我的實(shí)習(xí)報(bào)告(絕對(duì)原創(chuàng)) -實(shí)習(xí)報(bào)告

我的實(shí)習(xí)報(bào)告(絕對(duì)原創(chuàng))2010-12-08 11：14：12在太原市漢波食品工業(yè)有限公司的實(shí)習(xí)報(bào)告為了在專業(yè)課開設(shè)之前能夠熟悉企業(yè),了解企業(yè),體驗(yàn)作為一名銷售職員的實(shí)際生活,業(yè)務(wù)運(yùn)作,在實(shí)踐中領(lǐng)悟?qū)�業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)與技能,我進(jìn)行了為期20天的熟悉實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)單位是太原市漢波食品工業(yè)有限公司(以下稱漢波公司),實(shí)習(xí)所在的部分是銷售部。在這20天里,我首要的任務(wù)是了解公司,公司產(chǎn)品及其價(jià)格體系。隨即,我跟著差別的銷售職員了解在各渠道內(nèi)產(chǎn)品的基本運(yùn)作和銷售情況。下面,我簡(jiǎn)要的先容一下我的實(shí)習(xí)單位：太原市漢波食品工業(yè)有限公司和公司的產(chǎn)品和產(chǎn)品的銷售渠道。太原市漢波食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗,紅果,核桃等果蔬的生產(chǎn),營(yíng)銷為主的專業(yè)化股份公司。公司以國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高速調(diào)整的方針和政策為指導(dǎo),發(fā)掘重出江湖西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢(shì),采取"品牌企業(yè)基地農(nóng)戶"的形式,在名棗產(chǎn)地柳林,臨縣,石樓和太原陽(yáng)曲合作開發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地,圍繞品牌經(jīng)營(yíng),形成了以"漢波"品牌為綱,以中國(guó)最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基礎(chǔ),集種植,加工,營(yíng)銷一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局,為全國(guó)棗果行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)和營(yíng)銷范圍最大的企業(yè)之一。公司的辦理結(jié)構(gòu)為部分制結(jié)構(gòu),其產(chǎn)品銷往全國(guó),在全國(guó)各地都有辦事處,負(fù)責(zé)市場(chǎng)維護(hù)和產(chǎn)品銷售。我實(shí)習(xí)所在的銷售部是山西省的銷售總部,總辦事處首要負(fù)責(zé)太原地域的市場(chǎng),下設(shè)大同,朔州,臨汾3個(gè)銷售辦事處。公司的產(chǎn)品首要分為三大系列,即棗系列,營(yíng)養(yǎng)泥系列和紅棗濃漿系列。在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香焦棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn)品都是對(duì)棗進(jìn)行了深加工,提高了產(chǎn)品的附加值。另外,公司進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新,開發(fā)了漢波野酸貢棗(富含沙棘),漢波阿膠貢棗(阿膠含糖量低),漢波木糖醇貢棗(薄荷味),饜足了市場(chǎng)上差別消費(fèi)者的需求。而漢波香焦棗更是棗制操行業(yè)的一大創(chuàng)新性產(chǎn)品,其最大賣點(diǎn)是不但香酥可口,自然清脆,而且保留了紅棗獨(dú)有的色香味和豐富的營(yíng)養(yǎng)身分,是別具營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的休閑食品。營(yíng)養(yǎng)泥系列下設(shè)產(chǎn)品有啊嗚一口純正山查果肉泥、啊嗚一口山查核桃泥、纖薇紅棗蘑菇泥。啊嗚一口純正山查果肉泥和啊嗚一口山查核桃泥是專門針對(duì)小童開發(fā)的,產(chǎn)品在口味上酸甜可口,遭到小朋友的青睞；產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長(zhǎng),突出產(chǎn)品的食物補(bǔ)血,富含鈣和鋅,能提高免疫力,健腦益腦使孩子茁壯成長(zhǎng)的功效。像啊嗚一口純正山查果肉泥、啊嗚一口山查核桃泥這樣的產(chǎn)品,食用者和購(gòu)買者相分離：食用者是孩子,購(gòu)買者是家長(zhǎng)。以是針對(duì)差別的人宣傳的價(jià)值不一樣：針對(duì)小童,產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要；而針對(duì)家長(zhǎng)宣傳的側(cè)重點(diǎn)首要的產(chǎn)品的功效性。這一點(diǎn)漢波公司做的非常好,在產(chǎn)品剛上市時(shí),在賣場(chǎng)做促銷,進(jìn)行產(chǎn)品的試吃活動(dòng),體驗(yàn)式營(yíng)銷讓孩子感遭到產(chǎn)品的味道,賣場(chǎng)促銷員的解說(shuō)合產(chǎn)品傳單頁(yè)讓家長(zhǎng)了解了產(chǎn)品的功效性。雙管齊下,在購(gòu)買力條件允許的情況下,家長(zhǎng)都會(huì)為孩子的茁壯成長(zhǎng)買單。纖薇紅棗蘑菇泥是專為時(shí)尚年青人特別是時(shí)尚女性這個(gè)消費(fèi)群體設(shè)計(jì)開發(fā)的,產(chǎn)品的功效性強(qiáng),富含膳食纖維促進(jìn)腸胃運(yùn)動(dòng),增長(zhǎng)飽腹感,能夠減肥塑體。紅棗濃漿系列是漢波公司新推出的一種催進(jìn)健康性飲品。根據(jù)其催進(jìn)健康功效性開發(fā)了12種產(chǎn)品,針對(duì)差別的目標(biāo)消費(fèi)群體,例如紅棗阿膠濃漿補(bǔ)氣養(yǎng)血適用于女性消費(fèi)群體,紅棗龜苓濃漿滋陰補(bǔ)腎,預(yù)防風(fēng)濕適用于男性消費(fèi)群體和中老年年齡階段的人群,純正山查濃漿消化健脾適用于消化不良、脾胃衰弱的人群,另有專門為孕婦和產(chǎn)婦開發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多,但現(xiàn)在的銷量欠佳,我認(rèn)為原因有以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品的價(jià)格較高,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知度不高,對(duì)價(jià)格比力敏感。二、現(xiàn)在是夏季,這類以紅棗為主催進(jìn)健康性飲品容易上火,以是其銷量不如秋冬季候的銷量。3、產(chǎn)品過(guò)分倚賴于商超。漢波公司的銷售渠道首要為：大型的商超賣場(chǎng)(如美特好超市、沃爾瑪超市,首都華聯(lián)超市等),便利連鎖店(如唐久超市和金虎便利),直營(yíng)(個(gè)別商店,食品成批出售店,土特有產(chǎn)品店,孕嬰店等)。在了解了公司和產(chǎn)品基本情況的基礎(chǔ)上,我追隨差別渠道的業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng),了解差別渠道內(nèi)產(chǎn)品的銷售流程,銷售情況,結(jié)款方式和業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。在實(shí)地實(shí)習(xí)歷程中,我發(fā)明了一些涉及產(chǎn)品銷售和辦理方面的問(wèn)題。第一,關(guān)于紅棗濃漿禮品盒的終端銷售渠道問(wèn)題

漢波公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨架上,但我認(rèn)為紅棗濃漿禮品盒的終端不應(yīng)該只是大型商超。原因如下：1、雖然商超的客流量大,產(chǎn)品受眾廣,但產(chǎn)品的針對(duì)性不強(qiáng)。二、在商超的上架用度高,如果產(chǎn)品的流動(dòng)性不強(qiáng),就會(huì)被賣場(chǎng)鎖碼或要求退場(chǎng),產(chǎn)品銷售比力被動(dòng)。3、單品和禮品盒擺放在一起,價(jià)格對(duì)比度較高。同樣是兩瓶濃漿,單獨(dú)購(gòu)買價(jià)格為113元,同時(shí)另有促銷活動(dòng),而禮品盒的售價(jià)為160元,多了一個(gè)禮品盒和禮品盒內(nèi)的贈(zèng)杯,價(jià)格卻提高了近50元。如果是送親朋好友,沒(méi)有太多講究的話,理性的消費(fèi)者絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買禮盒。4、禮品盒的包裝不夠精致,讓人覺得俗氣,送不出去手。禮品本身的定義就局限了購(gòu)買者和購(gòu)買情景,即訪親、探病、慰問(wèn)、拜訪等,而且禮品的特性決定了購(gòu)買者和使用者相分離。購(gòu)買者對(duì)價(jià)格不敏感,產(chǎn)品的價(jià)格彈性低,而這些購(gòu)買者真正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品給授者傳遞的價(jià)值和產(chǎn)品帶給購(gòu)買者心理上的饜足感和榮譽(yù)感,要讓購(gòu)買者感到送這樣的禮品很體面。根據(jù)以上分析,我提幾點(diǎn)建議1、針對(duì)禮品盒的投放渠道要根據(jù)禮品盒內(nèi)產(chǎn)品差別的功效和購(gòu)買者的差別購(gòu)買目的,例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣店和病院相近的商店和禮品店,紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配組成的禮品盒可投放在病院相近的商店和禮品店,金虎、唐久便利店(禮盒銷售較好的店面)和社區(qū)商店。二、包裝精致化,為消費(fèi)者傳遞一種只為健康生活,送禮送健康的理念。第二,對(duì)各大賣場(chǎng)促銷員的辦理問(wèn)題因?yàn)楣�司現(xiàn)在的銷售側(cè)重點(diǎn)在營(yíng)養(yǎng)泥和紅棗濃漿上,賣場(chǎng)里三分之二的促銷職員由原來(lái)所在的休閑區(qū)(休閑區(qū)首要銷售棗系列產(chǎn)品)調(diào)換到?jīng)_調(diào)區(qū)(沖調(diào)區(qū)首要銷售營(yíng)養(yǎng)泥和紅棗濃漿系列產(chǎn)品),促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)泥和紅棗濃漿的銷售。但這剩下來(lái)的三分之一促銷員時(shí)常以各種理由不能按規(guī)定到崗,要得棗系列產(chǎn)品被其它競(jìng)爭(zhēng)品牌以低價(jià)、促銷為由,終端攔截很嚴(yán)重。因此,要加強(qiáng)賣場(chǎng)促銷員特別是休閑區(qū)促銷員的辦理,負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)要根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)況制定相應(yīng)的促銷職員考核制度。在促銷職員的獎(jiǎng)勵(lì)制度方面,也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。以美特好超市為例,太原市共有10家美特好店,雖然都是美特好超市,但是因?yàn)槠涞乩砦恢貌顒e所帶來(lái)的客流量和消費(fèi)者的購(gòu)買力水平也差別,因此公司產(chǎn)品在美特好各個(gè)店面的銷售情況也不一樣。而公司給促銷員制定的獎(jiǎng)勵(lì)制度是統(tǒng)一的,在統(tǒng)一制度下,有的美特好超市因?yàn)榭土髁康纫幌盗锌陀^因素的影響,銷量根本達(dá)不到獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)范,以是促銷員的決定信念很受打擊,沒(méi)有動(dòng)力做好自己的工作。因此,在制定獎(jiǎng)勵(lì)措施上應(yīng)該根據(jù)詳細(xì)店面整體的銷售情況制定差別的獎(jiǎng)勵(lì)制度,要得制定出來(lái)的獎(jiǎng)勵(lì)制度既保證產(chǎn)品在賣場(chǎng)銷售的成本用度,又能引發(fā)銷售職員的工作激情,促進(jìn)銷售量的提高。第三、業(yè)務(wù)的流動(dòng)性大,換句話說(shuō)是業(yè)務(wù)對(duì)公司的滿意度不高,忠誠(chéng)度不高。不論是連鎖和直營(yíng),店長(zhǎng)或是商店老板對(duì)漢波公司都頗有微辭,原因就是業(yè)務(wù)更換太頻繁,售后服務(wù)跟不上。連鎖店方面,一個(gè)業(yè)務(wù)員用將近一個(gè)月的時(shí)間了解店面方位,狀況,銷售情況和店長(zhǎng)熟悉,第2個(gè)月熟悉店面,各店的銷售情況與店長(zhǎng)建立良好關(guān)系,彼此都基本熟悉了聯(lián)系方式,工作方式。結(jié)果沒(méi)多久,業(yè)務(wù)員走了,又換一新的,所有的程序還要重新來(lái)一遍,在此歷程中造成了聯(lián)系不便,補(bǔ)貨不及時(shí),臨期貨物無(wú)法更換等問(wèn)題。在直營(yíng)方面,除上述問(wèn)題之外,另有因業(yè)務(wù)更換釀成的廠商之間關(guān)系維護(hù)不到位、客戶丟失、辦理混亂等問(wèn)題。據(jù)我了解,造成業(yè)務(wù)員對(duì)公司滿意度不高的原因有以下三點(diǎn)：1、關(guān)餉水平低,業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的辛苦支付卻得不到預(yù)期的關(guān)餉回報(bào),激勵(lì)性關(guān)餉--提成比例太少,起不到激勵(lì)作用；二、關(guān)餉不能定時(shí)發(fā)放；3、作為業(yè)務(wù)員,沒(méi)有職業(yè)發(fā)展空間；這是雇員和用人單位之間的矛盾,員工抱怨企業(yè)給的關(guān)餉低,沒(méi)有發(fā)展空間,企業(yè)認(rèn)為員工沒(méi)有業(yè)績(jī)?cè)跄芨咝狡赣?企業(yè)又不是福利機(jī)構(gòu)。以是解決上訴矛盾的唯一途徑是提高產(chǎn)品的銷售量。作為業(yè)務(wù)員來(lái)講既要努力工作,同時(shí)要思考,要?jiǎng)?chuàng)新性工作,努力提高銷售量,自己的關(guān)餉路程經(jīng)過(guò)過(guò)程努力自己爭(zhēng)奪,而不是抱怨企業(yè)。在漢波公司銷售部實(shí)習(xí)的20天里,我學(xué)到了很多,加大深度理解了專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)課程中學(xué)到的一些專業(yè)知識(shí),除此之外,還接觸了許多差別的人,公司促銷員、同事、帶領(lǐng)、賣場(chǎng)辦理職員、便利連鎖店店長(zhǎng)、個(gè)別老板、顧客等等,體會(huì)與差別的人的接觸交往方式。在當(dāng)今

社會(huì)形態(tài),只有卓有成效的與人打交道,才稱得上是成功的可靠保證。如何與差別的人打交道,如何讓一個(gè)看似與你不相關(guān)的人幫忙你,這是一個(gè)銷售職員必需掌握的能力。這方面是我的弱項(xiàng),如何與自己不喜歡的人相處,如何控制自己的情緒等等這些境地是我不知道如何行止理的。以是在今后的學(xué)習(xí)和生活當(dāng)中應(yīng)該著重培養(yǎng)自己這方面的能力。在今后的生活和學(xué)習(xí)中,要能承受委屈,力帆老總尹明善說(shuō)過(guò)"受得屈中屈,方為人上人",在工作中,受委屈的處所很多,沒(méi)必要斤斤計(jì)算,要學(xué)會(huì)能屈能伸,努力做好自己,時(shí)間會(huì)證實(shí)一切的。特別是在與帶領(lǐng)的相處上,不能當(dāng)眾頂撞帶領(lǐng),不要因?yàn)槟昵鄽馐⑴c上司叫板,這樣做,受傷的終究是自己。要培養(yǎng)自己多方面的愛好,多到場(chǎng)些活動(dòng),這樣一方面可以愉悅身心,更重要的是以后可能將成為你與客戶溝通的橋梁。多結(jié)交些朋友,人脈對(duì)于一個(gè)銷售職員來(lái)講至關(guān)重要,比如要打開一個(gè)新的市場(chǎng),有朋友幫忙與沒(méi)有朋友幫忙的難易程度明顯差別。對(duì)待客戶,可以把客戶當(dāng)成朋友來(lái)處,注重按期關(guān)系的維護(hù)。在工作中,多些努力,少些抱怨�，F(xiàn)在人們總是抱怨就業(yè)難,大學(xué)生畢業(yè)就等于失業(yè)；而用人單位卻崗?fù)た杖?找不到合適的人材。分析原因除了供求雙方信息不對(duì)稱之外最首要的原因出在大學(xué)生身上,大學(xué)生以高學(xué)歷自居,但愿高薪高待遇,但卻沒(méi)有意識(shí)到自己沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),只是"思想的巨人,行動(dòng)的個(gè)子矮的人",不會(huì)獨(dú)立的思考問(wèn)題,解決問(wèn)題,作不出業(yè)績(jī),企業(yè)無(wú)法饜足他們的要求。理想與現(xiàn)實(shí)的差距要得他們只會(huì)抱怨企業(yè),抱怨社會(huì)形態(tài)。以是我認(rèn)為大學(xué)生在校期間應(yīng)該努力學(xué)習(xí),努力提高以下幾種能力：1、刻苦耐勞的精神率直的講,沒(méi)有刻苦耐勞的精神做任何事情都不可能成功。在營(yíng)銷中,刻苦耐勞不僅僅是忠厚老實(shí),任勞任怨,更應(yīng)該有忍耐力,執(zhí)行力,思考力和對(duì)環(huán)境的把握能力,培養(yǎng)起這四種能力才能總算能夠刻苦耐勞。二、平時(shí)生活中要善于觀察生活中處處有營(yíng)銷,做個(gè)有心人。時(shí)刻注重身邊的各個(gè)告白牌,就可以想到哪個(gè)公司正在做品牌；看一看超市里又多了哪個(gè)堆碼,就知道什么產(chǎn)品正在做促銷；瞥見某企業(yè)老總幾次在報(bào)刊上露臉,就知道該企業(yè)開始注重自己的形象了；瞥見報(bào)刊上不斷對(duì)某產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)論,就知道該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作.時(shí)常注重身邊的市場(chǎng)活動(dòng),注重其他廠家/商家的行動(dòng)及活動(dòng),向旁人學(xué)習(xí),或者反省自己,或者采取相應(yīng)的措施.如此培養(yǎng)自己對(duì)市場(chǎng)的敏感度,不斷提高自己的悟性.3、正確地獨(dú)立思考首先,要培養(yǎng)正確的思維方式。比如在營(yíng)銷中要提出問(wèn)題/目標(biāo),作出三種以上的解決方案/辦法,對(duì)每種方案/辦法進(jìn)行評(píng)估,確定一套最佳方案/辦法,對(duì)該最佳方案/辦法進(jìn)行三種以上的假設(shè),對(duì)可能發(fā)生的問(wèn)題及突發(fā)的事件制定解決措施,把方案/目標(biāo)進(jìn)行量化,分成幾個(gè)步驟,按步驟執(zhí)行.其次,要學(xué)會(huì)獨(dú)立的思考。在校期間要養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)氣,即使是向旁人請(qǐng)教,之后仍要自己獨(dú)立分析,思考,提高鑒別力。以是,要想提高自己未來(lái)的待遇,首先要自己努力提高自身素質(zhì),這些天給我感觸最深的是"不掃一屋,何以掃全國(guó)",我們應(yīng)該放低自己的心態(tài),從小事做起,面對(duì)挫折敗績(jī)要從自己身上找問(wèn)題,不要怨天尤人,遇事要勤于思考,做事講究謀略,把握公司為你供給的每一個(gè)平臺(tái),不管這個(gè)平臺(tái)的大小,精美的演繹自己,所有的人都會(huì)瞥見,成功必定會(huì)出現(xiàn),只不外是遲早之事。歷史上的今天：惠及數(shù)萬(wàn)大港農(nóng)民的黃金產(chǎn)業(yè)2010-12-0810月4日河口2010-12-08棗的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值2010-12-08全國(guó)特產(chǎn)2010-12-08某日，lemon答記者問(wèn)2010-12-08提示：轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源于[我的小屋]您可能還對(duì)下面的內(nèi)容感興趣！

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