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白酒經(jīng)銷商淡季促銷方案
為保障事情或工作順利開展,時常需要預先開展方案準備工作,方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。那么你有了解過方案嗎?下面是小編為大家收集的白酒經(jīng)銷商淡季促銷方案,希望對大家有所幫助。
淡季促銷,可以針對兩個塊面做促銷,一是針對渠道的促銷,二是針對終端及顧客的促銷,我們來分別談論一下這兩個方向的促銷應該怎么做?
首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好,關鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷,只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性,淡季做旺才有基礎。因此,淡季促銷,首先就是渠道促銷,要通過渠道促銷,把產(chǎn)品分銷下去,此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設計呢?
第一,可以舉行訂貨會。
淡季舉行訂貨會,看似逆勢又逆市的行動,但又卻是聰明的舉動,通過訂貨會,不僅可以實現(xiàn)經(jīng)銷商充分溝通交流,也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息,從而便于廠商抱團,齊心協(xié)力,共同做好淡季市場。但需要注意的是,淡季召開訂貨會,制定促銷政策時一定要謹慎,要少返利多獎勵,返利是吃大鍋飯,過多的返利,容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的傾向,最終導致價格倒掛。而獎勵呢,只對在淡季市場,鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵,從而激發(fā)大家的推銷熱情,而又不至于破壞市場秩序。
第二,針對渠道的促銷,要以不宜變現(xiàn)為準。
市場亂,一定來自于價格亂,而價格亂的一個主要原因,就是渠道促銷形式過于簡單,比如,僅僅是折扣、搭贈、返利等,容易“見底”,從而導致一些投機的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”,正確的做法,應該是嚴格設立各級渠道指導價,明確各級渠道所售價格,違規(guī)者嚴重處罰,這方面,可以通過承諾各級渠道利益,但各級渠道都要層層收取保證金,或者抵押其返利等方式,約束大家的價格行為,嚴懲市場秩序搗亂者,保證整個市場秩序的有序順暢。
其次,作為廠商,也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中,通過設計獎勵旅游、培訓等方式,不僅“授之以魚”,而且還“授之以漁”,讓經(jīng)銷商精神上得到滿足,通過培訓,還能提高經(jīng)銷商的操作技能,保持與廠家的步調(diào)一致。比如,除了常規(guī)的獎勵政策外,比如,打款10萬元,獎勵九寨溝三日游,還邀請大戶經(jīng)銷商來公司進行核心能力提升的一個培訓,經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收,受到了經(jīng)銷商們的一致好評。
另外一個塊面的促銷,就是針對終端的促銷。終端是產(chǎn)品銷售的最后一公里,因此,要想實現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動銷,就必須針對終端來設計具有拉動性的促銷活動。有哪些方式可以操作呢?
第一、 箱(盒)內(nèi)設獎。產(chǎn)品要想銷的出去,我們首先要做的,就是要提高開箱率,如何提高呢,箱內(nèi)或者盒內(nèi)設獎就可以實現(xiàn)。比如,仰紹酒送“金佛”活動,宋河五星酒盒內(nèi)放美元活動,有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精美打火機、香煙等,通過設計這些獎項,引發(fā)了終端及其顧客對于產(chǎn)品的憧憬與希望,這頗有點類似買彩票,明明知道中500萬的幾率不大,但很多人還是愿意嘗試,畢竟,如果萬一中了呢?這其實是給人一種幻想和希望,而人總是生活在幻想與希望中的。
第二、 瓶蓋設獎。瓶蓋設獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法,雖然創(chuàng)新性不足,但效果往往出奇的好,很多酒企,也包括其他快速消費品,比如,飲料廠家的康師傅、娃哈哈、統(tǒng)一等,很多都是借助這種方式來掀起顧客的購買熱情的,雖然“再來一瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多,但由于中獎幾率大,口碑效應傳播快,因此,仍然受到廣大消費者,包括終端商的追捧,只要箱內(nèi)或者盒蓋設獎,終端和消費者的胃口就會被吊起,終端客戶及營銷員,尤其是終端店員,就多了一個推薦的“口實”或者籌碼,更便于市場接受。
最后,淡季促銷,在促銷的形式上,我們還要注意一點,那就是要注重硬終端建設,同時,更要做好軟終端。什么是硬終端,就是在售賣場所能夠刺激顧客購買的各種形式的宣傳促銷物料,比如,展示柜、二維碼、易拉寶、條幅、等,這些硬終端做好了,就可以形成一定的聲勢,刺激消費者的視覺效應,引起他們更多的關注,同時,更要做好軟終端建設,什么是軟終端,就是廠商的終端服務、客情,這是廠商的“軟實力”,但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競爭力。
當然,在設計促銷過程中,作為廠商,如果能夠采取聯(lián)合營銷,即不同類的產(chǎn)品互為促銷品或者贈品的方式,就可以實現(xiàn)低成本促銷,并且,還具有互相提升品牌知曉率的效果,但需要注意的是,采取聯(lián)合營銷的廠家,一定要在檔次、行業(yè)地位等方面要相符,切忌一流的品牌,找三流的產(chǎn)品做促銷,這樣無疑會拉低自己產(chǎn)品的檔次,而起不到應有的效果,相反,還有可能會造成傷害。
總之,淡季是做促銷的好時機,作為經(jīng)銷商,一定要改變固有的思維模式,要牢固樹立“只有淡季的思想,沒有淡季的市場”這一理念,通過不按常規(guī)出牌,通過策劃適合市場的促銷活動,經(jīng)銷商一定能夠做到淡季不淡,從而脫穎而出,把市場做強做大。
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