一、書籍簡介
《輸贏》將頂尖銷售策略融入到人生當(dāng)中，涵蓋商業(yè)運(yùn)作的技巧，工作的方法及思維，戰(zhàn)略規(guī)劃的布局及人性的觀察與剖析，以及我們那交織在事業(yè)與愛情當(dāng)中的理想。捷科、惠康兩大外企決戰(zhàn)中國市場，雙方銷售高手為銷售業(yè)績紛紛出招，銀行超級訂單勢在必奪。團(tuán)隊(duì)該如何建設(shè)、新人該如何培養(yǎng)、昔日的情人駱伽變成今日的勁敵……周銳外有強(qiáng)敵，內(nèi)有高壓，此形此勢如何突圍？挑戰(zhàn)對手就是挑戰(zhàn)自己，都說“勝者王侯敗者寇”，但事實(shí)真的是這樣嗎？
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二、作者簡介
付遙，生于遼寧，長于西安，居北京。初為程序員，后在IBM和戴爾做過銷售和管理�，F(xiàn)從事咨詢和培訓(xùn)，幫助企業(yè)建立銷售方法論和管理系統(tǒng)。閑來寫小說，包括商戰(zhàn)小說《輸贏》和歷史戰(zhàn)爭小說《獵天下》，其中《輸贏》是中國第一本商戰(zhàn)小說，曾創(chuàng)下近百萬冊的銷售記錄。
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三、《輸贏》讀書筆記
讀完《輸贏》這本書，我明白了一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)是制勝的關(guān)鍵。
一群狼的戰(zhàn)斗力甚至可以超過一只健壯的獅子。勇敢，堅(jiān)強(qiáng)，自信，不屈，正是這樣一個(gè)周銳，一個(gè)充滿了激情與智慧，責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)馳騁疆場。在一個(gè)一盤散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效措施，嚴(yán)明紀(jì)律，整頓士氣，重整旗鼓，揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀能動性，讓每一位成員的才能與角色相匹配，將團(tuán)隊(duì)的潛力激發(fā)出來，取得初步的勝利。
他在后面說出了這樣的一段話：“當(dāng)每個(gè)個(gè)體都主動的去為自己的目標(biāo)奮斗的時(shí)候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，失敗并不可怕。暫時(shí)失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個(gè)方向沖去”。
的確，在今天這個(gè)競爭異常激烈的社會中，我們每一個(gè)個(gè)體的作用都是那么的有限。因?yàn)橐粋�(gè)人的能力精力是有限的，所以團(tuán)隊(duì)協(xié)作，揚(yáng)長避短就尤為重要。
銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，如果沒有后方服務(wù)人員的協(xié)助配合，馬上會因?yàn)橐恍┵|(zhì)量或服務(wù)等問題影響到后續(xù)的銷售。所以銷售人員就要很好的和后方協(xié)作好，才能將市場做得扎實(shí)穩(wěn)定。
我作為剛剛?cè)蚊母苯?jīng)理，主管天津工作，由一名基層的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砣藛T，首先要將自己的思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變，必須擁有強(qiáng)烈的大局觀，要學(xué)習(xí)書中周銳的管理精神，充分調(diào)動、挖掘團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員的激情與潛力，團(tuán)結(jié)一致，互幫互助，制定明確的作戰(zhàn)方案，著眼于未來的市場布局，攻堅(jiān)克難，在復(fù)雜的市場環(huán)境中，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在客情關(guān)系維護(hù)、銷售渠道拓展、市場客戶群體挖掘、銷售技巧、競爭對手分析等方面逐一加強(qiáng)，占據(jù)市場的制高點(diǎn)，為公司創(chuàng)造更多的效益！
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四、《輸贏》讀后感29篇
下面是小編為你帶來的《輸贏》的讀后感29篇，因?yàn)閮?nèi)容比較多，大家可以采用“Ctrl+F”查找自己想要的內(nèi)容。
第1篇：《輸贏》讀后感200字
窗外將圓未圓的明月，漸漸升至高空。一片透明的灰云，淡淡的遮住月光，“輸”與“贏”只是人們自己給自己上的一道枷鎖。就像小說最后的宗旨，有人的認(rèn)為贏就是無止境地追求沒有溫度的金錢，有人贏是為了擁有至高無上的權(quán)力，有的人贏了過程確輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。周銳他們贏了訂單，卻也贏得殘酷，在這場戰(zhàn)爭中，沒有人是真正的贏家。無論怎樣困難的境況都會過去的，夜深人靜之際輕輕回首，遇到的困難也會變成一點(diǎn)點(diǎn)回憶，顯得那么的微不足道。
輕輕合上《輸贏》這本書，思緒難平，一本好書給靈魂上的震顫即便是行萬里路也不一定能體會得到，這是一本給人精神上一種伐骨洗髓的沐浴，就像向耶穌懺悔罪惡時(shí)那種可以解脫后的一種洗禮。當(dāng)人們失去信仰的時(shí)候，這里有一盞指向遠(yuǎn)方的明燈，心不再迷惘。
第2篇：《輸贏》讀后感400字
前幾天朋友推薦一本叫《輸贏》的關(guān)于講述銷售人員故事的書，利用這幾天晚上的時(shí)間，讀了第一部分，頗有幾分感觸，感悟如下：
首先做人必須堅(jiān)守自己的原則。在引子里，有一個(gè)老人和狗的故事，老人家堅(jiān)持自己的原則，堅(jiān)決不舍棄愛犬，最終到達(dá)天堂，如果當(dāng)時(shí)放棄狗狗他將進(jìn)入地獄，很多時(shí)候天堂和地域只有一線之遙，所以在我們做任何事情的時(shí)候，尤其是做銷售行業(yè)一定要堅(jiān)持自己的原則，不能亂承諾。
其次，學(xué)會放棄，善于忘記過去。學(xué)會放棄并不是一切順其自然，而是當(dāng)我們?nèi)σ愿皡s依舊無法達(dá)成的的目標(biāo)，有時(shí)候放棄也是一種釋然吧，因?yàn)橹挥羞@樣我們才可以以全新的姿態(tài)投入到新的客戶接待中。
最后，我懂得了要善于保護(hù)自己，任何事情都是相對而言的，沒有統(tǒng)一的保準(zhǔn)，所以在處理人際關(guān)系中時(shí)，首先學(xué)會保護(hù)好自己免受他人的傷害；其次，不要想去害誰。一定要明白人不管是理性還是感性都是利益驅(qū)動下的行為個(gè)體，只是不同層面的人臨界點(diǎn)不同而已。
生活就是有輸有贏。重要的是給自己制定一個(gè)合適的計(jì)劃，從現(xiàn)在做起，立足當(dāng)下，努力追求自己的理想。
第3篇：《輸贏》讀后感500字
輸贏是在朋友的一次偶然推薦下進(jìn)行閱讀的，在此之前并沒有看什么書評，介紹。輸贏是以倒敘的手法進(jìn)行描述的，我首先看的是第二部，捷科、惠康、中聯(lián)三家公司應(yīng)該是以IBM（Dell）、惠普、聯(lián)想為原型。之后也在喜馬拉雅上聽到了付遙老師對于三個(gè)公司的解讀。
今年自己的目標(biāo)就是圍繞大客戶進(jìn)行開發(fā)及簽訂合作協(xié)議。同樣是在軟件行業(yè)，不管自己的平臺有多大，自己都會去不斷的嘗試及學(xué)習(xí)。想想之前做銷售的時(shí)候，更加偏重對于潛在客戶的評估及分析，卻沒有想著發(fā)現(xiàn)，挖掘客戶的潛在需要。前者表層后者深入。
自己之前最大的問題就是不善于傾聽，在未完全了解完對方的用意之前，就下定結(jié)果。這種閉門造車的手法，也通過閱讀后應(yīng)該好好地進(jìn)行改善。小說中起到?jīng)Q定性的兩個(gè)要素：痛點(diǎn)、關(guān)系梳理。發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)的前提就是要建立信任、挖掘?qū)Ψ叫枰ｊP(guān)系梳理更是在前面的基礎(chǔ)上面說說服決策者，大小客戶的顧慮（組建完善的售后服務(wù)及增值業(yè)務(wù)）。
小說中對銷售的過程進(jìn)行了完整的梳理，想想自己做銷售工作也有7年，里面學(xué)習(xí)的東西還真的不少，駱伽和周銳屬于兩種不同的性格，都參照小說中的寶典（摧龍八式）使用的手段是不一樣的。我應(yīng)該屬于周銳那種，在銷售前期會做很多的工作，當(dāng)然我的能力并不強(qiáng)，總會把有用及無用的信息都整理出來，然后找自己的行業(yè)老師、能力出眾的朋友去溝通。然后總結(jié)出一份較為全面、有價(jià)值的信息清單。
第4篇：《輸贏》讀后感600字
陪孩子買書的時(shí)候，看到這本《輸贏》，其實(shí)我在較早時(shí)候就見過這本書，但是沒有什么感覺，現(xiàn)在市場上的書太多了，你有時(shí)真的很難去挑選看哪本書，是否值得買下來，是否值得在書桌上已經(jīng)打開了有10本之多的時(shí)候，再去打開一本。
書的封面吸引了我，也同我現(xiàn)在的工作有些聯(lián)系，他說是一本銷售培訓(xùn)用書，再一看作者，也在做銷售培訓(xùn)，而且是實(shí)戰(zhàn)派的，所以就買來看。沒有想到這本書竟然引發(fā)了我極大的興致，我用了3天的時(shí)間完整地讀完了，第二個(gè)晚上，我看到凌晨1點(diǎn)多，眼睛實(shí)在睜不開了，忍著感冒的折磨，我還是忍不住希望盡快看完。
等我拿去弟弟那里，要把后面的1／5看完，弟弟拿過去，也深深被吸引，或許同他最近正在打算去做大客戶有關(guān)。這本書是兩個(gè)國際性的跨國公司的銷售團(tuán)隊(duì)爭奪一個(gè)銀行大單的故事，里面穿插著競爭對手之間的競爭，男女之間情愛的競爭，公司內(nèi)部政治的斗爭；在IT公司原本就是精英聚集的地方，高手同高手之間的較量從來都是耐人尋味和扣人心懸的，而作者的文筆還不錯(cuò)，銷售高手不僅擁有美貌，還擁有智慧，擁有超強(qiáng)的能力。故事跌宕起伏，中間共有三位美女，在周三去見客戶的路上，我給劉總講了這個(gè)故事。
這本書不僅有有吸引人的故事，而且還有一些銷售技巧，叫做摧龍六式，是作者總結(jié)出來的，很有實(shí)際借鑒的意義，這也是吸引很多銷售人員的重要因素之一吧。
在書的最后，方威對于輸贏深深的體悟，也耐人尋味；周銳對于生活的感悟，同樣值得人反思，人生不要成為輸贏的奴隸，要開開心心地活過每一天，按照自己的意愿。
就像喬布斯的演講中所說“當(dāng)今天是你的最后一天，你希望怎么活著�！蹦憔湍軌虬炎约簝�(nèi)心最深處的渴望挖掘出來，人生苦短，開心地活著，做自己喜歡的事情，陪著自己愛的人共同渡過！
第5篇：《輸贏》讀后感1000字
一部不足兩百頁的作品，卻能讓很多企業(yè)一讀再讀。從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進(jìn)入了商業(yè)戰(zhàn)場生活。本書可以說是銷售們的知音，這是多少銷售向往的達(dá)到的境界呀�！遁斱A》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，《輸贏》讓我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”。
小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級訂單的招投標(biāo)為主線，職場斗爭、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦！培訓(xùn)價(jià)值則是這部小說有別于普通商戰(zhàn)小說的標(biāo)志。作為資深銷售專家，作者賦了小說極強(qiáng)的真實(shí)感——故事本身就是一個(gè)完整的銷售經(jīng)典案例，所描繪的大量銷售實(shí)戰(zhàn)情境完全貼合現(xiàn)實(shí)、親切、真實(shí)、可信。
本書印象最深刻的應(yīng)當(dāng)是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插非常精彩。“催龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線；第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系，客戶關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。
這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了，做起來成功的機(jī)會也就大了很多；第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過此需求帶動并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會；第四式是競爭策略，現(xiàn)在這個(gè)社會同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的；第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。
此外，還有書中兩段精彩對話印象深刻：“我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只考慮行為是否有利于達(dá)成結(jié)果，卻不管是否喜歡這個(gè)過程，即使不喜歡也強(qiáng)迫自己去做，發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸�！薄酵�。
“當(dāng)我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時(shí)候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過程了。”——周銳。
“讀一本好書就像和一個(gè)高尚的人說話”。我完全相信、理解了這句話，我應(yīng)該用全部的精力去體會書中的銷售技巧，把他帶到工作中，為我的銷售工作帶來價(jià)值。
當(dāng)一個(gè)人專為自己打算的時(shí)候，他追求幸福的欲望只有在非常罕見的情況下才能得到滿足，而且決不是對己對人都有利。
第6篇：《輸贏》讀后感
一直都覺得學(xué)習(xí)型的書，相對都比較需要腦力，但有一些高手作家，總是會將理論化的東西寫成你一看就一發(fā)不可收拾的狀態(tài)，知識點(diǎn)通俗易懂，像當(dāng)年明月寫的《明朝那些事兒》，像這本《輸贏》。
這本書的作者付遙，首先其就是一個(gè)成功的銷售人員，先后在IBM及戴爾從事過銷售類工作，所以本書中所有貫穿的銷售技巧絕對都來自于他工作中的總結(jié)。之后，他除了從事軟件開發(fā)外，更多的精力放在培訓(xùn)工作上面，我感覺本書中的周銳就是其化身。
如果你是一位銷售人員，你是一位公司的領(lǐng)導(dǎo)者，甚至是一位在職人員，都建議攤開這本書來讀讀，我相信你從中會有收獲的。
這本書主要是以兩家跨國公司，兩個(gè)不同方向的銷售團(tuán)隊(duì)，是如何在13周的時(shí)間里去簽下銀行價(jià)值幾億的超級訂單的商戰(zhàn)故事。
本書呈現(xiàn)了職場競爭、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛，同時(shí)切入了為人底限、準(zhǔn)則、自我犧牲換取他人幸福等個(gè)人主義。故事的最后，結(jié)束相對牽強(qiáng)，在短短時(shí)間內(nèi)，正義擊敗了黑暗，做錯(cuò)事的，都付出了慘重的代價(jià)。當(dāng)然，這個(gè)結(jié)局只是本書故事內(nèi)容的結(jié)束，而作者，我認(rèn)為其想告訴作者的靈魂是：所有的貪官，正是銷售人員給予的機(jī)會，是你，將他和你帶入了回不到原點(diǎn)的深淵。所以，從一開始，你就應(yīng)該堅(jiān)持你的原則，切不可為了取得訂單而不擇手段，那樣的手段能帶來短時(shí)間的風(fēng)光和榮譽(yù)，卻有可能隨著時(shí)間的流逝，當(dāng)紙包不住火的時(shí)候，你只能葬身火海，再無退路。
本書最后是以主角周稅對新入職銷售人員所陳述的一段話結(jié)束，其用了自己初戀女友駱伽的成敗講述了人性的關(guān)鍵點(diǎn)。點(diǎn)醒著在職場中奮斗的人員。
作者獨(dú)創(chuàng)的銷售“催龍八式”全部列在本書附頁中，簡直是所有銷售人員的福音，那就是一個(gè)個(gè)明亮的向?qū)兀?
這里列舉出標(biāo)題，實(shí)際行動得自己去領(lǐng)悟及實(shí)施：
1、建立信任；
2、發(fā)掘需求；
3、立項(xiàng)；
4、設(shè)計(jì)；
5、呈現(xiàn)價(jià)值；
6、贏取承諾；
7、管理期望；
8、回收賬款；
看似簡單的8個(gè)要點(diǎn)，但要用到實(shí)際戰(zhàn)場時(shí)，還有更多考驗(yàn)銷售人員的問題點(diǎn)。
例如本書中強(qiáng)調(diào)的一個(gè)點(diǎn)，就是團(tuán)隊(duì)。每一個(gè)人均各有所長，如何取長補(bǔ)短，如何用人，管理者能否讓大家同心協(xié)力，能否把團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員當(dāng)成家人，團(tuán)隊(duì)凝聚力才是攻下各個(gè)難關(guān)的要點(diǎn)。
本書用了兩個(gè)絕對的團(tuán)隊(duì)說明了其中的要害及作為。周銳被內(nèi)部高層打擊時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)是齊心協(xié)力為他出氣的，因?yàn)樗谶^往的歲月中，種下了果。他真心實(shí)意的幫助團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人，教他們，引導(dǎo)他們，發(fā)揮他們的特長去拿下訂單，每一個(gè)人體現(xiàn)著自己最大的價(jià)值。在公司給壓力給自己時(shí)，他敢于承擔(dān)起所有責(zé)任，愿意和組員共進(jìn)退，進(jìn)存亡，遇上這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，誰不愿意為之努力。這也是他在受到打擊時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)敢于公然替他說話。太欣賞這樣的人了。這樣的團(tuán)隊(duì)，在現(xiàn)實(shí)中真的存在嗎？好令人羨慕！祈禱自己有朝一日能遇上！
第7篇：《輸贏》讀后感
《輸贏》是一本小說，基本上所有的小說都逃不過一個(gè)通病，那就是事件邏輯固定。而真實(shí)世界中不會像小說里一樣，畢竟在這個(gè)民智已開的時(shí)代，處在某某位置的人必然有他的過人之處，都是聰明人。所以說現(xiàn)實(shí)世界的基調(diào)還是以不斷的反轉(zhuǎn)為主旋律的。尤其是在這種由某個(gè)人進(jìn)行的決定是非常容易反復(fù)的，畢竟在欲望的驅(qū)使下，人的意志根本不值一提。即便是衰老這種自然現(xiàn)象，都能輕易改變一個(gè)人的想法。所以說小說只能作為故事來看，而想要讓讀者對這個(gè)小說產(chǎn)生認(rèn)同感和收獲感就必須要求作者的相關(guān)基礎(chǔ)知識足夠扎實(shí)，這只是說明這本書擁有足夠的質(zhì)量可以收獲小部分的讀者，而真正的想要讓這本書可以讓大眾接受并廣為流傳這個(gè)時(shí)候就是考驗(yàn)作者的文筆和文化功底了。
在這本小說里給我最深的感受就是：對于市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯(cuò)，真的就只有輸贏。“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)我一直都挺認(rèn)可的，包括學(xué)習(xí)了“成就與選擇”后我感受最深的還是那句“選擇沒有對錯(cuò)，只有得失”。所以說自己對這本小說產(chǎn)生了足夠的認(rèn)同感和收獲感。
我的收獲感來源于,站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。書中穿插了銷售策略，如書中總結(jié)的摧龍六式－情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格及客戶體驗(yàn)；強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，主人公周銳通過有效的激勵措施和團(tuán)隊(duì)建設(shè)使得本來一盤散沙的北京銷售團(tuán)隊(duì)迅速轉(zhuǎn)變成一個(gè)充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，類似方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂的相關(guān)知識從而在第一次見面交談時(shí)就給對方留下了深刻的印象；表明了銷售支持力量的關(guān)鍵，像投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營銷；這些都指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個(gè)人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅(jiān)毅精神。這些又讓我想到了“商務(wù)談判”，課件還是厲害的呀。
書中一個(gè)情節(jié)在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“...全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門和采購相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽。最后他分析了競爭對手的情況了...”（輸贏原文）。這不就是課件里的“信息收集”嗎。真的叫學(xué)的東西越多越是對課件認(rèn)同。
認(rèn)同感的產(chǎn)生則更多伴隨著人物的描寫，書中周銳刻畫發(fā)人深思，一個(gè)在銷售戰(zhàn)場上沖鋒陷陣戰(zhàn)績累累的人面對內(nèi)部黑暗的政治斗爭時(shí)顯得那么無奈和無辜，值得同情；他頂住被排擠的壓力，考慮的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的出路和前景，也從未放棄為公司的利益而戰(zhàn)斗，值得欽佩。但最后，當(dāng)他代替陳明楷成為中國區(qū)總經(jīng)理的時(shí)候，他竟然做出了相同的排除異己的一系列舉措，說是淘汰業(yè)績差的銷售人員，但我不明白他為什么不能象剛到北京時(shí)那樣，面對業(yè)績差的手下，通過分析、培訓(xùn)和指導(dǎo)再給他們一次機(jī)會呢？我認(rèn)為原因很簡單，那就是他們跟他不是一伙的，他寧愿用自己的手重新招聘新人后親自培訓(xùn)，這樣，大家就都是一條船上的人了。市場是殘酷的，操控市場的人似乎更殘酷。也許，這就是人性吧，沒有幾個(gè)人能真的不在乎輸贏。
是的，輸贏很重要，但我想，追求輸贏的過程更重要，如果一個(gè)人用違背良心毀滅別人的方法贏得了勝利，我想這個(gè)人從此都會背上沉重的負(fù)擔(dān)，即使贏了也不見得有多高興。所以，看到大家對這本小說的好評我覺得很詫異，市場競爭最終也不過是為了利益為了金錢，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把對手逼得走投無路呢？因此，我并不覺得周銳和方威最終贏得了勝利，書中的銷售翻盤手段和方法并不可取，得饒人處且饒人，給別人一個(gè)機(jī)會也等于給了自己一次機(jī)會。當(dāng)然也可能是因?yàn)槲易约合胍_(dá)到的目標(biāo)是雙贏或多贏，思考的角度也會從這個(gè)方向去思考。
第8篇：《輸贏》讀后感
讀了付遙的巨著《輸贏》和《輸贏2》，收益頗多，感觸很深。
在內(nèi)憂外患的環(huán)境下，主人公周銳臨危不懼，選擇了忍辱負(fù)重，接受重任，成為了低靡團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人。在面對巨大銷售壓力下的周銳說：“無論處于什么樣的困境之中，都要有永不放棄的精神，否則活著還有什么用呢？”說起來容易，可靜下心來好好推敲一下，“永不放棄”卻真的很難做到。尤其在訂單的緊要關(guān)頭，若不是他的永不放棄精神；若不是他清醒的分析局勢；若不是他在困難面前選擇了勇往直前；若不是他在敵人面前選擇了絕不退縮，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都不會贏得最后的勝利。也許正是他的這種“三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也”堅(jiān)韌不屈的個(gè)性，面對任何困難時(shí)，他都會選擇永不言棄，堅(jiān)定不移的帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)馳騁疆場。
毫無疑問，方威是一個(gè)銷售天才，他酷愛競爭，也坦然面對競爭中的殘酷和血腥。他這就像馳騁沙場的將軍，“一腔熱血沸騰時(shí)，萬里汪洋起波瀾�！奔词姑鎸Φ氖菑�(qiáng)大的難以取勝的對手，也會勇敢地大吼一聲向前沖去，向?qū)κ忠闳涣羷�，即使�?zhàn)死疆場也要面帶微笑馬革裹尸�！白砼P沙場君莫笑，古來征戰(zhàn)幾人回。”也許這就是銷售員人員的宿命吧。戰(zhàn)死疆場是每個(gè)戰(zhàn)士的歸宿和榮耀，商場如戰(zhàn)場，這個(gè)世界根本沒有常勝將軍，鑼鼓已經(jīng)吹響，號角已經(jīng)鳴起，戰(zhàn)斗就應(yīng)該做好最壞的打算，即便是無比慘烈的結(jié)局！
駱伽，這個(gè)大名讓后人也是如雷貫耳，曾經(jīng)憑借出眾的天賦和心計(jì)在商場里翻云覆雨，她扭轉(zhuǎn)乾坤的能力在銷售業(yè)績上屢創(chuàng)傳奇。與其說她喜歡銷售，不如說是在銷售中她可以追求到那種眾人無法企及的成就感。為了更加成功，在愛人和事業(yè)之間她選擇了事業(yè)，失去了一生中的摯愛，當(dāng)漂亮優(yōu)雅的好朋友黃靜挽著周銳的手臂，才子配佳人幸福的出在她面前的時(shí)候，她才知道她失去的遠(yuǎn)比得到的多，可是“此情可待成追憶，只是當(dāng)時(shí)已惘然�！碑�(dāng)攀登到事業(yè)的最巔峰時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己是這樣的孤獨(dú)，終于意識到原來自己想要的不是這種生活，她真正想要的是和喜歡的人在一起、一起牽著狗看夕陽……幸福其實(shí)可以很簡單。可是源于對成功的貪婪，使她常常和客戶拉關(guān)系，在上司的默許之下，甚至用一些見不得光的手段，一切也許是天注定，注定了這個(gè)冰雪聰明軟弱女子悲慘的結(jié)局。
書中還塑造了兩個(gè)主要的反面人物——陳明楷和劉豐，陳明楷為了實(shí)現(xiàn)自己的目的，不惜犧牲公司的利益，將一個(gè)個(gè)優(yōu)秀人員趕出捷科，培養(yǎng)親信。而作為經(jīng)信銀行的銀行高級干部劉豐，原本可以和家人一起安度晚年，看著自己的兒子結(jié)婚成家立業(yè)，但是為了謀取私利，接受賄賂，處心積慮以上壓下，影響招標(biāo)結(jié)果，終導(dǎo)致身敗名裂，鋃鐺入獄，連累自己的兒子，“多行不義必自斃”，沒有恪守人生原則和社會準(zhǔn)則必然會受到懲罰。
通讀兩本書，使我印象深刻的不僅僅是使我豁然開朗的銷售技巧，更加讓我刻骨銘心的是對人生的感觸，“輸”不是一個(gè)開始，“贏”又何嘗是結(jié)束？然而在競爭如此激烈的當(dāng)今社會，生存才是王道，信奉著“羊性為人，狼性做事”，“殺雞取卵”，“竭澤而漁”的行為層出不窮。人們懷著一顆對權(quán)利欲望的狂熱的心，在競爭中不擇手段的汲取競爭對手的血與肉，玩的就是驚心動魄�！熬訍圬�(cái)，但取之有道�！�
誘惑面前，永遠(yuǎn)不能忘記人生原則，逾越道德底線。一場勝利的戰(zhàn)爭往往是以犧牲成千上萬的人為代價(jià)的，而商場同樣是殘酷的，有人成功，就意味著有人失敗。選擇了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，同時(shí)也就選擇了“千磨萬擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)�！钡钠橇�，選擇了追求“長風(fēng)破浪會有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。”的勇氣，也選擇了“粉身碎骨渾不怕，要留清白在人間�！钡哪欠菁儍�。
輸和贏，這只是人們自己給自己上的一道枷鎖。就像小說最后的宗旨，有的人認(rèn)為贏就是無止境地追求沒有溫度的金錢，有的人贏是為了擁有至高無上的權(quán)力，有的人贏了過程卻輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果卻輸了過程。周銳他們贏了訂單，卻也贏得了殘酷，在這場戰(zhàn)爭中，沒有人是真正的贏家，無論怎樣困難的境況都會過去的。只是當(dāng)人們失去信仰的時(shí)候，這里永遠(yuǎn)有一盞指向遠(yuǎn)方的明燈，讓心不再迷惘……
第9篇：《輸贏》讀后感
最近讀了一本叫《輸贏》的書，書中講的一個(gè)故事，給了我很大的啟發(fā)。我想，我們數(shù)據(jù)專業(yè)的產(chǎn)品，如果還停留在“我要賣什么”的階段，今年肯定是完成不了任務(wù)。無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。如何把我們的銷售上升到“客戶要買什么”，加大對客戶情報(bào)的搜集，加大對客戶需求的了解，加大對客戶的情況進(jìn)行分析，做出令客戶滿意的方案，是我們大家要一起思考的問題。
第10篇：《輸贏》讀后感
文章的主旨是：人生本是過程，結(jié)局并不重要。這在結(jié)局中有所體現(xiàn)，結(jié)局不重要，過程很精彩。讀完小說給我最大的收獲當(dāng)屬那一份執(zhí)著的感動。不到最后一刻不放棄，自己的努力終會得到回報(bào)，可謂天道酬勤吧！
文中的周銳給我的映象較為深刻，他的堅(jiān)強(qiáng)意志，市場調(diào)研，營銷策劃，戰(zhàn)略執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)建設(shè)及用人之道讓我如醍醐灌頂，頓悟很多為人處世的技巧，在面臨和對手競爭的緊張時(shí)刻同時(shí)又要忍受公司內(nèi)斗，所表現(xiàn)出來的忍耐力讓我折服，就我自身性格而言對這方面是無法冷靜思考的，這在一定程度會影響我的判斷，對事物的決策性，如果有意的磨練自己忍耐力，在以后的工作還是學(xué)習(xí)中都是大有裨益的�？戳宋闹械囊恍╀N售技巧，就近而言，對我的學(xué)習(xí)是有好處的，提問技巧，傾聽技巧，談判技巧，還有運(yùn)用技巧，這些東西不僅僅只是在銷售領(lǐng)域的專有名詞，生活中無處不透露出它們。值得注意的是，我佩服的是周銳的精神世界的強(qiáng)大，他在逆境中生存的能力非常強(qiáng)由于受到同事的擠兌業(yè)績越做越好反倒職位越做越低而且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情況下他能摒棄個(gè)人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好終于依靠自己的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。做一件事怎么可能沒有一些坎坷，當(dāng)你付出以后，中途卻放棄，那你做了這么多，意義又在哪里？
在外修能力，在內(nèi)修心靈。看了這本書給我啟發(fā)，突然發(fā)現(xiàn)以前自己在為人處世的時(shí)候，做的或說的都欠火候，可以尋求一種更有有利的解決辦法，卻思想被禁錮在一個(gè)狹小的范圍，其實(shí)可以做出一個(gè)更好的方案。文中有大量的篇幅描寫銷售技巧的明細(xì)，給我的收獲也不小，在此之前我做事向來是沒計(jì)劃亦沒事前準(zhǔn)備和事后處理。
值得注意的是文中駱伽這個(gè)人物，她的確有過人之處，能力超強(qiáng)，只要她想得到的東西會不擇手段，做銷售就沒有失敗過，但她在工作時(shí)卻能把感情放在一邊，以工作為主。這一點(diǎn)是我最大的缺陷。我了解自己，在玩的時(shí)候會玩的很開心，那么在學(xué)的時(shí)候卻收不回心思，基本上叫玩在玩，學(xué)也在玩。時(shí)間的安排不合理，沒有最大效率的使用時(shí)間，我現(xiàn)在就是做一次理智投資，時(shí)間和勤奮就是我手里的籌碼，投錯(cuò)了方向，那么人生也將會偏離原來軌跡。
一個(gè)東西的價(jià)值不在本身，而是取決于市場的需求。而人卻不同，自己不體現(xiàn)價(jià)值，市場是絕不需求的，只能淘汰。
第11篇：《輸贏》讀后感
小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，以超級定單的招投標(biāo)為主線，職場斗爭、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。精彩的再現(xiàn)了在現(xiàn)代社會中從事大客戶營銷工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，能夠舍棄一切，寧可不休息，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼;他們巧妙布局，為了完成任務(wù)，堅(jiān)忍不拔，永不放下……但是即使他們贏了，他們也付出了很多的東西，而付出的這些與他們所得到的，那個(gè)又更會是他們正真內(nèi)心想要的呢!因此說他們是真的贏了嗎?魚與熊掌不能兼得，我們都知道舍魚而取熊掌者也，那么我們此刻取的是魚還是熊掌呢!
什么是天堂，什么又是地域，有人以前做過一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果有一般以上的人認(rèn)為物質(zhì)條件好，就是天堂，否則就是地域，那么真的是物質(zhì)好的就是天堂，物質(zhì)不好的就好似地域馬?那快樂呢!幸福呢!自由呢!天堂和地獄的區(qū)別到底是什么?我很喜愛書中引子里老人與狗尋找天堂和地域的故事，他給了最求名利的人當(dāng)頭一棒，真正的凈土，真正的天堂，是不是就應(yīng)是自由自在，問心無愧，重情重義呢!佛家說空就是色，色就是空，我很認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為只要我們做到自由自在，問心無愧，重情重義，那么天堂講無處不在。
這篇小說能夠說人物描述的十分全，周銳的沉穩(wěn)老練、方威的機(jī)敏及敢想敢干、林佳玲的專業(yè)及觀察力、駱伽的執(zhí)著與處事、趙穎的內(nèi)心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認(rèn)真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都那么真實(shí)，演繹營銷戰(zhàn)場上的血雨腥風(fēng)，輸與贏的交替。周銳能夠說是個(gè)天才，他是捷克公司的銷售經(jīng)營，發(fā)現(xiàn)自己被逼上了絕路:親手帶出來的銷售團(tuán)隊(duì)被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷售指標(biāo)。應(yīng)對頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競爭對手是自己的初戀情人駱伽。他并沒有被打到，而是用她的經(jīng)營理論去一點(diǎn)一點(diǎn)的征服了他的新團(tuán)隊(duì)，他自創(chuàng)的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團(tuán)隊(duì)從一盤散沙，到他們都捷盡全力的爭取……但是競爭是殘酷的，在這場血雨腥風(fēng)的“江湖”里，誰又能永久站在不敗之地呢!方威;是周銳一手帶出來的銷售天才，在跟隨周銳飛往北京的航班上對空中小姐趙穎一見傾心，并運(yùn)用銷售技巧結(jié)識了她，但是趙穎即將與男友結(jié)婚并雙雙飛往加拿大。他說她愛趙穎，任何時(shí)候都不會放下，卻為了自己的項(xiàng)目利用的她，項(xiàng)目他們贏了，但是這種利用朋友得到的贏，又真的算贏嗎?
有人不喜愛小說的結(jié)局，但是我卻十分喜愛，我認(rèn)為故事的結(jié)局很好，周銳和方威等透過時(shí)刻的洗禮，感悟出了輸與贏的真諦，周銳人認(rèn)為當(dāng)我們喜愛一件事的時(shí)候，即使不顧忌輸贏，也會有好的結(jié)果。當(dāng)我不為輸而痛苦，不為贏而快樂的時(shí)候，我就能夠從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果，但是能夠控制對待結(jié)果的態(tài)度，這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過程。人們在做不得不做的事情，但是我們?nèi)匀荒軌蜃鱿胱龅氖虑�。方威認(rèn)為人生只有過程，結(jié)果只是勾勒人生過程的記號。執(zhí)著于結(jié)果的輸贏之中，會忽略了欣賞人生的精彩過程。到達(dá)目的不得不拋棄做人的原則，卻發(fā)現(xiàn)自己成了輸贏的奴隸。
世界萬物，花開花落，有些事情在不斷的重復(fù)上演，只是主角是不一樣而已。正所謂年年歲歲花相似，歲歲年年人不一樣，世界的爭名足利但是是過眼云煙，水中月，鏡中花，自困墳?zāi)苟�。難道打敗對手就是贏嗎?世界上沒有長勝將軍，關(guān)鍵不就應(yīng)是突破自己嗎?
其實(shí)爭取訂單沒有錯(cuò)，關(guān)鍵是看爭取訂單的心態(tài)和方法啦!小說中一些理念還是值得我們學(xué)習(xí)的，一些例子也十分的經(jīng)典。讓我們知道了摧龍六式的經(jīng)營理念，其實(shí)只要用良心去用這個(gè)方法，還是一個(gè)很不錯(cuò)的經(jīng)營理念，第一式:收集資料，第二式:建立關(guān)聯(lián)，第三式:挖掘需求，第四式:競爭策略。第五式:贏取承諾。第六式:跟進(jìn)服務(wù)。其實(shí)我覺的一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)結(jié)很重要。領(lǐng)導(dǎo)的管理直接會影響一個(gè)公司的存亡，領(lǐng)導(dǎo)這的潛質(zhì)真的很重要。只有透其所需，才會有好的收入與價(jià)格。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，我們就應(yīng)學(xué)習(xí)周銳對下屬的關(guān)愛，關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活，把他們當(dāng)作自己的朋友看待，同時(shí)他也贏得了絕大多數(shù)下屬對他的支持，以言傳身教的方式幫忙自己的團(tuán)隊(duì)成員成長，將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無保留的傳授給下屬。永不放下的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。，能夠說在逆境中生存的能里真的很強(qiáng)。
書中塑造了兩個(gè)主要的反面人物，一個(gè)是陳明楷，一個(gè)是劉豐。陳明楷為了實(shí)現(xiàn)自己的目的不惜犧牲他自己的親密戰(zhàn)友，將優(yōu)秀的人員趕出了捷科，培養(yǎng)親信，以實(shí)現(xiàn)不可告人的目的。劉豐也是為了自己的私利，理解別人的賄賂，暗箱操作采購訂單，終導(dǎo)致身敗名裂。應(yīng)證了那句古話:多行不義必自斃，不是不報(bào)時(shí)辰未到。在利益面前就忘記了自己人生原則和社會準(zhǔn)則的人必然是要被懲罰的。，一些人利用自己的權(quán)力來牟取自己的私利，從而使競爭失去了原有的公平公正，影響著社會的穩(wěn)定和諧。
銷售其實(shí)是一門很深的學(xué)問，回到一開始，魚與熊掌不能兼得，舍魚而取熊掌者也的問題，我認(rèn)為只要我們能放開輸贏，不為輸而痛苦，不為贏而快樂，用良心去做事，這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛，走出輸贏的墳?zāi)梗蛉魏问虑橹灰M力就好，這樣我們就會多了很多的快樂，很多了幸福，少了許多失去，能夠說我們就做到了舍魚而取熊掌者也。那么輸與贏呢!在回到輸與贏的問題上來，什么是輸?什么是贏?世界上有真的贏，真的輸嗎?那么輸與贏之間的界限有是什么?標(biāo)準(zhǔn)呢!輸了就不會有幸福嗎?贏了就是快樂嗎?輸和贏真的那么重要嗎?有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢;有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸�！�。有人贏了過程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。不好再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。
第12篇：《輸贏》讀后感
在赴美前熬了幾夜讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯(cuò)，對我很有啟發(fā)，甚至有幾處居然看得潸然淚。感謝紫馨姐姐的推薦和馮藝術(shù)家的物質(zhì)支持。
里邊的幾句話拿出來跟大家共勉以下：
“人生只是過程，結(jié)果沒有任何意義�！薄f的很好，但在我的自己的哲學(xué)詞典里，我想這樣詮釋人生：“人生的結(jié)果無比重要，但無論結(jié)果是好是壞，我們都應(yīng)該享受過程�！�
“我們都成了輸贏的奴隸，忽略了人生中真正重要的事情�！薄郧翱吹竭^這樣的一句話“富人不做錢的奴隸”，這句話看來講的是同一個(gè)道理。
第13篇：《輸贏》讀后感
輸贏按照倒敘的寫作方式，講述了銷售的技巧及人生觀。其中，貫穿一、二部的“摧龍八式”的銷售技巧讓我對銷售的理解有了一個(gè)正確、系統(tǒng)的理解。我在今年給自己定下來一個(gè)要求就是，每讀完一本書，每讀完一遍都希望做一個(gè)總結(jié)。希望通過寫讀后感來完善自己的認(rèn)識，提高自己的工作能力。在今年給自己交合格的成績單。輸贏我從銷售，人生觀兩個(gè)層面來說明自己的理解。
銷售理解：
建立信任、發(fā)掘需求、立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)價(jià)值、贏取承諾、管理期望、回收賬款，是本書闡述銷售的中心。輸贏全集共通過兩個(gè)項(xiàng)目來說明銷售的方法。我通過“摧龍八式”方式，來衡量自己在銷售過程中的不足。的確，建立信任就會使我們投入很大的時(shí)間、精力、金錢、建立信任就是與人打交道，將項(xiàng)目的重要關(guān)鍵人物發(fā)展成為你的幫手、內(nèi)線、合作伙伴。前提是你要了解甲方的組成結(jié)構(gòu)、人員職務(wù)、聯(lián)系方式、人員性格、喜好等。從認(rèn)識、互動、私交、同盟，這里充滿了利益交換，對于現(xiàn)在的社會沒有利益的綁定，同盟又會堅(jiān)持多久呢？其次，發(fā)掘需求的前提就是作為銷售，我們不能夠把自己當(dāng)做買東西的一方，而是站在甲方的角度，通過自己對于產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)來幫助甲方找出更多的問題及痛點(diǎn)，體現(xiàn)自己的價(jià)值。這點(diǎn)又有多少銷售可以做到呢？文中也講到了買李子的故事。想想在這個(gè)社會中，只要你肯動腦，起碼可以保證不會餓死。銷售的核心是把產(chǎn)品，服務(wù)賣出去。再次過程中，分析、抓住痛點(diǎn)、解決問題、完美服務(wù)，才是銷售有價(jià)值的地方。周銳的冷靜、分析、保守，駱伽的善談、靈活的手段、果敢。二者彼此彌補(bǔ)對方的不足及被完善自己特點(diǎn)。要我知道商戰(zhàn)不是一個(gè)人的舞臺而是一群為志同道合聯(lián)盟者戰(zhàn)場。
人生觀理解：
我是在一個(gè)很偶然的機(jī)會先看輸贏二，讓我對銷售恍然未覺的有了一個(gè)很系統(tǒng)的認(rèn)識。也許我在做銷售的過程中，不喝酒，專注于產(chǎn)品本身屬性有點(diǎn)類似于周銳吧。輸贏一，里面加入了對輸贏的理解，看到駱伽和周銳分開、再到周銳團(tuán)隊(duì)擊沉駱伽、駱伽與周銳的道別。也要我重新審視了自己工作這幾年的目的。輸贏給出了自己的人生觀，重在博弈輸贏的過程而非結(jié)果。但是如果一個(gè)很需要資金的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，有多少企業(yè)可以選擇前者，又有多少人可以看到結(jié)尾。現(xiàn)在又有多少企業(yè)在銷售博弈的過程中沒有送給所謂的“幫忙費(fèi)”呢？自己周圍也有很多的外企朋友，從交流過程中也了解到，沒有一個(gè)清清白白，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)客戶都是一類人，中國人。也許這就是中國的國情。希望自己也在今年的業(yè)務(wù)當(dāng)中，學(xué)會更多的知識，結(jié)實(shí)更多的朋友。希望自己少做違規(guī)的事情。
第14篇：《輸贏》讀后感
就是自己不像大一剛來時(shí)那么在乎輸贏了。但是自己似乎還沒有到達(dá)更高一層的境界，只是消極的表現(xiàn)。更高一層的做法是：全力以赴的去追求，但要注意底線;充分享受追求的過程，不好斤斤計(jì)較結(jié)果;辯證的看待輸與贏。以前乃至此刻，自己一向很在乎輸贏，不給自己一點(diǎn)享受生活之美的機(jī)會。而往往事與愿違，你越在乎輸贏，往往輸?shù)酶鼞K。是啊!自己高考敗北，自己人生中有太多太多的敗北，為啥自己敗了?正因自己太在乎輸贏!想想如果自己沒給自己定那么高的目標(biāo)，是不是那些都稱不上是失敗了，反過來想還能算得上是成功呢!呵呵，這樣一想人生中不知充滿了多少樂趣。
由比及此，目前面臨英語四級考試、專升本考試、找工作、學(xué)習(xí)過程中各種競爭等等等等，太多太多的輸贏!如何應(yīng)對這些過眼煙云呢?我想從這天起引用海子的詩來指引自己的人生之航：“面朝大海，心暖花開。”把一切都看淡點(diǎn)，其實(shí)人生中還有許許多多比輸贏更重要的事情，跳出輸贏的局限，你會豁然開朗!每個(gè)人很難改變自己的生命長度，但是你能夠擴(kuò)充自己思想的維度!學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)比不是僅僅為了面包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時(shí)這也是自己近來失去學(xué)習(xí)動力的原因。自己覺得學(xué)習(xí)成績并不等于這些物質(zhì)，到底成反比、正比這很難說清楚。因此自己消極了，懈怠了!這天讀完了<輸贏>很受鼓舞，最后透過迷霧看到了自己的人生燈塔!我想要的不僅僅僅是物質(zhì)的充足，還有那就是完美的人生體驗(yàn)，不能用輸贏來衡量的人生體驗(yàn)!
這天的學(xué)習(xí)生活是快樂的，每一天的學(xué)習(xí)生活都是快樂的，正因時(shí)光一去不復(fù)返。從這天起，自己要認(rèn)認(rèn)真真聽好每一堂課，無論與專業(yè)、用途關(guān)聯(lián)大小。畢竟明年的這天自己不會有機(jī)會在坐在山西綜職院的教室聽課了，錯(cuò)過了就再也沒有機(jī)會了。無論以后有沒有機(jī)會坐在教室讀書，都要好好珍惜這天的每時(shí)每刻!以前總幻想專升本以后怎樣怎樣，錯(cuò)了!完全錯(cuò)了!那是明天的事，這天沒有必要去空想，這天最重要的是把這天充實(shí)的度過。和為充實(shí)，我明白為這天臨睡前不為自己這天所作所為感到后悔就足夠了!我覺得人生最忌諱的是碌碌無為，為什么呢?正因“碌碌”是指十分忙，但卻“無為”!這是多么可怕的一件事啊!我想這也就是為何我們80后越來越多的人感到茫然的原因吧!我們不知道自己在忙什么，更不知道自己在為什么而忙，這必將引起自我茫然。怎樣辦呢?
我不知道，正因知道答案的人是你們自己!自己如果都不知道自己想追求什么了，那這個(gè)人形如行尸走肉!好好想想自己的追求，很快就會發(fā)現(xiàn)自己人生中的燈塔!有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近!這樣人生就有了過程，而過程中多一點(diǎn)享受，不是太多的在乎輸贏!
不在乎輸贏是不是就是避免競爭、不去競爭了?不是的，競爭只是一個(gè)過程，而輸贏才是結(jié)果。我們要看重過程，看淡結(jié)果!競爭是要全力以赴，但還是要有自己的原則，不能不顧原則行事。懷著一顆將輸贏置之度外的心，全力以赴的對待這天的競爭!想必這樣結(jié)果無論輸贏我們都會無憾了。
也許，你會覺得成王敗寇!因此會過分的強(qiáng)調(diào)成敗。這只是人生的第一個(gè)層次。當(dāng)你跳出成敗圈后你會發(fā)現(xiàn)生活中還有更多完美的、重要的卻又被我們忽略的事情：給父母的一個(gè)問候，給女友的一份小小禮物，給自己一點(diǎn)小小休息的時(shí)刻······太多太多，除了成敗你曾否想過這些?成為那個(gè)“王”他就必須贏了嗎?不見得吧!整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏得了天下其實(shí)他卻把整個(gè)自己給輸進(jìn)去了，可悲啊!事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏!重要的是你的“心音”!不違背你心靈的聲音，輸贏又何妨?“心音”即是你的人生觀價(jià)值觀!
這天自我思考了許多，我似乎又找到了自我!干自己喜愛的事情，珍惜這天的經(jīng)歷，回味這天的早餐······謝謝<輸贏>，謝謝這天!
第15篇：《輸贏》讀后感
小說以兩大夸國企業(yè)爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。
商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷，同時(shí)也是最偉大的職業(yè)，正因在有人成功的時(shí)候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場上，一場勝利的戰(zhàn)爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路，憑著自己的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，透過閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。
以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成了成功的六個(gè)關(guān)鍵要素，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。
書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的狀況下，方威仍然毫不放下，尋找機(jī)會，最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個(gè)人都能夠遇到國家總理，但他不到最后一刻決不放下的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。
在我國現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的狀況下，無論你怎樣會推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，正因左右結(jié)果的人和因素太多了。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現(xiàn)實(shí)狀況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。
市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選取了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放下，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去，必須會成為一名所向披靡的銷售精英。
第16篇：《輸贏》讀后感
我個(gè)人認(rèn)為，一本好看的書，它至少要讓人們掩卷以后有所收獲。否則，看了是在浪費(fèi)時(shí)刻�！遁斱A》就是一本能讓人有所收獲的書。這些年頭，難得有一本書，讓我讀上頭幾行字便如打開一個(gè)魔盒，立即被一股如百慕大般莫名的魔力吸引住了。
《輸贏》這部商戰(zhàn)小說卻讓我迫不急待地推開一切事務(wù)，靜下心來，全神貫注地看完了。雖然，沒有槍林彈雨，卻處處深藏殺機(jī);每一個(gè)面帶笑容，在你面前走過的人，也許就是你的對手;社會的激烈競爭，使得銷售的陣地狼煙四起。
《輸贏》就在那里，為自己展開了一幅似曾相識的卻又那么陌生的畫卷……周銳的沉穩(wěn)老練、方威的機(jī)敏及敢想敢干、林佳玲的專業(yè)及觀察力、駱伽的執(zhí)著與處事、趙穎的內(nèi)心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認(rèn)真的崔國瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都刻畫的那么真實(shí)，那么形象鮮明形形色色的人，演繹營銷戰(zhàn)場上的悲與喜————輸不是一個(gè)開始，贏又何嘗是結(jié)束。運(yùn)用托尼的一句話：一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的是信任，最缺乏的竟也是信任。
因業(yè)績的高低赤膊相向或冷嘲熱諷，因感情問題欺騙對方，緊要關(guān)頭為求自保而逃之夭夭……《輸贏》，帶給我的不只是文學(xué)上的享受，更多的是心靈的啟迪和知識的學(xué)習(xí)積累。強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識一頭狼帶領(lǐng)的一群羊能夠打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群狼。
勇敢，自信，不屈，團(tuán)隊(duì)，這就是周銳的性格的寫照，一個(gè)充滿了激情與智慧，職責(zé)和勇氣的領(lǐng)頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)馳騁疆場。
他在后面說出了這樣的一段話：“當(dāng)每個(gè)個(gè)體都主動的去為自己的目標(biāo)奮斗的時(shí)候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，失敗并不可怕，暫時(shí)失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一齊，還能夠向另外一個(gè)方向沖去”。一個(gè)人的強(qiáng)大，必須是這個(gè)人思想的強(qiáng)大;一個(gè)部門的強(qiáng)大，必須是這個(gè)部門精神的強(qiáng)大;一個(gè)公司的強(qiáng)大，必須是這個(gè)公司文化的強(qiáng)大!
第17篇：《輸贏》讀后感
輸贏這本書已經(jīng)讀了四遍，這天就做了這個(gè)筆記，也許以前讀書真的是走過場，讀了也做過筆記但真正體會的太少，悟的太少，這本書雖然講了一個(gè)公司的架構(gòu)，管理，人員相處以及銷售的過程。透過這本書我看到一個(gè)人的做人，做事的心態(tài)，對人的尊敬，對人的關(guān)心，付出的回報(bào)，發(fā)奮的成敗，最終的輸贏。其中的四草原則;疾風(fēng)知勁草、好馬不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無芳草，更強(qiáng)調(diào)了做人的原則，做事的風(fēng)格，以及自己的心態(tài)!關(guān)鍵的是銷售過程前前后后的故事;銷售的崔龍六式：
一、收集情報(bào);(1、發(fā)展內(nèi)線，2、收集情報(bào)，3、分析情報(bào)，4、尋找銷售機(jī)會)
二、建立關(guān)聯(lián);搞好客戶內(nèi)部人員關(guān)聯(lián)
三、挖掘需求;表面需求，真正需求，潛在需求
四、競爭策略;要把客戶思路引導(dǎo)有利于自己形勢上來，要知道自己的優(yōu)勢和劣勢，鞏固優(yōu)勢，消除劣勢，呈現(xiàn)價(jià)值和競爭分析
五、贏取承諾;也就談判進(jìn)一步了解客戶的談判立場，進(jìn)行互相的妥協(xié)，交換，讓步，到達(dá)雙方最終解決友好合作
六、跟進(jìn)服務(wù);了解客戶用后感覺，解決沒完成的工作，到達(dá)再次合作以及在說別人和你合作
團(tuán)隊(duì)建設(shè);真正的團(tuán)隊(duì)是以正直誠信為根本，它要求每個(gè)隊(duì)員都做到公正和表里如一，不能把自己的利益凌駕于團(tuán)隊(duì)至上，為自己不顧團(tuán)隊(duì)，如果大家都心懷鬼胎各自盤算，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根被不能在激烈的競爭中生存最終的結(jié)果必然是失敗。人生的兩個(gè)維度;一個(gè)是享受過程，一個(gè)是追求結(jié)果
第18篇：《輸贏》讀后感
《輸贏》是本很適合銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，我們都不是傻瓜，沒有人比其他人聰明很多，聰明的是精神還有做人的方式。請堅(jiān)信成功之人必有其過人之處。輸贏中每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。這本真正的好書就應(yīng)從頭到尾都讓我酣暢淋漓，<輸贏>的的僅僅是那個(gè)全國最大的it采購定單嗎?作者最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，結(jié)局不免顯得虎頭蛇尾。但是好書終歸是好書，一本好書不會僅僅正因過程不夠完美而淪落，至少讓我學(xué)到很多銷售技巧，其中幾個(gè)主要人物的行為方式，敬業(yè)精神還有最后故事體現(xiàn)的人情與法律的反思，劇情中msn上神秘人的出現(xiàn)過程，一向?qū)⒐适乱蚋叱�。正如說所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、潛質(zhì)和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，很多感情片斷讓我潸然淚下，生活在現(xiàn)實(shí)社會中的我們要不忘一個(gè)主旨：“人生本是過程，結(jié)果并不重要，享受過程，永不放下”，拿出來與大家共勉。
《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，一個(gè)成功的管理者并非是自己的潛質(zhì)有多強(qiáng)，而是手下匯集了一群具有團(tuán)隊(duì)凝聚力的優(yōu)秀的人才，周銳做到了，他令方威為他抱不平，令孕婦林佳玲想為他辭職，令初戀情人兼對手駱伽愿意為他放下一切去國外，并把自己的職位供手相讓，他是最初的弱勢且有成為失敗者的趨勢。但他的溝通潛質(zhì)，洞察力，親和力還有對下屬的真誠，對家庭的忠誠讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“天龍六式”，我們說練功容易，成道難，他在魚龍混雜的商品社會中沒有泯滅人性，沒有犧牲靈魂，沒有練“葵花寶典”走火入魔，沒有象劉豐一樣害了自己和兒子的幸福。
他的第一式也就是銷售人員最常應(yīng)對的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎樣做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線，因此在這個(gè)內(nèi)線發(fā)展的問題上他首先考驗(yàn)了方威此方面的潛質(zhì)，出了個(gè)考題讓方威去要趙穎的聯(lián)系方式，方威在這一環(huán)中不僅僅用表弟為借口了，還完美的把趙穎的密友發(fā)展成了自己的內(nèi)線;第二式就是建立關(guān)聯(lián)，并發(fā)展關(guān)聯(lián)。客戶關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)聯(lián)與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，“為什么要欺騙那些堅(jiān)信你的人?”說白了不堅(jiān)信你的人你欺騙不到。正因彼此之間已經(jīng)很信任了，做起來成功的機(jī)會也就大了很多，也許這些了解都會成為工作中的默契;第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并透過此需求帶動并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會，林佳玲作為市場總監(jiān)就是把客戶的需求轉(zhuǎn)化為了商務(wù)談判的一個(gè)優(yōu)勢，她對客戶需求的把握已經(jīng)淋漓盡致，使得很多客戶反響劇烈。
就如一個(gè)老太太去買李子，如果你沒進(jìn)行很好的需求確認(rèn)，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補(bǔ)充維生素，這樣就你能夠帶動其它的銷售機(jī)會，賣維生素含量高的水果給老太太;第四式是競爭策略，簡單的說就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)。此刻這個(gè)社會同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，技術(shù)指標(biāo)，價(jià)格，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，能夠到達(dá)事半功倍;第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，我們做業(yè)務(wù)和做人一樣不能永遠(yuǎn)保證每個(gè)人都喜愛你，當(dāng)威脅到對手或者危及到一些人的個(gè)人利益的時(shí)候，便很難于所有人站在統(tǒng)一的戰(zhàn)線上，因此如何贏得大部分人的支持和贊同，使他們?yōu)槟戕k事，以到達(dá)最后贏得合同;第六式跟進(jìn)服務(wù)，這是十分關(guān)鍵的一步，在故事中周銳說過：收不回款的客戶還不如生意不做”，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款往往成為衡量客戶滿意度的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這是我們在日常工作中值得檢討的地方。周銳在擔(dān)任捷科中國區(qū)總經(jīng)理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛到達(dá)事業(yè)頂峰就放下事業(yè)回歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》里的風(fēng)清揚(yáng)。
小說中的絕世高人在看破江湖后，就會金盆洗手歸隱山林，于是就有了傳奇。駱伽差點(diǎn)成了傳奇，可惜她走錯(cuò)了一步，為了達(dá)成目標(biāo)不惜一切，最終也毀了她。正如小說中已達(dá)顛峰的武林高手，為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對感情和事業(yè)的執(zhí)著，橫沖直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務(wù)院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才，遇強(qiáng)則強(qiáng)。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發(fā)了他心中的斗志。有時(shí)候成功就差那么一小步，方威在項(xiàng)目已經(jīng)要跟對手簽定的最后時(shí)候，始終不放下。但讓我疑惑的是，對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時(shí)候，方威反而放下了，那不是違背他的意愿嗎?方威這個(gè)銷售天才的舉動有時(shí)未免讓人百思不得其解，好不容易爭取來的感情竟然放下，為了感情愿意放下事業(yè)的初衷，和之后利用趙穎，利用趙穎拒絕他感到慚愧的情緒向趙穎索要證據(jù)的欺騙行為我覺得也是不可取的，謊言不可怕，可怕的有時(shí)候是以善意地謊言為名。小說結(jié)束時(shí)，周銳懷念駱伽所說的話。
文中兩人的初次碰面：十個(gè)廠家的近百位代表密密麻麻地?cái)D在會議室。捷科公司的團(tuán)隊(duì)都穿著正裝，坐在會議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來，幾乎一個(gè)人都不認(rèn)識，卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京，他已經(jīng)感受到了這個(gè)高手中的高手的魔力，當(dāng)他提到駱伽主持這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，工程師們居然嚇得要當(dāng)場放下，大家將她說得神乎其神。會議室里沒有她的身影，方威的目光又轉(zhuǎn)向大門，看著陸續(xù)進(jìn)來的廠家代表，最后最后等到了駱伽，她的淡定輕盈的出現(xiàn)增加了這個(gè)高手的神秘感。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場上的裝束和形象，并將她的形象和那輛寶馬x5連接在一齊，動感，線條優(yōu)美，有沖擊力。這天方威看到的卻是另外一個(gè)駱伽，優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經(jīng)修煉到能夠改變自己氣質(zhì)的程度?方威不由得想到了<聊齋>中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽，發(fā)現(xiàn)她也在四處看著，然后和身邊的同事打個(gè)招呼，朝自己方向走來。方威看著她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場見到我了?方威從不害怕和別人對視，仍然昂頭直視駱伽，心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢?方威發(fā)現(xiàn)自己在胡思亂想。真正的高手不在于自己說的多高多神，而是在于對手多強(qiáng)，方威的驚人表現(xiàn)和同總理見面時(shí)候的發(fā)揮都給這個(gè)人物以圓而不滑的感覺。
第19篇：《輸贏》讀后感
今天，在計(jì)算機(jī)上整理資料，結(jié)果找到了壓箱底的一本電子書，叫《輸贏》，讀了部分，就把讀后的感受，寫了一下。前面文章開頭部分很俗氣的，講了天堂、地獄的區(qū)別，其實(shí)我對后面那些人物對白感觸最深，書中鮮明、個(gè)性的人物特色正是我所追求的;聯(lián)系一下實(shí)際擔(dān)任公司軟件部經(jīng)理已經(jīng)4年了，從初生牛犢不怕虎到做事前思后想;我在改變，環(huán)境也在改變;
最初領(lǐng)著幾個(gè)人，大家也很賣力，做起來干勁十足、有一種排山倒海的氣勢，隨著IT尤其是軟件行業(yè)在西北發(fā)展的艱辛，為了生存很小的軟件都會成為我們的美餐，周而復(fù)始，重復(fù)一樣的東西，技術(shù)積累緩慢，開始出現(xiàn)了人員凋謝、個(gè)人目標(biāo)在企業(yè)現(xiàn)實(shí)下的破滅現(xiàn)象;就這樣，總算敖過了冬天，執(zhí)著的追求總算換來了結(jié)果，可發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)已不是當(dāng)年那樣(富有朝氣、拼搏向上)而變得很現(xiàn)實(shí)、處處為自己著想、精于算計(jì)，今天讀到輸贏這，面對挑戰(zhàn)，作為技術(shù)型但又參與管理的部門經(jīng)理，其實(shí)很強(qiáng)的人格魅力也是必須的，下面我摘抄了部分。
周銳依依不舍地環(huán)顧著自己的隊(duì)伍，自己就要調(diào)回北京，不知道以后負(fù)責(zé)的區(qū)域，就不能象現(xiàn)在這樣天天泡在一起。他大聲繼續(xù)說道：“我該如何感謝各位在最艱難的時(shí)刻為我們做出的貢獻(xiàn)呢?你們最辛苦的應(yīng)該是雙腳了，它們每天駝著你們四處奔波，承受著全身的壓力。我真應(yīng)該好好感謝它們�！�
周銳向門口揮了一下手，變戲法般地走進(jìn)幾位跨著木桶，穿著藍(lán)色碎花小褂，頭上帶著翠綠頭巾的服務(wù)員。她們來到一溜已經(jīng)擺好的沙發(fā)前，將木桶放下，熟練地將洗腳液倒入熱氣騰騰地桶中。
周銳看著目瞪口呆地銷售人員，開始點(diǎn)名：“我們連續(xù)幾個(gè)季度的銷售冠軍，方威，上來脫鞋坐在沙發(fā)上�！�
從隊(duì)伍中站起來一個(gè)身材高大的西裝革履的小伙子，他一跨步跳上講臺，也不用周銳指揮，就直接坐在沙發(fā)上，脫鞋后撲騰將雙腳伸進(jìn)木桶。周銳剛被派到上海時(shí)，親自招進(jìn)公司的第一個(gè)人，年輕沖勁十足，只要發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會，就不知疲倦地像豹子見到獵物一樣迅速撲上
周銳又向臺下看去，然后說道：“楊露，我們最年輕的銷售主管，第一次帶團(tuán)隊(duì)就超額完成了任務(wù)，上來脫鞋�！�
第20篇：《輸贏》讀后感
上上周看完《輸贏》之后，就馬上開始看《輸贏2》了，實(shí)際上本書是《輸贏》的前傳，它講述的是周銳和駱伽如何在捷科一戰(zhàn)成名，又是如何分道揚(yáng)鑣的。
《輸贏2》實(shí)際上跟《輸贏》有很多相似的地方，一樣是對手盤踞的大客戶，一樣是政府項(xiàng)目，只不過一個(gè)是二期，一個(gè)是一期，要面對的政界人物不一樣。同樣的，也是“新人”對戰(zhàn)實(shí)力雄厚的“老人”。不過，《輸贏2》主要體現(xiàn)了摧龍八式，而《輸贏》是摧龍六式，所側(cè)重的點(diǎn)不太一樣。
這次就不講內(nèi)容了，講兩個(gè)在本書中我覺得特別好的方法，而且這兩個(gè)方法似乎在很多地方都可以有很靈活的運(yùn)用。
首先是“抓痛點(diǎn)”，打蛇打七寸，這是大家都明白的道理但是如何找這個(gè)隱秘的七寸，很多人都把握不準(zhǔn)，在這本書里面，周銳和駱伽在分析上層領(lǐng)導(dǎo)的痛點(diǎn)的時(shí)候，發(fā)揮的淋漓盡致，他大量調(diào)查資料，真正的換位思考，如果自己坐在這個(gè)位置上，面對這些新聞和數(shù)據(jù)，自己擔(dān)憂的是什么。同時(shí)多方收集信息，把決策人最關(guān)心的問題一點(diǎn)一點(diǎn)分析清楚。在適時(shí)的時(shí)間，用小棒輕捶和大棒痛打的不同方式，激起客戶的欲望，但是最終王牌的解決方案也不輕易的去透漏，讓客戶真正提起興趣，跟著自己的節(jié)奏一步一步掉進(jìn)陷阱，這是我超級喜歡的點(diǎn)。
其次是屏蔽對手，這個(gè)手法在本書中雖然沒有著重介紹，但是很多地方都用得到，也是一招妙棋。在抓住客戶痛點(diǎn)的同時(shí)，介紹方案不能只是介紹自己的優(yōu)點(diǎn)，這會讓客戶覺得，你所說的我的痛點(diǎn)都是你們公司的優(yōu)勢，你沒說的痛點(diǎn)是因?yàn)槟慵覜]這個(gè)優(yōu)勢，這樣的話會讓“抓痛點(diǎn)”的工作功虧一簣。在本書中，周銳和駱伽在說完痛點(diǎn)之后，并沒有急于表現(xiàn)自家優(yōu)勢，而是將行業(yè)內(nèi)的劣勢做了一個(gè)大概的分析，也就是向同行扔出大砍刀砍幾下，但是這種砍也是要掌握度，保證真實(shí)性和數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性才可以得到信任，盲目的抹黑將會失去客戶的信任。
這兩個(gè)點(diǎn)，在招聘、談判、日常溝通中會經(jīng)常應(yīng)用到，算是一種說話的藝術(shù)吧。目前覺得自己對這兩個(gè)點(diǎn)的把握還是比較膚淺，希望在以后能慢慢把這幾點(diǎn)應(yīng)用熟練，或許會有不同的感受。
第21篇：《輸贏》讀后感
整本書講的是一個(gè)銷售案例，順帶一些公司內(nèi)部人事斗爭，再順帶一些小愛情。
不過整體說來，還算是一本項(xiàng)目型銷售的教科書。
不用糾結(jié)三、四個(gè)月新人是否可以擊敗十多年的總監(jiān)。從一開始，故事已經(jīng)設(shè)定為小銷售PK各路老總，而小銷售的boss始終在幕后。
對于康惠的老總的失敗，有一點(diǎn)是比較費(fèi)解的。耕耘十多年，號稱掌控全局，但最后居然輸在用戶的最高領(lǐng)導(dǎo)人上邊。而對這個(gè)最高領(lǐng)導(dǎo)人，他幾乎沒有接觸過。這就搞不懂了，為什么把這么重要的戰(zhàn)略要地留給競爭對手呢？
就好比，搞定了107員大將，單單放過宋江不聞不問，這叫啥事呀？
還有一點(diǎn)，雖然找到劉市長，但沒有讓劉市長參與進(jìn)來，所以劉市長幾乎沒起什么作用，這也是個(gè)教訓(xùn)。
記不清第一部的內(nèi)容了，這本書應(yīng)該是第一部的前傳。
第22篇：《輸贏》讀后感
昨天看完了輸贏1。
最近一直在學(xué)項(xiàng)目銷售。于是順路就決定把2好好看一下。
一上來就是招聘，里面有些東西很對我的口味。
比如：賺錢-發(fā)展-樂趣-發(fā)揮天賦。才是你的職業(yè)規(guī)劃。
謹(jǐn)慎承諾，超級交付。發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)需求。都是我所要學(xué)的。
但后面就沒怎么看了，因?yàn)樘L了。
果然相對還是那些不是很厚的小說更能一口氣看完。
四星。給我那些沒看完的文字。
第23篇：《輸贏》讀后感
這兩天一口氣把輸贏的1.2都看完了個(gè)人覺得而沒有1來的好看些，2更加注重?cái)⑹�，其銷售技巧上不像1說的那么系統(tǒng)了。主要就是說了一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)這一銷售技巧，以及銷售的等級分類。還有就是在客戶交流的細(xì)節(jié)上面如何把握傾聽，提問，戳痛點(diǎn)這樣的細(xì)節(jié)。
劇情覺得也有虐心沒有讓我覺得有特別引人入勝的感覺，而且在處理駱伽與周銳的感情上不夠細(xì)膩，讓讀者覺得周銳沒有和駱伽在一起有些突兀。
還有在處理駱伽為什么進(jìn)捷達(dá)上面也有些含糊捷達(dá)和她父親受賄一案有什么必然聯(lián)系么貌似沒有如果懷疑唐直接進(jìn)中聯(lián)不就好了。
貌似作者有些地方想煽情來著，我硬是沒有煽情的起來。不知道是我煽情點(diǎn)太高還是什么。
還有在處理雷勵行周曉群的辦公室政治上有種不上不下的感覺。有點(diǎn)倉促了。
怎么說呢作者思路上還可以就是敘事功底上還佳。既不像第一步學(xué)習(xí)公用那么強(qiáng)也不像普通小說感情線那么重、所以感覺怪怪的，不是很好看
第24篇：《輸贏》讀后感
忘記不了在三、四年前大學(xué)讀書時(shí)候讀到輸贏的激動，翻了有好幾遍。那時(shí)候被故事所吸引，一度認(rèn)為銷售是最充滿挑戰(zhàn)最刺激的職業(yè)。
知道有輸贏續(xù)集是通過京東電子書平臺。不過買入確實(shí)在亞馬遜正好趕上99元送暢銷書。一看有這本書。毫不猶豫的入手
今天工作不忙。一口氣讀完此本書。簡單說說。這本書可以看作是輸贏的前傳。。作者付遙的文字確實(shí)厲害。整本書情節(jié)緊湊，故事耐讀。依然不失為一本好的營銷培訓(xùn)教材
也許是年齡的增長，閱歷有所增加。除了故事情節(jié)外。書中出現(xiàn)的公司和人物到引起了我的興趣。仔細(xì)想想公司似乎都是比較著名的IT公司。IBM、HP、SUN、Lenovo.那么書中的事情是否真正發(fā)生過呢？呵呵。這個(gè)只有作者自己知道了。
隨書附錄簡單講述了催龍8式。并且附贈了個(gè)學(xué)習(xí)卡。不是做銷售行業(yè)的。附錄我會掃描到電腦里留檔。學(xué)習(xí)卡以后有時(shí)間再慢慢體會。爭取把書中透露出來的道理應(yīng)用到實(shí)踐中去。
第25篇：《輸贏》讀后感
最喜歡這句話：結(jié)果雖有輸贏，但人生絕無勝負(fù)，工作、生活、愛情我們一樣都不能丟。
《輸贏2》是我最期待的勵志小說。
實(shí)戰(zhàn)派銷售專家付遙繼《輸贏》暢銷百萬之后最新力作，凝聚18年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，數(shù)易其稿，千萬讀者翹首以盼。
《輸贏》將頂尖銷售策略融入到人生當(dāng)中，涵蓋商業(yè)運(yùn)作的技巧，工作的方法及思維，戰(zhàn)略規(guī)劃的布局及人性的觀察與剖析，以及我們那交織在事業(yè)與愛情當(dāng)中的理想。
駱伽做銷售的真正目的是什么？她與周銳熱戀又為何未能修成正果？曾經(jīng)相濡以沫為什么最終要相忘于江湖，是束手無策，還是身不由己？從銷售菜鳥到絕頂高手，他們到底經(jīng)歷過怎樣的裂變與重生？屠龍寶刀“摧龍八式”又是如何孕育而生并最終淬煉成為“稱霸江湖”的利器？外企一線銷售沖鋒陷陣時(shí)有著怎樣的感觸？北京通管局內(nèi)，誰是主流誰是暗流？捷科、惠康、中聯(lián)三足鼎立，誰能成就一方霸業(yè)？駱伽與周銳這對職場上的“楊過與小龍女”并肩攜手同闖江湖，一起由稚嫩走向成熟，同享歡笑，共分悲傷，摸爬滾打，歷經(jīng)風(fēng)雨，他們是戰(zhàn)友？是戀人？還是親人？
謹(jǐn)以此書獻(xiàn)給所有正在奮斗拼搏的人們！
第26篇：《輸贏》讀后感
讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯(cuò)，這本書透過一個(gè)精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。
小說以兩大夸國企業(yè)爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。
商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷，同時(shí)也是最偉大的職業(yè)，正因在有人成功的時(shí)候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場上，一場勝利的戰(zhàn)爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路，憑著自己的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，透過閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。
以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成了成功的六個(gè)關(guān)鍵要素，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。
書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的狀況下，方威仍然毫不放下，尋找機(jī)會，最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個(gè)人都能夠遇到國家總理，但他不到最后一刻決不放下的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。
在我國現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的狀況下，無論你怎樣會推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，正因左右結(jié)果的人和因素太多了。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現(xiàn)實(shí)狀況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。
市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選取了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放下，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去，必須會成為一名所向披靡的銷售精英。
第27篇：《輸贏》讀后感
問之以是非，而觀其志；窮之以辭辯，而觀其變；咨之以計(jì)謀，而觀其識；告之以禍難，而觀其勇；醉之以酒，而觀其性；臨之以利，而觀其廉；期之以事，而觀其信”。小說中的雷勵行就是這樣經(jīng)常吟誦些一般人初聽來都會覺得拗口難懂的古文，喜歡穿牛仔帆布全然不顧公司上下都是西裝革履，供職于一家完全是外商獨(dú)資的有著非中國管理模式的捷科。他也有自己很愛很欣賞的夏洛，卻因?yàn)槊绹偛康奈�，離開愛人，來到中國，進(jìn)入到水深火熱的能源交通行業(yè)，在這段煎熬的時(shí)期，他始終不急不躁，在這個(gè)對手惠康根深蒂結(jié)，布滿關(guān)系網(wǎng)的北京交管部，利用自己多年經(jīng)驗(yàn)整理的摧龍八式，帶著兩個(gè)有天賦，性格互補(bǔ)的愛徒，沖出重圍，最終贏得了交管智能交通二期工程。
他是一個(gè)很會講故事的人，是一個(gè)知道什么時(shí)候講什么樣的故事，知道講到什么程度最佳，知道什么樣的舉例最恰當(dāng)，在講故事時(shí)還附加著有獎問答，而那獎品就是他摸爬滾打多年于商場中總結(jié)出的摧龍八式。依稀還記得爬陽臺的故事，有兩種方式去讓別人爬，介紹好處，不斷地增加好處；發(fā)現(xiàn)客戶的燃眉之急，為他們提供解決方案，讓客戶心甘情愿的去買。簡而言之就是一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)，客戶需求為中心，抓住客戶的痛點(diǎn)與興趣點(diǎn)。還有海參的故事，打動客戶有兩種方法，介紹自己的優(yōu)點(diǎn)好處，或是先砍對方三刀........
每一部小說里的總會有一個(gè)主角被冠以美女的形象，稍加打扮就可驚艷全場，駱伽，聰明與美麗集一身，喜歡給自己必備著驢包亦或是愛馬仕，因?yàn)楦赣H的原因來到捷科，希望做一名銷售，在與周銳重逢后，開啟自己的小雷達(dá)，兩個(gè)人相得益彰，取長補(bǔ)短。小說中還穿插著略顯青澀的愛情小故事，卻也為這激烈競爭的戰(zhàn)場帶來一絲溫馨與甜蜜。
周銳，有原則，真誠，傻傻的呆，執(zhí)著的愛，還有專業(yè)的技術(shù)，縝密的思維，有著一段不愿回憶的灰色記憶，卻在最后突破自己，征服所有的現(xiàn)場聽眾。印象很深的一個(gè)片段，面試時(shí)當(dāng)很多人都有意或無意夸大自己的excel水平時(shí)，周銳卻謙虛而真誠的表述自己，如果我是招聘者，我也會喜歡這樣的同事，期之以事，而觀其信，說的真是在理，每個(gè)企業(yè)都喜歡有能力又對企業(yè)有忠誠的員工。還有他寫給李玉璽的信，每一點(diǎn)都正戳痛處。
河南人趙勇，在小說最初很不喜歡他，真是不愧叫趙勇有勇無謀，卻在后來看到對田蜜的執(zhí)著，在二期中農(nóng)村包圍城市的策略，慢慢對這個(gè)形象有所改觀，人無完人，我們更應(yīng)該看到他人的優(yōu)點(diǎn)，看到他們雖有討人厭的時(shí)候卻都在為了自己的夢想不停步的努力，想起他站在樓頂?shù)膮群�，那一刻真的有感動�?
張大強(qiáng)的浮沉，在被“打入冷宮”的那段時(shí)間，還能總結(jié)出官場中，要么當(dāng)群眾，要么向上爬，過去就是以當(dāng)群眾的心當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)了，與下面開會可以遲到，和領(lǐng)導(dǎo)開會必須提前，學(xué)習(xí)是必需品為非奢侈品，這些都是他沉淀自己之后浮出的箴言。
腳踏兩只船以獲取利潤最大卻忘卻古話，魚和熊掌不可兼得也的王鍇，在最后，雖也得到爭取到利益，卻在左右搖擺中失去了自己的光彩與尊嚴(yán)。
其他人在這里不多講，說點(diǎn)自己印象很深的幾個(gè)片段：
人的形象會說話，客戶幾年后也許會忘記當(dāng)時(shí)談話的內(nèi)容，卻忘不掉你的樣子。
王鍇的關(guān)于合作的理論，要結(jié)婚先戀愛，要戀愛先交往，要交往先了解，其實(shí)仔細(xì)想想，話粗理不粗。
心中無劍手中無劍，心中有劍手中無劍，心中無劍手中有劍，心中有劍手中無劍，最高的境界是人劍合一。
人生中重要的事情并不多，不要讓浮云遮住視線。很多人一事無成，不是沒有天賦，而是對天賦不知不覺，就像一個(gè)乞丐抱著金飯碗討飯。
摧龍八式：建立信任——發(fā)掘需求——立項(xiàng)——設(shè)計(jì)——呈現(xiàn)價(jià)值——贏取承諾——管理期望——回收賬款。雖然只是這簡單幾個(gè)字，但每一項(xiàng)擴(kuò)展開都有很多需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
至于貫穿整部小說的二期工程爭奪戰(zhàn)，每一步進(jìn)展都中都有可以學(xué)習(xí)分享的內(nèi)容，有些東西真的是沒法用文字表述，過于詳細(xì)，就成了復(fù)制版的輸贏，過于粗略，卻又講不到精華所在，所以只能說只可意會不可言傳。
當(dāng)然，文中也有一些內(nèi)容過于夸張或是無法真正的融入生活，也有略顯稚嫩的文筆，但卻讓我們看到一個(gè)真實(shí)的商場，戰(zhàn)場，這帶給我們的一點(diǎn)一滴，在今后的工作中，當(dāng)我們需要他，他就會綻放開來，散發(fā)著濃郁的香氣。
第28篇：《輸贏》讀后感
這兩天看完了輸贏3，對于不從事銷售的人，可能缺少實(shí)踐以至于可能不是那么深刻的理解銷售漏斗，但是看后絕對對你有益，而對于正在從事或者準(zhǔn)備從事銷售行業(yè)的人來說，絕對更值得一看，正從事的看后如虎添翼，正打算從事的可以作為入門書。
作者付遙有在跨國公司從事銷售和管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，更有十多年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，故本書還是屬于干貨級的。大部分讀者還是喜歡看以上故事的形式講述專業(yè)方面的書，付遙在輸贏在一套書中正是采用以故事的形式一步一步講述銷售漏斗這專業(yè)化的管理方法，不會枯燥。作者早前另外兩本書：《八種武器》、《業(yè)績騰飛》，更屬于干貨級，屬于專業(yè)工具書，不過這兩本書不是以故事的形式講述銷售方法及技巧，如果想看的，可以試著讀下。
輸贏3主要人物：方威、思思、思遠(yuǎn)峰方威思思登山相識后，結(jié)識思遠(yuǎn)峰，此時(shí)思遠(yuǎn)峰作為一家建筑設(shè)計(jì)公司的老板，正準(zhǔn)備競標(biāo)一個(gè)大項(xiàng)目：梅地亞廣場，而思遠(yuǎn)峰的競爭對手為有實(shí)力的跨國公司，打敗競爭對手獲得勝利，這對他而言是個(gè)挑戰(zhàn)，他急需銷售高手協(xié)助獲得這個(gè)大訂單，方威恰是銷售方面的高手，接受過IBM正統(tǒng)軍的鍛煉，而思遠(yuǎn)峰民營企業(yè)出身，正缺有系統(tǒng)的經(jīng)受過實(shí)際考驗(yàn)過的銷售管理方法，來幫他管理公司的銷售員工，此時(shí)思遠(yuǎn)峰迫在眉睫的是拿到梅地亞廣場的項(xiàng)目，獲得這個(gè)項(xiàng)目更有助于他獲得一筆不小的投資，而方威的出現(xiàn)，是他最大的意外收獲。
本書個(gè)人印象深刻的兩個(gè)點(diǎn)：銷售漏斗、顏色管理，下面對其做個(gè)簡要的介紹及分析。
銷售漏斗
思遠(yuǎn)峰設(shè)計(jì)出身，銷售方面不是他的強(qiáng)項(xiàng)，如若想贏得梅地亞項(xiàng)目，必須有一套詳細(xì)的銷售方法幫他管理銷售團(tuán)隊(duì)，能幫助他的正是銷售漏斗這套銷售管理方法。方威從銷售漏斗原理開始慢慢講解，由銷售流程的各階段，衍生出銷售漏斗，本文重在講銷售漏斗及銷售技巧，銷售漏斗為方法，分為8步：建立信任、發(fā)現(xiàn)機(jī)會、確認(rèn)機(jī)會、明確需求、方案報(bào)價(jià)、客戶承諾、驗(yàn)收、收款，8步均重要，其中，個(gè)人比較覺得有意思的是建立信任、明確需求，建立信任書中作者提到收集情報(bào)，看來知己知彼百戰(zhàn)不殆在哪都適合呀。中國人建建筑還是在意風(fēng)水的，方威在明確需求那一步的時(shí)候，正是利用了這一點(diǎn)，即在設(shè)計(jì)的時(shí)候考慮風(fēng)水，既對需求人是提醒，又體現(xiàn)自己本土設(shè)計(jì)的優(yōu)勢，深化信任，而這也是他作為規(guī)避對手做得走的很好的一步棋，整本書均是圍繞銷售漏斗進(jìn)行，光有銷售方法難以獲得成功的，要配合以銷售技巧，其中，本人印象深刻的是顏色管理。
顏色管理：
方威對下屬進(jìn)行顏色管理，即將銷售人員分為4種顏色：綠、黃、紅、黑，不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓，黑貓白貓即顏色管理。超額完成目標(biāo)的用綠人表示；銷售預(yù)計(jì)完成80%~100%的，即接近完成銷售目標(biāo)的，是黃人；完成銷售指標(biāo)50%~80%的，記為紅人；低于50%的記為黑人。綠人直接放行，且應(yīng)該給予表揚(yáng)，并要鼓勵其分享，分享有利于促進(jìn)其他人的成長，也有利于團(tuán)隊(duì)形成良好的氛圍，以后大家做事也都不會掖著藏著，深怕別人學(xué)了去。黃人應(yīng)該給予鼓勵，善意的提醒，警告后快速放行，警告的方式可以在例會上以詢問的方式提醒，如接下來有什么打算？具體補(bǔ)救措施是什么？下周計(jì)劃怎么做？預(yù)計(jì)下周聯(lián)系幾個(gè)客戶？下周的客戶都已經(jīng)聯(lián)系好了么？此種方式既起到了提醒作用，于下屬亦更容易接受。紅人離完成目標(biāo)較遠(yuǎn)，紅人是重點(diǎn)，對于紅人，應(yīng)要其盡快完成書面的銷售計(jì)劃，為讓其重視到這一點(diǎn)，可以單獨(dú)與紅人溝通。對于黑人，方威采取的是不理不睬，讓其自生自滅。看來在職場，如果領(lǐng)導(dǎo)對你是不聞不問的，就說明你是沒多大價(jià)值的呀，回想自己剛畢業(yè)的時(shí)候貌似經(jīng)歷過這么個(gè)階段，只怪小女子我那個(gè)時(shí)候是菜鳥呀，覺悟也不高，當(dāng)然，那個(gè)時(shí)候的小女子我的直接上級也是有點(diǎn)問題的，嘎嘎~不過好在后來及早換了公司，碰到的領(lǐng)導(dǎo)比較愿意培養(yǎng)新人，不過大部分也是靠自己琢磨出來的。這里要特別的提醒一點(diǎn)，做人做事真的是態(tài)度最重要！
方威在幫助思遠(yuǎn)峰的同時(shí)，漸漸與思思產(chǎn)生情愫，但是方威因上段感情而未完全放開自己，結(jié)尾寫到方威培訓(xùn)完招到的應(yīng)屆畢業(yè)生時(shí)，意外知道自己心心念念了兩年的前任已回國后，突然離開培訓(xùn)結(jié)尾現(xiàn)場，開車離去。至此，3完，哈哈，意猶未盡的感覺呀，讓我們一起期待作者的4吧！
第29篇：《輸贏》讀后感
在一次培訓(xùn)中一個(gè)朋友強(qiáng)烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個(gè)晚上把這本書通讀了一遍文章寫的非常吸引人給讀者展現(xiàn)了一場沒有硝煙的銷售大戰(zhàn)。主人公周銳是一個(gè)非常值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：
1、對下屬的關(guān)愛關(guān)心團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作及生活把他們當(dāng)作自己的朋友看待同時(shí)他也贏得了絕大多數(shù)下屬對他的支持比如在他承受巨大壓力時(shí)以前的部下通過集體壓訂單的方式為其減壓等。
2、優(yōu)秀的老師以言傳身教的方式幫助自己的團(tuán)隊(duì)成員成長將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無保留的傳授下屬。
3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩�！盁o論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話但是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最后關(guān)頭若不是他的永不放棄精神他也不會贏得最后的勝利。
4、他在逆境中生存的能力非常強(qiáng)由于受到同事的擠兌業(yè)績越做越好反倒職位越做越低而且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情況下他能摒棄個(gè)人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好終于依靠自己的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。
文中另一個(gè)男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的能力與天賦不必多說他追求心愛女孩的執(zhí)著精神確實(shí)值得學(xué)習(xí)哈哈。
小說中最值得我們反復(fù)推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無論做什么產(chǎn)品的銷售都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。
第一式----收集資料
收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報(bào)等等但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。
第一步就是發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫助我們的人。第二步就要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動和飲食習(xí)慣、行程所有的一切都要一清二楚。
第三步就應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來從中找到入手的線索。
第四步是銷售機(jī)會分析。也是最關(guān)鍵的步驟它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。你要問自己四個(gè)方面的問題這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎？
第二式----建立關(guān)系
做銷售就要搞關(guān)系大家都知道。但怎么搞關(guān)系呢這里面的學(xué)問就大了。
如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會之后就應(yīng)該立即推進(jìn)客戶的關(guān)系。所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會階段關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴?yán)绾涂蛻舻募彝セ顒尤ゴ蚋郀柗虍?dāng)然也包含卡拉OK這種的普通娛樂關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個(gè)過程中花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在采購中影響采購的往往有好幾個(gè)人在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)你還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時(shí)候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠還要善于利用他們。