成交高于一切讀后感

　　讀完一本經(jīng)典名著后，大家心中一定有不少感悟，為此需要認(rèn)真地寫一寫讀后感了。那么你會(huì)寫讀后感嗎？下面是小編精心整理的成交高于一切讀后感，歡迎閱讀與收藏。

成交高于一切讀后感1

　　看得出來是一把一把的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的.理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒有太多國內(nèi)營銷類讀物常有的“王婆賣瓜”氣。（免不了還是有點(diǎn)哈）

　　唯一的缺點(diǎn)是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個(gè)人覺得可以配合另外兩本講大客戶銷售的小說《圈子圈套》1和2來讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷售上，也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個(gè)人的“大客戶”關(guān)系上，受益匪淺。不過這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。

成交高于一切讀后感2

　　【甄寰體版】事先聽聞此次課程為營銷主題，私心想著銷售崗位水深火熱，小女子生性逆來順受不可鍛造，如此奔放刺激之領(lǐng)域也尚未涉足，其中理念沖突恐是在所難免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風(fēng)，仍抱著虔誠之心前來聆聽；不想老師臺(tái)風(fēng)之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨(dú)特仍是讓小女子頂禮膜拜；故而想著若能在授課技巧上學(xué)得三兩技法，在理念上取得片言真經(jīng)，對他日茁壯成長也是極好的；倘若還能觸類旁通、舉一反三、學(xué)以致用，雖會(huì)耗費(fèi)諸多腦細(xì)胞，倒也不復(fù)恩澤。好好說話：孟老師的營銷課程讓我悟到了管理的相通之處！

　　【藍(lán)精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的“孟百萬”，他的課程理論+實(shí)戰(zhàn)，帶給我們28條新理念，他說客戶營銷四維成交要反復(fù)地修煉，如此才能走在營銷的.前沿；噢~~可敬的“孟百萬”，噢~~時(shí)尚的“孟百萬”，他把營銷的精髓濃縮成兩張小卡片，鞭策我們對照上弦拓新天！

成交高于一切讀后感3

　　交易是銷售的最終目標(biāo)。銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒有交易一切都是空談，衡量銷售人員是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績來證明。

　　可以說，沒有交易就沒有銷售。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要做很多工作。如果這些工作嚴(yán)格按照步驟和計(jì)劃完成，將取得很好的效果。這一效果體現(xiàn)在：銷售過程不斷朝著預(yù)期的目標(biāo)-交易。孟先生的書無疑是指導(dǎo)我們?nèi)绾伍_展銷售工作的寶藏。

　　微笑先鋒，傾聽第一步，贊美價(jià)格，性格支持。這是孟先生的銷售格言，也是這本書給我最大的靈感。當(dāng)然，最重要的是先做人，然后再做事。大家都知道銷售就是先銷售自己的產(chǎn)品。營銷大師無一例外地提出，銷售工作的第一步不是找到讓客戶接受自己產(chǎn)品的方法，而是找到讓客戶先接受自己的方法。只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到自己并對銷售人員的個(gè)性和質(zhì)量有信心時(shí)，客戶才會(huì)對產(chǎn)品有信心。我認(rèn)為此時(shí)的產(chǎn)品只是聯(lián)系雙方的一個(gè)紐帶，它為雙方提供了一個(gè)繼續(xù)理解和增進(jìn)友誼的機(jī)會(huì)。銷售的第一步不需要花太多的精力來展示產(chǎn)品，而是關(guān)注如何展示自己的個(gè)性。當(dāng)然，這并不是讓自己閉嘴不談?wù)摦a(chǎn)品，而是通過介紹產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)理想的目的'，即在客戶心中建立自己的信任和穩(wěn)定的個(gè)人形象。第二，這也表明了他在合作過程中對產(chǎn)品的可信心和嚴(yán)謹(jǐn)性。第三，即使是為了解決方法。第二，它也必須提出了與我們自己的信心和對產(chǎn)品的專業(yè)文化。第二，也可靠性。

　　大客戶銷售18張照片，招聘是寶藏。孟老師在書中提到，銷售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性的規(guī)律，平靜地面對銷售。人性有貪婪、自私、喜歡傾聽的一面，只要你掌握了這些規(guī)則，銷售就可以很容易地解決。

　　在談到大客戶銷售過程中的秘密時(shí)，決定交易往往不是一個(gè)

　　書中有幾句經(jīng)典的話：

　　1、拒絕是一種反應(yīng)，不是反對;

　　2、幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交;

　　3、買點(diǎn)是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮;賣點(diǎn)是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當(dāng)這二者統(tǒng)一，生意才能做成;

　　4、當(dāng)你說句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉;當(dāng)你說問號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開，成交的關(guān)鍵在于發(fā)問;想知道答案，就需要學(xué)會(huì)提出問題，練就SPIN的銷售方法(即引導(dǎo)性的提問);

　　5、要用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢。

成交高于一切讀后感4

　　看完這本書后，我深刻地認(rèn)識(shí)到，要想做好銷售，在開始銷售前對客戶的信息收集，拜訪客戶前做的資料準(zhǔn)備，無不直接圍繞著兩個(gè)字：成交。成交需要做好兩件事：找對人，說對話。對每個(gè)銷售來說，每一個(gè)客戶的攻堅(jiān)都絕不簡單，從前臺(tái)接待小姐，到客戶各位高管，從產(chǎn)品使用部門，到財(cái)務(wù)把關(guān)部門，如何有效地利用每個(gè)人在銷售中的作用，通過巧妙的提問和溝通，獲得對成交有用的信息呢？

　　作者將客戶分成四種購買影響者，決策者，使用者，技術(shù)把關(guān)者，教練。其中，一般人認(rèn)為一個(gè)訂單的成交往往取決于決策者的決定，實(shí)際不然。其他人在成交中所起的作用是萬萬不可忽視的，其中使用者，特別是當(dāng)使用者與決策者分離時(shí)，是銷售環(huán)節(jié)最容易獲得支持的，教練，也就是客戶中能夠?yàn)殇N售員提供努力方向的人，在每一種購買影響者中都存在，無論是決策者，使用者，還是技術(shù)把關(guān)者都可以為銷售員提供有用的信息，如何獲得和辨別有用的信息，而成為教練，關(guān)鍵在于銷售員的提問。“唯一愚蠢的問題是你不問問題”，研究表明，95%以上的人都是有問必答的，銷售中機(jī)智地掌握問答技巧，是一種藏己露人的智慧，可以做到知己知彼，方能贏定。因此，如何提問，是銷售員必須學(xué)習(xí)的技巧。老師特別提到了銷售工具中的一個(gè)非常有用的工具“拒絕100”，通過將客戶經(jīng)常提出的問題的總結(jié)，并根據(jù)集體的智慧收集的多個(gè)應(yīng)對方案，可以快速有效的讓新銷售員掌握從客戶處獲得教練信息，達(dá)到有效溝通的技巧。

　　作者有幾個(gè)理念給我留下了深刻印象，也給我將來工作提出了新的啟發(fā)：

　　1、“拒絕100”手冊

　　其實(shí)不僅僅是銷售需要這種手冊，客戶服務(wù)部同樣需要�？梢园言诜�務(wù)中經(jīng)常遇到的容易產(chǎn)生不滿的問題整理總結(jié)出來，根據(jù)作者傳授的三個(gè)步驟：全員參與-分配任務(wù)-整理編輯，征求意見，編纂出適用于本部門的拒絕100手冊，這對統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)非常有意義。

　　2.依賴營銷能手的4個(gè)弊端，及如何利用系統(tǒng)和工具擺脫對能人的.依賴。

　　現(xiàn)在企業(yè)中普遍存在以上的問題，依賴能人，對企業(yè)是危險(xiǎn)而不健康的。原因是能人難于培養(yǎng)，很難規(guī)范，跳槽的風(fēng)險(xiǎn)大，能人離職，工作沒法接手。因此，如何想辦法盡量不依賴某個(gè)人的力量，是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該長遠(yuǎn)關(guān)注的。作者提出的利用系統(tǒng)減少對能人的依賴的理念我非常贊同。例如，新員工培訓(xùn)，企業(yè)如果對新員工培訓(xùn)過于依賴人，則人力物力消耗很大，而在一個(gè)充分利用系統(tǒng)的企業(yè)，可以這樣解決問題，員工通過觀看光盤，完成既定作業(yè)，接受嚴(yán)格考核的流程，培訓(xùn)專員哪怕不懂得任何培訓(xùn)也可以完成。這就是不依賴人，利用系統(tǒng)的魅力。

　　3.銷售工作中需要充分利用的11個(gè)工具。

　　作者提出的這11種工具，有的比較常見，有的很新穎，有的雖聽說過，但老師給了全新的解釋和應(yīng)用。

　　比如，VCD的利用，企業(yè)的宣傳利用光盤的形式，雖然前期制作費(fèi)用高，但可以復(fù)制使用，形象統(tǒng)一，減少對銷售員自身素質(zhì)的依賴。

　　網(wǎng)站，博客營銷：利用博客營銷的確是比較新穎的方式，越來越多的知名企業(yè)開通公司博客，或公司老總開通個(gè)人博客，為提升企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌知名度提供了嶄新的渠道。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，給博客的商業(yè)化提供了便利。除此之外，利用博客進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，也是非常有效的途徑。

　　學(xué)習(xí)的目的不在于你學(xué)到了什么，而在于你應(yīng)用了什么，將所學(xué)付諸實(shí)踐。

成交高于一切讀后感5

　　本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》，孟老師的書告訴我們?nèi)绻�銷售活動(dòng)按照一定的次序和方法有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，即銷售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書，很是震撼，覺得此書就是一套銷售成交模板，教會(huì)自己如何開展銷售工作，且可以比對自己銷售成功與失敗的整個(gè)過程，從中找到自己的優(yōu)勢或短板，從而達(dá)到揚(yáng)長補(bǔ)短，成為成交專家。作者把銷售過程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計(jì)十八招。

　　對我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn)：

　　一、做事先做人，誠信為本。誠實(shí)守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德�！罢\”首先就是做人真誠（忠誠老實(shí)），其次是生意真誠（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說話、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認(rèn)真履行諾言，說到做到，守信是誠實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認(rèn)真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計(jì)地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認(rèn)可了你這個(gè)人，對你有信心，他才會(huì)對你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過程中一定要堅(jiān)持誠實(shí)、守信的的.原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。

　　二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專業(yè)性、對市場要有預(yù)見性。對自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，才能夠更多的幫助客戶�？蛻敉�往喜歡和有能力的人打交道，如果你對他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復(fù)，他怎能對你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，用專業(yè)知識(shí)武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。

　　三、重復(fù)的力量。拜訪客戶時(shí)侯，當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著巨大的考驗(yàn)，畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們會(huì)開心；而被拒絕時(shí)，肯定不高興，因?yàn)樽非罂鞓诽颖芡纯嗍侨说谋拘�。但調(diào)查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。

　　最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向的，沒有成交一切都是空談，成交是營銷的終極目標(biāo)。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。

　　成交是銷售的最終目標(biāo)。銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績來證明。

　　可以說沒有成交就沒有銷售。為了達(dá)到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書無疑是指導(dǎo)我們銷售工作如何開展的寶典。

　　“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營銷大師們都無一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認(rèn)可了自己，對銷售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會(huì)對產(chǎn)品有信心。我覺得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過對產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩(wěn)重的個(gè)人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。第一，在與客戶交流過程中一定要真誠、誠信。如：約會(huì)要守時(shí)，遇到問題（即使這個(gè)問題與我方無關(guān)）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時(shí)也說明了產(chǎn)品的可信賴性。第三，表現(xiàn)出自己的知識(shí)專業(yè)性，市場預(yù)見性。這樣可以堅(jiān)定他對自己的信心和對產(chǎn)品的信心。

　　“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷售就能迎刃而解。

　　同時(shí)談到了在大客戶銷售過程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶里邊，都會(huì)有四類人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in但卻有權(quán)說out這四種人都必須一網(wǎng)打盡。

　　書中有幾句經(jīng)典的話：

　　1.拒絕是一種反應(yīng)，不是反對；

　　2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交；

　　3.買點(diǎn)是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮；賣點(diǎn)是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當(dāng)這二者統(tǒng)一，生意才能做成；

　　4.當(dāng)你說句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開，成交的關(guān)鍵在于發(fā)問；想知道答案，就需要學(xué)會(huì)提出問題，練就SPIN的銷售方法（即引導(dǎo)性的提問）；

　　5.要用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢。

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