大三下期實(shí)習(xí)報(bào)告 -實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)生第三學(xué)年第二學(xué)期實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)單位：成都翼展投資有限公司實(shí)習(xí)時(shí)間：2010年3月27日至2010年4月2日系(部)：管理學(xué)院專業(yè)：電子商務(wù)2007本科學(xué)生姓名：方圓學(xué)號：2007211028 2010年4月7日實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)目的：為了鍛煉大學(xué)生的動手能力，將在教室里所學(xué)到的理論知識運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中，學(xué)以致用，讓我們更加深刻的理解書本理論的含義，加深印象，有利于融會貫通。同時(shí)，也能開拓視野，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，學(xué)習(xí)一些學(xué)校中不能學(xué)到的社會知識，達(dá)到更快的成長的目的。二、實(shí)習(xí)單位及崗位介紹：1、實(shí)習(xí)單位：成都翼展投資有限公司2、實(shí)習(xí)崗位：市場調(diào)查員。負(fù)責(zé)對每一筆交易的詳細(xì)情況進(jìn)行記錄，并且進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入，后用統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行分析。三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程：1、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：萬年場農(nóng)貿(mào)市場2、實(shí)習(xí)情況簡介：從2010年3月27日起到2010年4月2日為期一周的時(shí)間，我和另一組員每天早上7點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到達(dá)位于成華區(qū)經(jīng)華北路60號的萬年場農(nóng)貿(mào)市場，該農(nóng)貿(mào)市場共有各種攤位100多個(gè)，經(jīng)營范圍涉及蔬菜，水果，肉類，海鮮，調(diào)料。本次調(diào)查選擇52號攤位作為抽樣調(diào)查點(diǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，負(fù)責(zé)記錄每一筆蔬菜交易情況的買主性別，買主年齡，購買時(shí)間，購買單品，購買單價(jià)，購買數(shù)量，應(yīng)付金額和實(shí)付金額，直到每晚七點(diǎn)半攤主收攤，我們才跟著返回。這一周的時(shí)間，不僅讓我們熟悉了本攤位各種單品的名字，價(jià)格，數(shù)量，而且也漸漸了解了本行業(yè)競爭程度，攤主經(jīng)營方式，消費(fèi)者行為特征，讓我們對這個(gè)行業(yè)有了一些初步的了解，現(xiàn)就將這一周所得一一列出。2.1經(jīng)營模式：2.1.1根據(jù)本攤位的業(yè)務(wù)范圍，本攤位目前這個(gè)季節(jié)屬于單一化經(jīng)營模式，只銷售多種類的蔬菜，但是在時(shí)令水果出產(chǎn)的季節(jié)，本攤位又會變成多元化經(jīng)營模式，既銷售時(shí)令水果，又銷售蔬菜。這個(gè)跟供應(yīng)商有關(guān)系，下文將詳細(xì)介紹。2.1.2根據(jù)本攤位實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式，本攤位屬于成本領(lǐng)先模式。主要是因?yàn)閿傊髦苯訌霓r(nóng)民那里拿貨，保持了各種蔬菜的新鮮，沒有中間商也降低了損耗，這樣大大降低了成本。除此之外，攤主一人在這里經(jīng)營了兩個(gè)攤位，相比于其他攤主一人經(jīng)營一個(gè)攤位，降低了營業(yè)成本。2.2競爭激烈程度：這個(gè)市場是一個(gè)完全競爭市場，競爭十分激烈，但是攤主卻能夠比其他賣家賣得更好，其原因是：攤主與五種力量有著直接的競爭關(guān)系。2.2.1新加入者的威脅攤主旁邊就是一戶新攤主，由于新攤主才來不久，與客戶的熟悉程度不夠，所以每天不敢進(jìn)太多的貨，也不能賣出太多的貨，攤主來此地已經(jīng)經(jīng)營了幾年之久，與顧客建立起了很好的關(guān)系，所以新加入者的威脅在此后不長的一段時(shí)間內(nèi)對攤主來說不存

在，但是以后很難說清，也許會演變成為一種不容忽視的力量。2.2.2替代產(chǎn)品或者替代服務(wù)的威脅在成都市內(nèi)，除了農(nóng)貿(mào)市場在經(jīng)營蔬菜之外，各種小區(qū)的蔬菜店，超市的生鮮部門也在經(jīng)營這個(gè)，由于該農(nóng)貿(mào)市場附近沒有專門的蔬菜店，即使附近有大型超市，由于消費(fèi)者的習(xí)慣難以改變，所以這些并沒有對該攤位的經(jīng)營情況造成較大的威脅。2.2.3供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力本攤主來成都經(jīng)營蔬菜之前就和她的供應(yīng)商有著很良好的關(guān)系，加上他們之間的合作已經(jīng)有很多年了，所以每種單品的價(jià)格都很穩(wěn)定，供應(yīng)商都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，不存在太強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。2.2.4購買者討價(jià)還價(jià)的能力經(jīng)過為期一周的調(diào)查，我們分析出該攤主的顧客主要是40-70歲的中老年婦女。由于本攤位各種蔬菜的售價(jià)本身就低，加上攤主還給予�？鸵恍﹥�(yōu)惠，所以�？突�本不討價(jià)還價(jià)，即使其他非常客有意壓低價(jià)格，但是攤主并不愿意降價(jià)出售商品，反而宣傳這種產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢，這些顧客逛完其他攤位后又回來購買該攤位的產(chǎn)品，這樣反而加強(qiáng)了攤主的這種心態(tài)，所以購買者的討價(jià)還價(jià)能力也不強(qiáng)。2.2.5行業(yè)中先有競爭者之間的抗衡在這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場中，與本攤位經(jīng)營范圍類似的攤位多達(dá)60家左右。這些競爭者對本攤位造成了相當(dāng)大的沖擊。但是由于本攤主多年與顧客打交道的經(jīng)驗(yàn)，以及自身供應(yīng)鏈存在的優(yōu)勢，加之與客戶多年累積起來的人脈，能夠在本地區(qū)本行業(yè)中做的比其他競爭者好，以至于出現(xiàn)了其他競爭者到本攤位進(jìn)貨之后又加價(jià)賣出的情況。2.3選址及周圍小區(qū)居民消費(fèi)特性：本攤位處于該農(nóng)貿(mào)市場最中間的通道一側(cè)，每天的人流量非常大，這對該攤位銷售額的增加有很大的幫助作用。該農(nóng)貿(mào)市場輻射整個(gè)萬年場社區(qū)，所以許多周圍小區(qū)居民都很樂意到這里來買菜。該攤位的目標(biāo)客戶以周圍小區(qū)居民中成都東郊企業(yè)退休人員為主，年齡40-70歲，女性占多數(shù)，不但受教育程度較高，而且經(jīng)濟(jì)收入也比較強(qiáng)。相比較與注重價(jià)格而言，更加注重產(chǎn)品質(zhì)量與性價(jià)比。2.4經(jīng)營特色：本攤位售賣的各種蔬菜均比較新鮮，種類齊全，攤主的服務(wù)態(tài)度也較好。2.5營銷現(xiàn)狀分析：攤主通過在不同時(shí)間段實(shí)施不同的價(jià)格策略，針對不同客戶實(shí)施不同價(jià)格策略，取得了比較好的效果，但是對于由于天氣原因帶來的顧客數(shù)量減少，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來的銷售價(jià)格上漲等情況仍然無法控制。2.6客戶關(guān)系管理：本攤主并沒有利用閑暇之余與顧客多交流以了解其詳細(xì)信息，包括職業(yè)，地址，購買偏好等，她所謂的熟客僅僅限于經(jīng)常見面，能夠記住對方，但是攤主并不因?yàn)槭炜鸵约捌渌�顧客的需求而改變自己銷售的蔬菜種類，主要是因?yàn)槭卿N售時(shí)令蔬菜，要根據(jù)供應(yīng)商的情況來定，所以客戶關(guān)系管理這方面有待加強(qiáng)。2.7營銷策略：2.7.1產(chǎn)品策略：延長產(chǎn)品的生命周期：通過往一些無根蔬菜的葉子上噴灑水分和將有根蔬菜栽種在水盆里的方式來減少損耗和保持蔬菜新鮮。產(chǎn)品包裝：運(yùn)輸過程中用竹筐或者編織袋進(jìn)行包裝，為了保護(hù)商品，便于貯存。而售賣過程中又將某些蔬菜用稻草捆綁成小把，這樣包裝是為了方便銷售。產(chǎn)品組合：同一種萵筍攤主再次加工使其成為萵筍尖，萵筍頭，和去皮萵筍頭。為消費(fèi)者提供滿足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品。2.7.2定價(jià)策略：定價(jià)方法：蔬菜行業(yè)是消費(fèi)需求彈性較小的一種行業(yè)，同時(shí)又是完全競爭行業(yè)，加上攤主的經(jīng)營時(shí)間精力有限，所以只以最求利潤最大化為目標(biāo)。所以定價(jià)方法涉及到成本加成定價(jià)法，需求導(dǎo)向定價(jià)法中的價(jià)格歧視和競爭定價(jià)法。由于需要賺取一定的利潤，所以給成本加成，為了同其他競爭者競爭，所以要比其他競爭者價(jià)格低，這是競爭定價(jià)法。不同時(shí)間同一種蔬菜賣不同的價(jià)格或者對有購買意向的報(bào)出高價(jià)，對無購買意向的報(bào)出低價(jià)來吸引消費(fèi)者消費(fèi)，這是價(jià)格歧視。定價(jià)策略有心理定價(jià)策略中的尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略，折扣價(jià)格策略中的非累計(jì)數(shù)量折扣。針對某些產(chǎn)品定價(jià)為6毛或者8毛，或者1.8元，針對另外一些產(chǎn)品定價(jià)為1元，2元或者4元。這就是尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略。而針對豌豆角這種蔬菜，針對少量購買顧客是1.5元一斤，針對大量顧客購買是4元三斤。這是折扣價(jià)格策略中的非累計(jì)數(shù)量折扣。2.7.3渠道分析：按分銷渠道的長度劃分，本攤主屬于一級分銷商，其直接面臨供應(yīng)商和消費(fèi)者，這種分銷渠道為三層分銷渠道。按分銷渠道的寬度分，這種分銷渠道為密集式分銷。因?yàn)樵摂偽坏墓��?yīng)商吧產(chǎn)品盡可能的送到更多的其他蔬菜攤點(diǎn)。由于本攤主的顧客不僅僅局限于單個(gè)小區(qū)居民，也包括其他競爭者，所以本攤主既是商業(yè)批發(fā)商，又是零售商2.7.4促銷策略：口頭宣傳：攤主偶爾針對過往的顧客，尤其是表現(xiàn)出有興趣購買的顧客加以宣傳，重點(diǎn)是突出本攤位產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量好和產(chǎn)品價(jià)格低。銷售促進(jìn)：第一種方式：降價(jià)促銷。在購買高峰期之前之后，在新鮮蔬菜由于時(shí)間原因質(zhì)量下降后，攤主都會采用這種辦法來促進(jìn)銷售。第二種方式：免費(fèi)試用。遇到挑剔的顧客或者是心存疑慮的顧客，攤主會取某種蔬菜的少量樣品當(dāng)場向顧客展示該產(chǎn)品的質(zhì)量。第三種方式：為每一位購買蔬菜的顧客提供一個(gè)免費(fèi)的塑料袋，如果遇到大宗客戶，還會提供多個(gè)塑料袋來保障產(chǎn)品的安全。四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會：通過這一周的實(shí)習(xí)，讓我初步對這個(gè)蔬菜攤點(diǎn)有了一個(gè)大致的認(rèn)識�？偟膩碚f，這個(gè)蔬菜店在同類店鋪當(dāng)中做得相當(dāng)不錯(cuò)，平均利潤率在30%-40%左右。無論對誰這都是一個(gè)巨大的誘惑。目前

來說還有一些不足之處，比如售賣的商品種類選擇不是依據(jù)消費(fèi)者的需求而來，而是依靠供應(yīng)商的情況。由于天氣原因帶來的顧客數(shù)量減少，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來的銷售價(jià)格上漲等情況仍然無法控制。針對以上情況我提出以下解決方案：㈠售賣的商品種類選擇不是依據(jù)消費(fèi)者的需求而來，而是依靠供應(yīng)商的情況。攤主應(yīng)該對凡是有些不滿意或者遺憾的顧客加以咨詢，牢記消費(fèi)者需要但是卻沒有獲得的產(chǎn)品，同時(shí)咨詢消費(fèi)者可以接受的預(yù)期價(jià)格。然后跟現(xiàn)有的供應(yīng)商商量能否在預(yù)期價(jià)格內(nèi)訂購該種產(chǎn)品。此外，還應(yīng)當(dāng)把該種產(chǎn)品和攤位上利潤最低的一種或者幾種進(jìn)行比較，替換掉利潤最低的那幾種，來實(shí)現(xiàn)利潤最大化。㈡由于天氣原因帶來的顧客數(shù)量減少，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來的銷售價(jià)格上漲等情況仍然無法控制。攤主應(yīng)當(dāng)多從各種渠道關(guān)心天氣情況，進(jìn)來控制第二天的進(jìn)貨數(shù)量和種類。另外還應(yīng)該關(guān)注這個(gè)行業(yè)的相關(guān)信息，通過實(shí)際情況來調(diào)整自己的庫存，應(yīng)對進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來的風(fēng)險(xiǎn)。㈢同質(zhì)性太強(qiáng)，產(chǎn)品與其他競爭者的產(chǎn)品無多大差異，攤位也沒有自己的品牌和獨(dú)特性。攤主應(yīng)當(dāng)不局限于現(xiàn)有的供貨商，應(yīng)當(dāng)利用各種手段主動去尋找擁有新產(chǎn)品的供應(yīng)商，推出自己的特價(jià)菜，制造噱頭，吸引消費(fèi)者眼球。即使自己產(chǎn)品與其他競爭者產(chǎn)品雷同，但是攤主的形象，服務(wù)，人員卻是獨(dú)一無二的，攤主應(yīng)該在這個(gè)上面下大工夫，打造屬于自己的一塊招牌。比如給自己的攤位去一個(gè)名字，便于消費(fèi)者記憶，提升自己的服務(wù)態(tài)度，增加顧客讓渡價(jià)值。但是這個(gè)跟該農(nóng)貿(mào)市場的政策以及攤主的自身素質(zhì)有關(guān)。雖然說這個(gè)行業(yè)相對起其它行業(yè)來說是最有誘惑的，但是進(jìn)去的行業(yè)壁壘卻很高。雖然說前期投資，包括產(chǎn)品費(fèi)用，攤位費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用，通訊費(fèi)用以及其他一些費(fèi)用并不太高，但是蔬菜的前期分揀以及后期的處理都是相當(dāng)麻煩且費(fèi)時(shí)間的。這位攤主每天凌晨2點(diǎn)起來進(jìn)貨，裝車，然后運(yùn)過來，到了攤點(diǎn)已經(jīng)是五點(diǎn)多，然后分揀排列擺放到八點(diǎn)多。而且每天如此，每周的休息時(shí)間不多。這個(gè)苦并不是每一個(gè)人都能夠忍受得了的。如果我要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，首先要做的是跟這位攤主一樣的事情。首先要尋找一個(gè)好的攤位，地段，永遠(yuǎn)是地段才是最重要的。然后就是尋找穩(wěn)定且廉價(jià)的供應(yīng)商。其次就是加強(qiáng)各種宣傳，以綠色環(huán)保無公害為賣點(diǎn)吸引消費(fèi)者，快速的獲得穩(wěn)定的客戶。時(shí)不時(shí)搞一些促銷活動，發(fā)放優(yōu)惠券，積分返還，偶爾推出一些特價(jià)菜和新品種蔬菜，提高知名度。內(nèi)部的服務(wù)態(tài)度也要提高，大打親情牌。等到站穩(wěn)了腳跟之后，開始加盟經(jīng)營或者連鎖經(jīng)營，并且同時(shí)加強(qiáng)對上游供應(yīng)鏈和下游消費(fèi)者的控制，而且還要利用上文提到的一些手段來解決其他攤主售賣過程中遇到的問題，以此來獲得競爭優(yōu)勢，達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。這次實(shí)習(xí)讓我們這群在象牙塔中的學(xué)生第一次真真切切的感受了一次社會。錢的確是不好賺的，每一分錢背后都是有汗水的，蔬菜行業(yè)的從業(yè)者都是披星戴月的工作，背后許多艱辛是不為人知的。我突然覺得相比于學(xué)校的安逸生活，他們實(shí)在是很辛苦，我們根本對我們這種優(yōu)越的條件反而不在乎，浪費(fèi)了多少青春。其實(shí)每個(gè)行業(yè)的從業(yè)者或多或少都知道一些市場營銷知識，只不過沒有一一細(xì)分理論化而已，我們所學(xué)的也只是條條框框，并沒有應(yīng)用于實(shí)踐。只有不斷在實(shí)踐當(dāng)中檢驗(yàn)理論知識，才能夠?qū)⒃摾碚撋羁逃∪肽X中，才能夠不斷的補(bǔ)充更新該理論。作為電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生，應(yīng)當(dāng)對每一個(gè)行業(yè)都抱著一種能不能把這個(gè)行業(yè)做到網(wǎng)上去的一種眼光來看待。眼看就要畢業(yè)了，我們應(yīng)該抓緊時(shí)間去實(shí)踐，去發(fā)現(xiàn)不足，并且加以改正，這樣才能夠在社會中有一席之地"七"樂無窮，盡在新浪新版博客，快來體驗(yàn)啊~請點(diǎn)擊進(jìn)入~

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