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藥品策劃

時(shí)間:2021-08-10 08:21:36 策劃 我要投稿

藥品策劃10篇

藥品策劃 篇1

  一、中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析

藥品策劃10篇

  1)醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境 建國XX多年來,我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,90年代初,以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始,臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式,經(jīng)過十多年的發(fā)展,隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入,由外企到國企,私企,由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),不斷的蔓延和發(fā)展,并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化,以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問,給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場,紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,銷售代表的良秀混雜,為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益,使藥品市場走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序,管理部門的管理脫節(jié),惡性競爭帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境,改變目前狀況,不僅是主管部門的難題,也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

  2)WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境 隨著我國加入WTO,醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放,一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題,其競爭力將會(huì)大為下降,以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變,終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

  3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場環(huán)境的影響 9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束,衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié),專業(yè)化營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。 國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布,給出醫(yī)改5年時(shí)間表,從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”,建立向社會(huì)藥店開放處方制度,加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度,實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度,這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

  二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

  1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢(shì) 首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,人事,營銷,財(cái)務(wù)等,關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,才能降低運(yùn)營成本。其次,加大研發(fā)投入,研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,申請(qǐng)專利,利用它的不可替代性,取得相對(duì)較高利潤,把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本,提高整個(gè)企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢(shì)。

  2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢(shì) 在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中,無形資源顯得更為重要,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,品牌是一個(gè)霸權(quán),是一連串的記憶,品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,好的品牌,就暢銷,在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,首先,要加強(qiáng)研發(fā)能力,開發(fā)出有特殊療效的藥品,是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次,加強(qiáng)公司的管理能力,以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。

  第三,要樹立整體的營銷觀念,企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略,只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。 三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略 藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別,選擇和發(fā)展市場機(jī)會(huì),完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程,具體營銷方法和方式很多,重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略,藥品市場競爭戰(zhàn)略,藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

  1、市場細(xì)分化營銷策略,通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)子市場,分市場。目的是要在大市場中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場,選擇最有效的目標(biāo)市場,制定最有效的營銷策略,有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來,集中有限資源,經(jīng)營市場空缺藥品,從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

  2、藥品的市場競爭策略,醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí),不僅要進(jìn)行市場細(xì)分,迎合目標(biāo)客戶的需求,同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對(duì)手,以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略,首先要明確自己的競爭地位,依據(jù)市場結(jié)構(gòu),明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者,從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值,藥品價(jià)格,研發(fā)技術(shù),服務(wù),時(shí)間的方面,來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢(shì)。

  3、藥品市場發(fā)展策略,醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場,制定市場策略的同時(shí),還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略,即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),開拓市場,發(fā)展經(jīng)營策略,首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略,部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此,需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),新的產(chǎn)品,開拓新市場,制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。 最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場,制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后,所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā),依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,為企業(yè)制定一個(gè)合理的,由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

  4、藥品營銷組合策略,就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段,對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合,以取得最佳市場營銷效果,采用4PS(產(chǎn)品,價(jià)格,分銷渠道,促銷)和4PS(顧客需求和愿望,顧客的成本,方便,溝通)等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),WTO,經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向,調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),是企業(yè)取得主動(dòng),成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

  四、藥品營銷組合4PS方案

  1、藥品品種方案,使藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略,同時(shí)必須注重重新品開發(fā),不斷更新產(chǎn)品,外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場。

  2、藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題,也是醫(yī)改的重心問題,伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格,順加作價(jià),平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,因此在新的環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

  3、藥品分銷渠道方案,國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

  4、藥品促銷方案,隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,新的營銷機(jī)制,主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷:

  1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),廣告費(fèi),促銷費(fèi),處方費(fèi)等模式,堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷售渠道。

  2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷,學(xué)術(shù)推廣銷售,主要指在醫(yī)藥銷售過程中,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售,這種銷售模式,對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員,目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中,如不很好的把握,也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售,是目前銷售形式中,在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

  3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場,從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

  4)可開展數(shù)字化營銷,IT業(yè)的發(fā)展,電子商務(wù)的應(yīng)用,為市場營銷注入新的活力,藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí),用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì),同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,還能更好地為他們服務(wù),從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征。 五、總結(jié) 面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國家政策的變化,加大自身硬件,軟件改造工作,通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略,重視產(chǎn)品的開發(fā),調(diào)整目標(biāo)客戶,改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,重視自身品牌展略,重視市場開發(fā),采取正確的競爭策略,應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī),整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后,誰把握住契機(jī),誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳,應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競爭策略,不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

藥品策劃 篇2

  一、SWOT分析

  (一)機(jī)會(huì)分析

  現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空 調(diào)、長期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素,使得人們的免疫功能紊亂,抵抗力降低,免疫功能是人體重要的生理功能,免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,抵抗疾病能力下降,于是,有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽,現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病,而免疫力較差者更容易感染,可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用,如過敏之類,不僅給人的身體帶來傷害,并且是治標(biāo)不治本,只是傳染的機(jī)率降到最低。

 。ǘ┊a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

  連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯:1.穩(wěn)定性高,過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多.

  (三)劣勢(shì)分析

  獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場前景,使得制造感冒藥的商家云集,競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌,例如:999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問題:

 。、 品牌知名度不夠

 。、 產(chǎn)品定價(jià)不合理

  3、 包裝設(shè)計(jì)無特色

 。、 營銷渠道不暢通

  為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度,整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),加快產(chǎn)品的市場知名度,培育和開發(fā)市場.

 。ㄋ模、風(fēng)險(xiǎn)分析

  連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

  二. 藥品營銷組合4P方案

  1.藥品品種方案,是藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。

  2.藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題,平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,在新的環(huán)境下,連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià),使價(jià)格更加親民。

  3.藥品分銷渠道方案,國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道。

  4.藥品促銷方案,隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式,新的營銷機(jī)制。

  三、營銷方案

  1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),廣告費(fèi),促銷費(fèi),處方費(fèi)等模式,堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷售渠道。

  2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷,學(xué)術(shù)推廣銷售,主要指在醫(yī)藥銷售過程中,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售。

  3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場,從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

  4)可開展數(shù)字化營銷,用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售,同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,還能更好地為他們服務(wù),從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征。

  四、營銷戰(zhàn)略

 。ㄒ唬┦袌黾(xì)分

  隨著消費(fèi)者的水平的不同,也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí),比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者。

 。ǘ┠繕(biāo)市場選擇

  現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低,而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高,所以將目標(biāo)市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售,為了提高市場占有率及品牌的知名度,樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn):

  1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢(shì) 首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,人事,營銷,財(cái)務(wù)等,關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,才能降低運(yùn)營成本。其次,加大研發(fā)投入,研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,申請(qǐng)專利,利用它的不可替代性,取得相對(duì)較高利潤,把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本,提高整個(gè)企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢(shì)。

  2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢(shì)

  在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中,無形資源顯得更為重要,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,品牌是一個(gè)霸權(quán),是一連串的記憶,品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,好的品牌,就暢銷,在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,首先,要加強(qiáng)研發(fā)能力,開發(fā)出有特殊療效的藥品,是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次,加強(qiáng)公司的管理

  能力,以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三,要樹立整體的營銷觀念,企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略,只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

 。ㄈ┦袌龆ㄎ

  1、產(chǎn)品的主要功能

  連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,可以治療因上火或著涼引起的感冒,無副作用,可以使病情的傳染率達(dá)到更低。

  2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)

 。1)、穩(wěn)定性高,過敏反應(yīng)的發(fā)生率底;

  (2)、具有提高機(jī)體免疫作用。

  五、營銷組合策略

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

  現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù),可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度:1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì),如純天然,現(xiàn)在的藥大部分都加有對(duì)人體有副作用藥物,而此藥中沒有這種對(duì)人體有副作用的藥物

  2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力,包裝的吸引力也是非常大的,也是提高銷量的方法之一。

藥品策劃 篇3

  第一部分營銷診斷

  一、市場背景

  現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加之過量飲酒、吸煙,空調(diào)、長期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素,使人們的免疫功能紊亂,抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能,免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,抵抗疾病能力下降,于是,有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病,有的人更趕“時(shí)髦”,流行病一來他就來

  者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,增強(qiáng)抵抗力,可見保健品市場前景廣闊。

  二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

  靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品!暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種,經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成,其中含靈芝多糖、多肽等功效成份?商岣呒(xì)胞免疫水平,增強(qiáng)巨噬能力,有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用,可增強(qiáng)人體免疫力,提高機(jī)體抵抗力,適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,尤其是腫瘤及肝病患者,因此靈芝保

  健產(chǎn)品市場潛力極大。

  三、營銷狀況

  獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場前景,使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集,競爭也日趨激烈,但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢(shì)品牌,因此“登瀛”靈芝膠囊

  需要解決以下幾個(gè)的問題:

  1、品牌知名度不夠

  2、產(chǎn)品定價(jià)不合理

  3、包裝設(shè)計(jì)無特色

  4、營銷渠道不暢通

  5、缺少廣告宣傳支持

  目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題,藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市,靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,市場檔次高,同時(shí)本品又是取自人間仙境的xx,因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢(shì),對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合

  優(yōu)勢(shì)營銷包裝,加快產(chǎn)品市場知名度,培育和開發(fā)市場。

  為達(dá)以上的目的,建議市場策劃方案如下:

  第二部分運(yùn)作方案

  一、確立營銷目標(biāo)

  促進(jìn)銷售,提高市場占有率及品牌知名度,樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。

  二、明確營銷策略

  1.營銷模式

 。1)電視直銷

 。2)渠道分銷

 。3)建立會(huì)員卡,實(shí)行會(huì)員制

  2.推廣方案

  立足藍(lán)島,建立市場,依此為試點(diǎn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),在全國范圍內(nèi)推廣,創(chuàng)建行業(yè)品牌,逐步走向國際市場。

  3.市場營銷目標(biāo)

 。1)近期目標(biāo)

  一年之內(nèi)開發(fā)起藍(lán)島市場,使藍(lán)島市場目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%,并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%,使“登瀛”靈芝膠囊成為藍(lán)島本地

  的旅游知名品牌和保健品牌,是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。

 。2)遠(yuǎn)期目標(biāo)

  三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌,成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。

  第三部分實(shí)施方法步驟

  一、成立項(xiàng)目小組

  由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺(tái)市場、策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成,分工合作,逐步實(shí)施。

  二、靈芝產(chǎn)品市場進(jìn)行充分的市場調(diào)研

  通過市場調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,制定最佳推廣策略。市場調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面:

  1.競爭對(duì)手調(diào)查:對(duì)“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對(duì)手在藍(lán)島市場的營銷狀況進(jìn)行調(diào)研,采用競爭對(duì)比法,將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較,從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí),主要包括以下內(nèi)容:競爭對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

  2.產(chǎn)品市場診斷:對(duì)原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調(diào)查,運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法,結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚,設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷:

  調(diào)查的對(duì)象最主要包括以下人群:企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員,企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場營銷人員,產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商,產(chǎn)品原來的零售商,產(chǎn)品的消費(fèi)者市場調(diào)查的內(nèi)容為:消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品?消費(fèi)者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個(gè)品牌?消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊的功效?消費(fèi)者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么?消費(fèi)者購買靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少?目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么?有何購買習(xí)慣?目標(biāo)消費(fèi)者是通過何種途徑購買膠囊的?……

  通過以上的市場調(diào)查,做科學(xué)的分析,從而得出合理,科學(xué),系統(tǒng)的市場調(diào)查報(bào)告,特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問題,從而為

  下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。

  三、產(chǎn)品重新定位

  為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場定位和功能定位

  藍(lán)島是一座旅游城市,xx是一處旅游、文化勝地,靈芝是傳說中的世間仙草,可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),配合藍(lán)島、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

 。1)特殊功能保健品

  (2)旅游紀(jì)念品

  (3)時(shí)尚高檔禮品

  四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群

  根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下:

 。1)體質(zhì)多病,急需提高身體體質(zhì)的病患者;

  (2)工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差,易感染流行病的人群;

 。3)重視保健、追求健康生活的人(高檔保健品);

 。4)到藍(lán)島旅游的人;

 。5)禮尚往來較多的人(高檔禮品);

  五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體,設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò):

 。1)作為特殊保健品:與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作,進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò);保健品專賣店店;超市保健品專柜。

 。2)作為旅游紀(jì)念品:旅游專賣店;與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作,把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出;高檔酒店、旅館等場所

  六、加強(qiáng)銷售渠道的管理:

  任何產(chǎn)品的成功的市場運(yùn)做,離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場管理,離不開市場一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋,因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作:

  (1)建立客戶檔案

 。2)對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn):

  A、產(chǎn)品的培訓(xùn):通過市場調(diào)查,找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問題,由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案,銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。

  B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn):銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計(jì)劃,周工作計(jì)劃和工作總結(jié),月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

  C、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。

  D、對(duì)市場上的競爭對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。

  (3)對(duì)銷售人員進(jìn)行成績的考核:將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。

  七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝

  根據(jù)靈芝膠囊的市場定位,目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配,因此包裝設(shè)計(jì)必須改變,新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔,又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵,其包裝規(guī)格建議分為兩檔:經(jīng)濟(jì)裝(大眾保健消費(fèi)),精品裝(高檔健康贈(zèng)品),但是基調(diào)必須一致,保持相同的VI。

  經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者,包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢,外盒材料必須用高檔版紙。

  整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。

  八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)

  產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品市場成功的重要因素之一,定價(jià)過高消費(fèi)者難以接受,定價(jià)過低,中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低,打擊中間商的積極性,因此市場調(diào)查重要工作之一就是要確認(rèn)靈芝膠囊的正確定價(jià),目前在藍(lán)島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”(袋裝,成分為孢子粉),其定價(jià)為1590元/20克。根據(jù)市場定位及目標(biāo)消費(fèi)群分析,“登瀛”靈芝膠囊的定價(jià)可分為兩類:

 。1)經(jīng)濟(jì)檔:一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念

 。2)豪華檔:高檔旅游贈(zèng)品

  通過定價(jià),也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象,突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性

  九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識(shí)別系統(tǒng),以配合品牌傳播及統(tǒng)一

  經(jīng)銷店形象

 。1)建立VI,統(tǒng)一企業(yè)視覺形象

 。2)制作企業(yè)宣傳畫冊(cè)

  (3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

  十、加強(qiáng)廣告宣傳,進(jìn)行整合傳播

  在對(duì)外宣傳之前,要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。

  為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行,前期可以投入適量的廣告,包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片。報(bào)紙小版面即可,這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,知道有廣告支持,使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作,還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍,在重點(diǎn)商場、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。

  當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí),全套的媒體投放方案全面運(yùn)行。

 。1)廣告主題:仙山瑞草、人間極品

  (2)宣傳定位

  名牌公關(guān):

  利用xx的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象;

  直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān):

  召開新產(chǎn)品上市會(huì),邀請(qǐng)藍(lán)島市各醫(yī)藥公司,旅游公司,和保健品商店,在會(huì)上請(qǐng)專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能;公司營銷部門介紹最新的價(jià)格以及與市

  場上的競爭對(duì)手的利潤分析;廣告公司介紹市場支持計(jì)劃,包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。

  增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心,促使他們?cè)诮?jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來,拓展、穩(wěn)定銷售

  渠道,搶占市場,避免直接競爭。

 。3)媒體組合:根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下,建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體:

  報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào),其中針對(duì)報(bào)紙,選出一主題,并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環(huán)環(huán)項(xiàng)扣,一定要引起消費(fèi)者的購買欲望。

  電視廣告—制作專題片,專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出。

  A:藍(lán)島電視臺(tái)專題廣告——樹立品牌及企業(yè)在藍(lán)島市的知名度及美譽(yù)度,同時(shí)誠招代理商;

  B:xx電視臺(tái)專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業(yè)在當(dāng)?shù)氐牧己每诒,直接促進(jìn)銷售;

  在7:00—9:00的黃金時(shí)間,作為廣告片定期播出,并作電視直銷。以加深當(dāng)?shù)厝藢?duì)該產(chǎn)品的了解和認(rèn)知,吸引代理商的注意;

  C:由xx臺(tái)代理,向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目,并作電視直銷;

  D:另外我們還將通過我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。

  戶外廣告

  A:在公司、生產(chǎn)基地及xx、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌;

  B:向高檔酒店、旅館、旅游景點(diǎn)、高檔寫字樓等場所贈(zèng)送企業(yè)畫冊(cè);

  C:在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,統(tǒng)一促銷形象,并且在每個(gè)店開業(yè)時(shí),都用統(tǒng)一形象的拱形門。

  重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場促銷

 。1)請(qǐng)專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解,并且贈(zèng)送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的VCD光盤。

 。2)與旅行社聯(lián)系,吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來靈芝園中參觀,由企業(yè)的講解人員對(duì)靈芝的傳說、特性、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述,并配備專業(yè)技術(shù)人員

  及專家現(xiàn)場解答,并現(xiàn)場售藥。

藥品策劃 篇4

  一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

  我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類,包括:皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多,消費(fèi)者自主選擇的空間很大,品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn),往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場的大半江山,一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場空白,或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場。

  此外,20xx年9月,國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為20xx年6月30日,醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為20xx年12月31日,這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉,隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相,市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。

  面對(duì)競爭,所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位,一方面,企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu),進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面,必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品,培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌,開拓新市場,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。

  二、產(chǎn)品與品牌提升策略

  由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣,品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤,但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣,關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此,決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè),資本實(shí)力,科研創(chuàng)新能力,營銷能力,而營銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。

  皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品,包含三個(gè)層次的內(nèi)容:一是核心產(chǎn)品,指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品,指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品,指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性,將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著,我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下,任何賣點(diǎn)、營銷模式、技巧都可以克隆,唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般,產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè),在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,通過一系列的營銷運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升,打開市場,顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。

  如何選準(zhǔn)產(chǎn)品,提升品牌,實(shí)現(xiàn)銷售呢,我們歸納為:兩定兩廣、創(chuàng)新求異。

  1、兩定兩廣

  兩定:一是企業(yè)定位,一是產(chǎn)品市場定位。

  通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路,經(jīng)營戰(zhàn)略,通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場,有效切入。

  兩廣:一是廣告?zhèn)鞑,一是廣建通路。

  通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售,鞏固市場和消費(fèi)群。

  2、創(chuàng)新求異

  在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè),創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力,也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下,建立具備競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營銷體系,增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)。

  2.1創(chuàng)新的三種形式

  進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品,全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性,搶先占領(lǐng)市場,在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高,可獲得規(guī)模壟斷利潤,較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

  防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品,而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí),立即進(jìn)行跟蹤研發(fā),并迅速投入,占領(lǐng)市場。即“一眼看市場,一眼看大廠”,這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷,而使企業(yè)能夠后來居上,適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

  引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量,替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品,收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小,但回報(bào)亦小,易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。

  2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

  研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向,其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%,而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例,其銷售額最近幾年在100億美元以上,每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目,每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型,新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足,使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。

  2.3差異求生存,特色求發(fā)展

  消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的,特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場而言,空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在,關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求,把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異,實(shí)現(xiàn)差異,樹立特色,最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買,這既是整個(gè)營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì),也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

  三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場研究

  無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場進(jìn)入,還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升,一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對(duì)市場全面的分析、了解、把握,才能知己知彼,有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外,作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言,更要做好前期的市場調(diào)研工作。

  1、市場調(diào)研

  在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè),稱調(diào)研為必做的home work,與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同,楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10%,其關(guān)鍵就在于對(duì)市場準(zhǔn)確的把握。

  市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等,每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化,以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性,貼近市場。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。

  企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識(shí),二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng),包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場營銷情報(bào)系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng),從組織上給予保證,同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

  2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征

  皮膚類OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征,由消費(fèi)者自主決策和購買,又有藥品的特征,消費(fèi)者高度理性決策,有高參與性和不安全感。除此之外,皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。

  2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者,以消費(fèi)者為中心

  皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于,前者以消費(fèi)者為中心,后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品,所以,消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。

  2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥,品牌眾多

  皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟,不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱,技術(shù)進(jìn)入壁壘低,又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多,市場上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌,市場競爭異常激烈。

  2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTC產(chǎn)品市場的能力

  盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買,但是有些皮膚類OTC產(chǎn)品畢竟是用來治病救人,并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng),還不是一種普及性知識(shí),所以消費(fèi)者在購買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時(shí),會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。

  3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

  消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大,針對(duì)消費(fèi)者的營銷活動(dòng)顯得更為重要。通過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分,尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體,分析其消費(fèi)心理類型,并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略,將使整個(gè)營銷推廣更加有效,同時(shí)也將大大減少成本。

  皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式,即:習(xí)慣型、邏輯型和需求型。

  一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌,對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看,要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事,需要大量的市場工作和市場投入,才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示,消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣,其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響,29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用,受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣,只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

  二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買過程中會(huì)注意收集信息,用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量,從而指導(dǎo)購買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購買藥物時(shí),關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購買時(shí)注重療效,而療效很大程度上來源于對(duì)品牌的認(rèn)同度,因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購買作用明顯。

  三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀,但還沒有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者,他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷,進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息,最后決定購買。需求型的`消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同,決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者,教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。

  根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析,一般皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位,和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群,但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外,部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變,所需費(fèi)用也較小,但容量不大,習(xí)慣型消費(fèi)者市場容量大,但所需的營銷費(fèi)用會(huì)較高,起效時(shí)間也長,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力,選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群,制定策略。

  四、市場定位與經(jīng)營定位

  1、企業(yè)經(jīng)營定位

  企業(yè)參與皮膚類OTC產(chǎn)品市場的目的和動(dòng)機(jī)不同,市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢(shì)來帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,在短期投資的情況下,企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期,換來最大的利潤或皮膚類OTC產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗(yàn)。

  作為一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時(shí),必須注意兩點(diǎn),一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r,一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況,同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫,果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前,必須清楚自己是誰,想干什么,在干什么,要怎么干和達(dá)到什么目的,否則,一片盲目,只能把自己逼上絕路。

藥品策劃 篇5

  具體操作步驟如下:

  一、市場調(diào)研,建立詳實(shí)的檔案資料:

  1、客戶的地址、郵編、電話、傳真;

  2、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人;

  3、客戶的規(guī)模:單體、連鎖、經(jīng)營狀況;

  4、客戶的進(jìn)貨渠道;對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別評(píng)定,可分A、B、C三個(gè)等級(jí):A級(jí):當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店;B級(jí):規(guī)模相對(duì)較小,但經(jīng)營效益較好的門診或藥房;C級(jí):效益較差的便民小診所和藥房。

  二、鋪貨

  1、市場調(diào)研同時(shí)鋪貨,可節(jié)約時(shí)間;

  2、A、B、C三類客戶同時(shí)鋪貨,但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例;

  3、鋪貨形勢(shì)以人員拜訪為主,時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會(huì);

  4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大,待摸清月銷量后,再制定詳細(xì)的鋪貨量;

  5、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣,可以介紹品種的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況;

  6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄,注明當(dāng)日客戶值班人員,并請(qǐng)其中某人簽收;

  7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨,如有賒銷,要嚴(yán)格控制數(shù)量;對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨,在啟動(dòng)期如不能鋪貨,也不要急,待市場啟動(dòng)后,只要有利可圖,不愁貨鋪不開;

  8、對(duì)于藥房,鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門診(診所)的鋪貨價(jià)格,以防止其降價(jià)競爭沖亂價(jià)格體系;

  9、對(duì)于我們來說,鋪貨不是目的,銷售才是關(guān)鍵,在鋪貨中不要急躁;同時(shí),對(duì)待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑;要樹立為客戶賺錢的理念。

  三、加強(qiáng)公司的宣傳,創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

  1、鋪貨和拜訪時(shí),應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作,產(chǎn)品本身就是最好的廣告,因此要爭取最佳的陳列位置。

  2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案,但必須遵循以下原則:⑴要爭取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到;

  ⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范,要產(chǎn)生美感;

  ⑶宣傳布置要盡量獨(dú)特、有個(gè)性;

 、纫c客戶協(xié)商好,爭取支持。

  四、人際關(guān)系要到位,拜訪、慰問是營銷的重要環(huán)節(jié)。

  1、拜訪、慰問的主要對(duì)象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營業(yè)員等

  2、拜訪、慰問的好處:

 、彭樌貙(shí)現(xiàn)鋪貨和回款;

 、频玫接欣年惲形恢煤托麄魑恢茫

 、鞘贯t(yī)生、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,以促進(jìn)產(chǎn)品,以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售;

  ⑷可以有效防止斷貨和脫銷;

  ⑸便于及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài),尤其是競爭對(duì)手的情況,做到知己知彼,時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

  3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

  4、在拜訪中要主動(dòng)幫助客戶解決一些問題,如換貨及其他有關(guān)問題等。

  5、要合理制定拜訪路線和頻率,注意維持老客戶,開拓新客戶,只有這樣,才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長;

  6、拜訪過程中要合理地使用禮品,掌握人的心理,有節(jié)制地發(fā)放禮品,既要讓對(duì)方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他的重視,也能有效的節(jié)約銷售成本。

  五、加強(qiáng)信息反饋工作,為營銷決策服務(wù)。

  1、注意收集各類信息,如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營狀況、競爭對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況;

  2、堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息,并進(jìn)行分析、、歸納;

  3、加強(qiáng)信息的雙向交流,并保持通暢,保證下面的信息及時(shí)傳上來,上面的政策方案及時(shí)傳下去。

  六、合理使用各種促銷手段。

  1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單;

  2、特殊產(chǎn)品(如?飘a(chǎn)品)可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片;

  3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子,如《高血壓防治指南》等。

藥品策劃 篇6

  今年——市的農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè),緊緊“鞏固、深化、拓展、提高”的原則,突出延伸監(jiān)管體系,規(guī)范供應(yīng)渠道,完善保障措施,服務(wù)“新農(nóng)合”的要求,一方面積極爭取地方政府將這一工作納入重要議事日程,實(shí)行目標(biāo)管理,加強(qiáng)工作領(lǐng)導(dǎo),加大經(jīng)費(fèi)投入;另一方面,以云夢(mèng)縣為試點(diǎn),落實(shí)工作措施,持續(xù)深入推進(jìn),努力完善“三個(gè)網(wǎng)絡(luò)”,提高“兩網(wǎng)”建設(shè)層次。

  1、完善三級(jí)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)。建立以藥品監(jiān)督管理部門為主,農(nóng)村藥品協(xié)管員、信息員為輔的農(nóng)村藥品縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò),并充分發(fā)揮監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村藥品監(jiān)管工作中的重要作用。一是調(diào)整充實(shí)“兩員”隊(duì)伍。在去年每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已聘請(qǐng)1名協(xié)管員、每個(gè)行政村已聘請(qǐng)1名信息員的基礎(chǔ)上,今年根據(jù)其作用發(fā)揮情況,對(duì)“兩員”隊(duì)伍作了調(diào)整充實(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì),今年全市共調(diào)整“兩員”202人,把一些政治思想好、工作水平高、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、熱心支持藥監(jiān)工作的同志調(diào)整充實(shí)到“兩員”隊(duì)伍中來,確保“兩員”隊(duì)伍數(shù)量不減少、素質(zhì)不降低、功能更增強(qiáng)。二是加強(qiáng)“兩員”隊(duì)伍培訓(xùn)。上半年,全市食品藥品監(jiān)督管理系統(tǒng)共舉辦“兩員”培訓(xùn)班8期,共培訓(xùn)人員1572人。此外,——市局、孝昌、應(yīng)城等縣市還舉辦了藥品從業(yè)人員培訓(xùn),提高從業(yè)人員守法經(jīng)營意識(shí)和藥品從業(yè)水平。三是強(qiáng)化“兩員”隊(duì)伍管理。通過與“兩員”簽訂聘請(qǐng)協(xié)議,明確權(quán)力與義務(wù),頒發(fā)“兩員”聘用證書,建立“兩員”工作檔案,給予其一定的報(bào)酬或獎(jiǎng)勵(lì)等措施,進(jìn)一步規(guī)范“兩員”隊(duì)伍的管理,充分發(fā)揮其作用。目前,全市100的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和100的行政村監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)覆蓋到位。堅(jiān)持“監(jiān)督關(guān)口前移,監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)下延”,充分凝聚社會(huì)監(jiān)管合力,大力加強(qiáng)農(nóng)村藥品市場整治,嚴(yán)肅查處違法違規(guī)經(jīng)營、使用藥品的行為,切實(shí)保障農(nóng)民用藥安全。

  2、完善藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。遵循“政府引導(dǎo)、市場運(yùn)作、多方參與、依法規(guī)范”的原則,不斷完善農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò),通過增設(shè)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn),切實(shí)滿足農(nóng)民購藥需求。積極鼓勵(lì)藥品批發(fā)企業(yè)向農(nóng)村延伸網(wǎng)點(diǎn),鼓勵(lì)結(jié)合實(shí)施“萬村千鄉(xiāng)市場工程”,在沒有藥品供應(yīng)的農(nóng)村設(shè)立“便民藥柜”,實(shí)行農(nóng)村藥品經(jīng)營業(yè)態(tài)多元化、競爭主體市場化。據(jù)調(diào)查,目前全市100的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和95的行政村供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋到位。在供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中,大力開展“規(guī)范藥房”建設(shè)活動(dòng),督促醫(yī)療單位改善藥房條件,規(guī)范藥房管理,保證藥品質(zhì)量。應(yīng)城市食品藥品監(jiān)督管理局與衛(wèi)生、工商、地稅等部門聯(lián)系,將建設(shè)農(nóng)村便民藥店納入“萬村千鄉(xiāng)市場工程”給予扶持,促進(jìn)其發(fā)展。大悟縣食品藥品監(jiān)督管理局與縣“農(nóng)合辦”溝通,正在爭取將一批“誠信藥店”和符合條件的農(nóng)村藥店納入“新農(nóng)合”的報(bào)銷范圍,促進(jìn)了“誠信藥店”建設(shè)。

  3、完善“兩網(wǎng)”建設(shè)宣傳網(wǎng)絡(luò)。努力構(gòu)筑多層次、立體化的宣傳網(wǎng)絡(luò),使“兩網(wǎng)”建設(shè)家喻戶曉、深入人心,營造濃厚的輿論氛圍。僅應(yīng)城、漢川、孝昌3個(gè)縣市就在主要交通干道旁豎起大型宣傳牌30個(gè),刷寫大型墻體宣傳廣告42幅;應(yīng)城市和大悟等縣市統(tǒng)一制作了《藥品質(zhì)量監(jiān)督崗》,公布了相關(guān)協(xié)管員和信息員的信息,將其懸掛在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、鄉(xiāng)村藥店前,方便群眾投訴舉報(bào);應(yīng)城市開展入戶宣傳,共發(fā)放宣傳資料1萬余份,在應(yīng)城網(wǎng)上開辟藥監(jiān)專頁,制作了電子地圖,對(duì)農(nóng)村藥品實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。

藥品策劃 篇7

  1)執(zhí)行概要和要領(lǐng)

  采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于XXX年10月1日前投放市場,目標(biāo)市場為南昌市。

  2)目前營銷狀況

  (1)市場狀況:保健品市場發(fā)展快,規(guī)模大,但競爭激烈,起伏大;“廣告開路”是營養(yǎng)保健品營銷的重要特

  點(diǎn);市場價(jià)格普遍偏高,流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。

  (2)產(chǎn)品狀況:各類營養(yǎng)保健品有幾百種,有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類,人體平衡類,清除垃圾類,菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元,零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或PVC。

  (3)競爭狀況:競爭激烈,起伏大,經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。

  (4)分銷狀況:銷售渠道主要是商店,藥店(在醫(yī)院,只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn)入)。

  (5)宏觀環(huán)境狀況:消費(fèi)者收入水平提高,工作壓力較大,對(duì)保健品有較大需求。

  3)SWOT和問題分析

  優(yōu)勢(shì):本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢(shì)力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。

  劣勢(shì):該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品,只能在商店,藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。

  機(jī)會(huì):保健品市場發(fā)展快,市場容量大,對(duì)南昌地區(qū)熟悉。

  威脅:保健品市場競爭激烈,起伏大。

  綜上所述,應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證,利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì),在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,以最強(qiáng)的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色,占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場份額。

  4)目標(biāo)

  財(cái)務(wù)目標(biāo):略

  營銷目標(biāo):成本毛利率達(dá)到200%。

  5)營銷戰(zhàn)略:

  目標(biāo)市場:南昌市

  定位:“食字號(hào)”純天然綠色保健品

  產(chǎn)品線:“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,“芪神含片”)

  價(jià)格:略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)

  分銷:商店,藥店

  銷售隊(duì)伍:成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))

  服務(wù):設(shè)立用戶跟蹤卡

  廣告:電臺(tái),電視,報(bào)紙,廣告牌等

  促銷:千人大贈(zèng)送

  R&D:開發(fā)新品

  市場調(diào)研:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

  6)行動(dòng)方案

  8月,辦理好生產(chǎn)許可證,并開始前期廣告運(yùn)作,產(chǎn)品試生產(chǎn),千人大贈(zèng)送。

  9月10日前,成立“‘芪神’南昌銷售中心”。

  9月,開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,“千人大贈(zèng)送”用戶反饋報(bào)告公布,批量生產(chǎn)。

  10月1日,產(chǎn)品投放市場并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng)。

藥品策劃 篇8

  一、活動(dòng)主題:

  愛心奉獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送給顧客

  二、活動(dòng)時(shí)間:

  xxx年10月20日――xxx年10月24日

  三、活動(dòng)地點(diǎn):

  XXX大藥房藥房內(nèi)與藥房前的空?qǐng)龅?/p>

  四、活動(dòng)目的:

  1.增加XXX大藥房的店內(nèi)客流量;

  2.提高XXX大藥房在當(dāng)?shù)氐闹?

  3.在穩(wěn)定固有消費(fèi)者的同時(shí),發(fā)掘新的消費(fèi)群體,

  五、活動(dòng)內(nèi)容:

  1.免費(fèi)辦理會(huì)員卡,持卡可享受藥品會(huì)員價(jià),并可參加藥店舉辦的各

  種優(yōu)惠活動(dòng)。

  分析:設(shè)置該項(xiàng)目的目的是為了發(fā)掘新的消費(fèi)群體,使其參與到購藥

  的全過程,了解,體驗(yàn)并接受這家藥店,為將其發(fā)展成穩(wěn)定消費(fèi)者打下一個(gè)好基礎(chǔ)。

  在商業(yè)競爭中,價(jià)格戰(zhàn)是商家在競爭中最常使用的有效手段之一,此

  舉可以達(dá)到快速吸引消費(fèi)者,發(fā)掘新消費(fèi)者,打擊削弱競爭對(duì)手等作用,對(duì)于新開張,想迅速占領(lǐng)市場,擴(kuò)大銷售,增加影響力,增強(qiáng)傳播效果的店面,不失為一種操作方式。

  2.持會(huì)員卡的消費(fèi)者在活動(dòng)期間,購藥(不包括醫(yī)療器械)均可享受雙倍積分,積累滿相應(yīng)積分可免費(fèi)兌換相應(yīng)禮品。每月25日為積分兌換禮品日。積分方式:消費(fèi)滿10元積1分,依次類推。(兌換禮品目錄詳見店內(nèi)公告)

  分析:設(shè)置該項(xiàng)的目的是起到穩(wěn)定固有消費(fèi)者的作用。消費(fèi)者購買藥

  品是一個(gè)多次重復(fù)的消費(fèi)行為,為了維系住他們的這種消費(fèi)行為,就需要給他們?cè)O(shè)定一個(gè)消費(fèi)金額目標(biāo),刺激他們的消費(fèi)欲望,鼓勵(lì)多次消費(fèi),以達(dá)到穩(wěn)定消費(fèi)者的作用。

  3.活動(dòng)期間,凡購藥滿相應(yīng)金額藥品的顧客,可免費(fèi)獲得相應(yīng)贈(zèng)品。

  18元送1袋食鹽:

  38元送1塊208g透明皂:

  58元送1瓶洗潔精;

  88元送1雙拖鞋;

  128元送1袋10斤面粉;

  158元送1.5L金龍魚一桶;

  218元送3L電飯煲1個(gè);

  4.消費(fèi)滿500元的消費(fèi)者,可在相應(yīng)贈(zèng)品的基礎(chǔ)上額外地贈(zèng)送1張50元民生購物卡。(購物卡與相應(yīng)金額的贈(zèng)品可疊加)

  這種方法屬于營銷方法中的共生營銷,一方面利用高檔商場來提高自己的形象,拉開與其它藥店的檔次,樹立自己的高端品牌,吸引消費(fèi)者的眼球;另一方面,也給商場做了促銷,提高其營業(yè)額;第三方面,利用民生效應(yīng)吸引高端客戶,并通過店員的周到服務(wù)留住該客戶。

  5.抽獎(jiǎng)活動(dòng),

  口號(hào)“XXX大藥房購藥中獎(jiǎng)百分百”

  內(nèi)容:活動(dòng)期間,消費(fèi)者在XXX大藥房購藥(不包括醫(yī)療器械),當(dāng)天單次消費(fèi)金額滿30元者,可憑當(dāng)日收銀小票,參加免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng),本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的中獎(jiǎng)率為100%。

  (1)抽獎(jiǎng)方式:憑當(dāng)日的電腦收銀小票,置換抽獎(jiǎng)票據(jù)(抽獎(jiǎng)票據(jù)有本店統(tǒng)一印制),電腦小票有本店收回,憑抽獎(jiǎng)票據(jù)來進(jìn)行抽獎(jiǎng)。

  (2)抽獎(jiǎng)時(shí)間:xxx年10月20日――xxx年10月21日

  早上9:00――12:00

  下午3:00――6:00

 。3)抽獎(jiǎng)地點(diǎn):XXX大藥房前的空?qǐng)龅?/p>

  (4)獎(jiǎng)品設(shè)置:一等獎(jiǎng)自行車1輛獎(jiǎng)品數(shù)量3名二等獎(jiǎng)高檔3升電飯煲1個(gè)獎(jiǎng)品數(shù)量5名三等獎(jiǎng)1.8L金龍魚食用油1桶獎(jiǎng)品數(shù)量8名四等獎(jiǎng)10卷裝衛(wèi)生紙1提獎(jiǎng)品數(shù)量15名參與獎(jiǎng)高檔牙刷1把獎(jiǎng)品數(shù)量若干名

  分析:這方法充分利用了空間優(yōu)勢(shì)對(duì)藥店進(jìn)行宣傳造勢(shì),利用藥店前的空?qǐng)龅匕殉楠?jiǎng)臺(tái),獎(jiǎng)品,活動(dòng)道具,一一陳列在戶外,無論是進(jìn)出藥店購物的消費(fèi)者,還是經(jīng)過店面的目標(biāo)客戶,或是無需購藥的路人,給他們一個(gè)信息暗示:購買同樣藥品,付同樣的金額,你會(huì)得到更多的實(shí)惠。

  這是吸引眼球最直接的方法,吸引人氣,制造轟動(dòng)效果,可迅速提高藥店在當(dāng)?shù)氐闹,傳播品牌效?yīng),樹立企業(yè)形象,更好的爭奪客戶資源,打擊競爭對(duì)手。

  六、活動(dòng)前的準(zhǔn)備:

  1.DM單頁及POP制作及發(fā)布

  (1)DM單頁應(yīng)在活動(dòng)的前一周開始設(shè)計(jì),制作,活動(dòng)的前一天開始發(fā)放,即19日開始派專人發(fā)放DM單頁。這種方法屬于營銷方式中的拉式營銷,目的在于加大活動(dòng)信息對(duì)消費(fèi)者的高的滲透性和全面的覆蓋性,使更廣泛的消費(fèi)者得知藥店有優(yōu)惠活動(dòng)的信息,提高活動(dòng)期間的進(jìn)店客流量,從而提高藥店的營業(yè)額。

 。2)在藥店內(nèi)部POP的招貼的使用,也能增加店面內(nèi)活動(dòng)的喜慶氣氛,有助于提高消費(fèi)者的購藥興趣,調(diào)節(jié)醫(yī)患之間的緊張情緒,從而達(dá)到更好的促銷目的。

  2.贈(zèng)品的挑選及到貨時(shí)間:

  贈(zèng)品一般以生活用品為主,其屬于易耗品,用量大,使用范圍廣,消費(fèi)者具有多次購買的需求;同時(shí)對(duì)藥店方來說,同種贈(zèng)品大量采購可降低采購費(fèi)用節(jié)約藥店的經(jīng)營成本。

  3.10月20日活動(dòng)開始。

  七、活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用表

  xx年10月20日次活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用表

  (圖表略)

  八、活動(dòng)現(xiàn)場布置:

  1、在藥店門口掛橫幅一條,內(nèi)容為活動(dòng)的主題口號(hào)“愛心獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送顧客”

  2、相應(yīng)的X展架支援。展架上應(yīng)有相應(yīng)活動(dòng)的內(nèi)容的公告,活動(dòng)時(shí)間,活動(dòng)獎(jiǎng)品及一些吸引消費(fèi)者眼球的詞語,為20日的抽獎(jiǎng)做前期的宣傳。

藥品策劃 篇9

  以促銷活動(dòng)為主要表現(xiàn)方式的營銷策略,是藥房持續(xù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Γ?第二個(gè)是關(guān)于“藥店促銷活動(dòng)方案”的規(guī)劃。

  一、平時(shí)在與門店的經(jīng)營者溝通時(shí),我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動(dòng)存在的如下若干問題:

  1、時(shí)間不夠安排,準(zhǔn)備不及時(shí),到了節(jié)日才臨時(shí)策劃促銷活動(dòng),結(jié)果發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠安排,談判、設(shè)計(jì)dm、物料設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等都不夠時(shí)間,只能草草安排一個(gè)主題完事,自然很難獲得好的效果。

  2、沒有培養(yǎng)成各部門及門店分工完成促銷活動(dòng)的流程,不管大小活動(dòng),仍然是老板本人拍板決策。

  3、針對(duì)宣傳存在的幾個(gè)問題:媒體廣告宣傳成本過高,政府對(duì)派發(fā)傳單的監(jiān)管控制,顧客對(duì)傳單的反感,員工無效派發(fā)的浪費(fèi)。

  4、搞促銷活動(dòng)的時(shí)候感覺人力緊張,人手不夠。

  5、難有促銷新意,特別是顧客對(duì)活動(dòng)麻木。

  二、那怎么才能組織相對(duì)低成本而又有效的促銷活動(dòng)呢?

  我們?cè)诮?jīng)營中,通常會(huì)規(guī)定公司的促銷大綱。我們會(huì)按以下原則來部署:

  1、 把促銷活動(dòng)分為:常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè) 促銷、店慶促銷以及針對(duì)競爭對(duì)手的應(yīng)對(duì)性促銷活動(dòng)。

  2、把常規(guī)促銷活動(dòng)設(shè)定為每n天為一個(gè)促銷周期,每個(gè)促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷主題。

  3、常規(guī)促銷活動(dòng)所有門店都統(tǒng)一參與,如果部分活動(dòng)細(xì)節(jié)僅限部分門店,可以在宣傳單上注明僅限門店。

  4、新店開業(yè)、店慶、競爭策略、節(jié)日促銷等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁的形式增加,一般以3—7天為一個(gè)周期,針對(duì)對(duì)應(yīng)門店;

  5、每期促銷活動(dòng)另配促銷方案、商品清單、贈(zèng)品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引。

  三、很多藥房經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛,其實(shí)做好規(guī)劃后并沒有這么難,我們看下表:

  年度促銷活動(dòng)主題安排

  序號(hào)節(jié)目日期主題提綱

  元旦1月1日

  春節(jié)1月31日

  元宵2月14日

  情人節(jié)2 月 14 日

  婦女節(jié)3月 8 日女性用品

  清明節(jié)4 月X日

  勞動(dòng)節(jié)5 月 1 日

藥品策劃 篇10

  一、活動(dòng)主題

  甜蜜情人節(jié),甜蜜蛋黃派

  二、活動(dòng)門店

  1、重點(diǎn)活動(dòng)門店:家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。

  2、非重點(diǎn)活動(dòng)門店:****醫(yī)藥其他門店

  三、活動(dòng)時(shí)間

  2月11、12、13、14日(重點(diǎn)活動(dòng)門店)

  2月13、14日(非重點(diǎn)活動(dòng)門店)

  四、主要目標(biāo)客戶群

  春節(jié)后返回工作崗位的青年務(wù)工者。

  五、活動(dòng)目的

  1、針對(duì)春節(jié)促銷活動(dòng)沒有覆蓋返鄉(xiāng)人群的缺陷,針對(duì)該部分人群進(jìn)行一次促銷活動(dòng);

  2、發(fā)放現(xiàn)金券,固化客戶群體,增加銷售額和銷售機(jī)會(huì);

  3、消化春節(jié)期間購進(jìn),尚未使用完畢的蛋黃派。

  六、活動(dòng)形式

  1、主推活動(dòng)形式1:購滿(含購現(xiàn)金券,現(xiàn)金券可無使用限制)158元,送 800克裝福馬蛋黃派一提;

  2、主推活動(dòng)形式2:穿越情人節(jié),保健送父母。所有營養(yǎng)品均8折酬賓,寫上地址和祝福話語,免費(fèi)郵寄回家鄉(xiāng)(不需要免費(fèi)郵寄的,折后金額滿100元者再贈(zèng)送無使用限制的現(xiàn)金券10元)

  3、其他活動(dòng):全場每滿30元送5元無使用限制現(xiàn)金券;男性滋補(bǔ)類用品和婦科治療性藥品(處方藥除外),每購滿50元,送5元無使用限制現(xiàn)金券。

  七、活動(dòng)組織和宣傳工作

  1、活動(dòng)宣傳以海報(bào)宣傳為主,不進(jìn)行DM單宣傳。海報(bào)設(shè)計(jì)由尚鋒在2月7日前完成。

  2、自2月8日起,所有有電子顯示屏的門店均將廣告語改成"甜蜜情人節(jié)、甜蜜蛋黃派,購滿158元送800g裝福馬蛋黃派1提,可購買無使用限制現(xiàn)金券活動(dòng)時(shí)間:自 (根據(jù)各自門店情況填寫開始時(shí)間)至2月14日"

  3、活動(dòng)開始前,新設(shè)立5元現(xiàn)金券編碼,銷售金額為5元,成本為5元。由商品部負(fù)責(zé)督促采購部完成此項(xiàng)工作,并在活動(dòng)前將編碼告知門店。同時(shí),要逐一告知門店,必須在此次活動(dòng)發(fā)放的現(xiàn)金券中注明:情人節(jié)發(fā)放。使用截止時(shí)間為20xx年3月31日。

  4、重點(diǎn)門店需要按照春節(jié)促銷的規(guī)格,進(jìn)行溫馨陳列。陳列及檢查工作自2月9日開始進(jìn)行。

  5、現(xiàn)金券的發(fā)放工作要求在2月8日各門店以電子版形式將發(fā)放、剩余數(shù)額統(tǒng)計(jì)表傳回總部王****后,由王*****根據(jù)預(yù)估情況重新調(diào)撥解決。本次現(xiàn)金券全部使用最新版的5元現(xiàn)金券,其他現(xiàn)金券未使用完畢的全部收回總部保管,不得用于本次活動(dòng)。

  6、蛋黃派的調(diào)撥分配要求在2月8日由王****根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)劑解決。

  7、叫貨工作由各門店自行進(jìn)行。本次活動(dòng)結(jié)束前,重點(diǎn)門店可暫時(shí)不進(jìn)行春節(jié)備貨的退回工作。

  8、各門店在蛋黃派使用完畢后,可以用提子餅干作為替換。

  9、門管部負(fù)責(zé)保持與快遞公司的聯(lián)系,并根據(jù)活動(dòng)開展情況購買明信片。

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