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市場營銷計劃書

時間:2024-09-29 16:08:08 計劃 我要投稿

市場營銷計劃書

  一 、市場分析

市場營銷計劃書

  1、市場總量將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長

  目前,建筑業(yè)已經(jīng)成為我國的消費熱點和經(jīng)濟增長點,國內需求將逐步增加,北京奧運會、上海世博會、廣州亞運會、西部大開發(fā)、振興東北、各地城市改造及新城建設的拉動下,鋁門窗市場總量將繼續(xù)保持增長的態(tài)勢。

  2、鋁合金門窗產(chǎn)品結構將有較大改變

  鋁合金仍以明框、隱框為主,鋁合金門窗在建筑門窗市場的占有率將保持在55%以上,產(chǎn)品結構有較大變化。國家建筑負責人表示:“受國家建筑節(jié)能政策和能源危機的影響,節(jié)能環(huán)保型的鋁合金門窗、幕墻的使用比例將有較大提高。

  3、形成以大型企業(yè)為主導,中小企業(yè)為輔助的市場結構

  目前,門窗行業(yè)已經(jīng)形成了大型企業(yè)為主體,以骨干企業(yè)為代表的技術創(chuàng)新體系。這批大型骨干企業(yè)完成的工業(yè)產(chǎn)值約占全行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值的50%左右,在國家重點工程、大中城市形象工程、城市標志性建筑、外資工程以及國外工程建設中,為全行業(yè)樹立了良好的市場形象,成為全行業(yè)技術創(chuàng)新、品牌創(chuàng)優(yōu)、市場開拓的主力軍。

  4、環(huán)保、節(jié)能將成發(fā)展主題

  隨著小康生活的到來,消費者對自己的居住環(huán)境的要求越來越高。綠色消費成為主導建筑消費市場的主導觀念,綠色消費帶來了巨大的綠色商機。雅之軒門窗負責人分析道:“因此,滿足綠色消費需求,發(fā)展高性能、高技術生態(tài)門窗,不僅要從建筑外觀效果、門窗自身的基本物理性能以及造價等方面去思考,也要把幕墻及門窗的整體設計與生態(tài)環(huán)境掛上鉤,針對建造后的門窗能具有良好的性能,減少對環(huán)境的污染,給人們營造舒適的環(huán)境。

  5、鋁門窗產(chǎn)品差異性小,競爭更加激烈

  鋁門窗市場競爭更加激烈。由于門窗行業(yè)已進入初步成熟期階段,競爭程度激烈,導致目前各企業(yè)利潤降低。建筑門窗市場產(chǎn)品日漸豐富,形成了以鋁、塑、木、鋼四大材料為主的多元化市場結構,新材料、新技術的應用將出現(xiàn)更多新產(chǎn)品,鋁門窗產(chǎn)品與其他行業(yè)比,產(chǎn)品差異性小,競爭更加激烈。沒有競爭力的小企業(yè)將很有可能被淘汰出局。

  二、總體市場構成

  科牛集團市場部目標20xx年完成50家科牛專賣店,我們將首先開拓:廣東省;深圳市、東莞市、惠州市本地市場。接著;珠海市、汕頭市、韶關市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、陽江市 清遠市、潮州市、揭陽市。海南省;?谑 三亞市 文昌市 瓊海市 萬寧市。福建;福州市 廈門市 莆田市 泉州市 漳州市 龍巖市。廣西壯族自治區(qū);南寧市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市  欽州市 貴港市 百色市。江西。荒喜 贛州市 吉安市 上饒市。山東省;濟南市 青島市 東營市 威海市 濟寧市 濱州市 菏澤市。湖南;長沙市 株洲市 湘潭市 衡陽市 邵陽市 岳陽市 張家界市 郴州市 懷化市 婁底市。 在上述城市范圍內,首先開拓本地市場及外省省會市場,然后向周邊地級市擴張,預計在四個月時間內建立好本地市場及外省省會市場,并且加強對其它地級市的市場調查,以及開發(fā)前的市場營銷計劃,人力資源準備工作。

  三、市場劃分

  各市場實行片區(qū)市場內部區(qū)域劃分制,將各片區(qū)市場劃分為若干區(qū)域、區(qū)域數(shù)量以及區(qū)域大小,根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境,以及區(qū)域市場特點而定,市場分為|:本地市場1、東莞、2、深圳、3、惠州;外地市場:1、月西、2、月東3、月北、片區(qū)劃分可根據(jù)市場運作,以及人力資源隨時做出調整。

  在每一個所轄片區(qū)內將任務明確劃分,制作相應的業(yè)務區(qū)域路線圖;并對所有區(qū)域以及區(qū)域內城市、實行明確化、精細化管理。每一個片區(qū)以及片區(qū)內的區(qū)域,都含有一定銷售渠道,這些銷售渠道是我們的銷售陣地,對于銷售渠道的明確劃分有助于我們對市場的全面開發(fā),以及全面管理。

  四、銷售渠道

  1、專賣店賣場面積100-200平米

  2、市級代理商賣場面積100-200平米

  以上兩點銷售渠道為我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的主要銷售渠道,銷售渠道的選擇應根據(jù)我們產(chǎn)品的特點,以及總體市場規(guī)劃而定。

  五 、市場開發(fā)

  1、 業(yè)務員招聘培訓工作

  根據(jù)市場部業(yè)務需求,向公司“人力資源部門”申請招聘12-15人全部實習一周時間,然后在這12-15人當中選出5-8人。人員最終確定后,開始對業(yè)務員進行全方面的培訓,包括:產(chǎn)品知識、推銷技巧、市場構成、如何開發(fā)市場、維護市場,以及業(yè)務人員的日常工作,如建立客戶檔案、如何逐步擴展市場等等內容。一切工作準備就緒后正式開發(fā)市場

  2、開發(fā)客戶

  ①了解客戶需求③了解客戶經(jīng)營品牌及經(jīng)營模式④陳述本公司政策及運作概況⑤了解終端客戶的市場情況⑥綜合分析客戶意向⑦爭取確定合作產(chǎn)品需求

  六、市場維護

  老客戶拜訪,詢問銷售情況、產(chǎn)品陳列查看、新產(chǎn)品推介、新政策宣傳、客戶建議或意見信息收集及處理、競爭產(chǎn)品收集并做記錄向業(yè)務經(jīng)理匯報、禮貌的再見。

  市場維護工作與市場開發(fā)工作同樣重要。因為我們在做市場的過程中,只有不斷的開發(fā)新客戶,牢牢的抓住老客戶這樣才能最終占領市場。市場維護不是單方面的維持現(xiàn)狀,而是在原有產(chǎn)品銷售的基礎上提高產(chǎn)品銷售,以及提升產(chǎn)品的知名度。

  七 、促銷宣傳

  對有必要時間進行促進銷量宣傳。促銷維護的形式較為單一,一般只針對終端市場。市場宣傳的形式是多方面的,這些形式各自起的的目的是一樣的,宣傳的力度以及宣傳的面度是不一樣的,這些形式包括:網(wǎng)絡、媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫報宣傳、商場宣傳等多種宣傳形式。根據(jù)公司的情況而定。

  八、市場人員管理分配

  市場人員是我公司整個市場營銷計劃的執(zhí)行者,市場人員對營銷計劃的執(zhí)行情況關系到市場營銷工作的全局,所以對市場人員的管理,將是公司整個市場工作的重心。

  市場人員的組成從上涉及到公司業(yè)務經(jīng)理,從下涉及到市場經(jīng)理、主管、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務員。這里面涉及到的所有人員,我們雖然崗位不一樣但我們的目標是一致的,那就是為公司的整個市場營銷計劃的落實而努力奮斗,市場人員的組成和工作分配做一介紹。

  首先,公司業(yè)務經(jīng)理、市場經(jīng)理、主管、負責一切市場營銷計劃,以及所有市場工作的管理。區(qū)域經(jīng)理,主要分配到,東莞、深圳、惠州、月西、、月東、月北,以及業(yè)務人員、區(qū)域經(jīng)理以下涉及到片區(qū)內各區(qū)域業(yè)務員,主要工作是做好區(qū)域市場開發(fā)、市場維護工作。

  九、市場人員工作管理

  1、區(qū)域經(jīng)理工作制度

  區(qū)域經(jīng)理的主要工作是對市場工作進行相應的部署,對業(yè)務員進行全面管理,并親自開發(fā)一些較大的市場,將市場銷售期間主要工作隨時向總部做匯報,每月回公司進行工作述職,每周向總部提交工作總結及下周工作安排。

  2、業(yè)務人員工作制度

  業(yè)務人員每日早上到公司后,對當天的工作做詳細的安排,并向區(qū)域經(jīng)理匯報。然后到各自區(qū)域開展業(yè)務工作。業(yè)務工作開展期間,隨時記錄客戶檔案和一切客戶反饋信息,對片區(qū)內我產(chǎn)品所涉及到的賣場進行逐一開發(fā)和市場維護。如有訂貨,業(yè)務員應做好記錄,當天必須跟接單部做好客戶資料交接。對每日片區(qū)經(jīng)理安排的工作任務要認真完成,每日晚報到時向市場主管做出當日的工作總結。

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