實用的談判方案3篇
為了確保工作或事情有序地進行,就需要我們事先制定方案,方案具有可操作性和可行性的特點。那么什么樣的方案才是好的呢?下面是小編收集整理的談判方案3篇,歡迎大家分享。
談判方案 篇1
小組成員:郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲
談判時間:
談判地點:2教604
指導老師:曹庶穎
目錄
1. 談判主題
2. 談判團隊人員組成
3. 談判前期調查
4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
5. 談判議題的確定
6. 談判目標
7. 具體談判程序及策略
一、 談判主題
我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:
1.開闊我們公司的銷售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
二、 談判團隊隊員組成
公關部經理:公司談判全權負責——劉澤云
總經理:負責重大問題的決策——郝國鳳
財務經理:負責財務方面條款——熊晶亮
產品研發(fā)部經理:主談助理——陳姣
銷售部經理:負責登記談判重要事項——王沅玲
三、 談判前期調查
。ㄒ唬 心之鞋鞋業(yè)有限公司
創(chuàng)建于20xx年,座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū),是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業(yè),公司現占地面積30畝。擁有員工500余名,年生產能力達100萬雙,是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽,深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店,在全省各地、市加盟商20多家。
(二) Family快遞公司
Family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主,城市快遞為輔的快遞公司,企業(yè)的目標是:我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚,歷史較短 ,所以在5年之內,我們會打響自己的品牌。10年之內,在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全,在每一位區(qū)域內的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍,慢慢的走向全國,走向世界。
四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(一) 我方核心利益:建立雙方合作關系,達到我們公司線上網站的銷售,解決物流問題,尋找好的`伙伴,做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道,提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
。ǘ 對方核心利益:尋找長期的合作伙伴,也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
。ㄈ 我方優(yōu)劣勢分析:
我方優(yōu)勢
第一,心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一,在鞋的設計和質量都優(yōu)于很大一部分鞋店,而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二,心之鞋在網上有專門的購物網站,和線下的專賣店結合,達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三,有專門的設計團隊和設計師,可以提升品牌的價值。
我方劣勢
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下,心之鞋而是剛剛出來不久,還有許多的消費者不知道,如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯,將會面臨打不開市場的情況。
。ㄋ模 對方優(yōu)劣勢分析
對方優(yōu)勢
第一,公司將進行集中人、財、物及資源,去爭取局部市場的優(yōu)勢 。
第二,快:物流配送,便捷速達。
準:流程精確,準時交貨。
穩(wěn):安全守信,穩(wěn)重經營。
狠:嚴格管理,謹慎服務。
第三,堅持誠信的原則,始終把客戶的利益放在首位,努力提高服務質量。
對方劣勢
第一,企業(yè)剛起步不久,知名度低
第二,企業(yè)的服務質量并不了解
五、 談判議題的確定(終點問題分析)
談判方案 篇2
談判甲方:中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方:美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%,是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項,即預先做好了充分的準備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察,在綜合評判的基礎上,共同編制了可行性研究報告;貒螅謱iT挑選和組織了一個談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問,為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個分公司,他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解,進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解,全面掌握了與談判有關的各種信息和資料,并在此基礎上,組織了一個精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大,且達貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調查研究,此項目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的`股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因為無論從技術到產品都是國內第一流的,如果美方在中國的第一個合作項目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題:
1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關于產品銷售問題,在該項目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負責包銷出口量的25%,其余75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧,構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是:許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%,一點也不能多,而其他的兩個渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產品留的。而中方的理解是:許可產品25%由達貝爾公司出口,其余75%的產品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
談判方案 篇3
一商務談判開局
1營造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒,態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理,情緒和感覺,從而引起相應的反應。
我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。
我方采用指責法來進行開局,據以前的交易經歷,我發(fā)將以職責以前的過失,使其感到內疚,吃那個達到營造低調的氣氛,迫使對面讓步的目的。
2具體問題說明
談判開局階段,需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃,談判進度,介紹雙方的談判組成人員。
3開場陳述
為了摸清對方的原則和態(tài)度,需要進行開場陳述,雙方就談判的內容陳述自己的觀點,立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來,并在次基礎上就一些原則性分歧,發(fā)表意見提倡,確定下一階段的議題。
以挑剔式開局
結合我方使用的指責法來進行開局,對對方的過錯加以指責,使其感到內疚,從而達到營造低調氣氛,迫使對手讓對手讓步。
二商務談判報價
1報價方式
我方將采用口頭報價的方式
這種方式的特點是靈活性強,我方選擇在酒店進行談判,環(huán)境不適合以書面的形式開始報價,而且這次的談判估計只有4天的時間,升級比較緊張。
2報價順序
我方采用現報價的方法
我方根據得到的信息,對方在前面已經有過在國內的交易經歷,而且知道對方的價格,所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
3報價戰(zhàn)術
我方采用西歐式報價
我方為買方,日本式報價通過低價來吸引對方,顯然不適合我方,我方通過低報價的方法,讓對方討價還價感到自己有利可圖,從而到達成功合作。
4報價策略
我方才用對比報價的方法
我方知道我方有3家的選擇,進而對方至少存在2家的競爭對象,通過讓競爭者的相互比較,利用對方想要達成合作的心理,促使我方獲得最低價格。
三討價還價
1討價還價的策略
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內的知名企業(yè),可以裝作對價格并不是第一要務,可以對發(fā)動機的質量,交貨期來吸引注意力,可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉,然后補補蠶食,壓低價格。
2討價還價的技巧
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據我方初定發(fā)討價還價的策略,這兩種技巧更加的適合這次的談判,通過不停的.尋找問題打擊對方對自己產品的自信心,一旦到達對面對自己產品自信心下降,將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
四讓步
1讓步策略
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略,以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行,讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài),加上前期我方選擇的策略,技巧,我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方,給予對方一定的心里壓力,以此到達我方低價的要求。
2讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,技巧所決定,我方本著步步為營的特點進行著這場談判,不會讓對面輕易沾便宜。
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