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銷售人員培訓方案

時間:2021-10-27 18:40:17 方案 我要投稿

2021銷售人員培訓方案

  為了確保事情或工作科學有序進行,我們需要事先制定方案,方案是闡明具體行動的時間,地點,目的,預期效果,預算及方法等的企劃案。方案的格式和要求是什么樣的呢?下面是小編為大家整理的2021銷售人員培訓方案,僅供參考,歡迎大家閱讀。

2021銷售人員培訓方案

  銷售人員培訓方案1

  培訓原因:

  1、市場競爭激烈,傳統(tǒng)的簡單的銷售方式已經(jīng)很難贏得市場;

  2、銷售人員往往很難找到客戶,很難創(chuàng)造客戶和留下客戶;

  3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識,對銷售人員素質(zhì)和能力要求更高。

  4、主講老師把握當今銷售成功的關(guān)鍵,更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略,并總結(jié)出一系列不銷而售的方法。

  目的目的:

  1、幫助銷售人員洞察市場的變化,建立危機意識;

  2、客戶需求驅(qū)動下,提升卓越銷售勝任素質(zhì)和能力;

  3、學會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法;

  4、建立狼性銷售意識,掌握高效的銷售溝通技巧;

  5、追求客戶忠誠度,打造全員服務營銷新思維;

  6、掌握微利時代不銷而售的策略,并活學活用。

  培訓項目:

  1.體能的訓煉

  做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的,大家都知道“身體是革命的本錢”這句話,銷售的工作挑戰(zhàn)性強,南征北戰(zhàn)是家常便飯,加上長時間生活沒有規(guī)律,所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗業(yè)務人員。

  這位銷售人員由于以前長期在外,沒注重個人衛(wèi)生,得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯,卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事,頓時銷售部一下癱瘓了,連客戶都紛紛回避此公司所有的來人,害怕傳染得病。由此可見,鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

  2.產(chǎn)品知識的培訓

  銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊,當然知道的越多越好,產(chǎn)品口感,包裝,價格,功能等,但不是說產(chǎn)品知識培訓越多越好,因為銷售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓,而竟爭,客戶知識,銷售技巧方面有可能被忽視,銷售人員主要的任務是:銷售。

  在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識,這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識,對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題,而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢,上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學習直接經(jīng)驗,那可是銷售的前線戰(zhàn)場,讓他們學習如何滿足客戶的需求,消費者需求,如何解決問題,處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期,具體時間長短由企業(yè)而定。

  3.銷售技巧的培訓班

  銷售人員學習銷售技巧的方法有很多:講師講課,相關(guān)書籍,企業(yè)完整的教材。如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,產(chǎn)品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征,能給客戶帶來多大利潤,就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下,好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化,他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,而獲的更完善,更優(yōu)質(zhì)的服務。

  學習企業(yè)的先進管理經(jīng)驗,學習完善的制度,這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法,在銷售培訓課上,培訓師用種種理由,千方百計的拒絕每一位銷售人員,最后判定通過拒絕這堂課,會變成一幕有意義的回憶,產(chǎn)生許多新思維,每一個人都有啟發(fā),各種各樣的客戶,各種各樣的問題,使銷售人員得到鍛煉和進步。

  4.研究對手信息班

  通過各方方面面信息搜集,了解同類產(chǎn)品成本,功能,交貨期,促銷手段,市場價格,消費者意見,用表格化形式,找出它們優(yōu)勢,劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點,揚長避短,發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。

  5.經(jīng)理言傳身教班

  實地培訓,是最直觀的,市場是最好的課堂,地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差,工作,F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn),評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識,銷售技巧,竟爭技能等。

  銷售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場教導是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責,因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現(xiàn)場教導是推動銷售培訓,激勵銷售人員,找出銷售人員好的方面和做的不好的地方,并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓。

  6.年底的聚會和大餐

  年終一次的銷售人員聚會非常重要,他們平常很難見面,因為他們在全國各地,他們需要互相幫助,互相學習,互相交流工作經(jīng)驗和溝通,同時舉辦游戲,使每一個銷售人員融為一體,成為大家庭成員,增加企業(yè)凝聚力。

  聚會開始,當然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況,和明年的銷售計劃,讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的,最難忘的,最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品,或著頒發(fā)獎金,激進銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐,這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。

  銷售人員培訓方案2

  一、酒店銷售人員培訓體系設計

  本酒店對銷售人員的培訓,公司實施三級培訓體系,由酒店人力資源部制定具體的培訓計劃并組織實施,相關(guān)部門予以協(xié)助。

  培訓重點具有共性的培訓對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進行培訓重點是針對操作性較強的崗位進行培訓(本酒店銷售人員暫時沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓安排)

  實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

  1.公司級培訓

  公司級培訓內(nèi)容主要包括以下四個方面。

 。1)酒店概況。主要包括:歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。

 。2)酒店的規(guī)章制度。主要包括:員工紀律、培訓制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。

 。3)員工的職業(yè)說明。具體包括:員工的`工作職責、如何配合酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門的職責等。

  (4)酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營理念等。

 。5)了解酒店信息:按客人參觀線路對酒店各經(jīng)營場所進行參觀并了解各經(jīng)營場所的具體位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經(jīng)營特色,最終能為客人提供參觀服務和有吸引力的推介。

 。6)了解工作內(nèi)容:了解營銷人員的崗位職責、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標準、所處位置、組織架構(gòu)、匯報渠道及協(xié)調(diào)注意事項。

  (7)了解服務項目:通過學習服務信息手冊、酒店宣傳資料,熟記酒店應知應會基礎知識,能完整地、生動地向賓客進行酒店內(nèi)部各點的介紹;能及時為客人提供店外信息咨詢服務。

 。8)了解溝通方法:通過學習管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等,熟記并掌握主要常用電話等。

 。9)了解電話禮儀:熟練掌握電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機等功能,使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項等。

  (10)熟悉客戶檔案管理,要能準確、及時地將客戶檔案進行整理。

  2.分公司或部門級培訓

  分公司或部門級培訓的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。

  酒店在職銷售人員培訓計劃表:

  培訓項目具體內(nèi)容:

  市場環(huán)境分析:

  1.酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析

  2.競爭對手情況摸底分析

  3.酒店優(yōu)劣式分析

  4.銷售目標分析

  訂單跟進工作:

  1.訂單跟進的意義

  2.訂單跟進的程序

  3.異常訂單跟進程序

  客戶溝通技巧:

  1.溝通類型分析

  2.溝通技巧分析

  酒店業(yè)務推廣:

  1.市場調(diào)查

  3.宣傳推廣工作實施

  4.銷售陳述技巧

  5.促銷活動的效果分析

  銷售談判技巧:傾聽技巧、提問技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等。

  客人需求管理:

  1.需求分析

  2.供給分析

  3.供需管理的基本手段

  二、培訓實施部門

  1.公司級培訓由人力資源部統(tǒng)一組織,培訓經(jīng)理具體負責,在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的培訓內(nèi)容,并進行書面考核

  2.公司級培訓結(jié)束后,營銷部按照本部門制定的培訓計劃,進行崗前專業(yè)培訓,由本部門組織實施,人力資源部予以協(xié)助。

  3.崗前培訓結(jié)束后,各部門按照崗位服務項目繼續(xù)對新員工進行專業(yè)技能培訓。

  4.在職人員的培訓以人力資源部為主導,可采取派員實地培訓、返回總部參加培訓、視頻培訓、資料學習等多種方式進行。

  三、培訓的實施

  1.分公司或部門的培訓實施時間,視酒店的實際經(jīng)營需要而定,以不影響酒店的實際運營為限。

  2.培訓主辦部門應依據(jù)在職培訓實施計劃表按時實施培訓,并負責該培訓的全部事宜;如培訓場地的選擇、教材分發(fā)等。

  3.各項在職培訓實施時,參加培訓的學員應簽到,教育培訓部應切實了解上課、出席情況。

  4.參加培訓的人員應準時上課,因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓的學員,參照平時的獎懲規(guī)定處罰。

  5.培訓考試的成績、成果報告,作為考績和升遷的參考。

  四、培訓的評估

  1.每期培訓結(jié)束后,主辦部門應讓學員填寫在職培訓學員意見調(diào)查表,同考試答卷一并收回,送講師轉(zhuǎn)人事部審核,為今后再舉辦類似培訓提供參考。

  2.為評估各部門培訓成效,各單位主管應填寫培訓成效調(diào)查表,由教育培訓部匯總,并參考銷售績效的變動,分析、評估培訓成效,之后做成書面報告,經(jīng)上報審核后分送各部門及有關(guān)人員,為下次培訓提供參考。

  銷售人員培訓方案3

  一、概要

  本計劃主要內(nèi)容為公司人力資源部20年培訓工作的具體內(nèi)容、時間安排和費用預算等。編制本計劃的目的在于加強對培訓工作的管理,提高培訓工作的計劃性、有效性和針對性,使得培訓工作能夠有效地配合和推動公司戰(zhàn)略提升和年度經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

  二、依據(jù)

  公司崗位說明書、員工培訓需求調(diào)查、中層管理人員座談、公司戰(zhàn)略提升與拓展需求、公司對培訓工作的要求。

  三、培訓工作的原則、方針和要求

  為確保培訓工作具有明確的行動方向,人力資源部特制定了培訓原則、方針和要求,用以指導全年培訓工作的開展。

  1、培訓原則

  實用性、有效性、針對性、持續(xù)性為公司培訓管理的根本原則。

  2、培訓方針

  以提升全員綜合能力為基礎,以提高中層管理能力、團隊協(xié)作融合和員工實際崗位技能為重點,建立具有特色的全員培訓機制,全面促進員工成長與發(fā)展和公司整體競爭力提升,確保培訓對公司業(yè)績達標、戰(zhàn)略提升及員工個人成長的推進力。

  3、培訓的六個要求

  1)鎖定戰(zhàn)略提升與未來發(fā)展需求;

  2)鎖定企業(yè)文化建設;

  3)鎖定中層管理人員以及后備隊伍能力發(fā)展;

  4)鎖定學習型組織建設;

  5)鎖定企業(yè)內(nèi)部資源共享;

  6)鎖定內(nèi)部培訓指導系統(tǒng)的建立與完善。

  四、培訓工作目標

  1)建立并不斷完善公司培訓體系與操作流程,確保培訓工作高效運作;

  2)傳遞和發(fā)展資訊企業(yè)文化,建立員工特別是新員工對企業(yè)的歸屬感和認同感;

  3)使所有在崗員工20年都能享有高質(zhì)量、高價值的培訓;

  4)重點為中層管理人員提供系統(tǒng)培訓,以保證各部門工作目標的有效完成;

  5)進一步完善培訓課程體系,確保培訓內(nèi)容和企業(yè)文化的一致性;

  6)打造具備可復制性的系列品牌課程,并備檔;

  7)建立內(nèi)外部培訓師隊伍,確保培訓師資的勝任能力與實際培訓效果;

  8)推行交叉培訓,實現(xiàn)企業(yè)資源共享和員工業(yè)務能力提升;

  9)加強企業(yè)文化氛圍對企業(yè)的滲透。

  五、培訓體系建設

  六、培訓計劃總體控制

  根據(jù)20年培訓需求分析,現(xiàn)對20年總培訓計劃總體安排如下:1)每周計劃企業(yè)內(nèi)訓1至2場,每季度末總結(jié)調(diào)整,一年固定企業(yè)內(nèi)訓約80場(新人入職培訓除外);

  2)每季度1場大型全員銷售培訓,形式由內(nèi)外訓相結(jié)合;3)為中層管理人員提供企業(yè)外訓每月1人/次(根據(jù)實際情況);

  4)季度及月度計劃:由人力資源部培訓專員在每季度末或月度末根據(jù)實際情況,對年度計劃分解及修改,并提供季度或月度計劃給人力資源部經(jīng)理并抄送各相關(guān)部門負責人。

  七、20年具體課程計劃(一稿)

  1、新員工入職培訓

  人力資源部組織安排新員工進行企業(yè)文化及公司管理制度培訓,并統(tǒng)一安排觀看《資訊新員工培訓教程》視頻。課程內(nèi)容包括:企業(yè)文化及公司管理制度、客戶管理及查詢系統(tǒng)使用、產(chǎn)品知識、電話實戰(zhàn)、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質(zhì)客戶尋找及判斷、如何報價、同行特點分析、數(shù)據(jù)合理應用、大客戶開發(fā)、如何催款、行業(yè)開發(fā)等。

  2、在職培訓課程大綱(包括內(nèi)外訓方向,實際課程根據(jù)方向進行細分設計)

  2)普通員工培訓方向

  3、計劃外培訓

  計劃外培訓是指不在20年度培訓計劃內(nèi)的培訓項目。具體培訓內(nèi)容根據(jù)公司階段性實際需要及員工申請進行安排。計劃外培訓應遵循以下原則:

  1)培訓項目內(nèi)容應符合公司業(yè)務或員工能力的提升需要;

  2)提前兩周提出申請;

  3)培訓費用在預算之內(nèi);

  4)同一主題內(nèi)容一年內(nèi)原則上只能申請一次

  八、重點培訓項目

  根據(jù)公司發(fā)展需要,20年重點培訓對象確定為中層以上管理人員,因此20年培訓工作的主要側(cè)重點就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對性強的高質(zhì)量的培訓課程。

  主要項目包括:(外訓按照外訓管理制度實施,內(nèi)訓從課程中篩選,并重點分層次打造系列培訓)

  同時,根據(jù)公司業(yè)務開展需要及員工培訓需求調(diào)查的分析結(jié)果表明,普通員工在某些項目的培訓需求上非常的強烈,需要培訓專員系統(tǒng)的安排培訓:

  主要項目包括:(以銷售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵為主設計系列課程)

  九、財務預算

  十、培訓文化宣導

  在充分總結(jié)公司20年現(xiàn)有培訓情況基礎上,20年,我們將明確建設學習型企業(yè)的培訓文化。圍繞公司確定的戰(zhàn)略發(fā)展目標以及對員工職業(yè)素質(zhì)要求,建立以知識管理為基礎,以企業(yè)及員工發(fā)展為導向的學習體系,努力營造“愛學習、愿共享”的學習氛圍,形成開放、共享、創(chuàng)新的企業(yè)培訓文化,逐步把“工作學習一體化”的理念貫穿于企業(yè)各項工作中,努力將建設成學習制度健全、學習氛圍濃厚、各企業(yè)競爭力不斷增強,具有共同的企業(yè)使命和核心價值觀的持續(xù)學習型企業(yè)。

  采取多樣的培訓文化宣導方式,合理使用多媒體設備進行企業(yè)文化及知識的宣傳與引導。

  十一、計劃培訓課程附表

  1)中高層計劃培訓課程

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