房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

　　時(shí)間過(guò)得太快，讓人不知所措，工作已經(jīng)告一段落了，我們又將迎來(lái)新的希望，新的工作內(nèi)容和目標(biāo)，是時(shí)候認(rèn)真思考策劃書(shū)如何寫(xiě)了。那么我們?cè)撛趺慈��?xiě)策劃書(shū)呢？下面是小編精心整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1

　　一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則

　　為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

　�。ㄒ唬┻壿嬎季S原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤(pán)托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

　　（二） 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。

　　（三可cao作性原則：編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。

　�。ㄋ模﹦�(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內(nèi)容

　　策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是相同的。

　　因此，我們可以等同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式，

　　封面：

　　策劃書(shū)的封面可提供以下信息：策劃書(shū)的名稱(chēng)；客戶(hù)名稱(chēng)；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣。

　　策劃書(shū)正文部分主要包括：

　　（一）策劃目的

　　要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹(shù)立明確的觀(guān)點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

　　初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

　　某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營(yíng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。

　　發(fā)展商原營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃。

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

　　發(fā)展商在總的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

　　一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案中，對(duì)策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷(xiāo)策劃。我們通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng)，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

　�。ǘ�）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

　　對(duì)同類(lèi)樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格及宏觀(guān)環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

　　1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述；

　　區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)分析；

　　樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況；

　　市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果如何，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

　　目標(biāo)客戶(hù)群體對(duì)樓盤(pán)的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。

　　2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。

　　主要是對(duì)影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

　　所謂的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

　　1、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析，一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶(hù)冷落；

　　項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶(hù)群體的購(gòu)買(mǎi)興趣；

　　樓盤(pán)價(jià)格定位不當(dāng)；

　　目標(biāo)客戶(hù)群體定位缺乏科學(xué)性，使銷(xiāo)售渠道不暢；

　　促銷(xiāo)方式不佳，客戶(hù)不了解樓盤(pán)；

　　廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng)；

　　銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶(hù)有不滿(mǎn)情緒；

　　售后服務(wù)缺乏保證，客戶(hù)購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

　　2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶(hù)群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要目標(biāo)客戶(hù)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　�。ㄋ模�營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售率為%，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售日期為XX天。

　�。ㄎ澹�營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨

　　一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

　　以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　以樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶(hù)群體為銷(xiāo)售重點(diǎn)。

　　建立起暢通的銷(xiāo)售渠道，不斷拓展銷(xiāo)售區(qū)域。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)策略

　　通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

　　1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

　　2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來(lái)說(shuō)，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤(pán)功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了有力的保證。

　　3）樓盤(pán)品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。

　　4） 樓盤(pán)包裝：樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤(pán)給目標(biāo)客戶(hù)群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿(mǎn)意的包裝策略。

　　5）價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則；

　　銷(xiāo)售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境；

　　周邊樓盤(pán)的質(zhì)量及銷(xiāo)售狀況；

　　樓盤(pán)自身的客觀(guān)條件；

　　銷(xiāo)售戰(zhàn)略及銷(xiāo)售進(jìn)度安排；

　　發(fā)展商的成本及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；

　　以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)樓盤(pán)價(jià)格為參考，使樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，若發(fā)展商以樓盤(pán)價(jià)格為銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。

　　3、銷(xiāo)售渠道。項(xiàng)目目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷(xiāo)售代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

　　4、廣告宣傳計(jì)劃。

　�。�1）、原則

　　服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立樓盤(pán)形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。

　　強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

　　強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

　　不定期地配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行。

　�。�2）、廣告目標(biāo)

　　建立并樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象。

　　明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果。

　　有力促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。

　�。�3）、廣告方式

　　全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。

　　（4）、廣告風(fēng)格

　　自始至終將樓盤(pán)推廣語(yǔ)、LOGO等貫穿樓盤(pán)銷(xiāo)售推廣過(guò)程中；

　　重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)；

　　注重積累發(fā)展商及樓盤(pán)品牌，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn)；

　　強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主，其它為輔。

　�。�5）、賣(mài)點(diǎn)整合

　　項(xiàng)目適合炒作的概念。

　　樓盤(pán)所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣(mài)點(diǎn)。

　�。�6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

　　策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告

　　各銷(xiāo)售時(shí)段廣告。如銷(xiāo)售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期、鞏固期（入伙期）。

　　節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

　　把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

　　積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤(pán)知名度。

　　5、具體行動(dòng)方案

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密、cao作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

　　六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整體營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略(2)

　　房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買(mǎi)賣(mài)、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷(xiāo)，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。

　　1、房地產(chǎn)定價(jià)方法

　　一棟樓宇、小區(qū)的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：

　　(1) 市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類(lèi)似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。

　　(2) 成本法。以開(kāi)發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類(lèi)似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ)，再加上正常的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。

　　(3) 收益法。將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來(lái)各期（通常為年）的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值，求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。

　　(4) 剩余法。將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開(kāi)發(fā)后的價(jià)值，扣除其預(yù)期的正常開(kāi)發(fā)費(fèi)用﹑銷(xiāo)售費(fèi)用﹑銷(xiāo)售稅金及開(kāi)發(fā)利潤(rùn)，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來(lái)確定估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格

　　當(dāng)然，無(wú)論哪種定價(jià)方法，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，入市會(huì)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)；而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。

　　2、定價(jià)比例

　　用戶(hù)選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀(guān)差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán)，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光，剩下的全部都是不好賣(mài)的，使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷(xiāo)狀態(tài)。

　　商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。

　　3、價(jià)格調(diào)整策略。

　　房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。

　　優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，配合整體促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，通過(guò)贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷(xiāo)售氣氛，進(jìn)行銷(xiāo)售調(diào)劑，但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣；買(mǎi)房送空調(diào)、送冰箱，或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室，購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶(hù)確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷(xiāo)噱頭。同時(shí)，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶(hù)的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷(xiāo)售。再者，不要與其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠折扣相類(lèi)似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。

　�。ㄈ�）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 (Place)

　　目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷(xiāo)﹑委托代理推銷(xiāo)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)﹑房地產(chǎn)超市等。

　　企業(yè)直接推銷(xiāo)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員直接推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱(chēng)為直銷(xiāo)或自銷(xiāo)。直接推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀(guān)的委托代理推銷(xiāo)的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái)，它依然會(huì)占據(jù)重要位置。

　　委托代理推銷(xiāo)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商來(lái)推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商，是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費(fèi)者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢(xún)，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu)，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道；同時(shí)，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。20xx年9月，上海“青之杰”花園推出了全國(guó)第一本電子樓書(shū)，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　房地產(chǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷(xiāo)的單一模式，進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專(zhuān)家認(rèn)為，房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷(xiāo)理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當(dāng)前商品房銷(xiāo)售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

　�。ㄋ模┓康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略 (Promotion)

　　房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶(hù)傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)略主要可以分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣。

　　1﹑廣告

　　廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀(guān)念的一種公開(kāi)的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。

　　房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、交通便捷優(yōu)勢(shì)、學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)、社區(qū)生活質(zhì)量、開(kāi)發(fā)公司的社會(huì)聲譽(yù)等。

　　根據(jù)樓盤(pán)不同的類(lèi)型、租售范圍以及廣告費(fèi)用，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類(lèi)型和廣告策略，從而達(dá)到最大的宣傳效果。

　　2、營(yíng)業(yè)推廣

　　營(yíng)業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)上，刺激需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售，而采取的鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷(xiāo)。營(yíng)業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。

　　開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)，也可以增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同感。另外開(kāi)發(fā)商還可以舉行開(kāi)盤(pán)或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì)也是開(kāi)發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺(tái)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每次房交會(huì)上，各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都會(huì)有一個(gè)不凡的成交量。

　　3、人員促銷(xiāo)

　　房地產(chǎn)人員促銷(xiāo)是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據(jù)掌握到的客戶(hù)信息，向目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者介紹開(kāi)發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。人員促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶(hù)明確，促銷(xiāo)力量集中，成交率高；與客戶(hù)面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶(hù)的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開(kāi)發(fā)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向。

　　當(dāng)然，人員促銷(xiāo)方式對(duì)促銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求比較高。促銷(xiāo)人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；具有良好的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　促銷(xiāo)人員在日常工作中，要注意對(duì)商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、電話(huà)號(hào)碼等建檔，以便隨時(shí)跟蹤。

　　4、公共關(guān)系

　　房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括：爭(zhēng)取對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：

　　制造噱頭和危機(jī)公關(guān)

　　人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無(wú)償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān)。針對(duì)當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問(wèn)題，如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下，以坦誠(chéng)的態(tài)度重樹(shù)項(xiàng)目良好形象，化不利為有利。

　　建立與各方面的良好關(guān)系

　　開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，注意關(guān)系營(yíng)造。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。

　　四﹑結(jié)束語(yǔ)

　　綜上所述，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)儼然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分，它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)格調(diào)整策略

　　中國(guó)房地產(chǎn)報(bào) (李峰) 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與其調(diào)價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準(zhǔn)確、合理的價(jià)格調(diào)整策略，是優(yōu)秀銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)和前提，調(diào)價(jià)策略來(lái)源于房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位，而最終服務(wù)于銷(xiāo)售策略。

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整策略，是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價(jià)確定的前提下，在銷(xiāo)售過(guò)程中，采取何種策略，根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場(chǎng)的發(fā)展情況，引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢(shì)的價(jià)格方案。在不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調(diào)整策略，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的正確發(fā)展。概括來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略分為以下四種：一、高開(kāi)低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹(shù)立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶(hù)和市場(chǎng)份額的“高開(kāi)低走”的策略。當(dāng)然，如果市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營(yíng)造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤(pán)，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的“高開(kāi)高走”策略。

　　二、低開(kāi)高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開(kāi)高走”策略，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當(dāng)然，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認(rèn)同感差，且市場(chǎng)狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以?xún)r(jià)格取勝的“低開(kāi)低走”策略。

　　三、平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場(chǎng)狀況很好的情況下，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn)，給客戶(hù)以放心的心理滿(mǎn)足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

　　四、波浪螺旋 “平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢�、景觀(guān)、交通等因素的影響而差SS較大，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不很明朗的情況下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷(xiāo)售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷(xiāo)售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的做法。并最終給整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了快速銷(xiāo)售速度和良好的業(yè)績(jī)。

　　誠(chéng)然，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略方式并不是完全孤立的，會(huì)出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會(huì)在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之初一經(jīng)確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化情況隨時(shí)予以調(diào)整，以爭(zhēng)取獲得最佳的銷(xiāo)售成果。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2

　　這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽開(kāi)拓、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，秉承公平公正公開(kāi)的原則，圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃精英”理念，銳意改革，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開(kāi)闊的創(chuàng)新空間與展示平臺(tái)。

　　本大賽涉及多個(gè)專(zhuān)業(yè)，參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃以及樓盤(pán)推廣的活動(dòng)中，進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與樓盤(pán)實(shí)地考察的機(jī)會(huì)，豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提升自身能力。同時(shí)，為鼓勵(lì)大家積極參與，大賽還設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金哦!

　　(一)報(bào)名：

　　1、時(shí)間：xx月xx號(hào)-xx月xx號(hào)

　　2、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽，每支隊(duì)伍為4-5人。(即日?qǐng)?bào)名即日參賽)

　　3、報(bào)名方式：

　　(1)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名：

　�、俚顷戀Y環(huán)學(xué)院官方的網(wǎng)站“bbs.xxxxx.com”，下載報(bào)名表，按要求填寫(xiě)完畢，在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱：

　�、诮刂箷r(shí)間：10月27號(hào)20:00

　　(2)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：

　　①至報(bào)名點(diǎn)填寫(xiě)報(bào)名表，并上交工作人員

　�、跁r(shí)間：xx月xx號(hào)-xx號(hào)

　　③地點(diǎn)：各大飯?zhí)瞄T(mén)口

　　(二)初賽

　　1、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意，翱翔天際

　　2、比賽形式：

　　作品若為手工制作(如手工模型，圖畫(huà)等)，便拍3-5張照片，并對(duì)照片進(jìn)行說(shuō)明。

　　3、要求：

　　(1)作品形式不限，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新，嚴(yán)禁抄襲

　　(2)參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博(可用原私人微博)，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”+“隊(duì)伍名稱(chēng)”命名，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽銷(xiāo)房隊(duì)”。比賽期間及時(shí)上傳作品，作品上傳后要通過(guò)@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”)，主辦方會(huì)現(xiàn)場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證，更新動(dòng)態(tài)。

　　4、作品提交時(shí)間：報(bào)名即日起至xx月xx日20:00

　　5、評(píng)分規(guī)則：

　　(1)由本校專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng)，滿(mǎn)分100分，此部分成績(jī)分別占總成績(jī)35%，35%

　　(2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類(lèi)推，到20名(不含20名)之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績(jī)30%

　　(3)投票時(shí)間為：xx月x日-xx月x日00:00

　　(4)最終成績(jī)將通過(guò)本大賽官方微博公平公開(kāi)公證地展示，總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽。如果初賽的總成績(jī)相同，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù)，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽;若得分還是相同，則以專(zhuān)業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù);若還是相同，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn)。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn)。

　　(三)復(fù)賽

　　1、主題：策劃最好的地產(chǎn)

　　2、比賽形式：

　　(1)進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，并組織進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地考察。

　　(2)參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中A、B、C這三個(gè)區(qū)位不同，規(guī)模分別為大、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，完成一份策劃書(shū)，并于指定時(shí)間提交，發(fā)至大賽郵箱：，

　　并于同一時(shí)間用長(zhǎng)微博工具上傳至隊(duì)伍微博。

　　(3)參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博。

　　3、要求：

　　(1)策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶(hù)型大小，樓宇布局，樓宇類(lèi)別，客戶(hù)類(lèi)型等，字?jǐn)?shù)在3000字以上。

　　(2)隊(duì)伍宣傳視頻要求：主題自定，內(nèi)容健康，積極向上。時(shí)長(zhǎng)3-5分鐘。

　　4、(1)作品提交時(shí)間：11月13號(hào)20：00前

　　(2)隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間：11月11號(hào)12:00前。

　　注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā)，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改。

　　5、評(píng)分規(guī)則：

　　(1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”;

　　參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn)，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”�？蔁o(wú)限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間：11月16號(hào)00:00，超過(guò)此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無(wú)效

　　(2)由本學(xué)院專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來(lái)。

　　(3)五強(qiáng)產(chǎn)生過(guò)程及其名單將通過(guò)本大賽微博進(jìn)行公示。

　　(4)作品形式：word文檔�？捎肞PT、建筑模型(泡沫)、3D圖、平面設(shè)計(jì)等(不限)形式加以說(shuō)明。

　　(三)決賽

　　1、主題：營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人就是你

　　2、比賽形式：

　　(1)決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，包括：分析A、B、 C地塊的聯(lián)系，設(shè)計(jì)理念，營(yíng)銷(xiāo)手段等。于指定時(shí)間內(nèi)提交，發(fā)至大賽郵箱：

　　(2)決賽當(dāng)晚：

　�、� Presentation環(huán)節(jié)：隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)方案展示，時(shí)長(zhǎng)15分鐘;

　　②答辯環(huán)節(jié)：由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)方案提出問(wèn)題，選手做答，時(shí)長(zhǎng)5分鐘。

　　3、評(píng)分規(guī)則：

　　(1)各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分

　　(2)取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng)。

　　(四)大賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

　　1、獎(jiǎng)項(xiàng)：冠、亞、季軍各一名，

　　優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名

　　最高人氣獎(jiǎng)一名。

　　3、獎(jiǎng)金(待定)：

　　冠軍500元

　　亞軍300元

　　季軍200元

　　優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元

　　最佳人氣獎(jiǎng)100元

　　(五)大賽主辦方：

　　廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院

　　(六)大賽合作單位：

　　佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

　　云東海麗日天鵝湖

　　(七)其他

　　1、大賽交流Q群：xxxxxxxx

　　2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽

　　3、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議，可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁，仲裁委員會(huì)由：專(zhuān)業(yè)老師，學(xué)院黨書(shū)記，學(xué)院輔導(dǎo)員，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，學(xué)生代表共五人組成。

　　4、大賽組委會(huì)將通過(guò)大賽Q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向，參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3

　　一、策劃緣起

　　東部旅游節(jié)日在即，全城熱銷(xiāo)海岸生活

　　7月22日，在廣東省文化廳和深圳市鹽田區(qū)政府主辦的“首屆亞洲少兒藝術(shù)花會(huì)暨廣東省少兒藝術(shù)節(jié)”即將召開(kāi)，在“東部旅游文化節(jié)”同時(shí)開(kāi)幕的喜人背景下，鹽田的旅游旺季和置業(yè)高潮已經(jīng)到來(lái)。隨著萬(wàn)科東海岸和心海伽藍(lán)的陸續(xù)開(kāi)盤(pán)，東部家居生活不斷朝著海岸新時(shí)尚升級(jí)。云深處悄悄入伙等好消息啟發(fā)人們，鹽田需要宣傳，鹽田需要更加時(shí)尚的海風(fēng)吹拂。

　　二、合作優(yōu)勢(shì)

　　《xxx周刊》，先鋒時(shí)尚為東部海岸生活沖浪領(lǐng)航

　　同是7月22日，全球時(shí)尚生活資訊，白領(lǐng)精英讀本《xxx周刊》正式創(chuàng)刊。《xxx周刊》是深圳市公開(kāi)發(fā)行的全彩色銅版紙印刷、在深莞兩地同時(shí)發(fā)行、直投的第一張周報(bào)，經(jīng)過(guò)7月8日試刊后，受到讀者和業(yè)內(nèi)外一致好評(píng)。證明這一獨(dú)特嶄新媒體深受市場(chǎng)歡迎。用精美的圖片、優(yōu)美的文字、精確的策劃，《xxx周刊》為鹽田生活傳遞信息。

　　三、媒體互動(dòng)

　　《xxx周刊》與分眾液晶電視互動(dòng)，開(kāi)創(chuàng)最新傳媒模式

　　為了充分傳達(dá)東部海岸生活氣息，更加準(zhǔn)確鎖定白領(lǐng)、金領(lǐng)人士置業(yè)鹽田，《xxx周刊》與名震全國(guó)的分眾傳媒機(jī)構(gòu)聯(lián)手，在遍布深圳、東莞的高檔寫(xiě)字樓、高尚酒店、住宅等電梯間開(kāi)辟液晶電視廣告。凡在《xxx周刊》投放特殊版位整版彩色廣告的客戶(hù)都將同時(shí)得到分眾傳媒贈(zèng)送的滾動(dòng)播出的一周每天48次每次5秒的宣傳廣告，產(chǎn)生更為廣泛的傳播效果，達(dá)到其它任何媒體無(wú)法做到的事半功倍之效。

　　四、報(bào)道方法

　　全景描繪鹽田生活，為置業(yè)東部展示立體畫(huà)卷

　　1、介紹鹽田簡(jiǎn)史：概括山海鹽田，幾年巨變

　　2、描述旅游東部：處處美景處處家的環(huán)境

　　3、譜寫(xiě)豪宅頌歌：聆聽(tīng)海、山無(wú)與倫比的天籟

　　4、展示成熟配套：記錄時(shí)尚小鎮(zhèn)故事

　　5、圖說(shuō)東方夏威夷：動(dòng)感都市的社區(qū)廣告

　　五、其他配合

　　全面互動(dòng)，《xxx周刊》期待合作

　　1、采訪(fǎng)國(guó)土局、交易中心領(lǐng)導(dǎo)介紹鹽田規(guī)劃與發(fā)展藍(lán)圖

　　2、組織看樓專(zhuān)車(chē)免費(fèi)服務(wù)

　　3、贈(zèng)送老板、總經(jīng)理專(zhuān)訪(fǎng)文章

　　4、請(qǐng)中介公司、專(zhuān)家暢談置業(yè)鹽田的多重優(yōu)勢(shì)

　　5、其他合作另行協(xié)商

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4

　　為樹(shù)立企業(yè)良好的品牌形象，積累并收集客戶(hù)資源，吸引人氣傳達(dá)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)信息，實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售，于是乎大多數(shù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都要舉行各類(lèi)形式的房地產(chǎn)推介活動(dòng)(開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)，展銷(xiāo)會(huì))。那么房產(chǎn)商們策劃活動(dòng)的方法有哪些形式呢?分別的優(yōu)缺點(diǎn)又是什么呢?

　　1、邀約明星參加，或者為明星舉辦演唱會(huì)：這是很常見(jiàn)的形式，“簡(jiǎn)單暴力”，利用明星強(qiáng)大的粉絲團(tuán)體和超高的人氣，來(lái)獲得大量的媒體曝光度和眾多的追捧者的參與。從而達(dá)到很好很強(qiáng)大的宣傳效果與成交量。但它可能會(huì)存在資金花費(fèi)相對(duì)過(guò)高，時(shí)間限制性較大，極度依賴(lài)明星的檔期時(shí)間來(lái)舉行活動(dòng)。

　　2、舉行各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)：如舞獅，小品，相聲，歌舞等各類(lèi)娛樂(lè)節(jié)目。以喜慶，歡樂(lè)的形式來(lái)達(dá)到宣傳目的。此種方法較大眾化，普遍化。吸引眼球的力度不大，缺乏一定的創(chuàng)新性，宣傳效果不明顯。

　　3、舉辦相關(guān)性的展會(huì)：在房產(chǎn)推介活動(dòng)的同時(shí)舉行各種家具展，車(chē)展等，這種方法相關(guān)性大，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)買(mǎi)家具一條龍，為購(gòu)房者省時(shí)省力。但是這種方式的宣傳效果與一般直接介紹樓盤(pán)的形式有什么區(qū)別呢?

　　4、利用時(shí)裝走秀等方式的“美女營(yíng)銷(xiāo)”：此種方式能很好的吸引眼球，時(shí)尚大氣，潮流，宣傳效果也較好。此種方式的缺點(diǎn)就是宣傳效果不明顯，參與人群有一定的局限性，畢竟時(shí)尚往往掌握在少數(shù)人手中。

　　5、利用節(jié)日做文章：比如“濃情圣誕嘉年華”通過(guò)節(jié)日來(lái)策劃活動(dòng)很溫情地的達(dá)到宣傳效果，充滿(mǎn)節(jié)日氣氛。同時(shí)它的和第一種類(lèi)似，受時(shí)間的限制性較大，畢竟值得利用的節(jié)日一年就那么幾次。參加人員也相對(duì)較少，過(guò)節(jié)大家都忙著其他的活動(dòng)呢。

　　6、舉辦各種比賽：籃球賽，足球賽，輪滑賽，書(shū)畫(huà)賽，攝影賽，攀巖賽等比賽，在競(jìng)技的過(guò)程中體現(xiàn)豐富的社區(qū)活動(dòng)，此種方法極具體驗(yàn)性，參與性高，資金花費(fèi)相對(duì)較低，缺點(diǎn)就是宣傳效果不夠明顯，媒體曝光度不夠。

　　7、酒會(huì)，派對(duì)，焰火晚會(huì)等形式：以輕松，不拘謹(jǐn)?shù)暮椭C氣氛達(dá)到宣傳效果，針對(duì)性強(qiáng)，易完成交易由于此種方法的`策劃導(dǎo)致參加人數(shù)有限。也由于針對(duì)性強(qiáng)所以覆蓋面稍低。

　　8、對(duì)于展會(huì)還有很多商家流行的恐龍展此種方法之所以很多房地產(chǎn)商家運(yùn)用，因?yàn)樗�有較多的優(yōu)點(diǎn)。它兼具游樂(lè)場(chǎng)，動(dòng)物園，博物館等性質(zhì)，具有很高地科普性，知識(shí)性，趣味性;目標(biāo)群體范圍大，可攜帶小孩邊看房邊游樂(lè);影響范圍廣，互動(dòng)性也較強(qiáng)，可以拍照，乘坐恐龍坐騎，恐龍蛋等;時(shí)間不局限于節(jié)日，可隨房地產(chǎn)廠(chǎng)商自由選定;活動(dòng)舉行周期較長(zhǎng)，商家可按整個(gè)房產(chǎn)情況決定周期長(zhǎng)短，宣傳效果顯著;維護(hù)簡(jiǎn)單，可操作性高，只需恐龍展商家(如自貢龍晨時(shí)代藝術(shù)文化有限公司)進(jìn)行短期的安裝，拆除工作�？傊�，它是一種潮流性趨勢(shì)性活動(dòng)，更何況20xx年是龍年呢。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5

　　一、活動(dòng)目的

　　1、針對(duì)目前銷(xiāo)售的進(jìn)展情況，了解到股東優(yōu)惠卡未完全發(fā)放到位，為了進(jìn)一步充分挖掘集團(tuán)內(nèi)部客戶(hù)資源。

　　2、以項(xiàng)目本身的特色加大宣傳，擴(kuò)大品牌知名度和影響力，吸引更多的市場(chǎng)目光。

　　3、快速積累新客戶(hù)，為項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)作前期醞釀，加快口碑傳播，爭(zhēng)取更多關(guān)注，促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　二、活動(dòng)時(shí)間

　　單位定點(diǎn)宣傳：xx月xx日——xx月xx日

　　團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)時(shí)間：xx月xx日——xx月xx日

　　三、活動(dòng)目的

　　1、增加小區(qū)的知名度。

　　2、制造營(yíng)銷(xiāo)氣氛，最大化的去化二期剩余房源。

　　3、增加三期A1號(hào)樓的認(rèn)籌數(shù)量，樹(shù)立三期項(xiàng)目形象，為開(kāi)盤(pán)奠定好基礎(chǔ)。

　　四、活動(dòng)主題

　　主題一：“國(guó)慶豪情盛典，舞動(dòng)黃金海岸”

　　主題二：“歡度國(guó)慶之喜，領(lǐng)略黃金真情”

　　主題三：“活力黃金周，超值優(yōu)惠7天樂(lè)”

　　五、活動(dòng)內(nèi)容

　　1、黃金周每天推出8套特價(jià)房（主要以二期特惠房源及G9一口價(jià)房源為主）。

　　2、活動(dòng)期間購(gòu)房一次性付款96折，銀行按揭98折，但對(duì)外統(tǒng)一為一次性付款97折，銀行按揭99折，銷(xiāo)售部視情況決定是否給予一個(gè)點(diǎn)折扣（特價(jià)房除外）。

　　3、活動(dòng)期間，天天豪禮相送，凡是國(guó)慶期間到訪(fǎng)的客戶(hù)均有機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng)，每天開(kāi)獎(jiǎng)兩次（上午、下午各一次，視現(xiàn)場(chǎng)氣氛而定），凡是簽約客戶(hù)均可獲贈(zèng)電飯煲一個(gè)，多買(mǎi)多贈(zèng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

　　一等獎(jiǎng)：電飯煲兩名（每天提供兩臺(tái)）

　　二等獎(jiǎng)：臺(tái)歷三名

　　三等獎(jiǎng)：購(gòu)物袋若干

　　六、宣傳方式

　　1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳

　　2、短信（短信定于xx月xx日、xx月xx日每天兩萬(wàn)條信息）

　　3、報(bào)紙廣告

　　4、國(guó)慶宣傳易拉寶

　　5、戶(hù)外演出一場(chǎng)或花車(chē)游行3天

　　七、現(xiàn)場(chǎng)包裝

　　室外：

　　1、橫幅：0.7x10米x2條

　　2、國(guó)慶抽獎(jiǎng)禮品的堆放

　　3、氣球裝飾：大門(mén)、禮品區(qū)

　　4、吊旗

　　5、易拉寶展示

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6

　　房產(chǎn)行業(yè)解決方案：

　　xx年的中國(guó)房地產(chǎn)就像開(kāi)發(fā)商的惡夢(mèng)，受次債的影響，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國(guó)，XX年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時(shí)期，本月初國(guó)務(wù)院正式聲明不會(huì)政策性拯救房市。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了，認(rèn)真研究購(gòu)買(mǎi)者需求，準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品，精準(zhǔn)傳播已成為開(kāi)發(fā)商與代理商的當(dāng)務(wù)之急，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開(kāi)發(fā)商在經(jīng)濟(jì)低迷期的營(yíng)銷(xiāo)難題：

　　精準(zhǔn)推廣規(guī)劃：

　　1)樓盤(pán)客群細(xì)分;

　　2)精準(zhǔn)短信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái);

　　3)精準(zhǔn)郵件營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái);

　　4)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行;

　　5)目標(biāo)客戶(hù)dm營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)與執(zhí)行。

　　房產(chǎn)代理專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃：

　　1)數(shù)據(jù)庫(kù)建立;

　　2)數(shù)據(jù)庫(kù)推廣平臺(tái)建立(短信、郵件平臺(tái))

　　3)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行。

　　商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃：

　　1)商圈分析;

　　2)地產(chǎn)主題設(shè)計(jì);

　　3)招商方案與執(zhí)行;

　　4)集客策略。

　　中高端房產(chǎn)項(xiàng)目推廣規(guī)劃：

　　1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案;

　　2)高端客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)分析;

　　3)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容設(shè)計(jì)與推廣執(zhí)行;

　　4)項(xiàng)目推介會(huì)執(zhí)行規(guī)劃。

　　優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案，適合低成本市場(chǎng)推廣的開(kāi)發(fā)商、中介代理機(jī)構(gòu)，是快速找到目標(biāo)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

　　全球金融危機(jī)的到來(lái)說(shuō)明了投資不理性是世界性的問(wèn)題，雖然中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)萎靡，但是世界房地產(chǎn)市場(chǎng)都幾乎和中國(guó)一樣，甚至比中國(guó)還要嚴(yán)重。雖然世界很多國(guó)家都做出了政府舉措，但是中國(guó)根據(jù)自己的國(guó)情做出了不會(huì)政策性拯救房市的決定，這也有國(guó)家的苦衷，我們應(yīng)該理解。

　　既然國(guó)家不會(huì)政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話(huà)，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。我們正在為之前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的不合理開(kāi)發(fā)買(mǎi)單了，這怨不得別人。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)情況。

　　上面我制定的新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，已經(jīng)很完善的寫(xiě)出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7

　　前言：

　　隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的泛濫，“展會(huì)，展會(huì)，只展不售”這句話(huà)似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升，大多數(shù)參加展會(huì)的企業(yè)也往往是花錢(qián)賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會(huì)所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流，離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的初衷相差甚遠(yuǎn)，如此展會(huì)效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。

　　然而，會(huì)展的存在自然有其存在的原因。展會(huì)作為一種載體，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。 因此，參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來(lái)創(chuàng)造效益，如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　那么，如何才能在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀，進(jìn)行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃，參加20xx年秋季房展會(huì)，僅投入幾萬(wàn)元，成功銷(xiāo)售商鋪80余套，銷(xiāo)售額近千萬(wàn)元，用最低的成本，實(shí)現(xiàn)了最大的銷(xiāo)售，創(chuàng)造了歷屆房展會(huì)銷(xiāo)售的歷史新高，使該項(xiàng)目成為了本次房展會(huì)最大的贏家。同時(shí)，通過(guò)本次房展會(huì)，迅速為原本處于滯銷(xiāo)狀態(tài)的A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)，在展會(huì)結(jié)束后的幾個(gè)月中，展會(huì)的熱銷(xiāo)效應(yīng)得到了延續(xù)，實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　一、 合作背景

　　A項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，地處省會(huì)城市郊區(qū)，毗鄰正在開(kāi)發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，交通發(fā)達(dá)，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力。但是對(duì)于A項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，由于該地段尚處于開(kāi)發(fā)初期，經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)尚未入駐，項(xiàng)目周邊常駐人口和流動(dòng)人口數(shù)量較小，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是非常不利的。因此很多人對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度。

　　但是，由于A項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場(chǎng)進(jìn)行小面積分割，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán)，并為購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶(hù)代租商鋪，客戶(hù)自購(gòu)買(mǎi)商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào)。由于這種投資方式具有較大的吸引力，20xx年x月A項(xiàng)目經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備后正式開(kāi)盤(pán)，在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)初期，這種低總價(jià)、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費(fèi)者的搶購(gòu)。然而，在項(xiàng)目前期火爆銷(xiāo)售過(guò)后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工，A項(xiàng)目的銷(xiāo)售受到了巨大影響，這種火爆的銷(xiāo)售熱潮在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)僅二個(gè)月便處于銷(xiāo)售停滯狀態(tài)。

　　在A項(xiàng)目的銷(xiāo)售停滯不前的情況下，開(kāi)發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作，在推廣上加大力度，通過(guò)有效的市場(chǎng)推廣來(lái)重啟市場(chǎng)。9月底，A項(xiàng)目的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經(jīng)過(guò)初步的探討，結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達(dá)成合作意向，由三友傳媒代替原來(lái)的廣告公司，負(fù)責(zé)A項(xiàng)目的全案推廣工作。

　　二、深入市場(chǎng)，調(diào)整策略

　　10月份三友傳媒正式接手A項(xiàng)目全案推廣工作，并成立項(xiàng)目組。項(xiàng)目雖然拿下了，但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的，因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動(dòng)力，項(xiàng)目組成員對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、分析和論證，最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是：項(xiàng)目銷(xiāo)售之所以滯銷(xiāo)，是因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資前景缺乏信心，由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低，擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營(yíng)后的風(fēng)險(xiǎn)較大，影響了項(xiàng)目的銷(xiāo)售。因此，要想重啟市場(chǎng)，必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮，重新樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目投資的信心。這也是前期A項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。

　　問(wèn)題找出來(lái)了，項(xiàng)目組制訂了“先樹(shù)形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項(xiàng)目推廣的二次啟動(dòng)時(shí)間定在了10月底的房展會(huì)。10月上旬和中旬，項(xiàng)目組與開(kāi)發(fā)商一起對(duì)A項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài)，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標(biāo)版、報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)、市區(qū)燈箱廣告和車(chē)體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳，并對(duì)銷(xiāo)售案場(chǎng)和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目組沒(méi)有打任何關(guān)于A項(xiàng)目投資價(jià)值的信息，而只是以塑造項(xiàng)目形象為主，突出項(xiàng)目具有經(jīng)營(yíng)潛力的全新業(yè)態(tài)，通過(guò)近一個(gè)月高密度、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳，使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有了新的認(rèn)知，漸漸對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生了信任。

　　三、尋找突破點(diǎn)，瞄準(zhǔn)房展會(huì)

　　對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來(lái)講，要想實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷(xiāo)售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后，接下來(lái)就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費(fèi)者對(duì)于投資項(xiàng)目，往往喜歡跟風(fēng)，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目，大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒(méi)有投資價(jià)值的，因此，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時(shí)機(jī)推出，營(yíng)造旺銷(xiāo)的氣氛，吸引投資者的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

　　此時(shí)，離房展會(huì)也越來(lái)越近了，房展會(huì)不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力，同行間大比拼的盛會(huì)，對(duì)消費(fèi)者而言更是認(rèn)識(shí)地產(chǎn)項(xiàng)目，選擇地產(chǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行貨比三家的良機(jī)，地產(chǎn)投資者也大多會(huì)到房展會(huì)淘金，選擇適合于自己的投資項(xiàng)目。房展會(huì)將會(huì)在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起，因此，項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會(huì)對(duì)于A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)而言，是再好不過(guò)的時(shí)機(jī)了。此時(shí)，項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會(huì)上來(lái)，力爭(zhēng)在房展會(huì)上一炮打響，以實(shí)現(xiàn)我們的房展會(huì)“市場(chǎng)引爆計(jì)劃”。

　　正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來(lái)的市場(chǎng)良機(jī)而歡呼時(shí)，一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上：由于A項(xiàng)目正處在建設(shè)階段，而項(xiàng)目銷(xiāo)售的停滯導(dǎo)致了資金短缺，開(kāi)發(fā)商要求本次房展會(huì)A項(xiàng)目將可能不會(huì)參加，即使參加，也不會(huì)有大的資金投入。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目的努力，開(kāi)發(fā)商決定將參加展會(huì)的費(fèi)用控制在幾萬(wàn)元之內(nèi)。眾所周知，房展會(huì)就是一場(chǎng)地產(chǎn)大鱷們的燒錢(qián)比賽，為了體現(xiàn)樓盤(pán)的檔次和實(shí)力，展區(qū)無(wú)論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì)，無(wú)不是追求檔次和視覺(jué)效果，一個(gè)展會(huì)下來(lái)，所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)，光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬(wàn)元。對(duì)A項(xiàng)目而言，區(qū)區(qū)幾萬(wàn)元如何能在展會(huì)中嶄露頭角，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢？

　　四、資源整合，出奇制勝

　　只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組討論，大家一致認(rèn)為本次房展會(huì)，一定要整合現(xiàn)有資源，打破以往各開(kāi)發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼，以奢華來(lái)吸引消費(fèi)者的參展方式，爭(zhēng)取在展會(huì)中以最低的成本，來(lái)出奇制勝，巧妙地將A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)傳播出去。要打投資概念，首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn)，最終，項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)提煉為：投資門(mén)檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。針對(duì)這一賣(mài)點(diǎn)，我們把A項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄，想投資但無(wú)固定的投資渠道的城市小型投資者。

　　有了具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn)，如何將這一賣(mài)點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問(wèn)題。所謂有效的傳播，不是簡(jiǎn)單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認(rèn)同我們的賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。因此，項(xiàng)目組接下來(lái)要做的就是要使“投資門(mén)檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合于大眾投資�！边@一信息更加通俗、可信度更高，才能達(dá)到傳播的目的。

　　于是項(xiàng)目組結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，對(duì)A項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策略：傳播造勢(shì)，利益誘導(dǎo)，促進(jìn)銷(xiāo)售，重啟市場(chǎng)。針對(duì)制定的營(yíng)銷(xiāo)策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：

　　細(xì)化一：在傳播時(shí)間上要拉長(zhǎng)傳播周期，以確保信息傳播的持續(xù)性。

　　所謂拉長(zhǎng)傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會(huì)開(kāi)始前、展會(huì)過(guò)程中到展會(huì)結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終，爭(zhēng)取做到會(huì)前傳播進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，會(huì)上集中傳播達(dá)到高潮、會(huì)后跟進(jìn)傳播使熱銷(xiāo)持續(xù)。這樣會(huì)前造勢(shì)、會(huì)中促銷(xiāo)、會(huì)后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起，保證了信息傳播的持續(xù)性。

　　細(xì)化二：對(duì)傳播媒體進(jìn)行立體組合，以確保信息傳播的有效性。

　　媒體是信息傳播的載體，面對(duì)眾多的媒體要對(duì)媒體進(jìn)行有選擇地組合，如果盲目地依賴(lài)單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無(wú)選擇地投放多家媒體，則會(huì)增加傳播成本，造成資源浪費(fèi)。本次展會(huì)在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙，同時(shí)也是本次展會(huì)的主辦方，會(huì)前對(duì)本次展會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道。

　　光靠高空媒體是不夠的，在展會(huì)過(guò)程中，信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會(huì)的消費(fèi)者中去，對(duì)參展企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場(chǎng)，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi)，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時(shí)在展會(huì)上流動(dòng)發(fā)放。

　　細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷(xiāo)牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對(duì)比。

　　在歷屆房展會(huì)中，參加展會(huì)的開(kāi)發(fā)商無(wú)一不是在大打樓盤(pán)的形象，比檔次，比概念，比個(gè)性，令消費(fèi)者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀(guān)花地看看熱鬧。因此，項(xiàng)目組對(duì)于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷(xiāo)信息為主，主打促銷(xiāo)牌，與其他樓盤(pán)形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，制作促銷(xiāo)單張?jiān)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，使A項(xiàng)目促銷(xiāo)信息在參展消費(fèi)者中傳播出去。

　　細(xì)化四：制作會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛。

　　由于事前開(kāi)發(fā)商已聲明對(duì)展區(qū)制作不會(huì)做大的投入，就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡(jiǎn)，如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢？此時(shí)，項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛(ài)的吉祥物形象來(lái)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛了。屆時(shí)，可以制作數(shù)個(gè)會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模在展區(qū)周?chē)�巡回走�?dòng)，一定會(huì)吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動(dòng)，不會(huì)占用過(guò)小的展區(qū)空間，不影響消費(fèi)者咨詢(xún)和銷(xiāo)售人員同客戶(hù)的洽談，無(wú)意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實(shí)用面積。

　　細(xì)化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。

　　基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備，本次展會(huì)中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢？于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門(mén)檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資�！钡馁u(mài)點(diǎn)進(jìn)行討論后，有人提出對(duì)于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來(lái)說(shuō)就好比一次性在銀行存入一定的資金（購(gòu)買(mǎi)商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項(xiàng)目的租金回報(bào)），只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話(huà)剛說(shuō)完就得到了大家的一致認(rèn)同，于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來(lái)了：在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型，將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫(xiě)上去，消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報(bào)。通過(guò)這種方式A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。

　　有了放在展區(qū)的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲�，作為宣傳資料在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外，增加項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)分析等內(nèi)容，這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書(shū)。同進(jìn)，結(jié)合小存折的尺寸，項(xiàng)目組將原來(lái)的準(zhǔn)備要做的促銷(xiāo)單張制作成為精美的促銷(xiāo)卡片，夾在小存折中在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們?cè)诮拥叫麄髌泛箜樖謥G掉的現(xiàn)象。

　　細(xì)化六：推出特價(jià)商鋪，讓利促銷(xiāo)，拉動(dòng)銷(xiāo)售。

　　做了這么多銷(xiāo)售鋪墊，最終消費(fèi)者能買(mǎi)賬嗎？當(dāng)消費(fèi)者對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣，并認(rèn)同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會(huì)期間購(gòu)買(mǎi)的欲望呢？要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)欲望，必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到平時(shí)購(gòu)買(mǎi)所不能得到的利益、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn)。

　　于是，項(xiàng)目組決定找出A項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪，作為特價(jià)商鋪推出。這種特價(jià)商鋪，從價(jià)位上非常有吸引力，一定會(huì)在消費(fèi)者中引起搶購(gòu)風(fēng)潮。可以進(jìn)行炒作，以引起消費(fèi)者的關(guān)注。

　　五、成功引爆市場(chǎng)，成為最大贏家

　　按照前期展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)，展會(huì)前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告專(zhuān)刊，本專(zhuān)刊夾在報(bào)紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大，也深受消費(fèi)者的關(guān)注。正如項(xiàng)目組所預(yù)料，各房地產(chǎn)企業(yè)在專(zhuān)刊上都打出了參展項(xiàng)目的形象廣告，只有A項(xiàng)目打出了以促銷(xiāo)為主題的廣告，同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置，以便于消費(fèi)者尋找。同時(shí)，由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目，打的都是居住理念，而只有A項(xiàng)目打的是投資理念。因此，使A項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告專(zhuān)刊中顯得格外醒目。廣告一經(jīng)播出，賽前就

　　有很多消費(fèi)者打來(lái)電話(huà)咨詢(xún)，要求提前訂房，而銷(xiāo)售人員卻欲擒故縱，聲稱(chēng)該優(yōu)惠措施只有在展會(huì)期才能享受，屆時(shí)請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的搶購(gòu)打下了基礎(chǔ)。會(huì)前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。

　　展會(huì)前三天，項(xiàng)目組開(kāi)始了布展工作，由于考慮到成本問(wèn)題，展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡(jiǎn)化。為了更好的在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布促銷(xiāo)信息，項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬，于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌，于是項(xiàng)目將促銷(xiāo)信息打在了近5米高的立柱上，使促銷(xiāo)信息變得格外醒目。印有A項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)講解；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷(xiāo)信息的促銷(xiāo)卡片也都準(zhǔn)備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職，展會(huì)期間鉆到氣模里面在展區(qū)周?chē)�走�?dòng)；項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項(xiàng)目的專(zhuān)題片，以吸引人氣；同時(shí)，從售樓處拉來(lái)4組桌椅放在展區(qū)內(nèi)，以便于銷(xiāo)售談判。

　　萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。對(duì)A項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會(huì)如期而至。展會(huì)第一天，會(huì)前通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)要求定房的客戶(hù)便早早地來(lái)到了展區(qū)前，與銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆，看到如此場(chǎng)面，銷(xiāo)售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷(xiāo)人員在展區(qū)內(nèi)流動(dòng)發(fā)放小存折和促銷(xiāo)卡片，消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細(xì)閱讀，大批的準(zhǔn)客戶(hù)被吸引到了展區(qū)前。同時(shí)，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛(ài)的時(shí)而揮手，時(shí)而走動(dòng)，吸引眾多消費(fèi)者前來(lái)合影留念和駐足觀(guān)看，為展區(qū)增加了人氣。

　　第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購(gòu)一空，為了再一次營(yíng)造搶購(gòu)風(fēng)潮，項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪，并修改了現(xiàn)場(chǎng)訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來(lái)越多，要求與銷(xiāo)售人員咨詢(xún)談判的客戶(hù)也越來(lái)越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺(tái)移動(dòng)到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅，這時(shí)原本不大的展區(qū)，被談判用的桌椅全部擠滿(mǎn)了。這樣的火爆場(chǎng)面一直持續(xù)到了展會(huì)的第三天，也就是展會(huì)的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展，而A項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢(xún)，于是A項(xiàng)目便成了本次展會(huì)撤展最晚的一個(gè)。

　　展會(huì)后，按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn)，在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告。其中半版以軟文的形式對(duì)A項(xiàng)目在展會(huì)期間取得的成績(jī)進(jìn)行了炒作，提出平民化投資的概念。同時(shí)，利用半版的硬廣對(duì)A項(xiàng)目本次展會(huì)取得的成績(jī)進(jìn)行慶賀，并加推5套特價(jià)商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，掀起了第二輪搶購(gòu)風(fēng)潮，使展會(huì)的熱銷(xiāo)效應(yīng)得到了延續(xù)。

　　小結(jié)：

　　通過(guò)房展會(huì)，A項(xiàng)目成功重啟市場(chǎng)，且以后的銷(xiāo)售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道。從整個(gè)展會(huì)來(lái)看，A項(xiàng)目在本次展會(huì)中的展區(qū)設(shè)計(jì)和制作，由于受成本限制，在品質(zhì)、用材和最終的視覺(jué)效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤(pán)的展區(qū)，但是A項(xiàng)目的展區(qū)設(shè)計(jì)較為實(shí)用，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）、談判區(qū)、音響區(qū)、休息區(qū)、咨詢(xún)區(qū)、形象墻、促銷(xiāo)立柱等功能劃分較為合理、實(shí)用，且充分運(yùn)用了展區(qū)周?chē)�通道的空間；在展會(huì)流程設(shè)計(jì)和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣，步步步為營(yíng)，執(zhí)行到位。總之，A項(xiàng)目本次展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的成功，得益于項(xiàng)目組正確的策略指導(dǎo)、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業(yè)績(jī)，值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。

　　但是，萬(wàn)事皆有其因，展會(huì)效果的好壞是由多方面促成的，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，展前策劃、展中促銷(xiāo)，展后跟進(jìn)，一個(gè)都不能少。參展企業(yè)要針對(duì)展會(huì)的性質(zhì)，結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳。因此，展會(huì)效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會(huì)的發(fā)起方，將所有的責(zé)任推卸給展會(huì)的組織者。在展會(huì)的選擇和組織上，每個(gè)參展企業(yè)要根據(jù)展會(huì)的規(guī)模和性質(zhì)，以及企業(yè)自身的實(shí)際情況，明確自己的參展目的，并制定適合于自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，只有做到這一點(diǎn)，方能取得理想的參展效果。

　　徐海濤，畢業(yè)于工商管理專(zhuān)業(yè)，管理學(xué)學(xué)士。曾先后就職于美的空調(diào)、科龍電器，從事家電產(chǎn)品市場(chǎng)推廣和終端管理等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，在終端管理、市場(chǎng)推廣等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見(jiàn)解。后從業(yè)于專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作，在市場(chǎng)推廣、招商加盟、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方面有深入研究，并成功服務(wù)老萬(wàn)熱能、山東建工集團(tuán)、華夏銀行、泰山集團(tuán)等客戶(hù)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8

　　一、營(yíng)銷(xiāo)概況：

　　房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱(chēng)心就會(huì)改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

　　二、創(chuàng)意理念：

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心；

　　2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦；

　　3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

　　4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；

　　5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。

　　三、構(gòu)思框架：

　　1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

　　2）展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì)；

　　3）體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活；

　　4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

　　四、實(shí)戰(zhàn)流程：

　　1、形象定位：

　　對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。

　　好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線(xiàn)索。

　　2、主要賣(mài)點(diǎn)：

　　對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：

　　1）地理位置；2）、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）、樓盤(pán)做工用料；4）、戶(hù)型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

　　3、繪制效果圖：

　　根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。

　　4、廣告訴求點(diǎn)：

　　1）闡述樓盤(pán)的位置；2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤(pán)交通條件；4）闡述樓盤(pán)人口密度情況；5）闡述樓盤(pán)的升值潛力；6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；7）闡述樓盤(pán)的背景；8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨；9）闡述樓盤(pán)的實(shí)用率；10）闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃；11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì)；12）闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義；13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。

　　5、廣告階段劃分：

　　對(duì)樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

　　第一階段（預(yù)期到首期交樓入�。�：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷(xiāo)售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

　　第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

　　第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶(hù)來(lái)談?wù)撛u(píng)估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

　　總體上看，樓盤(pán)全程廣告投入曲線(xiàn)呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷(xiāo)售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

　　6、廣告表現(xiàn)：

　　在樓盤(pán)預(yù)售及正式展銷(xiāo)前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀(guān)登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開(kāi)幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤(pán)示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí)，樂(lè)隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè)曲，嘉賓云集，參觀(guān)人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。

　　預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

　　公司已經(jīng)將之前建好的樓層開(kāi)始出售，可是由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和不景氣，導(dǎo)致公司樓房的銷(xiāo)售不佳，我奉命制定出了大廈項(xiàng)目包裝全案策劃書(shū)。

　　本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法，具體定價(jià)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。

　　所謂價(jià)格策劃，就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的極重要的一環(huán)，它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，同時(shí)包括在一定的營(yíng)銷(xiāo)情況下，為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷(xiāo)組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正價(jià)格策略的全過(guò)程。

　　一、樓盤(pán)價(jià)格定位

　　樓盤(pán)價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì)導(dǎo)致總銷(xiāo)售額的負(fù)增長(zhǎng)，但也引起消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)價(jià)格的抵抗心理，是銷(xiāo)售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低，會(huì)是發(fā)展上的利潤(rùn)受到影響。因此，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃的成果。

　　二、樓判定價(jià)策略

　　1、心理定價(jià)策略。

　　這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類(lèi)型的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理來(lái)制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數(shù)定價(jià)策略。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書(shū)的高檔高加耐用消費(fèi)品，地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數(shù)結(jié)尾，不要零頭，消費(fèi)者處于“一分錢(qián)，一分貨”得購(gòu)買(mǎi)心理，認(rèn)為價(jià)格越高，質(zhì)量越好。以整數(shù)定價(jià)往往會(huì)提高樓盤(pán)的“身價(jià)”，利于銷(xiāo)售。

　　2、滲透定價(jià)策略。

　　這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格，并伴隨大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區(qū)，同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣(mài)不出去，那模擬的價(jià)格就應(yīng)該低于5000元/平方米，要求價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　該策略的前提：市場(chǎng)容量大、要求彈性大、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。采用這種策略可以薄利多銷(xiāo)，先發(fā)制人，有助于組織競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率，通常稱(chēng)為“別進(jìn)來(lái)”策略。在市場(chǎng)已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下，也是擠入市場(chǎng)的較好辦法，待銷(xiāo)路打開(kāi)后，也可適當(dāng)提高價(jià)格。

　　3、差別定價(jià)策略。

　　這是競(jìng)爭(zhēng)者最激烈的同類(lèi)樓盤(pán)以不同的價(jià)格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷(xiāo)量。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷(xiāo)售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋，因銷(xiāo)售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價(jià)格，是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。

　　4、折扣定價(jià)策略。

　　樓盤(pán)價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法，由于樓是在不斷變化之中，一段時(shí)間之后，有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不同，折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購(gòu)買(mǎi)這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購(gòu)買(mǎi)。如打折、贈(zèng)送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費(fèi)等。其目的在于爭(zhēng)取快銷(xiāo)。常見(jiàn)的折扣有以下幾種：

　�。�1）時(shí)間折扣。寄希望購(gòu)買(mǎi)者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。

　�。�2）數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣，數(shù)量越多，折扣越大，目的在于鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)。

　�。�3）功能折扣。這是根據(jù)各類(lèi)代理商在營(yíng)銷(xiāo)中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷(xiāo)、獎(jiǎng)金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。

　　地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入為買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越激烈，市場(chǎng)的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中，開(kāi)發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對(duì)自己最有利的價(jià)格？這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤(pán)命運(yùn)的問(wèn)題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。

　　希望在我這個(gè)策劃書(shū)實(shí)行之后，公司的樓房銷(xiāo)售能夠出現(xiàn)一個(gè)比較好的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，不過(guò)我知道，要想出現(xiàn)樓市銷(xiāo)售的回升，國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定要重新恢復(fù)到發(fā)展情況中去，刺激居民的消費(fèi)，這才是最重要的！我相信我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)會(huì)重新走向繁榮、富強(qiáng)的！

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9

　　隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)觀(guān)念發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向，開(kāi)始以市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，并且在銷(xiāo)售活動(dòng)中，也正在放棄具有"強(qiáng)銷(xiāo)"色彩的推銷(xiāo)觀(guān)念，轉(zhuǎn)而根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　企業(yè)的廣告活動(dòng)原來(lái)只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的任務(wù)，成為企業(yè)推銷(xiāo)觀(guān)念的翻版。而策劃觀(guān)念的引入，則使市場(chǎng)和消費(fèi)者受到了高度重視，市場(chǎng)分析、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為廣告決策的前提，從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷(xiāo)導(dǎo)向向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的變化。

　　在房地產(chǎn)行業(yè)，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目周?chē)�的市�?chǎng)情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng)，缺一不可，密切聯(lián)系，有機(jī)統(tǒng)一。同時(shí)它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見(jiàn)性。在市場(chǎng)調(diào)研階段，要預(yù)見(jiàn)到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)情況；在投資分析階段，要預(yù)知未來(lái)開(kāi)發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向；在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，要在小區(qū)規(guī)劃、戶(hù)型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)；在營(yíng)銷(xiāo)推廣階段，要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況，并在銷(xiāo)售價(jià)格、推廣時(shí)間、樓盤(pán)包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。

　　另外，房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求，吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導(dǎo)；二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化；三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的，應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí)，根據(jù)其市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng)，以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的最佳適應(yīng)狀態(tài)。

　　房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期，需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過(guò)程，房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段，使開(kāi)發(fā)的商品房適銷(xiāo)對(duì)路，占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　目前，一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益�；�于此，我們小組對(duì)選出的三篇房地產(chǎn)策劃書(shū)進(jìn)行了如下分析：

　　案例：《天河花園》

　　1、市場(chǎng)分析

　　1.1、區(qū)域市場(chǎng)分析

　　天河區(qū)位于廣州市東部，東與黃埔區(qū)相連，南瀕珠江，西南接?xùn)|山區(qū)、北連白云區(qū)�？偯娣e147。77平方公里，人口41。8萬(wàn)人。天河區(qū)交通四通八達(dá)，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車(chē)東站和地鐵號(hào)線(xiàn)天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū)，有超過(guò)22所大專(zhuān)院校，34間科研院所，15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會(huì)保障事業(yè)發(fā)展較快。

　　由于城市中心東移，天河區(qū)作為新興區(qū)域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤(pán)分布相對(duì)集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。

　　1.2、定向市場(chǎng)分析

　　員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。附近工廠(chǎng)較多，居民較為密集，消費(fèi)群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展，該外來(lái)人口越來(lái)越多，逐漸發(fā)展成了外來(lái)人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。

　　1.3、項(xiàng)目分析

　　1、項(xiàng)目名稱(chēng)：海景中心

　　2、項(xiàng)目規(guī)模：由2幢28層組成

　　3、推售情況：現(xiàn)推都景軒，海都軒的7～28層

　　4、宣傳主題：只交一成，即做業(yè)主

　　5、價(jià)格：4076～5598元/m2，均價(jià)4708元/m2

　　6、裝修標(biāo)準(zhǔn)：一級(jí)一類(lèi)裝修（高級(jí)錦磚地面，雙面豪華門(mén)，全景落地玻璃門(mén)）

　　7、優(yōu)劣勢(shì)分析

　�、艃�(yōu)勢(shì)分析

　　1、本項(xiàng)目由海景公司開(kāi)發(fā)，發(fā)展商實(shí)力雄厚，能給買(mǎi)家充足的信心。

　　2、位于廣州新城市中軸線(xiàn)，發(fā)展?jié)摿�巨大�?/p>

　　3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn)，交通十分便利；

　　4、項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售，增強(qiáng)買(mǎi)家信心。

　　5、社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、天河公園、賽馬場(chǎng)等；

　�。�2）劣勢(shì)分析

　　1、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟，發(fā)展尚須時(shí)日。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)皆比本案強(qiáng)，形象已經(jīng)廣為人知。

　　3、項(xiàng)目三面被樓宇包圍，景觀(guān)被遮擋了一大部分。

　　4、外來(lái)人員多，治安問(wèn)題多，影響買(mǎi)家心理；

　　1.4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析

　　對(duì)手一

　　1、項(xiàng)目名稱(chēng)：僑穎苑

　　2、項(xiàng)目規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成

　　3、推售情況：現(xiàn)推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層

　　4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化

　　5、價(jià)格：4481～5145元/m2，均價(jià)4655元/m2

　　6、優(yōu)劣勢(shì)分析

　　⑴優(yōu)勢(shì)分析

　�、僭摌潜P(pán)已為現(xiàn)樓，可即買(mǎi)即入住，易于吸引買(mǎi)家入��；

　　②價(jià)格較同區(qū)域其他樓盤(pán)為低，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

　　③位于內(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；

　　⑵劣勢(shì)分析

　�、僦苓呁鈦�(lái)人口較多，人流復(fù)雜，治安環(huán)境較差，影響買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)心理；

　�、跇潜P(pán)周?chē)�環(huán)境欠佳，影響樓盤(pán)檔次；

　�、蹜�(hù)型設(shè)計(jì)一般，凸柱位較多，影響使用率；

　　對(duì)手二

　　1、項(xiàng)目名稱(chēng)：紫林居

　　2、項(xiàng)目規(guī)模：由3幢連體9層組成

　　3、推售情況：現(xiàn)推C—H座的3～9層

　　4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑

　　5、價(jià)格：4511～6208元/m2，均價(jià)5320元/m2

　　6、優(yōu)劣勢(shì)分析

　�、艃�(yōu)勢(shì)分析

　　①該樓盤(pán)是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤(pán)，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)；

　�、卩徑�交通主干道黃埔大道，交通異常便利；

　�、墼摌潜P(pán)緊靠天河新區(qū)府，天河公園近在咫尺，對(duì)樓盤(pán)檔次的提升有莫大的幫助；

　�、屏觿�(shì)分析

　　①該樓盤(pán)部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷(xiāo)售；

　　②周邊外來(lái)人員多，且時(shí)常有治安事件發(fā)生，影響買(mǎi)家入住信心；

　�、蹜�(hù)型設(shè)計(jì)上有一定的不足，有凸柱現(xiàn)象；

　　1.5、項(xiàng)目周邊配套狀況

　　1、社區(qū)配套

　�、俅髮W(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校

　�、谥袑W(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)

　�、坌�學(xué)：昌樂(lè)小學(xué)

　�、茔y行：中國(guó)建設(shè)銀行

　�、菘刁w：天河體育中心、羽毛球館

　　1.6、項(xiàng)目企劃思路

　　由于項(xiàng)目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè)，有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯，做好項(xiàng)目的銷(xiāo)售企劃工作，是項(xiàng)目能否取得成功重點(diǎn)。我們得企劃思路：

　　1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境

　　項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來(lái)諦造一個(gè)"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨(dú)特的品牌形象。

　　2、把握市場(chǎng)需求，迎合買(mǎi)家心理

　　隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)后，供方面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題就是，產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶(hù)的需求。

　　3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)舒適環(huán)境，引起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)

　　在吸引大量客流后，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷(xiāo)售能否成功的關(guān)健。項(xiàng)目應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化、接待中心、等方面營(yíng)造舒適的內(nèi)部環(huán)境。

　　4、體現(xiàn)"以人為本"的經(jīng)營(yíng)理念

　　面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶(hù)，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更加"人性化"。

　　2、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

　　2.1市場(chǎng)定位

　　員村附近的樓盤(pán)可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)格相差懸殊，可以說(shuō)"一路之隔，樓價(jià)翻一番。"所以，本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來(lái)新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn)，敝司建議塑造獨(dú)特的品牌形象———"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"。

　　以此定位入市，充分迎合市場(chǎng)，進(jìn)而突破市場(chǎng)，形成本區(qū)域的最大熱點(diǎn)，當(dāng)然，要達(dá)到這樣的目標(biāo)，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項(xiàng)目建議中會(huì)逐一闡述。

　　2.2、項(xiàng)目形象定位

　　在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶(hù)一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來(lái)新城中心"的雙重"抵買(mǎi)"價(jià)值。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區(qū)，宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過(guò)上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái)，從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。

　　2.3、目標(biāo)客戶(hù)定位

　　作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購(gòu)房客戶(hù)群有較為特殊的一面。以此概念，整個(gè)新地區(qū)（從東山——黃埔）的客戶(hù)都是本項(xiàng)目客戶(hù)。根據(jù)實(shí)際情況，我們又可將這部分客戶(hù)群定向細(xì)分如下：

　　1、區(qū)內(nèi)的買(mǎi)家

　　分析：?jiǎn)T村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對(duì)于欲改善環(huán)境的買(mǎi)家及家中有安度晚年的老人家的客戶(hù)，本案住宅是他們置業(yè)首選。

　　2、區(qū)域居民的子輩

　　分析：這批人在當(dāng)?shù)厣�活較長(zhǎng)時(shí)間，生活圈子幾乎固定在此，對(duì)該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿(mǎn)足其生活需要，想買(mǎi)大屋改善環(huán)境，同時(shí)出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購(gòu)房，既能更好照顧老人，又能享受獨(dú)立居住的自由便利。

　　3、區(qū)域居民的親屬、朋友

　　分析：此類(lèi)客戶(hù)受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對(duì)小區(qū)向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。

　　4、外來(lái)人口在該地置業(yè)

　　分析：此類(lèi)在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周?chē)�的自然環(huán)境以及周?chē)�的配套設(shè)施，對(duì)新環(huán)境適應(yīng)性較強(qiáng)，反而對(duì)區(qū)域感情不太考慮。

　　2.4、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

　　針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的情況，敝司將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分如下：

　　1、購(gòu)買(mǎi)階層

　　1）自用：大眾市民（含拆遷戶(hù)），有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。

　　2）安居保值：高薪收入階層。

　　3）換屋計(jì)劃：不滿(mǎn)現(xiàn)時(shí)居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。

　　4）投資客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤(pán)的目標(biāo)買(mǎi)家群，針對(duì)本項(xiàng)目，被吸引的多是中小型投資者。

　　2、年齡層次：

　　中青年人為主（30~50歲）

　　3、家庭結(jié)構(gòu)：

　　三~五口之家為主

　　2.5、目標(biāo)客戶(hù)

　　市場(chǎng)仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下（即對(duì)準(zhǔn)大多數(shù)的消費(fèi)群體）就敝司合作的市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)廣州樓市的調(diào)查分析，天河區(qū)大部份的消費(fèi)者，最可接受的房?jī)r(jià)是20萬(wàn)到45萬(wàn)元之間，而另一部份人可接受的房?jī)r(jià)為45萬(wàn)到60萬(wàn)，能夠接受60萬(wàn)元以上的消費(fèi)者就是金字塔的頂部了，本案的目標(biāo)客戶(hù)為15~60萬(wàn)元這一階段，如圖示：

　　3、銷(xiāo)售策略建議

　　3.1、市場(chǎng)氣氛培養(yǎng)

　　敝司建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買(mǎi)家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷(xiāo)售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：

　　1、硬件塑造

　�、鸥嬷�性工地展示

　　應(yīng)利用樓盤(pán)入口圍墻包裝，樹(shù)立項(xiàng)目形象，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛。并可通過(guò)橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買(mǎi)家。

　�、茟�(hù)外廣告設(shè)置

　　戶(hù)外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車(chē)站燈箱、車(chē)身廣告等其它戶(hù)外媒體。

　�、窃O(shè)置精美的示范單位和樣板房

　　通過(guò)對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，促進(jìn)成交。

　　2、軟性宣傳

　�、艦閰^(qū)域造勢(shì)

　　通過(guò)報(bào)紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買(mǎi)家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客源。

　�、茷楸景缸≌�造勢(shì)

　　目的：把市場(chǎng)的注意力拉至本案住宅，突出項(xiàng)目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買(mǎi)家。

　�、菫闃潜P(pán)造勢(shì)

　　形式一：軟性廣告宣傳；把區(qū)府搬遷，城市東移，城市新中軸線(xiàn)的成型、九運(yùn)會(huì)舉行等所帶來(lái)的利好因素向市場(chǎng)傳達(dá)。

　　形式二：置業(yè)調(diào)查問(wèn)卷，以抽獎(jiǎng)的形式向中獎(jiǎng)買(mǎi)家提供額外折扣或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買(mǎi)家。

　　3.2、促銷(xiāo)手段建議

　　1、增加銷(xiāo)售點(diǎn)

　　敝司建議本項(xiàng)目銷(xiāo)售點(diǎn)除現(xiàn)場(chǎng)售樓部外，可考慮節(jié)假日在宏城廣場(chǎng)、設(shè)促銷(xiāo)點(diǎn)，并設(shè)專(zhuān)車(chē)接送睇樓，以加強(qiáng)樓盤(pán)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷(xiāo)力。

　　2、大型展銷(xiāo)會(huì)

　　選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，通過(guò)適量的廣告投放，營(yíng)造銷(xiāo)售高潮。

　　3、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)

　　利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶(hù)資料，通過(guò)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)推銷(xiāo)方式，增加項(xiàng)目的客戶(hù)來(lái)源。同時(shí)，應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采取措施對(duì)舊業(yè)主成功介紹買(mǎi)家（以簽契約為準(zhǔn)）給予獎(jiǎng)勵(lì)，從而開(kāi)發(fā)舊客資源。

　　4、提供額外優(yōu)惠

　　展銷(xiāo)會(huì)期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶(hù)盡快交易，降低成交風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議如下：

　�、刨�(zèng)送一年管理費(fèi)

　　針對(duì)工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強(qiáng)他們對(duì)物業(yè)管理的信心，又能給予客戶(hù)一種實(shí)惠的感覺(jué)，有效促進(jìn)成交

　　⑵贈(zèng)送一年天河公園門(mén)票

　　提醒潛在買(mǎi)家項(xiàng)目鄰近天河公園，生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機(jī)地聯(lián)系在一起，令客戶(hù)聯(lián)想起項(xiàng)目周邊康體配套優(yōu)勢(shì)。

　　3.3、付款方式建議

　　針對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)的付款方式過(guò)于單一，應(yīng)向買(mǎi)家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買(mǎi)家層面，增加其超前入市的可能性。同時(shí)，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》建議項(xiàng)目的付款方式建議如下：

　　付款方式

　　手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款

　　折扣88折9折91折93折

　　簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付

　　定金10000

　　簽認(rèn)購(gòu)書(shū)七天內(nèi)

　�。�扣除定金）30%10%

　　即辦理最高七成三十年銀行按揭10%

　　即辦理最高七成三十年銀行按揭30%

　�。�扣除定金）

　　發(fā)展商提供24個(gè)月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭

　　一個(gè)月35%10%

　　二個(gè)月30%

　　三個(gè)月10%

　　辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5%

　　4、宣傳策略

　　建議在本項(xiàng)目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場(chǎng)營(yíng)造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征"的概念，待項(xiàng)目推出市場(chǎng)后更以這一概念，通過(guò)強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，以達(dá)到理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　4.1、媒體選擇建議

　�、艔V州日?qǐng)?bào)

　　廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報(bào)紙之一，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體。

　�、蒲虺峭韴�(bào)

　　全國(guó)十大報(bào)業(yè)之一，以家庭讀者為主，和廣州日?qǐng)?bào)配合可以形成極佳的廣告效果。

　�、菑V州電臺(tái)一、二臺(tái)、城市之聲電臺(tái)、音樂(lè)電臺(tái)。

　　價(jià)格低，聽(tīng)眾廣，能以高頻率的傳播來(lái)提高受眾對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度。

　�、葢�(hù)外廣告和指示路牌

　�、僭跇潜P(pán)附近做指示路牌

　�、诎褪寇�(chē)身廣告

　�、蹣潜P(pán)工地周邊圍墻廣告

　　4.2、宣傳主題

　　本次廣告提案將表現(xiàn)敝司對(duì)海景中心的理解

　　和廣告建議，旨在準(zhǔn)確體現(xiàn)本項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)及項(xiàng)目特色，使之能在短時(shí)間內(nèi)建立起本項(xiàng)目的品牌形象，擴(kuò)大其知名度。并通過(guò)一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告策劃，激起消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈：從風(fēng)格獨(dú)特的設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、豪華會(huì)所、室內(nèi)裝修，到價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等各種營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用，均挖空心思，務(wù)求令到消費(fèi)者解囊認(rèn)購(gòu)。

　　海景中心所在的黃埔大道中，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已于早年開(kāi)始。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項(xiàng)，由于上述樓盤(pán)的宣傳力度略?xún)?yōu)本案，在市場(chǎng)上已略占優(yōu)勢(shì)。而對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成壓力。短期內(nèi)建立具有獨(dú)特個(gè)性的項(xiàng)目品牌形象，鎖定目標(biāo)客戶(hù)群，引起消費(fèi)者的注視，促使消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10

　　房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

　　一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作計(jì)劃。

　　1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

　　在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

　　1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀(guān)環(huán)境等方面的背景資料。

　　3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

　　4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

　　5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

　　6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

　　7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

　　8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

　　一、計(jì)劃概要

　　計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境有關(guān)的背景資料。

　　1、市場(chǎng)情勢(shì)

　　應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀(guān)念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

　　2、產(chǎn)品情勢(shì)

　　應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

　　3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

　　主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

　　4、宏觀(guān)環(huán)境情勢(shì)

　　應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀(guān)環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

　　三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

　　應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

　　經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

　　只要按照上面的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì)做到。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11

　　在去年金融危機(jī)之前，我們國(guó)家的房地產(chǎn)市場(chǎng)一片繁榮，樓房的價(jià)格被炒到了歷史最高，不過(guò)在我看來(lái)只不過(guò)是虛假的繁榮，果然自從全球金融危機(jī)到來(lái)之后，我們國(guó)家的樓市持續(xù)低迷，雖然房地產(chǎn)廠(chǎng)家想出了多種促銷(xiāo)方式，不過(guò)似乎作用一直不大。

　　房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所以很多 地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹(jǐn)慎了，一般的地段是不會(huì)再投資了，不過(guò)已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷(xiāo)售，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了，奉命寫(xiě)出了房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。

　　一般說(shuō)來(lái)，“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”并沒(méi)有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫(xiě)的，通常包括下列內(nèi)容：

　　一、研展部分

　　1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車(chē)位、自行車(chē)停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。

　　2、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。

　　3、swot分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)（strength）、弱點(diǎn)（weakness）、機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunist）及存在的問(wèn)題（threats）。

　　4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶(hù)來(lái)源分析等。通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通常可以用餅圖來(lái)顯示，較直觀(guān)。

　　5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷(xiāo)售率可能達(dá)到的價(jià)格。

　　二、企劃部分

　　包括：

　　1、廣告總精神。

　　2、訴求重點(diǎn)。

　　3、np稿標(biāo)題初擬。

　　4、媒體計(jì)劃。

　　三、業(yè)務(wù)部分

　　主要包括銷(xiāo)售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷(xiāo)售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定、銷(xiāo)售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。

　　完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告書(shū)基本上出來(lái)了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書(shū)里涉及，那就是與開(kāi)發(fā)商的“合作方案”，營(yíng)銷(xiāo)公司一般可以有三種代理的方式：

　�。�1）純代理；

　�。�2）代理（即包括廣告）；

　�。�3）包銷(xiāo)。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的，可以在報(bào)告書(shū)中羅列出來(lái)，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討。 “提案報(bào)告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué)，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的，也可以讓開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開(kāi)發(fā)商的信任。

　　總之，撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷(xiāo)售代理權(quán)，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”。

　　“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì)

　　成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：

　　一、 定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等）

　　你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在�！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。

　　二、 時(shí)機(jī)（投資開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)）

　　投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上。如果對(duì)投資開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗。“匯展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果；“爵×大廈、中×?xí)r代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開(kāi)發(fā)什么類(lèi)型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。

　　三、 位置（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所在的地理位置）

　　位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值；不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平。因此，了解發(fā)展商地價(jià)水平，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作。“羅湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目，但現(xiàn)在看來(lái)，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了。

　　在接受代理樓盤(pán)時(shí)，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫(xiě)出“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”。根據(jù)“提案報(bào)告書(shū)”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)代理其樓盤(pán)，所以，“提案報(bào)告書(shū)”制作的好壞，基本上決定了營(yíng)銷(xiāo)公司生存的命運(yùn)。一份好的“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”，必須由營(yíng)銷(xiāo)公司的研展部門(mén)、企劃部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)通力合作，才能很好地完成。撰寫(xiě)“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”來(lái)時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表，作為“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

　　其實(shí)我感覺(jué)策劃書(shū)并不是最重要的，最重要的還是樓房的設(shè)計(jì)和地位問(wèn)題，策劃書(shū)只不過(guò)是一個(gè)參考，明眼人都知道策劃書(shū)的作用只不過(guò)是一種宣傳，至于宣傳的效果，樓房的質(zhì)量問(wèn)題是最重要的。

　　做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯(cuò)的，不過(guò)最近的房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍低迷，我知道這也許是暫時(shí)的，不過(guò)樓房確實(shí)要降價(jià)了，現(xiàn)在的房子實(shí)在太貴，超出了一般人的承受范圍。我會(huì)在今后的工作中繼續(xù)努力的！

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12

　　一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

　　某房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。

　　某房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶(hù)型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷(xiāo)售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)，沒(méi)有樹(shù)立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無(wú)意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶(hù)型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙。

　　現(xiàn)在，一期多層尚有37現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷(xiāo)售額850萬(wàn)元。其中159.7M2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127M2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷(xiāo)售金額占一期余額的90.4%。

　　二期小戶(hù)型總銷(xiāo)售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元，臨街商鋪1700萬(wàn)元，合計(jì)4500萬(wàn)元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。

　　由此可見(jiàn)，目前某房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶(hù)型、現(xiàn)房大戶(hù)型和商鋪。其中二期小戶(hù)型占所有可售金額的52%，一期大戶(hù)型銷(xiāo)售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙，是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。

　　二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局：

　　A、東南板塊及鄭汴路商圈。

　　鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線(xiàn)、東明路南段沿沿線(xiàn)、航海東路與107國(guó)道沿線(xiàn)。

　　鄭汴路沿線(xiàn)主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但某房地產(chǎn)在操盤(pán)過(guò)程中，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng)，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

　　東明路南段沿線(xiàn)目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤(pán)組成。

　　航海東路與107國(guó)道沿線(xiàn)是20xx年以來(lái)的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán)。其中燕歸園是某房地產(chǎn)二期小戶(hù)型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，其它幾乎所有的樓盤(pán)都和某房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷(xiāo)售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的銷(xiāo)售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要。想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷(xiāo)”、“全程營(yíng)銷(xiāo)”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

　　一、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。

　　1、營(yíng)銷(xiāo)策劃必須從客戶(hù)和市場(chǎng)需要出發(fā)

　　策劃人從客戶(hù)出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。

　　2、始終保持整體營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃講究的是創(chuàng)意，因此，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于

　　總的主題。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的整體性。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售緊密呼應(yīng)

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃的最后工作就是銷(xiāo)售策劃，因此，銷(xiāo)售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷(xiāo)售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)思維方式。

　　二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的特點(diǎn)

　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)商品房的銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是各種理念的復(fù)合理念是營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主導(dǎo)理念一般包括：

　　1、人性理念，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先要講求“以人為本”，中國(guó)自古的儒家仁愛(ài)思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。

　　2、生態(tài)理念，近代以來(lái)，地球環(huán)境污染加重，客觀(guān)上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念。

　　3、智能理念，人類(lèi)科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營(yíng)造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)。

　　4、投資理念，投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選擇的投資保值手段。

　　三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要種類(lèi)

　　1、房地產(chǎn)投資營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)投資分析是全程營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，透過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。

　　2、房地產(chǎn)定位營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開(kāi)始，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。

　　3、房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)流程，經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群設(shè)計(jì)相應(yīng)的房地產(chǎn)。

　　4、房地產(chǎn)形象營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)項(xiàng)目的整體包裝，以到位的形象營(yíng)銷(xiāo)向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設(shè)計(jì)及包裝，良好的企業(yè)聲譽(yù)、過(guò)硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。

　　四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

　　制訂一個(gè)合理的價(jià)格是十分重要的，一方面要可以讓大眾接受，另一方面又要滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)最大化的條件。

　　1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素，歸納起來(lái)，主要有以下幾類(lèi)：

　�。�1）政治因素：如某次大的政府機(jī)構(gòu)變動(dòng)，或重大政策性決策出臺(tái)等都會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)價(jià)格較大的漲跌。

　�。�2）經(jīng)濟(jì)因素：

　　a.物價(jià)：物價(jià)上漲，投資者預(yù)期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面，也

　　造成價(jià)格上漲。

　　b. 土地價(jià)格：土地是房地產(chǎn)的原料，原來(lái)價(jià)格的上漲，房屋成品價(jià)格也會(huì)水漲船高。

　　c.利率：銀行利率的提高緊縮對(duì)降低買(mǎi)方勢(shì)頭很有效，可刺激房地產(chǎn)的投資。

　　d.貨幣供應(yīng)量：當(dāng)貨幣供應(yīng)量增加時(shí)，土地價(jià)值相對(duì)減少，此時(shí)若想得到與原來(lái)相同的價(jià)格的土地，勢(shì)必要提高價(jià)格。

　　e.經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，表示人民幣收放提高，購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)，提高房地產(chǎn)價(jià)格，反之，則降低.

　　f.人口狀態(tài)：人口成長(zhǎng)率高或人口集中地區(qū)，對(duì)方地產(chǎn)的需求增加，房?jī)r(jià)因市場(chǎng)功能而自然提高。

　　(3)自然因素

　　位置：屬性?xún)?yōu)劣不同而有價(jià)值的高低。地段好，交通便利的地區(qū)自然價(jià)格就高。

　　面積：土地面積越大，適于整體規(guī)劃，價(jià)格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。

　　地勢(shì)：平原或地勢(shì)平坦適用于房屋興建，產(chǎn)品規(guī)劃，但若為山坡地、林地、低洼地區(qū)。由于開(kāi)發(fā)成本高，安全性低，相應(yīng)的地價(jià)也較低。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)14

　　1、購(gòu)房抽車(chē)庫(kù)

　　目的：刺激銷(xiāo)售

　　思路：

　　如今的客戶(hù)對(duì)房子的要求是越來(lái)越高，對(duì)車(chē)子的需求也是越來(lái)越多，不是有車(chē)一族，也是即將要成為有車(chē)一族，因此在購(gòu)買(mǎi)房子時(shí)，車(chē)庫(kù)也是他們考慮的重要因素之一，

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　選定一個(gè)活動(dòng)日期，在活動(dòng)規(guī)定期間內(nèi)購(gòu)房者，均可享受“購(gòu)房抽車(chē)庫(kù)”的活動(dòng)，里面還可以包含一些其他的驚喜禮物，吸引客戶(hù)的注意。

　　2、網(wǎng)上房源，一線(xiàn)牽

　　目的：讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息，“春天”的生動(dòng)形象

　　目標(biāo)客戶(hù)群：年輕客戶(hù)

　　思路：

　　網(wǎng)上沖浪、白領(lǐng)的生活、生存方式之一。在網(wǎng)上拍賣(mài)房屋，是一種新興的促銷(xiāo)方式，具較強(qiáng)的吸引力，而且到達(dá)率極高，易于人際傳播。此活動(dòng)與咸寧或嘉魚(yú)的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作。

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　選取幾套朝向湖邊，景觀(guān)上佳的單位，價(jià)高者得。同時(shí)，選擇一些主流媒體進(jìn)行軟性新聞的炒作。

　　3、早起的風(fēng)景更動(dòng)人

　　目標(biāo)：直接刺激銷(xiāo)售，聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣

　　思路：

　　年底售樓前，提前半個(gè)月投播廣告，從而蓄積潛在購(gòu)買(mǎi)人群。在開(kāi)售之際，按買(mǎi)家買(mǎi)樓先后給予不同折扣。

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　在發(fā)售之初，按購(gòu)買(mǎi)先后分別給予購(gòu)樓折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折，前100名九五折。(具體按成本和銷(xiāo)售走勢(shì)而定)。

　　4、萬(wàn)元讓利約“惠”三湖春天—買(mǎi)房送“菜單式裝修”

　　目的：促進(jìn)銷(xiāo)售

　　思路：

　　能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值，“毛坯房”交房后還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的裝修、裝飾，并購(gòu)置家具家電，這就需要購(gòu)房者投入大量時(shí)間和精力，通過(guò)買(mǎi)房送裝修的活動(dòng)，減少了消費(fèi)者購(gòu)房投入的大量精力。

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　因?yàn)橘?gòu)房者的社會(huì)地位、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性也不盡相同。購(gòu)房者常按照自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己風(fēng)格的室內(nèi)裝飾、裝修的個(gè)性追求�！安藛问窖b修”更適合現(xiàn)在促銷(xiāo)活動(dòng)，選各不同戶(hù)型，以地段優(yōu)勢(shì)、小戶(hù)型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣(mài)點(diǎn)�；蛟诨顒�(dòng)期間，以菜單式裝飾送購(gòu)房者裝飾。

　　5、換個(gè)角度看“春天”—攝影展

　　目的：以藝術(shù)的角度打造嘉魚(yú)最美的傳世之作，樹(shù)立樓盤(pán)形象

　　思路：

　　攝影被視為關(guān)照世界，關(guān)注生命的一種力量的方式。攝影，是藝術(shù)，同樣也是生活，用手中的每一個(gè)鏡頭記錄“三湖春天”最美麗，動(dòng)人的瞬間。

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　與媒體、贊助商合作，公開(kāi)征集三湖春天或三湖春天周邊景色，在廣場(chǎng)展覽一周，民眾和評(píng)委參與投票，選出優(yōu)秀攝影作品，舉行頒獎(jiǎng)儀式。

　　6、我和“三湖春天”有個(gè)約會(huì)，大型相親派對(duì)

　　目標(biāo)：加大樓盤(pán)宣傳力度，促進(jìn)銷(xiāo)售

　　思路：

　　眼下由于社會(huì)環(huán)境的變化，單身的人數(shù)不斷增加，孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛(ài)機(jī)會(huì)，邂逅一段佳緣，不僅可以欣賞到現(xiàn)場(chǎng)版“非誠(chéng)勿擾”，單身的朋友也許可以獲遇有緣人，也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛(ài)意和暖意，實(shí)在值得期待。

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　地點(diǎn)選在廣場(chǎng)，時(shí)間為圣誕節(jié)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)將召集多名單身青年男女，傳遞勇敢，道別單身。屆時(shí)，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會(huì)場(chǎng)所，現(xiàn)場(chǎng)不僅有濃郁的浪漫氛圍，更有多姿多彩的互動(dòng)游戲和精彩表演。最后以“擁抱幸福，告別單身”大型集體擁抱活動(dòng)結(jié)束，參與者均有機(jī)會(huì)獲得禮品。

　　7、xxx年免息輕松供樓特惠專(zhuān)案

　　目的：強(qiáng)力促進(jìn)銷(xiāo)售

　　思路：

　　促銷(xiāo)的本質(zhì)是讓利，所以直接的過(guò)樓優(yōu)惠對(duì)買(mǎi)家是極具誘惑力的。而且xxx年免息的條件十分誘人。選取年底發(fā)售的時(shí)機(jī)(在樓盤(pán)推廣上，宜先蓄勢(shì)，而后“開(kāi)閘”，鑒于前期已開(kāi)始推廣，所以本次推廣需要進(jìn)行包裝，讓人感覺(jué)前期推出單位已售完，此次是推全新單位)，歲末大酬賓給現(xiàn)場(chǎng)積累人氣。

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　選取不同戶(hù)型單位，以xxx年免息按揭的方式銷(xiāo)售。在廣告宣傳上，將此信息作為單一營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，以強(qiáng)勢(shì)傳播。而且列出購(gòu)樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù)，以打動(dòng)買(mǎi)家。

　　8、環(huán)城單車(chē)游，

　　目的：完善樓盤(pán)健康、綠色形象，為銷(xiāo)售助力

　　思路：

　　現(xiàn)在越來(lái)越多的機(jī)動(dòng)車(chē)輛代替了原始的出行方式，同時(shí)也造成了很多環(huán)境問(wèn)題。人們逐漸認(rèn)識(shí)到保護(hù)環(huán)境的重要性，更綠色和更低碳的生活方式開(kāi)始得到更多人的響應(yīng)。選擇自行車(chē)出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步。單車(chē)出游是對(duì)綠色生活、綠色時(shí)尚的再一次追尋;是對(duì)追求低碳、健康生活的響應(yīng)與擁護(hù)。活動(dòng)內(nèi)容：

　　此次巡游活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)路線(xiàn)按實(shí)際情況定，整個(gè)騎游過(guò)程貫穿嘉魚(yú)新、老街道核心區(qū)域。本次單車(chē)巡游活動(dòng)將宣傳低碳、健康、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達(dá)給民眾，塑造三湖春天的樓盤(pán)良好形象。

　　9、“老友計(jì)”，業(yè)主介紹有禮送

　　目的：老帶新，新老客戶(hù)齊歡喜

　　目標(biāo)客戶(hù)群：新老客戶(hù)

　　思路：

　　老客戶(hù)介紹新客戶(hù)雖然是最常見(jiàn)促銷(xiāo)方法，但確是不能忽視的，老客戶(hù)是最能反映房子好壞的第一人，在新客戶(hù)眼中是有說(shuō)服力的，更能打動(dòng)客戶(hù)的心，說(shuō)服新客戶(hù)。

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　選定活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，老客戶(hù)介紹新客戶(hù)購(gòu)房，雙方都可以享受豐厚的禮品。

　　10、三湖春天——家庭總動(dòng)員

　　目的：和諧社區(qū)氛圍，傳達(dá)社區(qū)文化

　　目標(biāo)客戶(hù)群：以老年人為中心的發(fā)散性客戶(hù)

　　思路：

　　以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨(dú)特理念，形成了濃郁的老年文化氛圍，這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣傳員，尤其是對(duì)項(xiàng)目滿(mǎn)意的老年業(yè)主，他們的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，社會(huì)關(guān)系深而且廣，并且還可以通過(guò)他們的子女的口碑相傳，這種營(yíng)銷(xiāo)的深層效用不可小覷。

　　活動(dòng)內(nèi)容:

　　元旦佳節(jié)時(shí)，舉辦“元旦歡樂(lè)家庭總動(dòng)員”，邀請(qǐng)社區(qū)住戶(hù)和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化。然后組織多種興趣俱樂(lè)部，促進(jìn)業(yè)主相互交流，營(yíng)造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15

　　前言在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣(mài)得好，前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少，而且必須做到位。

　　××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

　　××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項(xiàng)目。

　　本項(xiàng)目占地7000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車(chē)庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。

　　項(xiàng)目總投資約1800萬(wàn)元。

　　經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。

　　根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

　　一、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總體策略營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。

　　概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。

　　二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。

　　1.樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。

　　2.倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。

　　3.提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

　　4.啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購(gòu)物主題明確。

　　5.醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。

　　三、銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解1.銷(xiāo)售(招商)目標(biāo)2.銷(xiāo)售目標(biāo)分解四、營(yíng)銷(xiāo)階段計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。

　　五、項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格。

　　(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)1.入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。

　　2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。

　　(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。

　　2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為3580元/平方米，其中起價(jià)為3328元/平方米，最高價(jià)為4000元/平方米。

　　3.價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升)，均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。

　　六、宣傳策略及媒介組合(一)宣傳策略主題1.個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。

　　2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

　　3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購(gòu)置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。

　　(二)宣傳媒介組合1.開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。

　　2.開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶(hù)外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

　　3.開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹�，媒介選擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。

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