招商方案

時間：2022-04-11 10:01:53 方案我要投稿

創(chuàng)意招商活動策劃方案推薦度：
產(chǎn)品招商策劃推薦度：
招商部工作職責(zé)描述推薦度：
招商銀行收入證明推薦度：
招商引資工作感悟體會推薦度：
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招商方案匯總7篇

　　為了確保工作或事情有序地進行，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是闡明具體行動的時間，地點，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的企劃案。那么問題來了，方案應(yīng)該怎么寫？以下是小編精心整理的招商方案7篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

招商方案匯總7篇

招商方案篇1

　　一、學(xué)校及學(xué)院簡介

　　學(xué)院秉承"厚德博學(xué)，睿智健體"的校訓(xùn)，堅持黨的教育方針，以人才培養(yǎng)為第一使命，立足體育，致力于培養(yǎng)高素質(zhì)"一專多能"應(yīng)用型人才;學(xué)院長期堅持 "注重內(nèi)涵發(fā)展-以精取勝、強化育人使命-以用為上、優(yōu)化人才資源-以師為先"的教育思想觀念;形成了"堅持以質(zhì)量求生存、堅持以特色謀發(fā)展、堅持以學(xué)科鑄品牌、堅持以師資拓優(yōu)勢"的辦學(xué)思路;淬煉形成了"以體為主，體醫(yī)滲透、體文結(jié)合，培養(yǎng)'一專多能'應(yīng)用型人才"的鮮明辦學(xué)特色。

　　二、活動說明

　　為貫徹落實省教育廳億萬學(xué)生陽光體育文件的精神，發(fā)展社會主義先進文化，弘揚時代新風(fēng)同時為激發(fā)廣大師生對于體育鍛煉的熱情;增強各班級的凝聚力和集體榮譽感;展示全院師生良好的精神面貌和追求“更快、更高、更強”的進取精神。成都體育學(xué)院定于10月29號舉行大型田徑運動會。

　　注：時間：10月29日--30日

　　地點：學(xué)院田徑場

　　三、招商說明

　　為了使學(xué)院運動會的正常有序開展，同時本著學(xué)校與社會互溶，學(xué)生與商家互惠的目的，增加校商間的交流與合作，共同學(xué)習(xí)，共同發(fā)展。我院決定對外尋求合作伙伴。積極尋求與外部合作。

　　四、市場分析

　　1. 大學(xué)生有著自己消費特點：

　　(1)消費群體范圍集中，針對性強，消費量大

　　(2)容易受周圍環(huán)境的影響，消費易引導(dǎo)

　　(3)容易形成潮流，而且迅速向周邊地區(qū)輻射

　　(4)接受能力強，尤其對新鮮事物的接受能力

　　2. 同電視、報刊傳媒相比，在學(xué)校宣傳有良好的性價比，可用很少的資金做到最好的宣傳。

　　3.學(xué)校消費地域集中，針對性強，產(chǎn)品品牌容易深入人心。公司如能在這種環(huán)境中進行宣傳，效果可想而知。

　　4.如條件允許的話,商家還可以同我們學(xué)院建立一個長期友好合作關(guān)系。因為我院將計劃在今后每年都舉辦一次相類似的籃球賽以及運動會等賽事，這樣商家在學(xué)院內(nèi)外的知名度將不斷加深，極具有長遠意義!

　　5.便捷的活動申請：商家在校內(nèi)搞宣傳，一定要經(jīng)過一系列的申請，而通過和我們學(xué)院合作，貴公司可以方便快捷獲得校方批準(zhǔn)，并且得到我們學(xué)生會各部的大力協(xié)作配合。

　　6. 高效廉價的宣傳：以往的校內(nèi)活動中，我們積累了不少的宣傳經(jīng)驗，本次活動中，我們將利用學(xué)校內(nèi)外強大的宣傳網(wǎng)進行深入的宣傳，在學(xué)校建有強大的宣傳網(wǎng)絡(luò)，可以在短時間內(nèi)達到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動!

　　五、活動招商與宣傳方式

　　1.冠名權(quán)：獨家贊助擁有活動的冠名權(quán)，本次活動可以“×贊助商×”等來命名。 (贊助總金額達到一定程度)

　　2.橫幅:為期三天(時間長度取決于根據(jù)贊助商提供的資金多少)的橫幅宣傳，在學(xué)校將帶有商家名稱的橫幅懸掛在食堂等人流量最多的位置。懸掛時間是一天24小時不間斷性。(贊助商以私人名義是無法申請到橫幅懸掛的)

　　3.海報：我們將在文化節(jié)前期在全校各宣傳欄內(nèi)張貼海報,海報印有贊助商名稱及贊助商標(biāo)識，在保證有關(guān)活動的宣傳的情況下, 體現(xiàn)贊助商的利益�？晌覀冏约菏掷L亦可由贊助商提供。

　　4.展板：活動前期在校內(nèi)人口流動量大的道路上和食堂前等醒目位置擺放展板，展板將展示社團文化節(jié)宣傳單，節(jié)目單, 并張貼體現(xiàn)贊助商公司良好形象的1-2張海報與展板上，以求對贊助商的宣傳達到最好最全面的效果。(前期宣傳)

　　5.立式廣告牌：在新生杯籃球賽期間作為獨立的宣傳方式在學(xué)校內(nèi)進行宣傳。(由貴公司提供)

　　6.校廣播站做為期三天(時間長度取決于根據(jù)贊助商提供的資金多少)有關(guān)貴公司的廣播宣傳，建議公司自備1~2分鐘錄音節(jié)目,在廣播站中播出。(各相關(guān)資料,已備刊物排版){視具體情況，要另收一些宣傳資金}

　　7.宣傳棋方陣。在社團文化節(jié)期間在禮堂外等顯眼位置放置彩旗進行宣傳。

　　8.調(diào)查問卷：活動結(jié)束后，幫貴商家或公司進行一次校園市場調(diào)查，調(diào)查問卷內(nèi)容可由貴商家或公司單獨裁定，也可以有我們雙方共同商定。我方人員負(fù)責(zé)問卷在我校內(nèi)發(fā)放，回收統(tǒng)計，最后交與貴商家或公司作為制定發(fā)展規(guī)劃使用。

　　9.在社團文化節(jié)期間在校內(nèi)設(shè)立咨詢臺。

　　10.宣傳單:宣傳單上商家或公司以贊助商的身份出現(xiàn)或同時派發(fā)公司的宣傳單，委派學(xué)生在校內(nèi)食堂及宿舍樓等人流聚集的地方散發(fā)宣傳單。

　　11.獎品宣傳：獎品由贊助商贊助、提供，可印有贊助商標(biāo)識。

　　12.工作人員用品宣傳：工作人員可穿戴商家提供的服飾、胸牌或其他代表貴公司形象的物品宣傳。

　　13.嘉賓發(fā)言:贊助商可派代表到現(xiàn)場參加我們的新生杯籃球賽，并可在活動期間以嘉賓的身份上臺發(fā)言或為優(yōu)秀班級上臺頒獎。

　　14.展賣:貴商家或公司可以在學(xué)校內(nèi)人口流動頻繁的路口展示自己的產(chǎn)品，開展促銷活動、展銷活動。

　　15.產(chǎn)品宣傳: 商家或公司產(chǎn)品可作為該活動的唯一指定用品。(贊助產(chǎn)品必須滿足現(xiàn)場需要方可)

　　16.產(chǎn)品代理:貴商家或公司的產(chǎn)品可由我院學(xué)生會，可長期合作。

　　注：商家或公司可參加展板與海報設(shè)計并對宣傳活動發(fā)表觀點及看法，我們將酌情采納。

　　六、經(jīng)費預(yù)算

　　注：經(jīng)費預(yù)算只做參考用，可根據(jù)實際情況酌情變動。

　　七、致贊助商

　　1、大學(xué)生充滿激情，是對例如運動會等大型活動的積極參與者;他們是帶動當(dāng)今中國消費的主力高潮，是消費市場上具有不可磨滅地位的消費群體。

　　2、如果您想提高您的品牌或商店的知名度并進行產(chǎn)品宣傳的話，眼前就是一個絕佳的機會。此次運動會就是各大贊助商向我院的學(xué)子介紹自己，宣傳自身的產(chǎn)品，策劃自身形象的大好時機。運動會是學(xué)校難得的大型活動，受到學(xué)校各層次的人員廣大的關(guān)注，同時必將吸引校外人士的目光。如此黃金時機怎能錯過?

　　3、我們向您保證，我們會盡自己最大的努力，最大的心血，在我校推廣您的產(chǎn)品。讓您的投資獲得最高的回報! 且此次賽事為我院本學(xué)期最大也是最后一次大型活動，也是我院學(xué)生會向全院乃至全校師生展示我們良好形象的一次平臺，我們肯定會加倍努力把這次賽事的組織和宣傳工作做到最好，讓贊助商感到滿意。

　　4、最后，我們誠摯邀請各位贊助商朊友與我們合作，共同把這次大賽辦好，實現(xiàn)各自期待的價值。

招商方案篇2

　　為進一步加大招商引資工作力度，拓展招商引資信息渠道，提升招商引資工作的質(zhì)量和水平，現(xiàn)就組建駐點招商工作組赴沿海發(fā)達地區(qū)開展招商工作，制定如下方案。

　　一、指導(dǎo)思想

　　堅持以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，致力經(jīng)濟、社會轉(zhuǎn)型發(fā)展，牢固樹立大招商促進大發(fā)展的觀念，在以開放總攬全局、靠開放促進發(fā)展的思想指導(dǎo)下，深入開展招商引資活動，重點招引裝備制造、金屬加工、機械電子、新能源、新材料、醫(yī)藥化工、船舶物流等產(chǎn)業(yè)項目，強力推進工業(yè)集群建設(shè)，做大臨港產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺。

　　二、隊伍組建

　�。ㄒ唬┙M建5支駐點招商組，每個招商工作組由2-3人組成，由其中1名成員兼任組長。

　�。ǘ┱猩坦ぷ鹘M成員必須具有經(jīng)濟工作經(jīng)驗，有工作激情，有責(zé)任心，具有一定的聯(lián)系渠道和較強的公關(guān)交際能力，適應(yīng)招商引資工作的同志。

　　三、招商區(qū)域及重點產(chǎn)業(yè)

　�。ㄒ唬┱猩虆^(qū)域以長三角、珠三角、環(huán)渤海等地區(qū)為重點，在蘇錫常或上海等地設(shè)立招商點，覆蓋江浙滬區(qū)域，并可延伸到廣東、福建、青島、大連等地。

　　（二）在產(chǎn)業(yè)選擇上，重點圍繞承接沿海產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，以臨港產(chǎn)業(yè)區(qū)現(xiàn)有龍頭企業(yè)為核心，做大做強金屬加工、化工醫(yī)藥、船舶修造、現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)，推進產(chǎn)業(yè)鏈延伸和配套項目招商。同時，注重裝備制造、機械電子、新能源、新材料等產(chǎn)業(yè)項目引進，突出高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，重點引進世界500強、中國200強企業(yè)，跨國公司、國內(nèi)知名大型企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、研發(fā)機構(gòu)等。

　　四、工作職責(zé)

　�。ㄒ唬┱莆湛h情、區(qū)情和招商技巧。掌握全縣的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、投資環(huán)境、招商引資優(yōu)惠政策以及工業(yè)園區(qū)的規(guī)劃、建設(shè)和產(chǎn)業(yè)情況；熟練掌握招商引資禮儀與技巧。

　�。ǘ┦占治鲂畔�。包括建立駐點區(qū)域的本縣籍人士和在本縣工作、學(xué)習(xí)和生活過的外籍人士信息庫；建立駐點區(qū)域重點企業(yè)，特別是大企業(yè)、大集團信息庫；分析駐點區(qū)域產(chǎn)業(yè)分布情況，掌握駐點區(qū)域可能外遷、擴能企業(yè)情況及投資產(chǎn)業(yè)門類。

　�。ㄈ╅_展招商引資宣傳推介工作。積極挖掘渠道，廣泛聯(lián)系，建立網(wǎng)絡(luò)，主動拜訪各類企業(yè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)和各行業(yè)協(xié)會，積極參與各類經(jīng)貿(mào)洽談活動、項目推介會等，宣傳本縣的資源、區(qū)位、政策、環(huán)境和項目等，邀請客商到我縣參觀考察、洽談和投資，努力結(jié)交一批有利于我縣經(jīng)濟和社會發(fā)展的企業(yè)家朋友，擴大本縣在外的知名度和影響力。

　　五、目標(biāo)任務(wù)

　�。ㄒ唬┟總€駐點招商組每年引進固定資產(chǎn)投資1億元以上、注冊資本20xx萬元以上的項目不少于1個。

　�。ǘv點招商時間原則上每月不少于20天；每個駐點招商組每周拜訪企業(yè)不少于5家，每1個月引薦客商來我縣考察不少于1次。

　　六、駐點管理

　�。ㄒ唬v點人員必須服從招商組長的統(tǒng)一管理，按照方案要求，統(tǒng)一開展并做好駐點招商的日常工作，不從事違法違紀(jì)活動。

　�。ǘ└鱾€招商組外出駐點招商輪流交替安排，在抓好招商工作的同時，也要注重做好本職業(yè)務(wù)工作。外出駐點招商時間暫定為一年。

　　七、保障措施

　�。ㄒ唬┱猩探M人員出外招商，現(xiàn)有職級、工資、組織關(guān)系、業(yè)務(wù)分工不變。

　　（二）外出招商區(qū)域原則上以蘇南及上海、浙江等地為主，具體招商駐點由各組自行確定。

　�。ㄈv點期間招商人員的各項支出由單位支付，原則上要求節(jié)儉，以保障基本生活需求和工作所需。

　　（四）開展招商專題推介會等重大活動經(jīng)費另行核定安排。

　�。ㄎ澹┺k公室負(fù)責(zé)對駐點區(qū)域本縣籍人脈關(guān)系進行梳理，經(jīng)發(fā)局負(fù)責(zé)對在本縣工作、學(xué)習(xí)和生活過的人士信息進行梳理，招商局負(fù)責(zé)整理縣情、區(qū)情及產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、投資環(huán)境、招商引資優(yōu)惠政策、工業(yè)園區(qū)的規(guī)劃、建設(shè)和產(chǎn)業(yè)情況，以及商務(wù)工作禮儀、招商技巧等，并分別提供給招商工作組；財政分局負(fù)責(zé)落實工作經(jīng)費。

招商方案篇3

　　活動目的：

　　1.為了承傳中國上下五千年的文明史，進一步加強對當(dāng)代大學(xué)生的愛國主義教育和尊老愛幼的教育，培養(yǎng)高素質(zhì)的愛國青年，發(fā)揚中國的禮儀文化，弘揚我院校道文化，我院特意舉辦以“為了祖國的明天”演講比賽活動和以“尊老愛幼”征文比賽活動，希望更多的愛國群體參加到本次活動中來.

　　2.為同學(xué)們提供一個展現(xiàn)自我，發(fā)現(xiàn)自我的舞臺，以提高同學(xué)們的臺上的表達能力和自我表現(xiàn)和推薦的能力.

　　3.大一新生目前非常需要了解大學(xué)生活和校園文化。也需要得到各方面的關(guān)心和指導(dǎo)。

　　活動簡介：

　　主辦單位：**學(xué)院共青團委

　　承辦單位：

　　協(xié)辦單位：

　　贊助單位：

　　【活動主題背景】

　　一年過去了，我們城南學(xué)院迎來了新一屆的同學(xué)，他們帶著青春蓬勃的朝氣和遠大的志向加入到***學(xué)院這個團結(jié)友愛的大家庭。為歡迎他們的到來，表達對新同學(xué)的關(guān)心與期望，讓他們能更多地了解***學(xué)院的傳統(tǒng)和優(yōu)秀文化，使他們能盡快地在大學(xué)生活當(dāng)中找到自己的位置以進入角色。希望通過此次活動，可以濃厚校園文化氛圍，豐富新生的課余生活，發(fā)掘文藝人才，給新生們創(chuàng)造一個鍛煉自我的舞臺，提高他們的藝術(shù)欣賞水平，陶冶情操，讓新生們在濃厚的藝術(shù)氛圍中健康成長，將來為社會做貢獻。

　　活動影響：

　　【贊助商受益點】

　　1、為精心準(zhǔn)備演講比賽和征文比賽活動定會吸引全校眾多師生，得到他們的關(guān)注。有助于贊助公司更加集中的進行公司形象的宣傳，擴大市場影響力，有利于公司吸引優(yōu)秀人才。

　　2、宣傳范圍廣。本次晚會面向全校，通過我們的宣傳可以對全校產(chǎn)生一定影響，，為貴公司打開廣闊的銷售市場，提高產(chǎn)品認(rèn)知度，拓展?jié)撛谏虣C。

　　3、宣傳形式多樣�？赏ㄟ^***學(xué)校廣播站、宣傳海報、我院主頁以及學(xué)報等媒體進行全方位的綜合宣傳，通過我們的途徑必能收到良好的宣傳效果。

　　3、宣傳時間長。本次活動可以讓贊助企業(yè)有充足的時間對其產(chǎn)品、服務(wù)及品牌進行推銷和宣傳，在廣大師生心中產(chǎn)生良好效應(yīng)。

　　4、投資費用少。本次活動經(jīng)費不超過***元

　　5、贊助公司也可通過學(xué)生會的幫助，在我校園內(nèi)進行一定的產(chǎn)品促銷活動和宣傳活動，如派發(fā)

　　傳單、贈送樣品等。

　　6、贊助公司如果為知名企業(yè)，在經(jīng)過雙方協(xié)商后，我們還可以協(xié)助贊助公司進行校園見面會活動。同時，我們愿建立長期的合作關(guān)系，提供以后其他活動的第一贊助機會。

　　7、若企業(yè)愿意協(xié)辦這次活動，我們可以將這次晚會的冠名權(quán)授予企業(yè)，還可以在晚會中介紹公司的文化。

　　【宣傳和擴大影響力】

　　由宣傳部負(fù)責(zé)出***張海報，**條幅。其中海報于演出前貼于南苑、西苑、東苑公寓等人流量較多的地方。其中張貼和懸掛工作由文藝部和宣傳部負(fù)責(zé)。另外，文藝部干事必須定時地檢查海報有否被撕毀，若被撕毀應(yīng)及時補貼。在開賽前一周，做好相應(yīng)的宣傳準(zhǔn)備

　　贊助方式：

　　一冠名買斷權(quán)

　　(人民幣***元或等值獎品，但現(xiàn)金不少于***元)

　　1．贊助商有權(quán)不讓其他商家介入，活動全程為贊助商宣傳服務(wù)；

　　2．享有本次晚會獨家冠名權(quán)（單位名稱寫入活動橫幅），同時享有回饋方案中所有宣傳方式。

　　二冠名贊助

　　(人民幣***元或等值獎品，但現(xiàn)金不少于***元)

　　1。在本次活動所有環(huán)節(jié)宣傳均列為贊助單位；

　　2．活動中主持人現(xiàn)場鳴謝；

　　3．享有回饋方案中1-7項宣傳方式。

　　三聯(lián)合贊助

　�。ㄈ嗣駧�***元或等值獎品，現(xiàn)金不少于***元）

　　1．在活動現(xiàn)場，鳴謝單位

　　2．主持人現(xiàn)場鳴謝

　　3．享有回饋方案中的。1-5項宣傳方式

　　四后勤贊助

　�。ㄙ澲頃ぷ魅藛T服裝，參賽服裝，礦泉水）

　　1．可用橫幅，海報，傳單進行宣傳；

　　2．比賽活動中主持人鳴謝；

　　贊助回饋方案：

　　1.宣傳海報：

　　本次活動的海報將貼于宿舍樓下，比賽前期分別公寓,教學(xué)樓等流量較多的地方。主要用于介紹活動主題，活動方式，活動進程，參與辦法和宣傳貴公司的相關(guān)活動信息。我們承諾海報將充分宣傳某某公司。

　　2.發(fā)放傳單：

　　傳單內(nèi)容為某某公司的信息及活動介紹，詳盡地宣傳貴公司的各項資訊。這樣同學(xué)們可了解貴公司的概況。除活動現(xiàn)場發(fā)放外，還可以分配學(xué)生會成員在寢室發(fā)放，力求達到充分宣傳效果。

　　3.懸掛橫幅：

　　我們將在活動現(xiàn)場最醒目的位置懸掛帶有貴公司信息的橫幅。如：“某某公司祝***學(xué)院‘演講比賽’或‘征文比賽’圓滿成功”等字樣

　　4.展板：

　　我方將利用大型展板宣傳某某公司和本次的活動，以增加本次活動在全校的影響力和影響范圍。展板將突出贊助本次活動的某某公司。

　　5.服飾：

　　我們建議在比賽期間參與人員身著印有貴公司標(biāo)志和文字的t恤衫，給與觀眾以醒目和深刻的印象，也可很好地提高貴公司的聲譽和形象。

　　6.門票宣傳：

　　在現(xiàn)場活動時間我們還可以將某某公司的優(yōu)惠券、打折券、會員卡作為副券發(fā)售，以充分引起學(xué)生的關(guān)注，帶動在本校同學(xué)在某某公司的消費。

　　7.新產(chǎn)品展示：

　　廠家如有意向可在我校人流量最大的地方展示貴公司的新型產(chǎn)品，并發(fā)宣傳單。但規(guī)模需始終，并支付場地費用。

　　8.贊助方禮遇：

　　贊助商代表在活動主賓席顯著位置就坐，授予贊助方代表活動榮譽嘉賓，并擔(dān)任活動發(fā)言嘉賓

　　附錄部分：

　　經(jīng)費預(yù)算：

　　本次活動最終解釋權(quán)歸***學(xué)院所有

招商方案篇4

　　白酒企業(yè)招商活動和其他消費品既有相同點，又有不同點。長期以來，很多白酒企業(yè)依靠每年春秋兩季的糖酒交易會組織招商活動。隨著糖酒會的沒落，更多的白酒企業(yè)把招商作為品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略的有機組成部分來實施。通過報刊媒體、白酒專業(yè)雜志和電視媒體，以及區(qū)域新聞發(fā)布會、新產(chǎn)品、新品牌推廣會來達到立體招商的目的。從白酒企業(yè)招商活動的戰(zhàn)略角度來分析，招商活動的開展一般遵循以下程序。

　　第一步，招商計劃的制訂。招商計劃包含了招商組織框架、崗位職責(zé)的確定，招商目標(biāo)，招商區(qū)域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和發(fā)布，招商對象的考察內(nèi)容，招商實施步驟，招商培訓(xùn)，招商與市場導(dǎo)入的銜接等內(nèi)容。

　　1、招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定。針對全國性白酒品牌招商，白酒企業(yè)應(yīng)配備以下幾方面人才：

　　招商經(jīng)理1人，必須熟悉白酒市場，熟悉白酒終端運作和經(jīng)銷商管理，有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

　　片區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)企業(yè)招商片區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，了解所在片區(qū)市場的競爭情況和風(fēng)土人情，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

　　區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助代理商開發(fā)市場，完成銷售。業(yè)務(wù)經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長期駐外。

　　行政助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。

　　其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員視情況而定。

　　針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在進行好人才的框架后，進行招聘工作。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)該選擇在全國范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市，更應(yīng)該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。

　　2、招商團隊的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：

　　企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。

　　溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

　　招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）

　　招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

　　培訓(xùn)的過程實際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大。同時，通過培訓(xùn)可以團結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。

　　3、招商資金的運用。

　　招商資金應(yīng)為專項資金，專門用在招商活動中。

　　招商資金設(shè)計招商團隊費用，招商廣告費用，招商考察費用以及招商評估費用等項目。

　　招商費用是白酒企業(yè)營銷費用的重要組成部分，必須有充足的預(yù)算和科學(xué)的使用。

　　4、招商策略的制訂。

　　招商策略一般可以分為整體招商、區(qū)域招商、媒體招商、內(nèi)部招商。每一個企業(yè)應(yīng)該依據(jù)品牌的實際情況和企業(yè)的實力，市場競爭情況來制訂適合自己的招商策略；

　　整體招商適合于名牌產(chǎn)品，相對來說，整體招商的面比較廣，資金投入也比較大，企業(yè)營銷管理、廣告管理、物流管理是一個很大的考驗，但是收益也比較明顯。對于整體招商，不具備實力的白酒企業(yè)最好不要輕易涉足；

　　區(qū)域招商比較適合于中小型白酒企業(yè)，新開發(fā)白酒品牌。在對目標(biāo)市場進行充分的考察，對競爭對手進行充分的了解之后，利用樣板市場的成功來進行區(qū)域招商活動；

　　媒體招商、內(nèi)部招商是組合在整體招商和區(qū)域招商之中的招商策略。

　　5、招商廣告的制作和發(fā)布。

　　招商廣告可以是白酒品牌廣告，也可以專門制作招商篇，側(cè)重于介紹企業(yè)形象；

　　招商廣告的發(fā)布必須在樣板市場或者選擇熱點欄目、黃金時段進行提示性發(fā)布；如果配合專題片，最好安排在非黃金時段；

　　招商廣告必須組合不同的傳播媒體，以求信息傳播的最大化；

　　在招商廣告發(fā)布期間，最好能夠及時告知目標(biāo)客戶，提示他們及時收看有關(guān)招商宣傳；

　　招商廣告可以適當(dāng)配合當(dāng)?shù)責(zé)狳c新聞或者熱點事件，以吸引最多的客戶參與；

　　6、招商對象的考核。

　　考察應(yīng)招者的網(wǎng)絡(luò)實力，經(jīng)營理念和資金實力；

　　考察應(yīng)招者的銷售隊伍以及以往經(jīng)營業(yè)績，經(jīng)營記錄；

　　考察應(yīng)招者對品牌的態(tài)度，對新品牌的經(jīng)營觀點以及是否和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略相吻合；

　　考察應(yīng)招者的物流能力，服務(wù)能力；

　　綜合比較某市場幾個應(yīng)招者的經(jīng)營指數(shù)，選擇最適合企業(yè)的應(yīng)招者為意向經(jīng)銷商；

　　7、招商時機的把握。

　　招商時機對于白酒企業(yè)來說，一般是在3月份至6月份，過了淡季階段，白酒開始進入網(wǎng)絡(luò)布點和鋪貨階段，招商工作的開展便失去了意義；

　　在樣板市場的周邊，可以在進行市場開拓的同時進行招商工作。這種招商主要是依靠樣板市場的影響力來拉動、吸引周邊的應(yīng)招者；

　　第二步，招商接觸全程處理方案。

　　招商中，應(yīng)招者對企業(yè)、對品牌產(chǎn)生興趣后，企業(yè)一般必須依照以下程序來處理：

　　1、初次信息的處理（來函、來電），作好登記、記錄工作，了解應(yīng)招者的基本情況，依據(jù)應(yīng)招者所在的市場情況作出信息回復(fù)，表明繼續(xù)聯(lián)系、跟蹤、相互考察的必要；

　　2、二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽），全面了解應(yīng)招者的經(jīng)營理念，經(jīng)營實力，試探性了解應(yīng)招者的市場運作方式，作出二次信息回復(fù)（信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）。不適合企業(yè)或者品牌的，工作到此為止，發(fā)送致謝函；適合企業(yè)或者品牌的，發(fā)送實質(zhì)性資料；

　　3、招商總部零星接單（上門洽談、考察、簽定意向合作協(xié)議）

　　4、招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）

　　5、發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）

　　6、接收報名、督促參會

　　7、召開會議并簽約

　　8、督促履約

　　9、收款發(fā)貨。

　　在招商全程處理方案中，初次信息處理十分關(guān)鍵。應(yīng)招者依據(jù)廣告找上門來，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以熱情和和客戶溝通，傳遞必要的企業(yè)資料和品牌資料。對于第一次接觸中十分急迫的客戶，企業(yè)必須認(rèn)真分析，區(qū)別對待。這樣的客戶一種可能是大戶，一中可能是競爭對手或者是騙子，企業(yè)必須加以防范。二次信息溝通必須在招商團隊詳細(xì)研究市場資料、客戶資料后進行，確認(rèn)發(fā)送實質(zhì)性的信息和合作意向。考察和洽談是必不可少的，實地考察以及高層之間的洽談對于簽約的成功率有著巨大的作用。招商會議的舉辦是招商全程的高潮，是企業(yè)、品牌的盛事，應(yīng)該認(rèn)真對待。對于已經(jīng)簽約或者即將簽約的客戶，招商會議既是交流的場所，也是企業(yè)營銷的動員大會。

　　在招商中，面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式。因此，在與"應(yīng)招者"談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

　　展示企業(yè)的實力，招商團隊的素質(zhì)和管理能力，展示品牌形象。與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長遠發(fā)展的雄心壯志告訴企業(yè)，為應(yīng)招者描繪美好的發(fā)展前景和遠大的利潤空間。

　　表明企業(yè)對市場的了解，對占領(lǐng)市場，打擊競爭品牌的決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心，用數(shù)字、圖表說明企業(yè)的力度是最好的方法。

　　用規(guī)范的權(quán)利和義務(wù)來表明企業(yè)的信譽。一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為"應(yīng)招者"考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　充分研究市場，研究競爭對手，充分展示企業(yè)的市場營銷方案。詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。給經(jīng)銷商一個品牌，還要給經(jīng)銷商一個完整的執(zhí)行方案。

　　保證經(jīng)銷商豐厚的利潤。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，企業(yè)的.留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。

　　第三步，企業(yè)對意向客戶的營銷服務(wù)。企業(yè)幫助加盟者進行拓展使加盟者更加全力以赴，專心于經(jīng)營企業(yè)的品牌，建立區(qū)域市場的終端網(wǎng)絡(luò)。因此，對于加盟者的服務(wù)是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一部分。通過招商會議，應(yīng)該讓"應(yīng)招者"全面地了解企業(yè)的計劃和步驟，并配合詳細(xì)的資料進行"培訓(xùn)式"的講解，以使"應(yīng)招者"了解并認(rèn)同企業(yè)的理念，認(rèn)同企業(yè)的市場營銷方案，真正打動加盟者。也可以利用一段時間，對經(jīng)銷商進行全面的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中強化企業(yè)文化，品牌文化的認(rèn)同，強化營銷計劃的實施，為經(jīng)銷商提供充足的管理手段和管理信心。

　　第四步，簽約時，對原則的把握十分重要。因為涉及加盟者的第一筆保證金或貨款的到位問題，企業(yè)不能因為部分實力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結(jié)果和堅持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的"后遺癥"。與"應(yīng)招者"簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。

招商方案篇5

　　全市產(chǎn)業(yè)招商百日大會戰(zhàn)動員大會召開后，我局迅速行動，召開局辦公會和全局干部職工大會，傳達會議精神，在會上熊昌春局長詳細(xì)介紹了全市招商引資工作情況，以及我局招商引資工作面臨的嚴(yán)峻形勢，全面?zhèn)鬟_了市委謝亦森書記、市政府龔建華市長等市領(lǐng)導(dǎo)在全市產(chǎn)業(yè)招商百日大會戰(zhàn)活動會議上的講話精神，決心以時不我待、只爭朝夕的精神，發(fā)起產(chǎn)業(yè)招商新攻勢，興起項目建設(shè)新熱潮，打好產(chǎn)業(yè)招商百日大會戰(zhàn)，力爭在較短時間內(nèi)實現(xiàn)招商引資重大突破，為推動我市經(jīng)濟實現(xiàn)趕超發(fā)展作出物價部門的應(yīng)有貢獻。特制訂如下實施方案。

　　一、指導(dǎo)思想

　　百日大會戰(zhàn)是一場實現(xiàn)“保增長、保民生、保穩(wěn)定”大局目標(biāo)的主動仗，是一場力求實現(xiàn)**經(jīng)濟趕超發(fā)展的爭奪戰(zhàn)，是一場力爭渡過金融危機這場“世紀(jì)大考”的攻堅戰(zhàn)。把認(rèn)識和行動統(tǒng)一到百日大會戰(zhàn)的部署上來，以破釜沉舟的決心、志在必勝的勇氣，集中人力、物力、時間和精力，開展產(chǎn)業(yè)招商、大項目招商，推進重大產(chǎn)業(yè)發(fā)展，增強經(jīng)濟發(fā)展后勁。

　　二、會戰(zhàn)時間

　　產(chǎn)業(yè)招商百日大會戰(zhàn)時間段為5月上旬至8月下旬。

　　三、目標(biāo)任務(wù)

　　1、引資完成年產(chǎn)3萬噸高嶺土深加工項目；

　　2、引進一個或一個以上符合“三區(qū)”要求3000萬元以上的固定資產(chǎn)投資項目（詳見項目表）。

　　四、組織保障

　　成立“產(chǎn)業(yè)招商百日在會戰(zhàn)”指揮部，由局長熊昌春擔(dān)任指揮長，黨組牛志堅任副指揮長，徐巧云、李曉忠、羅曉泉、朱國榮、閻杰州任成員�！按髸�(zhàn)”期間，局長（指揮長）熊昌春、閻杰州外出招商；黨組書記（副指揮長）在家全面負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)指揮小分隊及各科室業(yè)務(wù)和招商工作；徐巧云、李曉忠負(fù)責(zé)招商宣傳、鼓勁工作；羅曉泉、朱國榮負(fù)責(zé)招商后勤、經(jīng)費保障和考核獎懲工作。

　　五、責(zé)任措施

　　1、抽調(diào)精干人員組成招商小分隊，由局長熊昌春擔(dān)任招商小分隊隊長，副調(diào)研員閻杰州、收費科科長韓國棟、價格調(diào)控科副科長李崢為成員，聯(lián)絡(luò)員由李崢擔(dān)任。以分管領(lǐng)導(dǎo)帶科室為組合，成立招商小組，輔助招商。

　　2、重點跟蹤設(shè)在江蘇蘇州市的中國高嶺土公司，抓好產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和項目論證，組織招商小分隊進駐蘇州定點招商。

　　3、擴大前一階段招商引資成果，繼續(xù)加強與香港客商陳禹通、吳冀雄的聯(lián)系，落實好建設(shè)項目，力爭引進資金做好“三區(qū)”的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

　　4、做到“兩條腿”走路，一是產(chǎn)業(yè)招商與其它招商相結(jié)合；二是小分隊招商與科室人員招商相結(jié)合；三是大項目招商與其它招商信息收集相結(jié)合。充分調(diào)動各方面的積極性，以必勝的信心、巧勝的智慧、速勝的能力、求勝的作風(fēng)完成招商任務(wù)。

　　5、確保招商經(jīng)費，將市政府下?lián)艿?萬元招商經(jīng)費全部專項用于招商工作，不足的從辦公經(jīng)費彌補。

　　6、嚴(yán)格獎懲，如招商成功，將市政府給本單位的獎金拿出90%獎給招商小分隊，所獲獎金的80%獎給主要有功人員，其余獎給其他人員。另外以招商引資完成3000萬元起點任務(wù)的情況開始計算，本局再籌措資金2萬至10萬元獎勵給招商小分隊或重大貢獻者。如果招商任務(wù)是非招商小分隊完成的，在原有獎勵金額的基礎(chǔ)上增加10%。如未能如期完成招商任務(wù)，主動向市委、市政府寫出書面檢查，聽候組織處理。

　　六、幾點要求

　　1、加強領(lǐng)導(dǎo)，全員招商。把招商引資工作列入重要議事日程，單位“一把手”在“在會戰(zhàn)”期間前往指定區(qū)域負(fù)責(zé)招商，在“大會戰(zhàn)”期間，不休工齡假，不直接參與其它業(yè)務(wù)管理。注重調(diào)動全局人員的積極性，形成全員招商的氛圍。

　　2、解放思想，全力招商。要有打硬仗、打惡仗的準(zhǔn)備，大打一場招商引資攻堅戰(zhàn)。要敢于解放思想，突破條條框框，革除一切羈絆手腳、阻礙發(fā)展的束縛，全力做好招商工作。

　　3、瞄準(zhǔn)重點，定向招商。重點放在廣東、浙江、江蘇、福建、上海等先進發(fā)達地區(qū)，特別是要把江蘇蘇州作為高嶺土建材產(chǎn)業(yè)的主攻方向。要進一步突出優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)招商，充分利用與當(dāng)?shù)匚飪r部門及老鄉(xiāng)等人際關(guān)系，加強聯(lián)系，做好長期在外招商的準(zhǔn)備，努力實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)招商百日大會戰(zhàn)的目標(biāo)。

　　4、艱苦奮斗，勵行節(jié)約。在蘇州的“主戰(zhàn)場”中國高嶺土公司附近租用民房以節(jié)約住宿費；爭取自己動手辦伙食，招待招商客人，能乘公共汽車的不乘出租車，不進娛樂場所，不去風(fēng)景區(qū)游覽，最大限度降低招商成本。

招商方案篇6

　　一、招商人員”激勵策略“選擇

　　對招商人員設(shè)計招商激勵方案時，首先需要明確采取什么樣的“激勵策略”。

　　“激勵策略”是指公司采取“高保障、低激勵”還是“低保障、高激勵”的激勵手段對招商人員進行激勵。商業(yè)地產(chǎn)公司在確定激勵策略時需區(qū)分對自有招商人員與住宅銷售人員與第三方招商人員的差異。一般來說，對住宅銷售人員和第三方商業(yè)管理機構(gòu)招商人員大多采取“低保障、高激勵”方式，常見的形式是銷售人員采取與銷售業(yè)績直接掛鉤的傭金制，而第三方招商團隊采取的也是與簽約租金收入掛鉤的提成傭金制，其特點都是“低底薪、高提成”。對住宅銷售來說，因其產(chǎn)品本身的 “快銷”性質(zhì)，決定了銷售人員的價值體現(xiàn)在與客戶簽訂買賣合同的瞬間，而平時的工作產(chǎn)生的價值并不大甚至是沒價值的，所以公司并不需要銷售人員有多高的忠誠度，大部分公司也可以將銷售過程外包，所以采取“低保障、高激勵”的方式是合適的。而對于招商來說，簽訂租賃合同只是價值實現(xiàn)的開始，而價值真正實現(xiàn)是在后期的營運，所招商的租戶能否按時上繳租金，能否為商場帶來客流、能否提升項目的品牌影響力。因此招商人員不僅只關(guān)注在項目開業(yè)前招到商戶進場，還需要關(guān)注后期的營運，招商價值的實現(xiàn)是一個長期的過程。招商價值實現(xiàn)特殊性要求企業(yè)需要培養(yǎng)對企業(yè)忠誠的招商團隊，這也就要求公司在設(shè)計招商人員激勵方案時也應(yīng)該從長期保留和激勵招商人員的角度出發(fā)，既需要保障性也需要激勵性。而不能完全采取像針對銷售人員和第三方招商機構(gòu)那種只關(guān)注短期效益的“低保障、高激勵”的策略。如果采取這種方式，可能會出現(xiàn)招商人員只從自己的利益出發(fā)開展招商工作，他可能會將100元/平方米的租金，租到200-300元/平方米，看上去對公司是高回報，對雙方都有利，而他招來的商戶可能資質(zhì)根本達不到要求，3個月后可能招商人員拿了傭金就走了，而租戶也可能3個月、半年后運營不下去也走了，最后吃虧的還是公司。

　　基于以上，我們可以對兩種策略做些總結(jié)，企業(yè)在選取什么樣的激勵可以做參考(如表1）。

　　二、招商激勵方案的設(shè)計

　　招商激勵方案的設(shè)計需要考慮到幾個問題：招商獎金基數(shù)的提取，獎金的分配和發(fā)放。

　　1.招商獎金基數(shù)的提取

　　對第三方招商機構(gòu)來說，招商獎金的提取較多采用的是按首月租金收入提取一定的比例，如半個月租金或一個月的租金。根據(jù)以上的分析，這種方式顯然不適合對自有招商團隊的激勵。招商獎金的基數(shù)提取與哪些營運指標(biāo)掛鉤，既要反映招商活動的主要價值創(chuàng)造點，也需要反映公司戰(zhàn)略關(guān)注點，公司關(guān)注什么才獎勵什么。如地產(chǎn)公司設(shè)計項目獎獎金基數(shù)往往都是和銷售收入或利潤直接掛鉤，這是因為對住宅銷售來說，公司的關(guān)注點就是銷售收入和利潤的達成，這也是銷售過程主要的價值創(chuàng)造點。

　　所以在設(shè)計招商獎金基數(shù)提取指標(biāo)時首先需要分析招商活動的價值創(chuàng)造體現(xiàn)在哪些方面。一般來說，招商過程產(chǎn)生的價值主要體現(xiàn)在如下三方面：①創(chuàng)造租金收入；②保證項目較高的開業(yè)率或出租率；③通過引入高端品牌提升項目品牌影響力。通過這三個主要的價值創(chuàng)造點，可以分別設(shè)計相應(yīng)的獎金提取指標(biāo)：

　　在明確招商活動對公司的價值創(chuàng)造點后，就需要從公司對招商關(guān)注點考慮到底選哪個指標(biāo)或哪幾個指標(biāo)作為招商獎金基數(shù)的提取指標(biāo)，從而使激勵方案更好的服務(wù)于公司經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。在分析公司對招商關(guān)注點時需要做兩個層面的考慮：一是公司的經(jīng)營策略、經(jīng)營現(xiàn)狀以及項目定位的差異對招商的關(guān)注點可能是不一樣的，其考慮的獎金提取指標(biāo)就會不一樣；二是在項目的不同階段（項目開業(yè)前和開業(yè)后）公司對招商的關(guān)注點也是有差別的，其考慮的獎金提取指標(biāo)也是應(yīng)該有差異的。

　　首先我們從公司經(jīng)營策略、經(jīng)營現(xiàn)狀及項目定位的差異看招商關(guān)注點的不同，從而對招商獎金基數(shù)提取指標(biāo)的影響。從公司經(jīng)營策略來看，如果公司是采取快速擴張、快速發(fā)展的策略，對招商的要求就是能快速完成招商、快速開業(yè)，而對租金收益的要求和品牌的要求不高時，就可以采取按開業(yè)時完成招商面積進行獎勵，即按照每平米開業(yè)面積提取獎金（開業(yè)面積越大，獎金越多）這種方式最直接，這類代表性企業(yè)是萬達；從公司現(xiàn)狀來看，如果面臨開業(yè)不能保證或較高的空鋪率，其招商壓力較大時也可以采取按面積提取的方式進行激勵，這類代表性企業(yè)是寶龍；從項目定位看，如果是定位高端的項目，一般滿鋪開業(yè)都可保證，這時主要是考慮招商的品牌和租金收益了，如廣州的太古匯廣場這樣的項目。

　　其次是要從項目不同的階段來看對招商的關(guān)注點的差異，從而對招商獎金基數(shù)提取指標(biāo)的影響。對于新開業(yè)項目，從一些標(biāo)桿企業(yè)的做法來看，主要是與開業(yè)面積掛鉤，這實際反映了公司在開發(fā)階段對招商關(guān)注的重點是開業(yè)率，所以一般商業(yè)地產(chǎn)公司還會專門針對新項目的開業(yè)設(shè)立開業(yè)獎。當(dāng)然對于新開業(yè)項目如果公司也關(guān)注租金達標(biāo)率，也可按超額租金收入進行提取，超額租金收入是指實際簽約的租金收入超出按租金價格政策測算的收入。如果公司還關(guān)注新開業(yè)項目招商品牌的檔次，也可按所招商的高端品牌的個數(shù)進行激勵。

　　對于已經(jīng)營運期的項目，招商面積往往不再是關(guān)注的重點（如果項目出租率不高的情況例外），它只能反映招商人員勞動的工作量，不能體現(xiàn)對公司的價值，因此不宜作為獎金基數(shù)提取的指標(biāo)，或者不能完全以此作為標(biāo)準(zhǔn)。一般來說對已開業(yè)項目公司關(guān)注的重點是物業(yè)價值的提升和品牌檔次的提升，因此可選取的指標(biāo)可以是超額租金收入和所引入的高端品牌的個數(shù)。

　　2.招商獎金考核系數(shù)

　　招商獎金基數(shù)的提取指標(biāo)往往只是從公司最重要的價值維度出發(fā)進行提取，為體現(xiàn)管理的平衡，可以對其他需要關(guān)注點設(shè)計綜合的考核系數(shù)對招商獎金進行考核。這個綜合考核系數(shù)是多個指標(biāo)按分配的權(quán)重進行綜合的結(jié)果。

　　如筆者在某項目設(shè)計招商激勵方案時，新舊項目都按超額租金收入進行招商獎金提取，但針對新、舊項目分別設(shè)定不同的考核系數(shù):

　　已營運項目考核系數(shù)=平均出租率系數(shù)×30%＋租金收繳率系數(shù)×30%＋品牌調(diào)整達成率系數(shù)×40%

　　新項目考核系數(shù)=開業(yè)率系數(shù)*100%

　　注：針對各個系數(shù)設(shè)定范圍為0.8—1.2，并且明確相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　3.獎金的分配

　　獎金的分配需要考慮四個層面的分配關(guān)系，下面對每一類分配方法在操作時的一些詳細(xì)做法介紹如下：

　�。�1）一次分配。如果是二級或三級架構(gòu)，則首先需要考慮在總部招商中心/區(qū)域總部招商中心與項目商管公司之間完成一次分配，一般按總部和項目商管公司在招商任務(wù)分擔(dān)的比例進行分配，但由于對有些已經(jīng)形成一定規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)公司，在總部已經(jīng)積累了較多的資源，所以招商的難度并不大，而項目商管公司是在陌生的環(huán)境里完成招商，反而招商的難度較大，因此在設(shè)計比例時也不能完全按招商任務(wù)的完成比例，而是會設(shè)定總部分配的最大比例。如萬達80%的招商都由總部完成，但因總部控制了較多的資源，且有很多的戰(zhàn)略合作伙伴，所以設(shè)定總部招商中心獎金分配比例最大不超過40%。

　　（2）二次分配。二次分配指招商獎金在項目商管公司招商部門負(fù)責(zé)人與品類招商小組之間進行分配。一般招商組織工作都是按品類劃分品類招商小組，如餐飲招商小組、服裝招商小組。在考慮招商部門負(fù)責(zé)人的分配比例時，可以按部門負(fù)責(zé)人占部門薪酬的占比進行分配，也可按其崗位價值系數(shù)進行確定。

　�。�3）三次分配。三次分配指招商獎金在各品類招商小組之間進行分配，三次分配可以根據(jù)每個招商小組的實際業(yè)績進行分配，即按每個小組實際產(chǎn)生的貢獻大小進行分配。但因為在招商過程中可能會出現(xiàn)資源分配的問題，并且每個品類招商的難易程度也有差別，所以這個層面的分配辦法可以由招商部自行擬定，公司領(lǐng)導(dǎo)進行審核。

　�。�4）四次分配。是指招商獎金在品類招商小組內(nèi)部成員之間進行分配。這是根據(jù)每個人的貢獻分配獎金。分配的方案可以由品類招商小組的負(fù)責(zé)人擬定，報招商部負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)審核。

　　在三、四次分配的時候，由于資源分配、招商的難易程度等問題，會產(chǎn)生一些分配不公平的問題，所以可以考慮在第二次分配時設(shè)定一定比例的獎金由招商部負(fù)責(zé)人進行調(diào)配，以保證公平性。

　　以上四個層次的分配方法總結(jié)如表3

　　4.獎金的發(fā)放

　　獎金的發(fā)放可以在過程中分批發(fā)放，也可在年底一次性發(fā)放。如對于已開業(yè)項目可以按季度發(fā)放，但由于已開業(yè)項目是按超額租金收入進行核算獎金，只有在年底財務(wù)才能統(tǒng)計確切的超額租金收入，因此如果在平時發(fā)放則是預(yù)提的形式，要做好比例的控制。對于新項目一般在正常開業(yè)后的次月發(fā)放一部分，另外一部分在開業(yè)3個月后或年底發(fā)放比較合適。因為商鋪只有在開業(yè)3個月內(nèi)，有可能出現(xiàn)吊鋪、逃鋪的現(xiàn)象，而出現(xiàn)這樣的問題不能算作有效招商，也不應(yīng)該有獎勵。

　　三、在設(shè)計招商獎勵制度時其他需要注意的問題

　　1. 獎金總額的確定。招商獎金總額的確定需要基于公司的薪酬策略和薪酬結(jié)構(gòu)的規(guī)劃。獎金太少可能對招商人員沒有激勵性，太高又可能會失去內(nèi)部的平衡。所以確定獎金總額的確定應(yīng)該是基于薪酬預(yù)算和企業(yè)內(nèi)部文化充分權(quán)衡的一個過程。

　　2. 獎金的提取是否需要考慮其他的指標(biāo)掛鉤。如對已開業(yè)項目是否需要對空鋪時間、招商過程中承諾的工程條件等作約束；新項目可以考慮與開業(yè)率、租金達標(biāo)率等指標(biāo)掛鉤。

　　3. 對已開業(yè)項目如果按超額租金收益和品牌進行獎勵，需要在權(quán)重設(shè)計時充分考慮到可能導(dǎo)致招商人員會“兩者取其輕”的做法。一般來說，檔次越高的品牌，租金收入都是很低的，進入條件也很苛刻，但它對項目的品牌有重大的影響，公司哪怕是虧本也是愿意讓這樣的品牌入場的，但招商人員可能從自己的利益出發(fā)放棄這樣的品牌入場，而選擇租金收益高卻品牌檔次不高的品牌入場。