酒店營銷與策劃

時間：2021-12-12 18:15:20 策劃我要投稿

酒店營銷與策劃

酒店營銷與策劃1

　　在快速發(fā)展的服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，奧陽要做的是必須要跟上時代發(fā)展的步伐，改變自我的現(xiàn)行服務(wù)營銷策略，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上創(chuàng)新策略，更好的發(fā)展酒店業(yè)務(wù)。

酒店營銷與策劃

　�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品應(yīng)對成熟期

　　任何產(chǎn)品都擁有自我的生命周期，應(yīng)經(jīng)過對市場和消費者的分析，進(jìn)取調(diào)整自我的產(chǎn)品主動去適應(yīng)市場要求，僅有這樣才能夠堅持酒店的競爭力和活力。

　　1、改善酒店新產(chǎn)品

　　對于奧陽酒店來講，必須在原有酒店產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善。例如對于商務(wù)客人來講，在安排的商務(wù)客房內(nèi)配備便攜式的打印機，方便客人打印資料；或者對于使用會議室的客人配套話筒、高清的投影儀和屏幕。還有對于家庭住客，酒店應(yīng)當(dāng)為其安排兒童的洗漱用品、兒童床、兒童睡衣等等。餐廳方面也能夠延長開放時間來滿足不一樣顧客的時間安排。另外酒店必須將之前僅有在大堂吧內(nèi)有Wi—Fi信號改為酒店全覆蓋，在互聯(lián)網(wǎng)營銷時代，為客人供給免費、易用的Wi—Fi信號顯得尤為重要，將近80%的客人在選擇入住時很看重酒店Wi—Fi覆蓋情景。改善新產(chǎn)品，是其吸引顧客、堅持市場份額和拓展更大市場的一種重要手段。

　　2、推出全新產(chǎn)品

　　處于成熟期的產(chǎn)品，已在市場上存在了一段時間了，消費者相對熟悉，已經(jīng)構(gòu)成了一大批忠誠顧客，需要更多的吸引新客戶。對于新客戶就要增加全新產(chǎn)品來吸引眼球。娛樂方面也增加兒童樂園、恒溫游泳池、美容中心等等。在對旅游住客來講，能夠推出與常州著名景點如恐龍園，淹城樂園進(jìn)行“酒店+景點”的組合新產(chǎn)品，安排酒店與景點往返的專車，便利出行。酒店的新產(chǎn)品的推出，能夠增加酒店的新特色，消費者在奧陽酒店體驗的產(chǎn)品比別的酒店新穎趣味，由此構(gòu)成新的競爭力，進(jìn)取應(yīng)對產(chǎn)品成熟期。

　�。ǘ╅_發(fā)和拓展酒店直銷渠道

　　目前，奧陽酒店更偏重于分銷渠道，酒店必須減少對OTA的依靠，而最有效的方式是開發(fā)和拓展酒店的直銷渠道。

　　1、提高在線直銷量

　　大多數(shù)酒店都忽略了直銷這個渠道，都只是一味的拓展分銷渠道，直銷渠道能夠給酒店帶來最直接的銷售利潤。奧陽酒店之前的酒店官網(wǎng)只是被動的建設(shè)起來，僅僅停留在向消費者形象展示方面，沒有到達(dá)在線營銷的功能。奧陽酒店應(yīng)當(dāng)在官網(wǎng)上除了向消費者展示酒店形象，產(chǎn)品功能，還應(yīng)當(dāng)注重開發(fā)在官網(wǎng)上實時預(yù)定與溝通的功能，并對于顧客的問題給予快速優(yōu)質(zhì)的解答，以此來增加官網(wǎng)的點擊率和利用率，把網(wǎng)頁瀏覽者轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H預(yù)定者，提高在線直銷量。

　　手機是現(xiàn)代社會的一個十分重要的產(chǎn)物，消費者把大多數(shù)時間都花在了手機上。截止2016年12月，我國手機網(wǎng)民規(guī)模到達(dá)6.95億，增長率連續(xù)三年超過10%。奧陽酒店能夠經(jīng)過微信、手機APP來開發(fā)新的銷售渠道。開發(fā)智能APP，配備自助預(yù)定、退房等功能，發(fā)布促銷信息，還能夠結(jié)合生活資訊，開發(fā)打車服務(wù)，餐飲服務(wù)等等，做到為消費者全方位服務(wù)的APP。酒店也能夠申請微信公眾號實現(xiàn)這一功能。

　　2、以分銷帶動直銷

　　目前奧陽酒店的分銷渠道是經(jīng)過OTA平臺和團(tuán)購平臺來進(jìn)行銷售的，分銷渠道的多元化能夠帶動直銷量的增加。對于在分銷渠道訂購酒店產(chǎn)品的客戶，酒店應(yīng)當(dāng)爭取經(jīng)過良好的服務(wù)體驗和客戶關(guān)系的管理讓這些客戶進(jìn)入到自我的直銷渠道中，比如讓客戶下載酒店APP，關(guān)注公眾號，瀏覽官網(wǎng)等等，提高這些直銷渠道的關(guān)注率，以此來提高酒店的直銷量，到達(dá)降低酒店銷售成本的目的。

　�。ㄈ┲贫ㄐ滦痛黉N策略

　　如今，新媒體發(fā)展迅速，酒店管理營銷中，需要進(jìn)取運用新媒體手段，如微博、微信等來進(jìn)行促銷方式的更新。

　　1、運用新興網(wǎng)絡(luò)媒體

　　隨著智能手機的普及和移動互聯(lián)網(wǎng)的井噴式發(fā)展，大家都變成了“低頭族”，消費者的時間越來越多的被移動端所控制。奧陽酒店能夠采取微信、微博促銷方式，抓住線下潛在用戶，例如開通微信連WiFi，在消費者登陸WiFi后會自動關(guān)注微信公眾號，公眾號能夠進(jìn)行消息推送告知經(jīng)過微信預(yù)定酒店客房要比其他的平臺上的更加便宜。以及開通酒店微信卡包功能，在微信朋友圈相互分享領(lǐng)優(yōu)惠券。微博上則能夠邀請大V們免費來店體驗并進(jìn)行微博宣傳，利用粉絲效應(yīng)進(jìn)行口碑傳播，粉絲們經(jīng)過轉(zhuǎn)發(fā)可進(jìn)行抽獎獲得同等的免費體驗。

　　2、組合促銷

　　奧陽酒店還能夠進(jìn)行組合促銷。在酒店內(nèi)部，能夠把客房和餐飲進(jìn)行組合促銷，餐飲消費到達(dá)必須的次數(shù)或必須的金額就會贈送酒店的客房券，另外也采用酒店的會員卡制度，既能夠用于餐飲，又能夠用于客房的結(jié)算。對于外部，酒店能夠與周邊商家組合促銷，例如在酒店消費的客人能夠去周圍的超市，商場購物，即可享受禮物贈送或者消費滿減的活動。宣傳時，兩邊商家能夠同時宣傳，相當(dāng)于又節(jié)省了一次宣傳成本，可是到達(dá)了兩倍的宣傳效果。

　　3、促銷趣味化

　　奧陽酒店應(yīng)當(dāng)讓促銷方式變得更趣味，抓住80后，90后的消費者的好奇心理往往能夠事半功倍。酒店把促銷方式變成一個游戲，例如每次來店消費后，不管是住宿還是餐飲都會得到一個刮刮樂，隨機刮開后會產(chǎn)生Aoyang中任何一個英文字母，等到集滿這Aoyang這6個字母后，酒店則會贈送禮物或者一次免單的機會。這對于年輕人來說是很有吸引力的。或者能夠在微信公眾平臺上推出集贊活動，轉(zhuǎn)發(fā)酒店的宣傳廣告或者圖片集滿多少個贊送相應(yīng)的酒店產(chǎn)品。游戲化讓促銷活動變得更加有亮點，消費者也更喜歡參與其中。

　�。ㄋ模┨嵘龁T工進(jìn)取性和滿意度

　　酒店員工面向顧客供給酒店的一系列的服務(wù)，酒店的一大部分利潤是由員工創(chuàng)造的。開放的員工策略才能讓酒店變得開放，充滿活力。

　　1、對員工授權(quán)

　　員工是直接與顧客接觸的，他們需要根據(jù)顧客的各方面需求來做出迅速的服務(wù)決策。奧陽需要對員工授權(quán)，如果不對員工授權(quán)，一切都需要主管來授權(quán)，就會產(chǎn)生一個反應(yīng)時間差，顧客的需求得不到及時的解決，自然就會降低了滿意度。對員工授權(quán)能夠很好的解決這個時間差，員工擁有本事自我控制服務(wù)的節(jié)奏和質(zhì)量等等，所以企業(yè)的主管必須要對服務(wù)人員授予必須的權(quán)限。

　　根據(jù)美國蓋洛普公司針對中小企業(yè)員工所做的調(diào)查證明，有52%的員工認(rèn)為充分授權(quán)能提高工作安全感。所以對員工授權(quán)，不僅僅能夠提升他們的工作安全感，還能夠?qū)λ麄兊男袆舆M(jìn)行認(rèn)可，提升他們工作的進(jìn)取性和滿意度。

　　2、善用物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

　　奧陽對于員工采取物質(zhì)與非物質(zhì)激勵的方法來調(diào)動他們工作的進(jìn)取性，對于人才型的員工，既要物質(zhì)激勵，也不能缺少精神上的激勵。奧陽能夠供給一份與工作成績和生產(chǎn)率相掛鉤的報償體系，把員工的貢獻(xiàn)收益與企業(yè)的發(fā)展前景緊緊捆綁在一齊，例如購股權(quán)，或者提高他們的薪金待遇，使他們感到自我在企業(yè)中受到重視。精神激勵上頭奧陽能夠經(jīng)過對家庭困難員工進(jìn)行關(guān)懷激勵、對于老員工尊重激勵、對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工榮譽激勵。

　�。ㄎ澹┯行握故九c品牌相結(jié)合

　　酒店的有形展示與品牌相結(jié)合是將某些著名的品牌與奧陽酒店的產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)合在一齊展示給顧客，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的展示。例如，在餐飲的有形展示上，能夠把“金龍魚”這個食用油品牌放在餐廳的價目表或者菜單上，并寫上本餐廳的所有菜肴均使用的是金龍魚食用油。這對于顧客來說是很關(guān)鍵的一個信息，因為此刻人們越來越注重食品健康問題。奧陽酒店經(jīng)過這一做法，能夠很給予顧客心理上的安慰和保證，讓顧客對酒店產(chǎn)生十分好的第一印象，帶動后續(xù)消費。

　　另外，在酒店的客房方面，能夠更好的利用華美達(dá)這個國際知名品牌。經(jīng)過華美達(dá)標(biāo)志與內(nèi)部設(shè)計的融合、華美達(dá)經(jīng)營管理理念的展示等等向客人暗示酒店的服務(wù)、環(huán)境設(shè)施、員工培訓(xùn)等等都是經(jīng)過華美達(dá)酒店集團(tuán)高標(biāo)準(zhǔn)驗收的，能夠為顧客帶來高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。例如張貼華美達(dá)酒店的服務(wù)理念RAMADA，R代表Ready準(zhǔn)備好迎接顧客；A代表Anticipating提前預(yù)測顧客需求；M代表Makingaconnection與顧客親切溝通；A代表Aware全面了解顧客的需要；D代表Delightful服務(wù)過程堅持愉悅；A代表Appreciative對顧客心懷感激。讓顧客經(jīng)過這些信息的刺激，感受到奧陽酒店的高水平的管理和高質(zhì)量的服務(wù)。

　�。┩晟品⻊�(wù)過程

　　企業(yè)不僅僅要關(guān)心產(chǎn)品的銷售，更要注重企業(yè)的服務(wù)流程的全方位，更多的從顧客角度研究服務(wù)流程的設(shè)計。

　　1、添加主動售后服務(wù)流程

　　在如此激烈的市場環(huán)境下，奧陽酒店應(yīng)當(dāng)對之前的售后服務(wù)部門的工作進(jìn)一步更新完善。在之前售后服務(wù)的基礎(chǔ)上，增加新的主動售后服務(wù)流程。增加的新流程如圖4所示，對于在酒店消費的客人，酒店售后部門能夠?qū)λ麄兊膫€人資料進(jìn)行分類，歸檔，以方便開展回訪工作和記錄工作，適當(dāng)開展客戶關(guān)懷，提高客戶滿意度。售后部門同時必須及時處理用戶經(jīng)過各種渠道對酒店的評價，并記錄在冊。售后部門還能夠經(jīng)過例如郵寄新年卡片、宴會活動邀請函、生日禮品等等建立起與顧客的良好關(guān)系，顧客滿意度會所以得到較大提升。

　　2、增加服務(wù)補救

　　即使酒店擁有十分完善的服務(wù)系統(tǒng)，服務(wù)過程中的失誤也在所難免，零缺陷的完美服務(wù)是不可能到達(dá)的，需要經(jīng)過不斷的服務(wù)補救才能重新贏得顧客滿意并留住顧客。對于奧陽酒店來說，更需要服務(wù)補救。服務(wù)補救的前提是公平對待顧客，忘記顧客的身份地位，如果顧客進(jìn)行抱怨時，不管聽到抱怨的服務(wù)人員是屬于哪一部門的，都需要立即上前耐心為顧客解決問題，再把顧客抱怨的原因上報給負(fù)責(zé)部門統(tǒng)計，對于每次的補救進(jìn)行總結(jié)歸納。服務(wù)補救對于服務(wù)人員的要求較高，奧陽酒店有必要開設(shè)服務(wù)補救培訓(xùn)課程供所有員工學(xué)習(xí)。

　　例如圖5中，在本身服務(wù)的基礎(chǔ)上，顧客產(chǎn)生抱怨時，必須要立即確定顧客的需要和意愿，并立即采取措施補救，補救后不滿意的話，就重新進(jìn)行服務(wù)補救直至滿意。進(jìn)行服務(wù)補救之后，顧客的滿意度仍然能夠挽回，這是最為重要的。

　　尤其對于酒店業(yè)來說，酒店作為第三產(chǎn)業(yè)中的一個重要部分，應(yīng)當(dāng)以服務(wù)為基拙，為顧客供給優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)。現(xiàn)代酒店業(yè)的營銷模式中，已經(jīng)將傳統(tǒng)酒店對于自身產(chǎn)品的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷自我的服務(wù)過程。為在酒店的經(jīng)營過程中創(chuàng)造出更多的價值，酒店不僅僅應(yīng)當(dāng)具備良好的基礎(chǔ)設(shè)施，更應(yīng)從服務(wù)人手，提升顧客的感受。酒店應(yīng)當(dāng)深入貫徹顧客至上的理論，為顧客供給良好的服務(wù)，滿足顧客需求，從而實現(xiàn)顧客與酒店二者之間的雙贏。唯有做到這點，才能在當(dāng)下激烈的酒店業(yè)競爭中，處于有利地位。

　　酒店業(yè)目前普遍存在著缺乏特色，服務(wù)營銷不到位，人員素質(zhì)較低，客戶關(guān)系管理水平仍需加強等問題。奧陽公司酒店業(yè)務(wù)服務(wù)營銷戰(zhàn)略給了廣大中小企業(yè)一個很好的經(jīng)驗和教訓(xùn)，服務(wù)企業(yè)的管理還需要進(jìn)取的轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立正確的服務(wù)營銷理念，實現(xiàn)差異化的服務(wù)營銷，提高自身創(chuàng)新本事，從產(chǎn)品、銷售渠道、促銷手段、員工管理、有形展示和服務(wù)過程這幾個方面進(jìn)行組合營銷，站在消費者角度去制定策略，提高消費者滿意度和忠誠度。

酒店營銷與策劃2

　　酒店營銷中，市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于飯店供給產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。

　　市場營銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調(diào)查，飯店產(chǎn)品的.設(shè)計、開發(fā)和定價，產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品流通等等方面的資料。

　　酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店營銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢？這在整個飯店經(jīng)營中時時要研究，就我看來，做好市場營銷，首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場，進(jìn)取運用和開發(fā)各種營銷策略，以到達(dá)優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。

　　組織營銷

　　市場營銷在組織開展時，要做到以下幾項：

　　1、劃定銷售區(qū)域和范圍。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，進(jìn)取引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)�？偷匿N售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。

　　由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不一樣，在規(guī)定銷售人員到達(dá)銷售數(shù)量的同時，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作本事以及與客戶的關(guān)系等。

　　3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應(yīng)采取適宜的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規(guī)則，了解銷售情景，及時反饋銷售信息。

　　4、編排合理的組織機構(gòu)。營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合研究，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r，酒店營銷要進(jìn)取挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。

　　產(chǎn)品組合

　　酒店營銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不一樣需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：

　�。�1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人供給優(yōu)惠：如免費在客房供應(yīng)一籃水果，免費供給歡迎飲料，免費使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。

　�。�2）會議組合產(chǎn)品。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳，會議休息時間供應(yīng)點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優(yōu)惠供給。

　�。�3）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，供給看管小孩服務(wù)，小孩免費使用康樂設(shè)施，餐廳供給兒童菜單。

　�。�4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦供給，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。

　　（5）婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌觯Y(jié)合婚禮消費的形式，適應(yīng)消費的心理，強調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費：該產(chǎn)品組合資料有豪華級京式或廣式筵席，免費供給全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費供給新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。

　　（6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務(wù)組合成價格便宜的包價產(chǎn)品。

　�。�7）淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價供給給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。

　�。�8）特殊活動組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實思維，設(shè)計出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。

　　策劃宣傳

　　市場營銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。

　�。�1）可選擇電視、電臺、報刊等媒體，經(jīng)常性地報道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。

　�。�2）運用行業(yè)性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄频戤a(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

　　（3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。

　�。�4）設(shè)計推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費，增加效益。

　　酒店營銷不應(yīng)局限在一個階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式，使酒店經(jīng)營更趨完善，先進(jìn)及獨特，不致于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。

　　酒店營銷五忌

　　一忌主觀判定消費單位的信譽程度

　　在一次部門經(jīng)理例會上，銷售經(jīng)理匯報說有家外地企業(yè)來店消費期望能掛賬。老總便問經(jīng)理：是國有還是民營？回答說是民營；又問投資額度多大？回答說近千萬；于是老總告誡說類似這種小規(guī)模的私營企業(yè)不便掛賬。僅此一句話，該企業(yè)所期望的方便之門就被堵住了，而與此同時，酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶。

　　目前，在酒店所有消費群體中，異常是一些內(nèi)地酒店，掛賬消費占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛賬單位的消費資證時，自然會根據(jù)該單位的實力、信譽程度來確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時間一長，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對于類似新增的消費客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實力來確定他的信譽程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”輕“小”。

　　在交往的客戶中，進(jìn)取穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅強有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損。如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時間、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門到達(dá)新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲。

　　二忌老總很少登門拜訪

　　酒店老總適時登門拜訪客戶是增進(jìn)了解、加強友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認(rèn)識，但在具體實施中就相去甚遠(yuǎn)了。有的要么沒時間，忘了去；有的根本沒打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去，關(guān)起門來造車。那里面可能有幾個方面的原因：與自我同級別的還好說，去拜訪比自我低的客戶臉面上過不去；一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里，事必躬親，大包大攬，結(jié)果累得無從顧及；職責(zé)心不強或工作不得要領(lǐng)；大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自我的感受和實情，而忽略了賴以生存的客戶們的想法。

　　三忌走馬燈似拜訪

　　銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標(biāo)時，切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個銷售員的業(yè)績，這種看似科學(xué)實則有悖常情的做法會產(chǎn)生消極影響。銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系，經(jīng)常的因為工作去約見、打擾顯然不受客戶歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會的說法。次數(shù)多了，銷售員也意識到客戶的反感情緒，期望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈送、免費等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話資料，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外，多渠道、多手段到達(dá)目的才是第一位要研究的。

　　四忌策劃只是營銷部的事

　　某知名酒店有一個很好的傳統(tǒng)，每逢節(jié)日來臨之前，老總都要牽頭組織全店領(lǐng)班以上的骨干召開諸葛亮?xí)�，請大家出點子想辦法。這是一個值得提倡的好做法。營銷部的人再專業(yè)，也是數(shù)量有限；點子再多，也是勢單力��；三個臭皮匠和成一個諸葛亮，多人的參與會對活動圓滿成功供給幫忙。他們還在各個部門的主管中設(shè)立兼職營銷員，在對客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補銷售人員的不足，基本上構(gòu)成了對外營銷的立體網(wǎng)絡(luò)，很具實用性。

　　五忌各自為政搞促銷

　　曾聽到一個笑話，說一個老板在春節(jié)期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡，有酒店的、有各個部門經(jīng)理的、有主管的、甚至還有員工的。大體都是一個意思：期望來年繼續(xù)給予關(guān)照。老板在收到賀卡時的反應(yīng)是：有這個必要嗎？這說明各自為政搞促銷浪費人力物力不說，還得不到客人的首肯。眼下不少酒店對各經(jīng)營部門收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的進(jìn)取性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。出發(fā)點無可厚非，但往往滋生一些負(fù)面影響。酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不能夠被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護(hù)酒店對外營銷的整體性。

酒店營銷與策劃3

　　商品銷售都有淡旺季之分，酒店產(chǎn)品也不例外。對于不一樣的企業(yè)來講，淡季的時間分配自然也不相同。我們酒店在經(jīng)歷農(nóng)歷春季的火爆之后，整體銷量均有下滑，這也是飯店經(jīng)營業(yè)始終存在的淡旺季之間的矛盾。其實，淡與不淡，也只是相對而言，在市場整體銷量下降的情景下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然能夠讓自我的銷售分額有較大的提升空間。針對淡季的到來，特做出此次營銷方案。

　　一、活動目的

　　1、經(jīng)過和各旅行社、各旅游景點和出租車公司的合作，拓展客源市場。

　　2、對于酒店內(nèi)部的或是外部的潛在客戶進(jìn)行直接的或是間接的推銷，拉動二次消費，爭取更多的回頭客，促使客戶最終成為本酒店的老客戶及VIP客人，最終提高酒店的銷售額。

　　二、活動時間

　　20xx年4月1日至20xx年8月1日

　　三、涉及的部門

　　銷售部、餐飲部、前廳部、客房部

　　四、活動主題

　　暖春狂歡季，有禮相迎。

　　五、活動方案

　�。�1）多種方式推廣，讓淡季不淡

　　方式一：與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。

　　具體操作如下：為我酒店引進(jìn)團(tuán)隊客戶的旅行社負(fù)責(zé)人，每間房付傭金5元錢，當(dāng)天現(xiàn)金結(jié)算。

　　方式二：與各旅游景點做好結(jié)盟工作，互惠互利。

　　具體操作如下：與各旅游景點協(xié)商達(dá)成協(xié)議后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費時，均可當(dāng)現(xiàn)金使用。（代金券在活動期間有效，過期作廢，代金券均不可折現(xiàn)，用于沖抵酒店客房、餐飲的消費金額。）或持我酒店的代金券到各結(jié)盟旅游景點消費時即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各景點協(xié)議不一樣而定）。

　　方式三：與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機現(xiàn)金回扣。

　　具體操作如下：為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店的優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折優(yōu)惠，即可為該車主10元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

　�。�2）優(yōu)惠顧客，拓展獎勵計劃

　　優(yōu)惠一：凡當(dāng)月按當(dāng)時門市價連續(xù)入住8次的外地散客，均可免費贈送普單或普標(biāo)1間。或連續(xù)入住3晚的社會散客，贈送2瓶礦泉水。

　　優(yōu)惠二：凡提前2個月預(yù)定20xx年6月、7月的豪華房間或景觀房時，并及時確認(rèn)并付相應(yīng)的押金，可享受門市價的6折瘋狂優(yōu)惠。（具體操作方法待定）

　　優(yōu)惠三：與銀行合作，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費時，可贈送本酒店的代金券1張。

　　優(yōu)惠四：每周用一天來拿幾間房來做特價房。（用店前的POP牌來做宣傳）

　　六、廣告宣傳

　　1、制作印有酒店簡介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡，并付有消費須知，突出特有的企業(yè)文化。

　　2、在附近的旅游景點及火車站做路牌路標(biāo)廣告，針對過境或來訪的商務(wù)、政務(wù)人士。

　　3、活動期間，全天侯的用電子屏滾動播出優(yōu)惠政策。

　　4、酒店前的噴繪或POP宣傳。

　　七、廣告費用預(yù)算

　　廣告預(yù)算的分配如下：

　　1、代金券的制作費用控制為：元。

　　2、優(yōu)惠卡的制作費用控制為：元。

　　3、景點區(qū)的宣傳廣告費用控制為：元。

酒店營銷與策劃4

　　一、產(chǎn)品組合

　　酒店營銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不一樣需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，現(xiàn)有的組合產(chǎn)品方式包括：

　　（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人供給優(yōu)惠：如免費在客房供應(yīng)一籃水果，免費供給歡迎飲料，免費使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。

　　（4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦供給，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。

　　（5）婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌�，結(jié)合婚禮消費的形式，適應(yīng)消費的心理，強調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費：該產(chǎn)品組合資料有豪華級京式或廣式筵席，免費供給全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費供給新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。

　�。�6）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務(wù)組合成價格便宜的包價產(chǎn)品。

　　二、組織營銷

　　酒店營銷在組織開展時，要做到以下幾項：

　　2、規(guī)定銷售指標(biāo)。營銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售指標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有：

　�。�1）銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。

　�。�2）銷售次數(shù)，每一天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。

　�。�3）銷售費用的指標(biāo)與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。

　　3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應(yīng)采取適宜的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報銷售報告規(guī)則，了解銷售情景，及時反饋銷售信息。

　　三、策劃宣傳

　　酒店營銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。

　�。�1）可選擇電視、電臺、報刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體，經(jīng)常性地報道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。

　�。�2）運用行業(yè)性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉�、直接信函等方式對酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

　�。�3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。

　　（4）設(shè)計推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費，增加效益。

酒店營銷與策劃5

　　1、選擇正確的目標(biāo)市場

　　酒店不可能占領(lǐng)和滿足每一個客源市場，例如：我們簡單將客源市場分成A、B、C分別代表高、中、低三個檔次的客源，假設(shè)本酒店是接待B檔客源本事的酒店，這表示酒店的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情景會怎樣？由于A檔客源對高檔次酒店的情景熟知，他們對服務(wù)的預(yù)期較高。如此，酒店就較難滿足他們的需求，就需要付出額外的精力去迎合他們，而酒店的接待本事、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)資料與A檔客源的要求是不可能相吻合的，出于種種原因A檔客源還會出現(xiàn)不滿意的情景。

　　酒店若接待C檔客源又會出現(xiàn)怎樣的情景呢？因為C檔客源對價格敏感，他們同樣難以被滿足，并且還會破壞本身B檔客源的滿意感，破壞酒店的氣氛。筆者以往工作過的一家酒店，由于當(dāng)時有兩個銷售部，一個是負(fù)責(zé)客房的銷售部，另一個是負(fù)責(zé)宴會的銷售部。有一次宴會銷售部為完成餐飲指標(biāo)招徠了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會，那天下雨，大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店，不僅僅弄臟了酒店光鑒照人的地面，并且在電梯里與一個剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一齊。事后，造成日本旅行社強烈投訴，認(rèn)為酒店的檔次太低，與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符。結(jié)果是，酒店因為接待了一個價值僅三萬元的宴會，卻失去了一個能夠預(yù)計帶

　　來年營業(yè)收入三十多為萬元的日本系列團(tuán)。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時卻還認(rèn)為宴會價格太高，菜肴過于精雕細(xì)琢，一點都不實惠。

　　所以，酒店營銷管理者必須明確酒店的市場定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不一樣類型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不一樣客源的行進(jìn)路線，經(jīng)過開設(shè)專梯，專人引導(dǎo)，區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類客源的沖突。如：一些大型酒店，針對團(tuán)隊的服務(wù)特點，轉(zhuǎn)門設(shè)立團(tuán)隊入住登記處，這樣不僅僅方便和加快了入住登記的速度，并且避免了不一樣客源的服務(wù)矛盾。酒店僅有根據(jù)自身條件，明確市場定位，才能更好地為每一個目標(biāo)市場的客源制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案，供給規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高顧客的滿意度。

　　顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因為顧客并非會將他的需要明確告訴酒店，這可能是顧客缺乏消費經(jīng)驗，不善或不便表述。如：顧客向旅行社證明需要預(yù)訂一間五星級酒店的客房，這是他用語言證明的需要，而他真正的需要是因為他有本事支付五星級酒店的房間費用，選擇五星級是其身份的象征。顧客往往有未證明的需要，此例中他期望入住五星級酒店必然能夠得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這能夠減少他的時間花費、精力消耗和購買風(fēng)險。同時顧客還期望得到令人愉悅的感官享受，如：酒店里有室內(nèi)游泳池能夠休閑晚上能夠在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要，如：入住酒店能夠獲取積分獎勵，方便與某人約會等。所以，酒店營銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要，開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造特色，要設(shè)法做得比同檔競爭對手更加出色，這樣才能長久吸引顧客。

　　2、對酒店營銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的，設(shè)想營銷人員經(jīng)過各種方式不斷招徠顧客，而酒店卻因為服務(wù)問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使酒店走向衰退，因為招徠顧客越多，流失也越快。

　　顧客是最好的教師，酒店營銷者要不斷地主動收集顧客的意見或提議，因為一般情景下，顧客是不會主動訴說的，顧客往往僅有在十分滿意或十分氣憤的情景下，才會表揚或投訴酒店。所以，營銷管理者要設(shè)法經(jīng)過多種渠道，調(diào)查和預(yù)測顧客的需求，獲取顧客的反饋。如：在顧客辦理退房手續(xù)時，請顧客填寫意見表；能夠設(shè)立互動式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流；賓客關(guān)系經(jīng)理主動拜訪住店顧客；銷售人員跟蹤服務(wù)等。

　　顧客滿意是酒店賴以生存的基礎(chǔ)，營銷管理者要統(tǒng)計顧客滿意情景，測算顧客滿意率，同時要將本酒店的顧客滿意率與競爭對手相比較。僅有堅持較高的顧客滿意率，酒店才能獲得滿意的收益，才能堅持長期發(fā)展的后勁。

　　3、加強協(xié)調(diào)，創(chuàng)造良好的營銷氛圍

　　4、獲取滿意的盈利率

　　營銷人員不僅僅要經(jīng)過各種方法創(chuàng)造顧客滿意，并且要關(guān)注酒店的盈利率，兼顧平均房價和住房率，不能偏面追求其一，要追求盈利最大化。目前，一些酒店的營銷部不做市場調(diào)研，沒有公關(guān)策劃，不進(jìn)行營業(yè)預(yù)算，營銷部僅充當(dāng)接待部、打折部的職能，酒店若一味經(jīng)過簡單的削價來贏得顧客的忠誠，這是很危險的，因為經(jīng)過削價競爭只能贏得顧客短暫的忠誠。僅有酒店有了盈利，才能為顧客供給更好的服務(wù)。營銷管理不僅僅要研究顧客的滿意，同時要兼顧酒店的滿意（盈利），業(yè)主的滿意（回報）。這是當(dāng)代營銷人所必須具備的素質(zhì)和本事。