有關(guān)商務(wù)策劃8篇
商務(wù)策劃 篇1
一、談判雙方公司背景
�。ㄎ曳剑簒x網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：xxx責(zé)任有限公司）
我方（甲方）：
xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團(tuán)，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方：清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團(tuán)隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；
決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
�、賵髢r：1000元
�、诠⿷�(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報價xx元
�、诒M快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的'模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)策劃 篇2
一、活動意義：
為了增強(qiáng)大一新生的課外知識，特別是為了提高學(xué)生會新干事的.綜合素質(zhì)。
二、活動主題：發(fā)揚歐亞學(xué)子商務(wù)熱情展示當(dāng)代青年禮儀風(fēng)采
三、主辦單位：信息工程學(xué)院電子二系學(xué)生會公管部
四、主講人：朱曉艷（信息工程學(xué)院二系學(xué)生會公寓管理部部長）
五、活動時間：XX年11月9日下午4：00—5：30
六、活動地點：4號教學(xué)樓303教室
七、活動參與人員：
1、信息工程學(xué)院電子二系公寓管理部全體干事
2、信息工程學(xué)院電子二系紀(jì)律部全體干事
3、信息工程學(xué)院電子二系外聯(lián)部全體干事
4、部分大一新生（統(tǒng)專電商07級學(xué)生）
八、活動流程：
4：30準(zhǔn)時開始講座，中途提問學(xué)生一些常規(guī)的禮儀問題，對學(xué)生的回答進(jìn)行分析。在講到領(lǐng)帶的問題時由學(xué)生現(xiàn)場系領(lǐng)帶，然后對領(lǐng)帶的打法進(jìn)行評價、講解。
九、策劃人員：
策劃人：
商務(wù)策劃 篇3
一、活動宗旨：
豐富同學(xué)們的課外娛樂生活，提高大家的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)積極向上的進(jìn)取精神。我們本著“友誼第一 比賽第二”的原則，促進(jìn)學(xué)校間的交流，同時為�；@球選拔人才，作好充分的準(zhǔn)備。我們組織這場籃球賽，不僅能提高學(xué)校的凝聚力,同時也倡導(dǎo)了一種熱愛運動的校園文化氛圍!在這次活動中,我們企盼廣大同學(xué)積極熱情的參與,學(xué)校及老師們的廣泛支持,同時也希望本次活動能圓滿成功,并能在以后的學(xué)年中一直延續(xù)下去!
二、活動目的：
加強(qiáng)和三亞高校間的交流與友誼、促進(jìn)雙方的了解。展現(xiàn)學(xué)生的運動風(fēng)采，豐富校園文化生活。旅游商務(wù)協(xié)會舉辦首次跨校五人籃球賽。 以此培養(yǎng)同學(xué)們對體育活動的興趣，促進(jìn)兩校校文化體育的發(fā)展。同時對學(xué)校進(jìn)行宣傳，彰顯瓊州學(xué)院師生的運動風(fēng)采和校園文化。
三、指導(dǎo)老師 ：
李永懷毛 印艷武
四、主辦部門：
共青團(tuán)瓊州學(xué)院委員會主辦
旅游商務(wù)協(xié)會承辦
五、參賽隊伍：
旅游商務(wù)協(xié)會籃球隊 三亞學(xué)院籃球隊
六、比賽時間及地點：
11月18號 瓊州學(xué)院燈光籃球場
11月20號 三亞學(xué)院風(fēng)雨球場
11月23號 場地抽簽決定
七、口號：
張揚青春,生命脈動---為籃球而喝彩
八、比賽規(guī)則：
參賽人數(shù)：比賽雙方各五人
隊服要求：運動服，上場前發(fā)統(tǒng)一隊服。
比賽規(guī)則:
(1) 比賽分為四節(jié)，每節(jié)12分鐘，每節(jié)每隊可以有一次暫停，最后一節(jié)可以有兩次暫停,最后兩分鐘不可喊暫停，暫停時停表。
(2) 比賽中每個隊員允許4次犯規(guī)，5次罰下場。
(3) 得分多為勝，得分相同時加打三分鐘。
(4) 比賽中隊長是唯一發(fā)言者，隊員要服從裁判，以裁判的判決為最終決定。
(5) 比賽中倡導(dǎo)“友誼第一，比賽第二”
比賽裁判：瓊州學(xué)院體育系專業(yè)裁判、指導(dǎo)老師（李永懷毛 ， 印艷武）、三亞學(xué)院裁判員、三亞學(xué)院籃球隊教練
九、獎勵辦法：
冠軍 : ( 1) 名 獎金600
亞軍 : (1 ) 名 獎金500
十、工作人員：
旅游商務(wù)協(xié)會各部門部長及干事
體育部：負(fù)責(zé)記錄各個參賽隊的成績;
實踐部：負(fù)責(zé)贊助工作，為活動拉經(jīng)費、獎品和后勤工作
宣傳部：負(fù)責(zé)宣傳工作和公布比賽進(jìn)程。
組織部：負(fù)責(zé)，維護(hù)比賽秩序，負(fù)責(zé)計分等工作；以及監(jiān)督管理
保證比賽順利進(jìn)行；負(fù)責(zé)處理比賽中的違紀(jì)，爭議事件。
秘書部：負(fù)責(zé)具體比賽協(xié)調(diào)工作，及咨詢工作。
十一、 宣傳工作
1. 在校園宣傳欄內(nèi)張貼宣傳畫及海報
2. 在合適的地點設(shè)置展板
3．在學(xué)校各個醒目位置懸掛海報
4. 在校網(wǎng)，貼吧等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳
5. 通過校團(tuán)委和旅游商務(wù)協(xié)會宣傳部跟蹤報導(dǎo)，廣播賽程
十二、活動經(jīng)費預(yù)算 ：
物品費用： 籃球2個 每個260元 共計520元、
隊服20套 每套60元 共計1200元
比賽用水10箱 每箱72元 共計720元
宣傳費用： 橫幅12條 10元/米， 12X5米X10條=600元
宣傳海報12張 30元/張 30X12=360 元
獎金費用: 冠軍 600元 亞軍500元
其他費用： 雇傭裁判 兩天400元車費 1200元（一天四百需三天）
總計經(jīng)費: 6100元
十三．市場分析
�。�1）同電視，報刊，網(wǎng)絡(luò)等傳媒的宣傳相比，在學(xué)校宣傳商家的品牌商品具有良好的性價比，大學(xué)校園不僅有著良好的消費市場，而且也用最少的經(jīng)費，較短的時間樹立了良好的品牌形象。
(2) 籃球在大學(xué)校園可以說是最多人參加的體育活動。因此，在我們在本次活動中定有著一大批身手不凡，而且有熱愛籃球的同學(xué)。不僅如此，通過多次組織籃球賽的經(jīng)驗可知，本次籃球賽一定會吸引很多同學(xué)積極參與到本次的活動中來，因此商家在本次的品牌宣傳中會達(dá)到比較集中效果�？芍^商機(jī)無限！ (作者編輯：admin)
�。�3）因為本次籃球賽的舉辦是全校性的，我院（旅游管理學(xué)院）也積極的參與其中，我院在學(xué)校不論在學(xué)生人數(shù)方面，還是在學(xué)風(fēng)，體育，文娛等面在學(xué)校都有較大的優(yōu)勢，在本年也多次成功舉辦了大型的活動，其各方面的而經(jīng)驗是很豐富的。我院對本次籃球賽進(jìn)行了規(guī)范化的精心策劃，使本次活動豐富多彩，具有更大的吸引力和影響力。在這樣一場精彩的活動中進(jìn)行品牌宣傳，效果應(yīng)該是可想而知。
�。�4）由于我院長期的宣傳經(jīng)驗積累，我們會對給予我們贊助的商家進(jìn)行品牌宣傳，我們會盡量滿足商家提出的宣傳要求，我們各部門會積極配合，再將活動辦的精彩的同時也對給予與我們經(jīng)費贊助的商家做最好的額宣傳最為回報。我院對本次籃球賽進(jìn)行了規(guī)范化的精心策劃，使本次活動豐富多彩，具有更大的吸引力和影響力。
�。�5）但在如果條件允許的情況下，我院可以在每年迎新生的過程中進(jìn)行商家的`品牌宣傳。隨著瓊州學(xué)院的不斷壯大，每年的新生的數(shù)量也是很大的，這是一個潛在的大市場，更存在更多的商機(jī)。通過多次的合作，商家可以與我院更好保持良好的合作關(guān)系，實現(xiàn)真正意義上的雙贏。
十四．宣傳方案
�。�1）球服宣傳：
可在運動服上標(biāo)記商家廣告。這是整個場上顯示最多的也是最耀眼的，整齊的服飾一定為你的品名為之一亮。而且球員在各學(xué)校都有很大的影響力，日常訓(xùn)練的穿著對貴公司也是種長期的宣傳。
�。�2）橫幅宣傳：
條幅上寫有貴公司的獨家冠名，這是區(qū)別與其他商家的最大特點。而且根據(jù)經(jīng)驗，學(xué)�；�?qū)W校下各院舉辦的活動，真正能給我們學(xué)生留下深刻印象的只有那些在條幅獨家冠名的商家,而在每年的活動中，唯有籃球賽是最大最有吸引力的活動，條幅上商家名字為同學(xué)記憶最深
(3) 海報宣傳：
我們每次搞活動都會有海報作為最重要的宣傳途徑之一，因為它主要張貼于同學(xué)必走過的路邊宣傳欄內(nèi)，也有著持續(xù)時間長、宣傳效果好的特點。而且我們宣傳部的干事主要來自藝術(shù)設(shè)計學(xué)院，海報的吸引力完全可以保障。
(4) 傳單宣傳：
為讓我們的活動在第一時間抓住同學(xué)們的眼球，我們將宣傳單列入了我們的宣傳途徑。一方面能更好的輔助海報宣傳和條幅的宣傳，另一方面也會對更公司取得更好的宣傳效果。宣傳單由商家提供。
(5) 宣傳欄宣傳：
我院可以將贊助商的宣傳單和海報張貼在學(xué)校和公寓的宣傳欄中，以達(dá)到更好的宣傳效果。
(6) 廣播臺宣傳：
我校廣播站設(shè)備良好，使同學(xué)們獲得各種信息的重要渠道，擁有廣大的聽眾。在學(xué)校的重要道路上均設(shè)有擴(kuò)音器。確保在原有的視覺宣傳上加入聽覺宣傳，雙管齊下，使同學(xué)們對宣傳內(nèi)容的記憶更加深刻
(7) 網(wǎng)絡(luò)宣傳：
本次的活動的網(wǎng)站報道均可以融入公司文化，其電子資料最好由商家提供。
(8) 其他宣傳:
商家可以自我選擇宣傳方式，不同的宣傳方式贊助不同的資金和實物。商家也可以提供自己的方案給我們。如果是雙贏的效果。我們將樂于接受。
十五．合作事宜
（1）雙方就細(xì)節(jié)問題達(dá)成協(xié)議。
�。�2）雙方負(fù)責(zé)人簽字，合同生效。
�。�3）雙方一旦簽訂合同就嚴(yán)格按合同行事。
我們的承諾：
選擇與我院合作我院將會為貴公司做最到位的宣傳，絕對保證質(zhì)量，相信貴公司在于我院合作以后會以最低的投資獲得最高的回報及最廣泛的影響，更希望能夠獲得與貴公司長期良好的合作機(jī)會。
預(yù)祝我們合作愉快，達(dá)到共贏！
商務(wù)策劃 篇4
一 、談判主題
就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。
二、談判背景
1，經(jīng)濟(jì)粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計20xx 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，占全球的近一半。
2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。
3，受金融危機(jī)的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機(jī)。
4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。 根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的情況更加嚴(yán)重。
三、 談判團(tuán)隊人員組成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團(tuán)有限公司 主談：AAA，公司談判全權(quán)代表； 決策人：BBB， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：CCC，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：DDD，公司談判全權(quán)代表； 決策人：EEE， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：FFF，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司 主談：GGG，公司談判全權(quán)代表； 決策人：HHH， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：III，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷
主談：JJJ，公司談判全權(quán)代表； 決策人：KKK， 負(fù)責(zé)重大問題的'決策； 技術(shù)顧問：LLL，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
四、四方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：——a、要求對方盡早交貨。b、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。c、確立長期穩(wěn)定交易價格。
我方優(yōu)勢：——1、 我方占有世界礦石進(jìn)口市場近1/2的份額，對方與我方無法達(dá)
成合作將對其造成巨大損失。
2、國際鐵礦石供過于求。
我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權(quán)。
c、我方礦石庫存不足，若不達(dá)成定價協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失
d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果
日方利益：——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。
日方優(yōu)勢：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權(quán)。
日方劣勢：——a、對于我方來說，無明顯劣勢。
供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權(quán)。
c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長期價格供應(yīng)合同。
供方優(yōu)勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。
b、世界需求日益增長，供給略顯有限。
供方劣勢：——a、國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合
作協(xié)議將會對其造成巨大損失。
五、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)： ①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項補償
�、诒M可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。
原因分析：國內(nèi)需求旺盛，國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實體經(jīng)濟(jì)的支持。
2、 底線： ①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。 ②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。
�、酃┓綉�(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
五、程序及具體策略
1、開局方案：
首先、把握主動，營造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）
對方提出礦石報價高于我方談判目標(biāo)時應(yīng)對方案：
1）以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清
日方底牌及其讓利尺度，同時趁機(jī)思考尋求駁回高報價的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。
3）還價策略：對缺少依據(jù)的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。 4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利
益，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；
6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方
行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1）.注意隱藏己方的弱點
2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
商務(wù)策劃 篇5
我很喜歡看王凱主講的《商道》，今天晚上又將超市爭霸，沃爾瑪VS家樂福這一段重新看了一遍。
當(dāng)沃爾瑪和家樂福，這兩個全球零售巨頭在中國這個世界級的零售業(yè)市場 “狹路相逢”時，正在建立各自的競爭優(yōu)勢，上演一場世界級的競爭。家樂福象位“時尚女士”，而沃爾瑪則是位略顯保守的“沉穩(wěn)先生”，誰更能贏得消費者的歡心？
不知有意還是無意，沃爾瑪和家樂福在全球布局上都盡量避免著直接沖突。即便在南美它們的商店有著零星“交火”，但那也分“主角”和“配角”。在阿根廷家樂福是市場領(lǐng)先者，有439家門店，而沃爾瑪只開了11個門店；而在墨西哥沃爾瑪是絕對“老大”，擁有641家門店，家樂福有27家店面。即便是在沃爾瑪挺近歐洲市場的時候，它也選擇了“非家樂�！眲萘Ψ秶牡聡陀�。但當(dāng)兩家在中國市場遭遇的時候，這一“默契”被徹底打破。
面對中國零售市場的巨大潛力，家樂福的第44間店在北京開業(yè)，而沃爾瑪中國則擁有了39間門店。目前它們已經(jīng)在10個城市中展開了“近身肉博”，而且這種狀況會隨著這兩個零售巨頭在中國的加速拓展而“愈演愈烈”。
有趣的是這兩個巨頭在中國市場的操作風(fēng)格截然不同。例如家樂福在拓展方面就更具有“冒進(jìn)”性，敢打“擦邊球”；而沃爾瑪則中規(guī)中矩。在對待供應(yīng)商上，家樂福不得不面對“千夫指”，而沃爾瑪則明確表示不征收任何額外費用。在價格上沃爾瑪?shù)目谔柺恰疤焯斓蛢r”，而家樂福則是階段性地宣傳“超低價”產(chǎn)品。其實所有這些只是它們不同全球策略的中國縮影。
規(guī)范化還是本地化？沃爾瑪認(rèn)為越來越多購物者的喜好和習(xí)慣是趨同，所以它店內(nèi)大部分商品都是標(biāo)準(zhǔn)化的，很多門店都根據(jù)總部采購統(tǒng)一規(guī)劃好的圖紙去擺貨架和放置堆頭。而家樂福則認(rèn)為每一個商店周圍的顧客群都是獨特的，它要做的事情就是去適應(yīng)這些消費群不同的需求。家樂福的CEO納德甚至表示：“一個零售分店就是它所處地區(qū)的縮影，該分店必須適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕諊��！闭沁@種對購物者需求不同的定位，它們選擇了完全不同的道路。家樂福更強(qiáng)調(diào)靈活性，它更多的決定是店長做出的。而這種靈活性的劣勢就是增加成本，無法形成規(guī)模優(yōu)勢。所以家樂福更看中毛利率，而沃爾瑪則希望靠規(guī)模取勝。
家樂福提高毛利的最常用手段就是名目繁多的額外費用。把毛利低的.名牌產(chǎn)品擠到角落，大張旗鼓地銷售自有品牌或其它高利潤產(chǎn)品。沃爾瑪則希望從世界各地采購到最低價的產(chǎn)品。正是對規(guī)模和利潤率不同的追求，導(dǎo)致它們在對待供應(yīng)商態(tài)度上有天壤之別。家樂福為了增加額外費用總是“把人逼到墻角，再稍給甜頭”，強(qiáng)迫供應(yīng)商就范。家樂福這樣培訓(xùn)它的采購：“要把銷售人員作為我們的一號敵人；永遠(yuǎn)不要接受第一次報價。”沃爾碼同樣也有一套完善的采購系統(tǒng)。但它更多的是從購物者研究出發(fā)，怎么推廣更受歡迎的產(chǎn)品；如何利用高效的信息和物流系統(tǒng)降低成本，從而做到“天天低價”。它請供應(yīng)商“省下”品牌推廣費用再次“降價”。另外它對采購的內(nèi)部控制方面非常嚴(yán)格。在中國它已經(jīng)把好幾名接賂的采購人員送進(jìn)大牢。對待購物者最敏感的價格方面，家樂福的做法是定期利用郵報來宣傳“超低價產(chǎn)品”，而沃爾瑪則拒絕郵報，它所倡導(dǎo)的“天天低價”讓你不會因為今天的促銷后悔昨天買的商品。
誰是“審判員”？ 在中國市場，家樂福似乎憑借著門店數(shù)量的優(yōu)勢稍稍領(lǐng)先。為此沃爾瑪加快了開店的速度，而家樂福為了繼續(xù)領(lǐng)跑，它的計劃是一個月一家新店。零售調(diào)查專家AC尼爾森卻警告人們“目前零售商關(guān)注的焦點在于門店數(shù)量的增加，但或許他們應(yīng)該考慮回歸到市場學(xué)的根本—如何讓購物者滿意”。AC尼爾森的董事長高恩評論道：“許多零售商在規(guī)模擴(kuò)大以后，發(fā)現(xiàn)單店的銷售額實際處于下降趨勢。零售商實際上無法做到提供所有產(chǎn)品或者服務(wù)于每個人，所以或許對他們來說，更應(yīng)該考慮的是透過更好地滿足購物者的需求而提高客單量。歸根結(jié)底，只有贏得購物者才能贏得市場。因此最重要的一點是如何在恰當(dāng)?shù)牡攸c、恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)以恰當(dāng)?shù)膬r格提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品�！彼再徫镎叩臐M意度和忠誠度才是評判這兩巨頭、兩種模式在中國市場未來表現(xiàn)的最終標(biāo)準(zhǔn)。
在深圳，沃爾瑪擁有8家門店，10%的零售份額，而家樂福才2家門店，市場占有率為4%.看上去沃爾瑪取得了優(yōu)勢，但是如果平均到單門店，家樂福卻是獲勝者。如果更細(xì)致的看到影響市場份額的三個因素，家樂福在忠誠度上遠(yuǎn)超對手。在北中國的沈陽，家樂福不但是市場份額的領(lǐng)先者，在單店產(chǎn)出上更是沃爾瑪?shù)囊槐�。在這個城市，雖然沃爾瑪在忠誠度上稍稍勝出，但是家樂福吸引到了更多的客流，而且這些人具有更高的消費能力。商店的滲透率主要由門店的數(shù)目和地理位置決定。消費指數(shù)取決于商店吸引顧客的消費能力。忠誠度則是指購物者把多少錢花費在這家商店。在這三個指標(biāo)中前者說明的是當(dāng)前優(yōu)勢，而后兩者則更能說明商店的未來前景。那到底又是什么影響了購物者的忠誠度和滿意度呢？EST模型（營銷領(lǐng)域中常用于分析最有影響力因素的模型）告訴我們，影響購物者對商店喜好的因素按照重要程度排序分別是：便宜程度、可信度、便利性、店面大小和產(chǎn)品是否新潮。
誰更便宜？家樂福>沃爾瑪價廉物美永遠(yuǎn)是老百姓最關(guān)心的問題。深圳和沈陽的購物者不約而同地認(rèn)為家樂福更便宜。國人的消費水平是大幅度提高了，但是生活必需品仍然占到大部分比例，所以家樂�？考Z、油等必需品的階段性超低價經(jīng)常讓購物者排起長隊，而且這一做法正被更多的零售商效仿，這對于追求天天都是市場最低價格的沃爾瑪真是難以防御。所以在國內(nèi)，沃爾瑪更要求供應(yīng)商提供獨家銷售的產(chǎn)品，來避免“天天價不低”的尷尬。另一方面，“天天低價”的背后是“天天低成本”，沃爾瑪中國沒有規(guī)模優(yōu)勢的情況下要做到這點談何容易。沃爾瑪一向靠先進(jìn)的信息和物流系統(tǒng)來降低成本，在美國如果供應(yīng)商沒有EDI系統(tǒng)（電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)）就無法和它做生意。但在中國，供應(yīng)商的不成熟，讓供應(yīng)鏈這“牛車”根本無法在它原有的“高速公路”上奔跑。同時中國市場的不規(guī)范化，讓“透明”采購的沃爾瑪反而“老實人吃虧”。去年媒體揭露的家樂�！凹倜┡_”事件的背后揭露的是從廠方直接進(jìn)貨價格反而更高。沃爾瑪為控制成本保證質(zhì)量，基本都是直接向廠方進(jìn)貨，本地采購比例很��；而家樂福則是事實上，稅收的不規(guī)范和多渠道供應(yīng)，本地供應(yīng)商經(jīng)常能“搞”到更低的價格。 但家樂福的“超低價”經(jīng)常導(dǎo)致“供不應(yīng)求”。在上海，購物者多次投訴在家樂福結(jié)賬時發(fā)現(xiàn)實際款價格和貨架上的價格標(biāo)簽不符。家樂福對此的解釋是“促銷期標(biāo)簽忘了換下來”。另外家樂福的很多店內(nèi)都貼著“找到更便宜，退回兩倍差價”的標(biāo)語。在真正要退索取差價的時候，卻有多種限制條件。而這些條件被貼在很不顯眼的地方，之前很難看到。為此家樂福北京方圓店已經(jīng)收到了海淀工商分局經(jīng)濟(jì)檢查科的罰單，原因是這種行為涉嫌虛假宣傳和誤導(dǎo)消費者。 DILLER模型（一種價格模型） 顯示，價格形象由價格優(yōu)勢、價格誠實度和性價比三個因素決定。任何一個因素的短缺都嚴(yán)重影響整體價格形象�？磥�，家樂福雖然在“價格”上有優(yōu)勢，但是更需要“小心”�！霸趺幢阋嗽趺磥怼�。
變化幾何從上述購物者對商店的各方面評價綜合來看，家樂福在價格方面占有優(yōu)勢，但是在可信程度和購物的方便性方面卻是沃爾瑪領(lǐng)先。如果打個比方，家樂福象位“時尚女士”，而沃爾瑪則是位略顯保守的“沉穩(wěn)先生”。它們這兩種不同的定位或許都可以通向羅馬。但是有幾件事情是肯定的，對于“為了有一刻鐘的提前也要第一個到達(dá)”的家樂福來說如果在購物者的“可信度”上依然沒有改進(jìn)的話，來的再早跑的再快也沒有用。從家樂福近來頻頻發(fā)生的“事故”，和對事故處理的態(tài)度來看，它并沒有把“可信度”當(dāng)回事。而這種“可信度”的影響力會隨著消費者的成熟度增加而增加。20世紀(jì)60年代末，家樂福先后被迫從英國、比利時和瑞士撤出。沃爾瑪?shù)膯栴}在于如何迅速擴(kuò)大規(guī)模發(fā)揮供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，真正做到“天天低價”。從最近它的開店速度，我們可以相信它和家樂福在中國的差距會逐步縮小甚至超出。但它完全可以做的更有力些，收編和改造“好又多”或其他類似零售商的確是個辦法。這么做一來可以減少價格的“搗亂”分子，更重要的是和家樂福拉開差距，在采購上獲得絕對優(yōu)勢，重新樹立價格形象，搶回購物者。
每次看一集《商道》，我的智慧就會增長一點，我覺得有競爭就有進(jìn)步，希望有一天我們中國的某些零售超市品牌也能加入這場角逐中，這樣全世界也都會逐步優(yōu)化自己，也能為消費者提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品，期待這一天。策劃改變一切。
商務(wù)策劃 篇6
談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
�、谝炎陨a(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
�、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍�(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
�、弁顿Y預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
�、芟Ｍ谝荒陜�(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的'情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
�、迵�(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。
�、谶_(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
�、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
�、軧方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯栴}。
B方：
得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
商務(wù)策劃 篇7
一、背景：
近幾年，廣州正在積極的全面打造文明之城。新時期的青年大學(xué)生即將成為社會的骨干力量，大學(xué)生是一支具有青春活力的隊伍，這種魅力受到社會的廣泛肯定。培養(yǎng)大學(xué)生文明禮儀的思想觀念，弘揚禮儀文化，使大學(xué)生成為禮儀文化傳播的先鋒，在打造文明之城的活動中起到積極的影響作用。
二、主旨：
立足校園，傳播禮儀文化，優(yōu)化學(xué)生素質(zhì)
放眼社會，交流商貿(mào)時代信息，構(gòu)建廣交和諧校園
力求創(chuàng)新，提升學(xué)生品質(zhì)生活
三、主題詞：禮儀文化和諧校園
四、目標(biāo)：
與時具進(jìn)，倡導(dǎo)文明禮儀，搭建大學(xué)生禮儀文化的交流平臺。
弘揚文化，彰顯青年大學(xué)生個人魅力。
提高禮儀文化素質(zhì)，加強(qiáng)自身文明修養(yǎng)。
營建現(xiàn)代校園文明禮儀氛圍。
五、參加人員：在校12屆學(xué)生，男女不限。
六、組織機(jī)構(gòu)：
活動單位：廣東省交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)禮儀知識大賽。
主辦單位：廣東省交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院（北校區(qū)）。
承辦單位：廣東交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院口岸商貿(mào)學(xué)院分團(tuán)委學(xué)生會外聯(lián)部和社團(tuán)部。
七、活動時間：**年3月18——4月25日
八、活動安排：
1、前期準(zhǔn)備
1)宣傳的負(fù)責(zé)相關(guān)策劃書、海報、宣傳單、評委及嘉賓邀請函、選手號碼牌以及決賽復(fù)賽的PPT的制作，大眾評審的打分拍，時間提醒牌（還剩30秒，時間到）和決賽會場設(shè)計。
2)宣傳準(zhǔn)備：聯(lián)系各班級負(fù)責(zé)人各兩名（男女各一）告之以活動詳情，并由他們在本班加以宣傳；制作和張貼海報；在食堂門口、宿舍樓樓下進(jìn)行宣傳；宣傳單
3)各班班長在規(guī)定的`日期前向?qū)?yīng)的負(fù)責(zé)人員繳交報名表和劇本。
4)辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)計參賽人數(shù)及參賽人員的基本資料，以及選手簽到表，初賽、決賽的評分表，決賽的告示以及活動知識搶答賽問題的準(zhǔn)備。
5)確定主持人四名
6）邀請記者對初、復(fù)、決賽進(jìn)行相關(guān)的跟蹤報道，記錄，選送、發(fā)布在學(xué)院網(wǎng)站、博客上；復(fù)賽團(tuán)隊照片以及決賽團(tuán)隊的個性展示視頻。
7）安排人負(fù)責(zé)決賽會場相關(guān)材料的準(zhǔn)備及決賽的后勤工作。
8）比賽的評委老師和評委的邀請工作。
9）請一名干事于比賽前3天安排比賽抽簽順序。
10）成立一個應(yīng)急小組，當(dāng)比賽過程中出現(xiàn)音響，多媒體設(shè)備、以及燈光等出現(xiàn)故障時，應(yīng)急小組及時聯(lián)系值班人員進(jìn)行處理。
2、大學(xué)生商務(wù)禮儀大賽報名
報名時間：4月1-3號
報名方式：1、班級報名2、現(xiàn)場報名3、短信報名4、現(xiàn)場報名：外聯(lián)部
報名要求：每個班級最多報名兩隊，每對人數(shù)最多不超過5人，男女不限
3、大學(xué)生商務(wù)禮儀大賽初賽
時間：4月9日地點：教學(xué)樓16#10516#106
初賽方式：初賽會以筆試的方式進(jìn)行商務(wù)禮儀的筆試考試，以筆試成績最高分的前八名直接晉級復(fù)賽。
初賽監(jiān)考人員：社團(tuán)部、外聯(lián)部大一干事
初賽題目：有相關(guān)人員收集一些關(guān)于商務(wù)禮儀大賽的題目，題目在考試前必須保密，防止泄露試題，題目分為單選題，多選題，判斷題，簡答題。
4、大學(xué)生商務(wù)禮儀大賽復(fù)賽
地點：綜合樓8樓時間：4月25日
內(nèi)容：
開場：序（選手的總體展示及選手簡介）
第一環(huán)節(jié)：各選手才藝表演，展示自我風(fēng)采，張揚個性。
�。ㄕ�，嘉賓表演）
第二環(huán)節(jié)：禮儀演講，主要是針對不同話題談?wù)効捶ǎ鐘W運會、
西博會、冬運會、儀表、儀態(tài)、儒學(xué)、形象、氣質(zhì)、等等，和禮儀有關(guān)的話題，主要考察選手的語言、情感等表達(dá)能力等。
第三環(huán)節(jié)：禮儀知識問答環(huán)節(jié)
第四環(huán)節(jié)：商務(wù)禮儀劇本情景模擬表演：
1、談判禮儀
2、電話禮儀
3、茶水禮儀
4、西餐禮儀
5、求職面試禮儀
6、會面禮儀
7、服務(wù)禮儀
8、酒水禮儀
表演要求：
1)團(tuán)隊合作好（角色間配合默契）2)角色表現(xiàn)力（聲音清晰情緒到位，表演生動，自然大方且飽含感情）3)演出過程的態(tài)度、出場、退場大方得體、時間把握準(zhǔn)確以禮儀為主題，內(nèi)容健康積極，弘揚時代主旋律并突出校園特色，鼓勵原創(chuàng)。
4)時間限制：5-7分鐘
第五環(huán)節(jié)：評委整分
1、評分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)情景設(shè)置、禮儀展示、整體配合、評委提問等方案進(jìn)行評分。
2、各部分占分比例：
3、嘉賓表演，或者選手走秀。
九、獎項及評優(yōu)細(xì)則：
獎項設(shè)：最佳男禮儀1名、最佳女禮儀1名、優(yōu)秀禮儀3名、最佳劇本獎一項
一等獎1個、二等獎2個、三等獎3個、優(yōu)秀獎若干十、比賽要求.
1、選手表演的內(nèi)容要圍繞主題,結(jié)合實際,表演時注意突出重點.
2、比賽順序由抽簽決定,選手上場遲到10分鐘視為棄權(quán),沒位選手比賽的時間限定,最后30秒以舉牌提示,時間到為扣分時限,超1-10秒扣2分,超11-20秒扣5分,超20-30秒扣10分,最高扣15分,時間不足5分鐘一律扣10分.
3、比賽當(dāng)中有疑義由評委裁定.
十一、可能遇到的問題及解決方法
為保證本次大賽的公正公平，有序進(jìn)行，特設(shè)以下可能遇到的問題，以備不時之需：
1、若比賽時出現(xiàn)作弊現(xiàn)象，當(dāng)場取消參賽資格，并通報參賽者所在的二級院校.
2、晉級復(fù)賽選手若單方面退出比賽，必需公開向大賽組委會致歉。
3、若對本次大賽的公正性和理性或其他事宜有意見，均可向大賽組委會投訴，請求予以裁定。
十二、活動經(jīng)費預(yù)算
1、活動日常開銷
物品單價總價
油性筆黑色：5支2元10元
油性筆紅色：5支2元10元
油性筆藍(lán)色：5支2元10元
筆記本：5個3元15元
透明膠（小的）：5卷2元10元
透明膠（大的）：2卷5元10元
海報紙：10張1元10元
彩色卡紙：10張0.5元5元
簽字筆：5支2元10元
共90元
2、會場所需物品
物品單價總價
氣球：10包8元80元
卡紙：40張0.5元20元
彩帶：10卷3元30元
打氣筒：8個5元40元
大頭筆：10個2元20元
礦泉水：60支1.5元90元
共280元
3、參賽用具補添
物品單價總價
杯具一套50元50元
茶具一套30元30元
刀、叉、湯匙、托盤一套20元20元
共100元
4、會場宣傳
物品單價總價
橫幅：一條50元50元
宣傳單張100張0.5元50元
共100元
5、獎項設(shè)置預(yù)算
觀眾獎品：手表5*20=100元
鋼筆5*10=50元
精美筆記本2*20=40元
獎狀：學(xué)校印刷
獎金：一等獎：400元（因為活動是以組為單位，一組5人）
二等獎：300元
三等獎：200元
優(yōu)秀獎若干：200元
共1290元
合計:1860元
本次大賽的最終解釋權(quán)歸廣東交通學(xué)院口岸商貿(mào)學(xué)院主辦單位擁有。
商務(wù)策劃 篇8
一 、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
二、 談判團(tuán)隊人員組成
主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；
決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系
2、 索賠目標(biāo)：
報價：
①賠款：450萬美元
�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
�、輧r格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求
底線：
�、佾@得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失
�、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
�、蹖Ψ脚c我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動
2、層層推進(jìn)，步步為營的'策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求， 換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
八、日程安排(進(jìn)度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 4月6日上午9：00～12：00為第二階段； 4月6日上午7：00---9：00為第三階段。
九、談判地點。
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。
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