銷(xiāo)售人員個(gè)人述職報(bào)告范文4篇
銷(xiāo)售人員個(gè)人述職報(bào)告范文1
大家下午好，我是銷(xiāo)售部新人左朝輝。
在剛剛過(guò)去的20xx年，我來(lái)公司已有五個(gè)多月，這是我從學(xué)校畢業(yè)第一次踏上工作崗位。作為一名新員工，非常感謝公司提供給我一個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)，讓我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)和才能�；厥走^(guò)去的五個(gè)多月，公司陪伴我走過(guò)人生很重要的一個(gè)階段，使我懂得了很多。在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)們以及在座的各位同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在公司的發(fā)展上一個(gè)臺(tái)階，也因有你們的幫助，才能令我在人生的道路上更加精彩。
我經(jīng)過(guò)一個(gè)月的公司產(chǎn)品資料熟悉的實(shí)習(xí)之后，開(kāi)始走上對(duì)外市場(chǎng)的道路，當(dāng)時(shí)作為實(shí)習(xí)的我的主要職責(zé)是走訪合肥各個(gè)醫(yī)院，向其負(fù)責(zé)人推薦公司節(jié)能產(chǎn)品和節(jié)電方案。之后隨著和公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售前輩們?cè)谂苁袌?chǎng)的過(guò)程中慢慢的積攢了更多的工作經(jīng)驗(yàn)。期間迷茫過(guò)，無(wú)奈過(guò)，也動(dòng)搖過(guò)，但最終在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的鼓勵(lì)和指導(dǎo)下，打消了對(duì)自己工作能力的懷疑，了解了只有奮斗才能創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)硬道理，最終確定了自己的奮斗目標(biāo)。下面我在這里給自己工作做一下總結(jié)。
1.努力學(xué)習(xí)，全面提升自身素質(zhì)。
作為一名剛走上工作崗位的新員工，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的欠缺，是我致命的缺點(diǎn)，而且銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的工作也是一個(gè)特殊的崗位，它要求在職人員必須有其過(guò)人的勇氣、豐富的智慧和超強(qiáng)的自主動(dòng)手能力。為達(dá)到這些要求，我十分注重實(shí)習(xí)前期的學(xué)習(xí)，同時(shí)以實(shí)際行動(dòng)去走進(jìn)市場(chǎng)，主動(dòng)去了解市場(chǎng)。五個(gè)月以來(lái)，面對(duì)著專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足等多項(xiàng)難題，但是我積極應(yīng)對(duì)困難的挑戰(zhàn)，盡量的利用好時(shí)間去自己學(xué)習(xí)，跟同事學(xué)習(xí)，以及利用公司會(huì)議上范總和各位同事有意無(wú)意透露出的經(jīng)歷去琢磨、去體會(huì)。逐漸了解行業(yè)的市場(chǎng)，完成從業(yè)外人士向業(yè)內(nèi)人士的轉(zhuǎn)變。
2.努力工作，順利完成各項(xiàng)任務(wù)
在工作上，努力的完成份內(nèi)工作，積極的去尋找項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)探索尋找新項(xiàng)目的方式方法;多次和同事一起出差，在學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，盡量好的配合老大哥們的工作;按時(shí)按量的完成工作，遵守公司紀(jì)律。
此外也積極參與公司其他部門(mén)的日常工作，在和更多同事們配合工作的同時(shí)，也加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力，更好的融入了集黎這個(gè)大家庭。
回顧進(jìn)入公司的這五個(gè)多月，雖然取得了一些小的成績(jī)，但仍掩蓋不了許多不足和需要改進(jìn)和完善的地方。這主要是銷(xiāo)售基本技能的欠缺，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，技術(shù)知識(shí)的欠缺。在工作中由于技術(shù)方面的知識(shí)的欠缺，這在初期跑設(shè)計(jì)院時(shí)，和設(shè)計(jì)師交流過(guò)程中偶爾會(huì)尷尬和語(yǔ)塞。后期隨著銷(xiāo)售技巧的`逐漸提升，慢慢克服這個(gè)不足。
第二，項(xiàng)目信息搜集的能力不足。這個(gè)缺點(diǎn)直接導(dǎo)致我在工作前期出現(xiàn)“無(wú)事可做”的怪現(xiàn)象，對(duì)工作進(jìn)程有很差的影響。隨著對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息搜集的能力的掌握，逐漸有了自己的一套從網(wǎng)上搜索項(xiàng)目信息的技巧，以及在同事的幫助和分享下，也逐漸克服這個(gè)不足。
第三，銷(xiāo)售技巧的不足。銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售的關(guān)鍵，是銷(xiāo)售人員智慧的結(jié)晶，非一朝一夕就能掌握，銷(xiāo)售感悟也因人而異。在這里我就不對(duì)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行討論，希望我在這方面的不足，會(huì)在今后的工作中，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事的指導(dǎo)下，多多體會(huì)，細(xì)細(xì)領(lǐng)悟，逐漸成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。
在這里，我想以我母校安徽工程大學(xué)的校訓(xùn)做述職結(jié)尾，“誠(chéng)實(shí)做人，踏實(shí)做事，扎實(shí)做學(xué)問(wèn)”。總之，心態(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定成敗!對(duì)公司要有責(zé)任心，對(duì)社會(huì)要有愛(ài)心，對(duì)工作要有恒心，對(duì)同事要有熱心，對(duì)自己要有信心!
以上就是我的述職報(bào)告，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。希望我能迅速成長(zhǎng)，明年能給公司作出更大的貢獻(xiàn)!
銷(xiāo)售人員個(gè)人述職報(bào)告范文2
一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施
銷(xiāo)售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶(hù)加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶(hù)信任我們、讓客戶(hù)真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，***萬(wàn)元，純利潤(rùn)***萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印***萬(wàn)元，網(wǎng)校***萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)***萬(wàn)元，電腦耗材及配件***萬(wàn)元，其他：***萬(wàn)元，人員工資***萬(wàn)元。
二、客戶(hù)服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施
客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20xx年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶(hù)服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基矗能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)***萬(wàn)元。
三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施
工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的`增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在*** 萬(wàn)元;單機(jī)多用戶(hù)系統(tǒng)、集團(tuán)電話(huà)、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)***萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室***萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分***萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分***萬(wàn)元;電腦部分***萬(wàn)元，人員工資***—***萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)***萬(wàn)元。
在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶(hù)服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象。
對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。
五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。
1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶(hù)服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長(zhǎng)期客戶(hù)。
3、對(duì)大型客戶(hù)要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶(hù)關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。
4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。近幾年工程越來(lái)越少、電腦利潤(rùn)越做越雹競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn)，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市嘗打印機(jī)維修市場(chǎng)等。
銷(xiāo)售人員個(gè)人述職報(bào)告范文3
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：
你們好!我是**公司的一名銷(xiāo)售人員，我叫梁穎思，很高興能夠加入公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，下面是我這個(gè)月的工作述職報(bào)告。
一、工作計(jì)劃的完成情況和原因
雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但上個(gè)月我給自己制定的工作計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃還是順利地完成和達(dá)到目標(biāo)。能夠順利地完成任務(wù)，除了自己的努力之外，很重要的一個(gè)原因就是吸取了上個(gè)月的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，并向前輩們學(xué)習(xí)了很多有關(guān)銷(xiāo)售的知識(shí)和銷(xiāo)售的方法技巧。
二、現(xiàn)有客戶(hù)群的整體狀況
目前，我擁有的客戶(hù)群主要是在20~45歲之間的人群里，都是一些比較穩(wěn)定的中小型客戶(hù)，缺乏一些潛在的大客戶(hù)和比較穩(wěn)定的大客戶(hù)。在這個(gè)月，我一共拜訪了65個(gè)客戶(hù)，其中有45%是自己所擁有的穩(wěn)定的客戶(hù)，有35%是新的中小型客戶(hù)，還有20%是自己新挖掘的大客戶(hù)，在這些客戶(hù)里，合同額的簽訂和完成情況達(dá)到70%。
三、下月的'詳細(xì)工作計(jì)劃
在這個(gè)月里，我拜訪了65個(gè)客戶(hù)，下個(gè)月，我想提高自己的目標(biāo)，要拜訪70~75個(gè)客戶(hù)，其中40個(gè)是穩(wěn)定的中小型客戶(hù)，10個(gè)是穩(wěn)定和不穩(wěn)定的大客戶(hù)，還有20個(gè)是新客戶(hù)。目標(biāo)銷(xiāo)售額要達(dá)到15萬(wàn)以上，合同簽訂率要達(dá)到75%以上。
四、困擾銷(xiāo)售人員的問(wèn)題
我相信每個(gè)銷(xiāo)售人員都自己的一些問(wèn)題，我也不例外，我的問(wèn)題綜合如下：
1、對(duì)于初次拜訪的客戶(hù)，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶(hù)那里見(jiàn)不到客戶(hù)。
2、雖然有專(zhuān)業(yè)背景，對(duì)某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶(hù)問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是價(jià)格方面。過(guò)后我都會(huì)再去查資料和問(wèn)公司同事，再打電話(huà)回答客戶(hù)的疑問(wèn)。但這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶(hù)問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)不夠信任。
3、和同事溝通得不夠。有些問(wèn)題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒(méi)能及時(shí)解決，錯(cuò)過(guò)了最佳的機(jī)會(huì)。
4、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶(hù)對(duì)我的印象不是很深。
5、對(duì)工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷(xiāo)售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶(hù)時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶(hù)拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。心態(tài)不夠開(kāi)放樂(lè)觀。
五、銷(xiāo)售人員的工作建議
因此，根據(jù)以上的的問(wèn)題，我給自己提出以下的建議：
1、銷(xiāo)售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷(xiāo)售咨詢(xún)!資深銷(xiāo)售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷(xiāo)售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭(zhēng)取在一年內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。
2、了解產(chǎn)品品牌，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。對(duì)不同品牌的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，得出其優(yōu)缺點(diǎn)!對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納!爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。
3、加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通與聯(lián)系。拜訪頻率還是要加強(qiáng)，其中要抽出一部分時(shí)間多聯(lián)系意向客戶(hù)，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)，縮短與客戶(hù)之間的距離。針對(duì)潛在客戶(hù)，可以采取電話(huà)回訪的方式，增進(jìn)與客戶(hù)的溝通與交流。
4、嘗試通過(guò)各種方式開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，不能僅僅局限于獨(dú)立拜訪，還可以嘗試轉(zhuǎn)介紹，或者是通過(guò)訂貨會(huì)等方式。
5、針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型，制作一份表格，用不同的方案引導(dǎo)客戶(hù)談判。這樣一來(lái)我們談判就有的放矢，成功率就較高。
6、增強(qiáng)自己工作的主動(dòng)性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí)，還要多與領(lǐng)導(dǎo)同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的不足
六、計(jì)劃調(diào)整和改進(jìn)措施
沒(méi)有一個(gè)計(jì)劃是完美無(wú)缺的，每個(gè)計(jì)劃都有它自己不足的地方，我自己制定的計(jì)劃也不例外，因此我會(huì)根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行時(shí)得實(shí)際情況來(lái)調(diào)整自己的計(jì)劃，做到隨機(jī)應(yīng)變。
以上就是我本人在這個(gè)月的工作述職報(bào)告，下個(gè)月我會(huì)更加努力完成自己的目標(biāo)和計(jì)劃。
謝謝!
銷(xiāo)售人員個(gè)人述職報(bào)告范文4
時(shí)間過(guò)的很快，XX年的銷(xiāo)售工作即將結(jié)尾。從整體銷(xiāo)量來(lái)看，我所負(fù)責(zé)的二批老胡從十二至九月銷(xiāo)售額為238萬(wàn)，與去年同期相比增長(zhǎng)65%。李家莊二批銷(xiāo)售額為293萬(wàn)，與去年同期相比增長(zhǎng)76%。從此數(shù)據(jù)看，今年二批銷(xiāo)售做得好不錯(cuò)。其主要增長(zhǎng)點(diǎn)在中瓶營(yíng)養(yǎng)快線還有小乳娃娃、八寶粥、大ad以及新產(chǎn)品爽歪歪、咖啡可樂(lè)。在幾次訂貨會(huì)中也取得很好的成績(jī)。特別是公司在七月份開(kāi)展了大規(guī)模的訂貨會(huì)中，李家莊二批完成一百多萬(wàn)銷(xiāo)售額，取得了前所未有的業(yè)績(jī)。這也是公司正確的指導(dǎo)方針。
在每次活動(dòng)中，二批商的積極性都很高，活動(dòng)一開(kāi)始二批主動(dòng)開(kāi)車(chē)到三批零售開(kāi)展鋪貨，有的三批產(chǎn)品須調(diào)換，或資金倉(cāng)庫(kù)有問(wèn)題的，二批商都愿意為其承擔(dān)。在他們心中，只要把銷(xiāo)量做上，產(chǎn)品打開(kāi)，一切事情都會(huì)從公司整體利益出發(fā)。因?yàn)楣菊w銷(xiāo)售好，所以帶動(dòng)了二批能有這么好的業(yè)績(jī)。從這一點(diǎn)看出，其市場(chǎng)還存在很多不足的地方。
第一、二批商本身的資金跟不上，在很多情況下都有總經(jīng)銷(xiāo)承擔(dān)。
第二、每次促銷(xiāo)活動(dòng)后的售后工作沒(méi)有到位，如產(chǎn)品不齊全，二批商的獎(jiǎng)勵(lì)和配送也不能及時(shí)到位。影響了二批上下次活動(dòng)的積極性。
第三、區(qū)域內(nèi)的小終端沒(méi)有完全輻射進(jìn)去。進(jìn)貨的只有大零售商及銷(xiāo)量好的店。
第四、由于價(jià)格原因?qū)е氯虒?duì)我們產(chǎn)品失去信心，在銷(xiāo)售過(guò)程中的不主力推薦我公司產(chǎn)品。
第五、在某些大零售商中有月份老的產(chǎn)品，我們沒(méi)有及時(shí)處理，導(dǎo)致在零售商產(chǎn)生過(guò)期現(xiàn)象。
第六、在區(qū)域內(nèi)特殊點(diǎn)沒(méi)有花力氣做進(jìn)去，如一些小排檔，水煮店等等。他們?cè)谀硶r(shí)段的銷(xiāo)量也是不小的。
結(jié)合以上XX年不足之處，在下半年工作中一定把他們?nèi)考m正過(guò)來(lái)，讓業(yè)績(jī)大到另一個(gè)高峰。渠道是每個(gè)公司都想做好的`一條重要通道，得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市構(gòu)成的，所以，我們要做好渠道，首先把他們每層關(guān)系搞好，讓他們有一個(gè)良好的發(fā)展趨勢(shì)。二批作為我們公司中要一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，在銷(xiāo)售過(guò)程中起到一個(gè)承上啟下的作用。那么，我們?nèi)绾蝸?lái)考核二批呢?
第一、我們給他定一個(gè)匡，給他下年任務(wù)，再分解到每季每月每天，再細(xì)分到每個(gè)產(chǎn)品上;
第二、終端的輻射能力。因?yàn)樽罱K的產(chǎn)品消化還是在終端，所以二批控制了中斷越多，銷(xiāo)量上升的越多越快。
第三、二批的運(yùn)輸能力。這一點(diǎn)特別是在旺季的時(shí)候，一定要保證零售終端叫貨24小時(shí)內(nèi)到貨，否則不但喪失最良好的銷(xiāo)售，也有可能導(dǎo)致店老板在下次叫競(jìng)品的貨。
第四、二批的倉(cāng)儲(chǔ)能力及資金。這一點(diǎn)對(duì)二批更是一個(gè)重要環(huán)節(jié)�，F(xiàn)在二批進(jìn)貨都是有車(chē)皮發(fā)貨的，如沒(méi)有足夠大的倉(cāng)庫(kù)，就很容易發(fā)生斷貨現(xiàn)象，從而出現(xiàn)產(chǎn)品脫銷(xiāo)，阻礙市場(chǎng)銷(xiāo)量。資金就如汽車(chē)有一樣，一輛再好的車(chē)，沒(méi)有油也如廢鐵一塊。所以資金與倉(cāng)庫(kù)兩者相輔相承，有一樣達(dá)不到要求，所有工作都很難開(kāi)展。如以上幾點(diǎn)二批考核通過(guò)的話(huà)，我們應(yīng)該下一步是，好好利用二批這些資源為我們做市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候我們必須控制他，不要讓這些資源為競(jìng)品公司效力，二批作為商人，商人的原則是追求最大利益空間化。
我們可以通過(guò)一些獎(jiǎng)勵(lì)方法來(lái)激勵(lì)他們，比如我們現(xiàn)在在做的有：每個(gè)區(qū)域二批設(shè)一銷(xiāo)售人員來(lái)協(xié)助二批做市場(chǎng)、每月打保證金形成銷(xiāo)售額的給與百分之一的利息、年終還有反點(diǎn);其次我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售量、每件貨的利潤(rùn)都是相當(dāng)可觀的。這也是別的廠家難以做到的。在以后的銷(xiāo)售中，我們還要設(shè)定二批商特殊獎(jiǎng)，比如，一季度銷(xiāo)售好的保證金打得齊的，我們還給與另外的獎(jiǎng)勵(lì)。
終端都是每個(gè)廠家都想搶占的，因?yàn)閾碛辛私K端就擁有了銷(xiāo)量。首先我們要了解本區(qū)域的情況，在區(qū)域內(nèi)共有多少家零售店，批發(fā)有多少，大超市有多少，中型超市有多少，我們?cè)谧龅牡暧卸嗌�，沒(méi)有做進(jìn)去的有多少。了解這些這對(duì)我們銷(xiāo)售是很有幫助的。如我們搞一次促銷(xiāo)活動(dòng)就知道能不能執(zhí)行下去，銷(xiāo)售量多少。其次、我們要分析出每條街道的銷(xiāo)售情況，如這條街哪幾家店銷(xiāo)售飲料好，哪幾家店銷(xiāo)售奶制品好。了解這些，這有利于我們?cè)谂軉芜^(guò)程中可以順利地和老板的交談，可以知道老板要什么貨。我們每進(jìn)一家店都要把他當(dāng)形象店來(lái)做，把我公司產(chǎn)品盡量集中擺放到顯眼位置。讓消費(fèi)者一進(jìn)店內(nèi)，感覺(jué)到一種娃哈哈家庭氣氛，使消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望。在交談過(guò)程中如有客戶(hù)不接受我公司產(chǎn)品，我們可以贈(zèng)送一些小禮品或有產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)來(lái)與老板溝通，多說(shuō)一些與公司合作力度大的一些話(huà)題，比如進(jìn)我公司產(chǎn)品沒(méi)有后顧之憂(yōu)，賣(mài)不動(dòng)包退包換。
由于價(jià)格原因，很多零售小店都不愿意在二批商拿貨，因?yàn)樾〉昀习逶谕饷婺猛瑯右患洷仍诙棠抢镆阋恕＿@樣也大大影響了二批商的積極性。所以產(chǎn)品價(jià)格我們一定要控制好，否則會(huì)由于各級(jí)銷(xiāo)售商賺不到錢(qián)而選擇賣(mài)別的產(chǎn)品。如要把價(jià)格整頓好，首先我們要把終端價(jià)格定好。拿快線舉例說(shuō)，終端提貨價(jià)格48元每件，零售價(jià)4元每瓶，小店每賣(mài)一件快線能賺到12元。這樣小店老板能賺到錢(qián)，他們會(huì)拚命的幫我們推銷(xiāo)，因?yàn)樗麄冮_(kāi)店就是為了賺錢(qián)。目前市場(chǎng)上有那么多雜牌飲料，其主要原因就是老板利潤(rùn)差價(jià)大。
其次是三批商的價(jià)格定在47元每件，每件能賺到一元，在飲料行業(yè)里利潤(rùn)也算不少的。二批45元每件，這樣二批發(fā)小店能賺三元，發(fā)批發(fā)能賺兩元，二批商能賺到錢(qián)，就會(huì)支持我們工作。價(jià)格定好了，來(lái)維護(hù)是一個(gè)難度，首先經(jīng)銷(xiāo)商一定要做到發(fā)貨原則。到三批零售的價(jià)格一定要執(zhí)行。二批商在經(jīng)銷(xiāo)商那里開(kāi)票價(jià)為48元每件，我們只告訴他三批零售的供貨價(jià)，到月底分紅一元，其他兩元作為他自己的另外費(fèi)用，來(lái)帶動(dòng)二線產(chǎn)品。比如某二批近五千件中快線，費(fèi)用就有一萬(wàn)元，下個(gè)月必須進(jìn)水兩千件，然后這一萬(wàn)元模糊到兩種產(chǎn)品中去，這樣二批摸不清產(chǎn)品的底價(jià)是多少，他們也不會(huì)去亂賣(mài)。最后兩種產(chǎn)品的量上去了，價(jià)格也穩(wěn)住了。
我公司每年都有新產(chǎn)品上市，老產(chǎn)品也就越來(lái)越多，我們必須穩(wěn)住老產(chǎn)品的量，及時(shí)把新產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)，這樣才能保證總銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。老產(chǎn)品，首先消費(fèi)者都認(rèn)識(shí)了這個(gè)產(chǎn)品，所以：
第一，我們要把見(jiàn)貨率做起來(lái)，做到這一點(diǎn)就是我們要讓小店老板有錢(qián)可以賺。如沒(méi)有利潤(rùn)，就是再好賣(mài)的產(chǎn)品店老板也不會(huì)無(wú)償給我們打工。
第二，花點(diǎn)時(shí)間在消費(fèi)區(qū)做一些拉動(dòng)消費(fèi)的活動(dòng)，比如在某一店門(mén)口擺一促銷(xiāo)臺(tái)做促銷(xiāo)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到我公司產(chǎn)品無(wú)處不在。新產(chǎn)品上市首先我們要分清他是城市消費(fèi)還是城鄉(xiāng)消費(fèi)，也就是產(chǎn)品定位。如是城市產(chǎn)品，我們先選擇市中心繁華地段，有目標(biāo)消費(fèi)群出沒(méi)的地方，先鋪貨。第二，價(jià)格一定要定的合理，讓各級(jí)銷(xiāo)售商都有利可圖，特別是零售商，有利潤(rùn)空間，店老板才會(huì)主動(dòng)為我們推銷(xiāo)產(chǎn)品，成為我公司零時(shí)的促銷(xiāo)員。價(jià)格一旦定好，不能在短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)價(jià)格，否則消費(fèi)者、店老板不能接受，導(dǎo)致消費(fèi)者不接受我公司產(chǎn)品。
第三、如何把貨賣(mài)到終端老板。
1、以老產(chǎn)品和新產(chǎn)品組合成一個(gè)新的促銷(xiāo)方案，把貨鋪到終端。
2、以堆頭陳列形式把貨送到終端，如進(jìn)貨五十件給以相應(yīng)的堆頭費(fèi)。第四、貨到店后我們可以拿一些促銷(xiāo)品來(lái)促銷(xiāo)，請(qǐng)一促銷(xiāo)員在產(chǎn)品堆頭邊現(xiàn)場(chǎng)推薦促銷(xiāo)，讓消費(fèi)者有聲有色的感覺(jué)的我公司的新產(chǎn)品上市。我們一目標(biāo)消費(fèi)群出沒(méi)地的大店做好，來(lái)影響目標(biāo)區(qū)域的小店。等目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域做好后，周邊區(qū)域就會(huì)跟著一種消費(fèi)氣氛接受我公司產(chǎn)品，等整個(gè)市場(chǎng)都在賣(mài)的話(huà)，三批商就會(huì)主動(dòng)要求銷(xiāo)售我公司新產(chǎn)品雖然在即將過(guò)去的一年中，我們的業(yè)績(jī)?nèi)〉靡欢ǖ某晒袌?chǎng)中也存在不少的問(wèn)題。
1.經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把貨直接送到二批負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，而且有時(shí)供貨價(jià)低于二批調(diào)價(jià)，導(dǎo)致二批心態(tài)發(fā)生變化，二批與二批之間為了搶客戶(hù)，各自把我司產(chǎn)品價(jià)格降了又降，這樣自相殘殺，讓魚(yú)翁得利。正所謂家不和外人欺。所以我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商，二批商不能有這種損害公司利益的事發(fā)生。
2.終端市場(chǎng)中，有一些過(guò)期產(chǎn)品;我們應(yīng)該做到等產(chǎn)品快到危險(xiǎn)期的時(shí)候，就要提出來(lái)想辦法促銷(xiāo)出去。否則等過(guò)期了不僅損失利益，還將打擊店老板的積級(jí)性!
10年的任務(wù)雖然很重，但我有信心完成，我是從這幾點(diǎn)去做的：
1，把整個(gè)區(qū)域里所有的大小零售店全部網(wǎng)進(jìn)銷(xiāo)售網(wǎng)中。
2、開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)所有特殊店，如酒吧、茶座等。
3、大客戶(hù)、三批商建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的管理，就像vip一樣，讓他們感覺(jué)到我們至上的服務(wù)，而使他們有力的為我們賣(mài)產(chǎn)品。
一、想完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，第一站很關(guān)鍵，所以在第一季度中，除正常產(chǎn)品銷(xiāo)售外，大瓶飲料是一個(gè)很高的增長(zhǎng)點(diǎn)。因?yàn)檫@一季度假日較多較長(zhǎng)，要做好這一產(chǎn)品銷(xiāo)售首先我們的價(jià)位不能高于競(jìng)品，因?yàn)橘I(mǎi)這位產(chǎn)品的都是斤斤計(jì)較的家庭主婦。
二、在居民區(qū)內(nèi)大超市擺放大堆頭，把公司大瓶系列全放上，讓消費(fèi)者一進(jìn)門(mén)就看到我公司飲料堆積如山，從氣勢(shì)上壓倒競(jìng)品公司。
三、針對(duì)小店，可以以套餐形式一次性壓到位。店老板的資金倉(cāng)庫(kù)是有限的，如我們能在競(jìng)品活動(dòng)之前，把我公司大瓶飲料壓到終端，這樣店老板想進(jìn)別的貨也沒(méi)有資金及倉(cāng)庫(kù)。消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)，店老板就會(huì)極力推薦我公司產(chǎn)品。所以我們要以最快最短的時(shí)間，把店老板的有限資源搶占，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)從下手。去年我所負(fù)責(zé)的二批大瓶飲料銷(xiāo)售量在2500箱左右，今年計(jì)劃大瓶可樂(lè)銷(xiāo)售XX件，快線XX件，果汁1000件。
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