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二級客戶拜訪總結(jié)及計(jì)劃
時間過得可真快,從來都不等人,前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),我們要好好計(jì)劃今后的學(xué)習(xí),制定一份計(jì)劃了。計(jì)劃怎么寫才不會流于形式呢?下面是小編收集整理的二級客戶拜訪總結(jié)及計(jì)劃,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
一、學(xué)習(xí)成果及自我理解
1.合理規(guī)劃時間:目前一級的工作較為繁瑣,尤其項(xiàng)目溝通占據(jù)大量時間,因此時間的合理規(guī)劃非常重要,以目前自己的時間占比來看,走訪二級的時間大約一月1次,時間分配上確實(shí)有所忽略;
2.主動思考:在工作中主動思考問題,自己能夠做什么?怎樣能夠做的更好?做完一件事及時總結(jié),這樣才可能有階段性的成長。作為銷售,應(yīng)該具備較強(qiáng)的主動性,這也是自己目前來說比較欠缺的一個特質(zhì);
3.完成有效拜訪:拜訪時帶有目的性,明確拜訪的目的,在拜訪過程中圍繞目的去完成拜訪。信息收集?產(chǎn)品推廣?政策傳遞?下單促進(jìn)?關(guān)系維護(hù)?
4.利用現(xiàn)有資源:二級賦能PPT基本包含了所有經(jīng)銷所涉及的重點(diǎn)產(chǎn)品及二級政策,應(yīng)通過二級PPT去掌握各個知識點(diǎn),做到比客戶專業(yè),這也是表現(xiàn)專業(yè)度、提高客戶粘性的一個體現(xiàn);此外,各種公眾號、微信資料等多媒體渠道可以收集很多產(chǎn)品、方案及競品信息,做好分類收藏,便于針對二級客戶的及時展示和發(fā)送;同時,一級和行業(yè)同時也可以作為我們挖掘及了解二級客戶的渠道。
二、存在不足及改善計(jì)劃:
1.工作還未形成條理:自己更多中心放在了一級工作上,二忽略了二級維護(hù);上工作上沒有較明確的計(jì)劃,而是一直遇事做事的狀態(tài),所以需要把工作梳理一下,把一級的事項(xiàng)分類,每類找出更有效的辦法。
2.主動性可以更加提高:自己可能缺少一些“狼性”,在主動性上有所欠缺;導(dǎo)致很多事情能夠順利完成,但未更多形成主動性的思考。后續(xù)強(qiáng)迫自己在做事前和做事后主動計(jì)劃和復(fù)盤,提高自己的主動性。
3.技術(shù)知識相對薄弱:自己技術(shù)不足,尤其行業(yè)方面的內(nèi)容更加生疏,導(dǎo)致遇到很多技術(shù)問題時必須像但老師和嚴(yán)老師求助,同時在和客戶交流時確實(shí)缺少一些行業(yè)相關(guān)的談資。從本周開始,每周6花2個小時學(xué)習(xí)技術(shù)知識,同時對于線上學(xué)習(xí)課程不再是應(yīng)付,而是認(rèn)真學(xué)習(xí)。
三、工作認(rèn)知及客戶理解
西寧市客戶VS地州客戶:雖然西寧市和地州客戶都被稱為二級客戶,但由于信息流通度、地域距離、業(yè)務(wù)輻射范圍等因素,其實(shí)西寧市和區(qū)縣的二級客戶也存在差別。一定程度上,西寧市可以復(fù)制區(qū)域的部分經(jīng)驗(yàn)及拜訪方法,但模式并非完全照搬,應(yīng)結(jié)合區(qū)別去做更多理解。
西寧市區(qū)客戶:信息相對豐富,進(jìn)貨渠道多元,對價格敏感,尤其賣場客戶;拜訪更多是傳遞新品及政策,將一級忽略傳遞的信息傳遞;同時,更多重點(diǎn)應(yīng)該放在競爭品牌客戶上;
西寧市區(qū)的小商品市場中的二級客戶以安裝和批發(fā)為主,對價格敏感度要高于其它專場;并且該市場中的二批籍貫以河南為主,信息渠道廣、獲取信息及時度高,也是西寧市區(qū)竄貨嚴(yán)重的區(qū)域,服務(wù)該專場的一級就要跑的勤、拜訪頻次高、價格隨時調(diào)整;
區(qū)縣客戶:信息相對閉塞,進(jìn)貨渠道相對穩(wěn)定,更注重服務(wù)和一站式采購;拜訪時更多體現(xiàn)?档姆⻊(wù),由于地域原因,更多提高客戶的粘性和客戶與?档幕佣,保持客戶活躍;一級就需要整體打包銷售、提供有競爭力的解決方案,只要和客戶成交一次,后續(xù)跟進(jìn),及時了解竄貨的價格變動,相應(yīng)做出方案的調(diào)整,地州客戶成交時間一長,采購慣性就能養(yǎng)成。
四、后續(xù)二級拜訪措施
賽博、電子市場、小商品市場:以一級為入口,收集一級賽博客戶信息,逐一拜訪,和一級數(shù)據(jù)形成閉環(huán);剩余的?悼蛻;競爭品牌客戶;2、地州區(qū)域市場:專人跑地州二級市場,沿街打字復(fù)印店、電腦店、傳媒手機(jī)店;帶動有意愿的一級經(jīng)銷商跑二級市場,制定區(qū)域拜訪計(jì)劃表,每周帶領(lǐng)一級經(jīng)銷商梳理客戶情況。
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