中秋等節(jié)日,以問(wèn)候祝賀等形式進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵的傳播。而在專業(yè)媒體上,從企業(yè)實(shí)力、品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷優(yōu)惠等多方面進(jìn)行軟性炒作,以達(dá)到吸引經(jīng)銷商的目的。除此之外,還包括招商手冊(cè)、形象畫(huà)冊(cè)等的文案創(chuàng)作,一本創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的畫(huà)冊(cè)與產(chǎn)品本身具有同等重要的作用。

  ⑶、電視媒體宣傳是另一項(xiàng)重要的創(chuàng)意策略形式。一個(gè)有趣味的廣告不僅是對(duì)產(chǎn)品的一次宣傳,同時(shí)亦是品牌內(nèi)涵的直觀透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、交互便捷,是廣告創(chuàng)意中最為生動(dòng)的一種。a品牌的電視廣告,將著力以情打動(dòng)人、以趣吸引人。另外,根據(jù)a品牌產(chǎn)品的發(fā)展階段,配合各類公關(guān)活動(dòng),制作紀(jì)錄性的電視專題片,在電視媒體上播放,或制作成光盤(pán)附送,能進(jìn)一步讓經(jīng)銷商與消費(fèi)者了解產(chǎn)品、理解品牌,形成業(yè)界與消費(fèi)群體的口碑。

  ⑷、網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代人生活中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位。現(xiàn)代企業(yè),可以不訂報(bào)紙,但不能沒(méi)有網(wǎng)絡(luò),它擔(dān)負(fù)著信息收集、傳遞的重大責(zé)任;而普通消費(fèi)者當(dāng)中,有的人可以不看電視,但是離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò),獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無(wú)形的網(wǎng)絡(luò)空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實(shí)。建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類活動(dòng),可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。

 、伞⒔K端歷來(lái)是酒類營(yíng)銷兵家必爭(zhēng)之地,終端惡戰(zhàn)也在經(jīng)年累月的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中愈演愈烈。作為終端營(yíng)銷的首要條件,即是構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費(fèi)者在眾多的叫賣聲中脫穎而出,鶴立雞群。形式的創(chuàng)新、內(nèi)容的生動(dòng)決定著終端形象的優(yōu)劣,也直接影響終端營(yíng)銷的態(tài)勢(shì)。

 、、促銷品很小,小得似乎微不足道,然而往往就是這小小的一件促銷品,在日以繼夜的傳遞過(guò)程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴,而重于情,若是無(wú)情,黃金萬(wàn)兩也只能是萬(wàn)兩的黃金。設(shè)計(jì)制作與品牌文化內(nèi)涵相附合的促銷禮品,使小禮載滿大情,既節(jié)約了成本,又起到了傳播推廣的重要作用。

  2、策略分類概述:

  a、平面表現(xiàn)策略

 、、戶外廣告:

  目的:通過(guò)宣傳產(chǎn)品和品牌形象,普及大眾知名度。

  方式:通過(guò)設(shè)計(jì)獨(dú)特的各種戶外廣告,選擇時(shí)間、地點(diǎn)適時(shí)發(fā)布,在相對(duì)迅捷的時(shí)段形成宣傳強(qiáng)勢(shì),直觀形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點(diǎn)等,擴(kuò)大受眾影響面和企業(yè)、產(chǎn)品知名度。具體形式,包括:

  海報(bào):宣傳企業(yè)產(chǎn)品、品牌文化

  臺(tái)卡:放置于專柜,小巧便于瀏覽

  宣傳單:易于傳播,展示產(chǎn)品形象

  噴繪:設(shè)置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方,或者視野廣闊、醒目之處,傳播產(chǎn)品形象、塑造企業(yè)形象,塑造品牌文化;

  燈箱:設(shè)置于公交車侯車站等處,前期以產(chǎn)品形象為主,將產(chǎn)品第一時(shí)間內(nèi)傳播到消費(fèi)者視野里,后期以品牌形象主題平面設(shè)計(jì)廣告為主。

 、、報(bào)媒、雜志廣告:

  目的:主要針對(duì)目標(biāo)受眾(包括經(jīng)銷商與消費(fèi)者)進(jìn)行的集中宣傳。

  方式:選擇目標(biāo)受眾最常接觸的報(bào)紙、雜志進(jìn)行廣告宣傳。

 、、招商手冊(cè)、形象手冊(cè)

  目的:針對(duì)經(jīng)銷商利于產(chǎn)品招商工作的開(kāi)展,或者散發(fā)給消費(fèi)者以傳播產(chǎn)品信息。

  方式:設(shè)計(jì)精美的體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品形象的畫(huà)冊(cè),以系統(tǒng)的品牌理念、品牌文化、經(jīng)銷支持等生動(dòng)、詳實(shí)的內(nèi)容吸引經(jīng)銷商關(guān)注。

  b、文字傳播策略

 、、報(bào)章雜志上發(fā)表軟文,投放時(shí)間集中在各類節(jié)慶日等送禮高峰期,以問(wèn)候祝賀的形式進(jìn)行推廣告,軟文版面安排要表現(xiàn)出唯一性,文章體現(xiàn)溫情與關(guān)懷。

 、啤I(yè)媒體的專業(yè)報(bào)道與炒作,進(jìn)行a品牌的品牌文化、產(chǎn)品宣傳。

 、、招商手冊(cè)、形象畫(huà)冊(cè)的文案,以精美、誠(chéng)懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產(chǎn)品,以強(qiáng)大獨(dú)特的品牌特質(zhì)打動(dòng)經(jīng)銷商,以生動(dòng)、優(yōu)厚的經(jīng)銷條件吸引經(jīng)銷商,促使其成為a品牌營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵一環(huán)。此外,對(duì)招商、形象手冊(cè)的定位應(yīng)根據(jù)a品牌所處的發(fā)展階段進(jìn)行包裝文字的重新整合,與時(shí)俱進(jìn)、靈活地洞察市場(chǎng)反應(yīng),以確立不同階段的品牌訴求點(diǎn)。

 、取⒄箷(huì)形象文案,展會(huì)策劃方案:配合產(chǎn)品平面形象進(jìn)行品牌文化的文字傳達(dá),以達(dá)到形象與意義相結(jié)合的宣傳效果;年度交易盛會(huì)的方案策劃,以帶有鮮明品牌風(fēng)格的展覽方式、流程、炒作點(diǎn)進(jìn)行展會(huì)的策劃工作,并規(guī)劃展會(huì)期間公關(guān)活動(dòng)的方式方法,以期通過(guò)展會(huì),達(dá)到品牌的一次全方位展示,為下一步的招商奠定基礎(chǔ)。

  c、電視媒體宣傳策略

 、拧l(fā)布電視廣告片,創(chuàng)意表現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌消費(fèi)訴求,契合目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求,以情動(dòng)人。

 、、拍攝專題短片,結(jié)合a酒業(yè)——a品牌——生產(chǎn)基地三方面信息與特點(diǎn)進(jìn)行構(gòu)思拍攝。

 、、以贊助、冠名形式等出現(xiàn)在電視臺(tái)某熱點(diǎn)欄目或者劇集的黃金播出時(shí)段,加深影響力度。

  d、網(wǎng)絡(luò)推廣策略

 、、選擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站:新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站發(fā)布flash廣告;

 、、進(jìn)行“a品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問(wèn)卷調(diào)查;

 、、設(shè)置a品牌的網(wǎng)站,內(nèi)容詳盡豐富,便于消費(fèi)者查詢,也便于經(jīng)銷商了解。

  e、終端宣傳品

 、、大中型商場(chǎng)、超市、酒店:在商店外墻采用相對(duì)大型的噴繪、掛畫(huà),直觀醒目,消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)就可以看到;在店內(nèi)或店門(mén)口醒目處,設(shè)置專賣柜臺(tái),配置pop廣告、展架等,促銷小姐身著體現(xiàn)專門(mén)設(shè)計(jì)的促銷服,傳播a品牌的品牌文化與訴求。柜臺(tái)整體設(shè)計(jì)別致,與a品牌產(chǎn)品形象、色調(diào)和諧,與其他商品具有差異化。或者在客流量大的地方設(shè)置醒目專柜,配置展架,臺(tái)卡。設(shè)置展臺(tái),色調(diào)相對(duì)純粹、干凈、溫暖。

 、、小型超市、飯店:制作店招、設(shè)置x展架、臺(tái)卡、小掛畫(huà),占據(jù)有利的地勢(shì),選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。

  f、促銷禮品

  硯臺(tái)、鎮(zhèn)紙、棋類益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。

 、、品牌整合傳播策略

  “以情動(dòng)人,用情傳播”是整個(gè)品牌傳播的核心思想。

  1、傳播內(nèi)容方面:

  目前,市場(chǎng)上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史,獨(dú)特的地理環(huán)境,豐富的文化……在同質(zhì)化傳播中,傳播“a品牌”的品牌文化,品牌形象很難。我們必須a品牌獨(dú)特鮮明的傳播內(nèi)容!扒椤笔俏覀儌鞑サ暮诵膬(nèi)容!扒椤笨煞譃楹芏喾N,親情、友情、愛(ài)情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒,以酒傳情,在內(nèi)容上深度的挖掘現(xiàn)代人經(jīng)常忽視的“情感”。

  2、傳播方式方面:

  現(xiàn)代的傳播手段非常豐富,企業(yè)和廣告公司、傳媒介見(jiàn)縫插針,現(xiàn)代廣告信息無(wú)所不在。主流四大媒體“電視、報(bào)媒、雜志、廣播”已經(jīng)不在是唯一的選擇!熬W(wǎng)絡(luò)、dm單、車體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷活動(dòng)……”都有自己的用武之地。面對(duì)激烈的廣告信息大戰(zhàn),“a品牌”如何應(yīng)戰(zhàn)?

  “招招會(huì),不如一招精”,任何方式都會(huì)用不是一件好事。還不如精通一招,這一招反而最具有殺傷力!癮品牌”傳播方式以小型促銷、公關(guān)活動(dòng)為中心,展開(kāi)普遍宣傳?蛇x擇電視廣告、廣播、dm單(小畫(huà)冊(cè))、雜志輔助活動(dòng)內(nèi)容。

  以“情感營(yíng)銷”實(shí)施a品牌的情感訴求傳播。通過(guò)3年的傳播真正的樹(shù)立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的形象。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案4

  今年初秋一到,xx白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在xx市場(chǎng)中能分得一杯湯水,誰(shuí)又能在xx市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者,是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律,如果有了這兩條,那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來(lái)了,帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)的大城市,它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問(wèn)題:

  1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);

  2、xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);

  3、xx市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入;

  4、xx市場(chǎng)的廣告策略;

  5、xx工作排期執(zhí)行。

  一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

  建立一支強(qiáng)硬的,有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要,這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ),還是屬于一張白紙。為此,建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的,我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排,將走以下幾步:

  第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn),培訓(xùn)的主要課程有:

  1、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;

  2、終端開(kāi)拓的基本步驟

  3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

  4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念

  5、白酒營(yíng)銷的基本技巧

  培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn),時(shí)間需要一個(gè)星期,市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。

  第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善:

  1、實(shí)際操作過(guò)程,完成月工作計(jì)劃,周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作。

  2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐,進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理的溝通總結(jié)分析。

  3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。

  第三,營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分,完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成。

  二、xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

  營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng),網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。

  營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類:

  1、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

  基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類

  2、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi),而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,其投入的方式也不同。

  首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,b類是屬于有一定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)xxx元以上的終端。

  爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),我們的.基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的,網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域,因?yàn)檫@些區(qū)域,假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案,容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類戰(zhàn)區(qū)如xxx區(qū)、xx區(qū),由于靠近城市邊緣,業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受,上貨快。c類是xx區(qū)、x區(qū),這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū),是高價(jià)位消費(fèi)的集散地,天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì),關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。

  現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為:第一戰(zhàn)區(qū)xxx區(qū)、xx區(qū)、xxx縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū),人員配備8名,在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

  第二戰(zhàn)區(qū)是xx區(qū)和xx區(qū),在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備x人,摸清市場(chǎng)情況,完成意向市場(chǎng)調(diào)查,并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,抽調(diào)6名人員,集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),后續(xù)在xx天內(nèi)完成xxx家的鋪貨。

  第三戰(zhàn)區(qū)為xx區(qū)、x區(qū),在第一時(shí)間內(nèi)配備x個(gè)人員,在xx天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入x名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手,進(jìn)行大面積的攻克,達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)xxx家的鋪貨量,最終合計(jì)完成xx的終端鋪貨任務(wù)。

  酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后,組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍,開(kāi)始主攻c類酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨,需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子,亂打價(jià)格戰(zhàn)。

  這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略:

  1、指標(biāo)量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣,不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題,可以極時(shí)補(bǔ)救,不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證。

  2、其量化指標(biāo)為:第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法,對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類,達(dá)到最速率有效攻克。

  第二階段,即四個(gè)星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開(kāi)始,并與零售分開(kāi),采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng),但不能滲入零售的策略。當(dāng)然,酒店先鋪設(shè)c類,也可鋪設(shè)一部分b類,但不能鋪設(shè)a類,這是策略,必須遵守游戲規(guī)則。

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