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商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)對(duì)話:商討價(jià)格

時(shí)間:2023-12-05 21:35:06 帥帥 商務(wù)英語(yǔ) 我要投稿
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商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)對(duì)話:商討價(jià)格

  在工作中,大家都商務(wù)談判吧,以下是小編收集整理的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)對(duì)話:商討價(jià)格,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)對(duì)話:商討價(jià)格

  商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)對(duì)話:商討價(jià)格

  Dan Smith是一位美國(guó)的健身用品經(jīng)銷(xiāo)商,此次是Robert Liu第一回與他交手。就在短短幾分鐘的交談中,Robert Liu既感到這位大漢粗獷的外表,藏有狡兔的心思——他肯定是沙場(chǎng)老將,自己絕不可掉以輕心。

  雙方第一回過(guò)招如下:

  D: Id like to get the ball rolling (開(kāi)始) by talking about prices.

  R: Shoot. (洗耳恭聽(tīng)) Id be happy to answer any questions you may have.

  D: Your products are very good. But Im a little worried about the prices youre asking.

  R: You think we about be asking for more? (laughs)

  D: (chuckles莞爾) Thats not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what Id like is a 25% discount.

  R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I dont know how we can make a profit with those numbers.

  D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business - volume sales (大筆交易) - that will slash your costs (大量減低成本) for making the Exec-U-ciser, right?

  R: Yes, but its hard to see how you can place such large orders. How could you turn over (銷(xiāo)磬) so many? (pause) Wed need a guarantee of future business, not just a promise.

  D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?

  R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.

  Robert回公司呈報(bào)Dan的提案后,老板很滿意對(duì)方的采購(gòu)計(jì)劃;但在折扣方面則希望Robert能繼續(xù)維持強(qiáng)硬的態(tài)度,盡量探出對(duì)方的底線。就在這七上八下的價(jià)格翹翹板上,雙方是否能找到彼此地平衡點(diǎn)呢?請(qǐng)看下面分解:

  R: Even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser wont go down much.

  D: Just what are you proposing?

  R: We could take a cut (降低) on the price. But 25% would slash our profit margin (毛利率). We suggest a compromise -10%.

  D: Thats a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas?

  R: I dont think I can change it right now. Why dont we talk again tomorrow?

  D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground (共同信念) on this

  商務(wù)談判的環(huán)節(jié)

  商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)一:引言

  無(wú)論是漢末諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”助孫劉聯(lián)盟,還是我國(guó)為恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約國(guó)地位、加入世界貿(mào)易組織的十幾年談判,翻開(kāi)歷史,從古至今,由中到外,事實(shí)告訴我們談判廣泛存在于政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)活動(dòng)等人們生活的各個(gè)層面和方面。

  隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁,為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益,商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕,那么談判將化成彼此的尊重,成為雙方的較量。當(dāng)然,其最終目的,不是將對(duì)方置于死地,而是在“給”與“取”的過(guò)程中,在“合作”與“沖突”的調(diào)整中,使雙方都獲得利益,求得“雙贏”的理想目標(biāo)。在為之理想目標(biāo)奮斗的過(guò)程中,談判人員被賦予重要的責(zé)任和使命,他們需要豐富的閱歷,需要拼搏的精神。當(dāng)然,首先還是需要了解商務(wù)談判的環(huán)節(jié)及基本注意事項(xiàng),因?yàn)橹挥幸源藶榛A(chǔ),才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高。

  商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)二:商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)

  (一) 商務(wù)談判的概念

  商務(wù)談判是談判雙方或多方通過(guò)協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動(dòng),尋求實(shí)現(xiàn)一定商業(yè)利益的策略性相互作用的過(guò)程

  (二)商務(wù)談判的特點(diǎn)

  商務(wù)談判作為談判的一種形式,顯然,它既存在于談判的共性,也擁有自己獨(dú)特的個(gè)性。

  1. 商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為。

  商務(wù)談判中其主體更應(yīng)以商業(yè)利益為基礎(chǔ),用理性思考決定談判內(nèi)容,圍繞價(jià)格這個(gè)核心議題,從準(zhǔn)備到策略技巧,力求以最理性的行為追求利益最大化。

  2. 商務(wù)談判是談判者相互作用的過(guò)程,并在這個(gè)過(guò)程中協(xié)商和協(xié)調(diào)。

  商務(wù)談判中的談判主體在“給”與“取”的過(guò)程中,都希望可以獲得對(duì)己方最有利的條件,都希望獲得最大的滿足,但若每一方都只是一味地“取”,不愿“給”,那談判所面臨的最終結(jié)局只有失敗,所以為了共同發(fā)展,談判需要以一定的“合作”協(xié)調(diào)“沖突”,進(jìn)而在“互惠”、“公平”的基礎(chǔ)上繼續(xù)進(jìn)行?赡苡腥藭(huì)說(shuō)因供求關(guān)系等因素影響,買(mǎi)賣(mài)雙方在價(jià)值實(shí)現(xiàn)問(wèn)題上得失不同,所以商務(wù)談判不公平。的確,但我們只能以此說(shuō)明其結(jié)果不平等,卻不能否定其公平性,因?yàn)樽鳛檎勁蟹降哪闶种形罩鴮?duì)結(jié)果的否決權(quán),你有權(quán)站起來(lái)微笑著說(shuō)“不”,不是嗎?

  3. 商務(wù)談判重視節(jié)時(shí)高效!皶r(shí)間就是金錢(qián)”,商務(wù)談判作為一項(xiàng)重時(shí)間講效率的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),為了獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益,與普通利益相比,它更加重視節(jié)時(shí)高效的重要性。

  商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)三:準(zhǔn)備階段

  俗話說(shuō)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外。讓我們把一個(gè)個(gè)成功談判的案例分析開(kāi)來(lái),不難發(fā)現(xiàn)“事預(yù)則立,不預(yù)則廢”的真理,因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能找到成功的方向。

  朱莉婭.蒂普勒曾把談判過(guò)程比作一次旅行,她說(shuō):“當(dāng)你要旅行時(shí),你應(yīng)該清楚從哪里出發(fā),然后要清楚目的地,之后確定行程!边@里所說(shuō)的出發(fā)地是指談判中的切入點(diǎn),多指與對(duì)方有關(guān)的人或事及權(quán)限等;而目的地則是指談判中的目標(biāo)。協(xié)議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標(biāo)準(zhǔn),這些相當(dāng)于你行程中的某些特殊地方,這些地方的確定規(guī)定了你旅行的正確路線。

  那么,很顯然,我們首先必須找準(zhǔn)這場(chǎng)旅行的“目的地”和“出發(fā)地”,即從“明確談判目標(biāo)”、“分析切入點(diǎn)”著手準(zhǔn)備。

  (一)明確談判目標(biāo)

  作為指導(dǎo)談判的核心,談判目標(biāo)尤為重要,你可能會(huì)考慮“協(xié)議包括哪些內(nèi)容”、“我希望對(duì)方答應(yīng)我哪些條件”、“對(duì)我來(lái)說(shuō)什么最重要”等問(wèn)題,這些都屬于談判目標(biāo),甚至還要提前考慮到我準(zhǔn)備在哪些方面讓步。

  在談判前,為了做到有的放矢,我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動(dòng)目標(biāo),根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。

  1.必達(dá)目標(biāo)。這是不可放棄的基本目標(biāo),如果不能實(shí)現(xiàn),就須放棄談判。

  2.希望目標(biāo)。它是談判者力爭(zhēng)的在實(shí)際需求利益得到滿足后追求一個(gè)額外利益的理想目標(biāo),除非迫不得已,一般情況不放棄。

  3.可能目標(biāo)。作為最理想的目標(biāo),實(shí)現(xiàn)的難度很大,一般情況下可以放棄。

  (二)分析切入點(diǎn)

  1.“知己”

  “知己”即首先了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位,對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),評(píng)估自己的力量,從而認(rèn)定自我需要,滿懷信心地坐在談判桌前。

  然而,僅僅了解本企業(yè)是不夠的,代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人,其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果,因此,談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解,如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素,使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí),談判者也可以事先對(duì)談判場(chǎng)景進(jìn)行演練,針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備,鍛煉應(yīng)變能力,以免一旦實(shí)際遭遇,措手不及,難以控制局面。

  2.“知彼”

  “知彼”即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析,越了解對(duì)方,越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如果我們?nèi)ベI(mǎi)蘋(píng)果,就不會(huì)去文具店,我們會(huì)選擇能滿足自己需求的目標(biāo)--水果店,當(dāng)然我們也不會(huì)在任意一個(gè)水果攤買(mǎi),會(huì)想會(huì)看,會(huì)貨比三家,談判亦是如此。在談判前,當(dāng)對(duì)手選定了,應(yīng)針對(duì)與己談判的企業(yè),進(jìn)行企業(yè)類(lèi)型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查,分析對(duì)方市場(chǎng)地位,明確其談判目標(biāo),即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素,將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析,使自己能避實(shí)就虛,在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然,與此同時(shí),也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查,確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力,降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

  “知彼”與“知己”同樣,也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的,即使有過(guò)不愉快,也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶,就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解,做到心中有數(shù)。

  “知彼”與“知己”同樣,也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的,即使有過(guò)不愉快,也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶,就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解,做到心中有數(shù)。

  3.“知同行”

  “知同行”,顧名思義,就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí),被忽視的"第三者"已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢(shì)展開(kāi)調(diào)查,從主要競(jìng)爭(zhēng)者入手,了解其主要商品類(lèi)型、性能、質(zhì)量、價(jià)格等信息,包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等,對(duì)比相互優(yōu)勢(shì)及差距,便于本企業(yè)談判時(shí),以己之長(zhǎng)較他之短,制定適于自己的談判戰(zhàn)略。

  4.“知環(huán)境”

  眾所周知,談判不是一項(xiàng)孤立的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行,政治法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施以及地理氣候等都對(duì)談判能否成功有重大影響,所以應(yīng)在談判之前對(duì)它們盡量通盤(pán)了解,避免付出巨大代價(jià)才達(dá)成的協(xié)議,卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。

  商務(wù)談判的技巧

  一、多聽(tīng)少說(shuō)

  缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說(shuō)的話,不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的,或想聽(tīng)的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求,找到解決問(wèn)題的新辦法,修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)!罢劇笔侨蝿(wù),而“聽(tīng)”則是一種能力,甚至可以說(shuō)是一種天份!皶(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),我們要向?qū)Ψ秸f(shuō):“yes”,“please go on”,并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

  二、巧提問(wèn)題

  談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求,因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答,我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

  發(fā)盤(pán)后,進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn),我們不要讓步,而應(yīng)反問(wèn):“what is meant by better?”或“better than what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“your competitor is offering better terms.”這時(shí),我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn),直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后,我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的,實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答,如:“no problem”,我們不要接受,而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外,在提問(wèn)前,尤其在談判初期,我們應(yīng)征求對(duì)方同意,這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問(wèn),就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

  三、注重利益,而非立場(chǎng)

  以往我們?cè)S多僵持很久的談判過(guò)于重視立場(chǎng)或原則,談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng),往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為談判所堅(jiān)持的重要條件,然而,我們?cè)S多人并不一定了解,在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,既可能存在沖突的利益,而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

  例如,在機(jī)械設(shè)備的出口中,雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易,因?yàn),價(jià)格立場(chǎng)背后還會(huì)有許多利益的存在,而這些利益的存在,對(duì)雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語(yǔ)?交貨時(shí)間的安排對(duì)誰(shuí)更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買(mǎi)方來(lái)承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰(shuí)辦理更合適?對(duì)于賣(mài)方,信用證付款條件是不是必須條件?買(mǎi)賣(mài)雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同,還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等。

  由此可以看出,一項(xiàng)合同談判的立場(chǎng)背后還會(huì)有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的,是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的,用來(lái)可以交換對(duì)方的條件。在不分清利益因素的情況下,盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則,往往使談判陷入僵局,或者使談判徹底失敗。

  讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在上述例子中,辦理運(yùn)輸對(duì)于買(mǎi)方可能沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì),那么賣(mài)方就可以以CIF簽訂合同。但是,如果買(mǎi)方覺(jué)得辦理保險(xiǎn)是非常重要的,那么,賣(mài)方也可以在取得盡快交貨的前提下,與對(duì)方簽訂CFR合同。

  四、創(chuàng)造雙贏的解決方案

  人們?cè)谡勁兄杏袝r(shí)不歡迎律師參加,其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失,千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果。因?yàn)椋玫穆蓭熢谡勁兄杏心芰檎勁须p方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來(lái)切,那么律師并不是僅僅注重切在什么地方,而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前,盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。

  然而,在許多談判中,談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益,堅(jiān)持固守自己的立場(chǎng),而從來(lái)也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。為什么談判者沒(méi)有創(chuàng)造性地尋找解決方案,沒(méi)有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家認(rèn)為,導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個(gè)障礙:

  1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為,創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。

  2、談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為,談判就是要滿足自己的利益需要,替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

  3、誤認(rèn)為一方所得,即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為,談判具有零和效應(yīng),給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失,所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。

  4、過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí),看到對(duì)方堅(jiān)持其立場(chǎng),也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng),甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息,減低討價(jià)還價(jià)的力量。

  實(shí)踐表明,成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺(jué)。只有雙方都是贏家的談判,才能使以后的合作持續(xù)下去,雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此,如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在,特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。

  五、使用條件問(wèn)句

  當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段,我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤(pán)。

  條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成,這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“what…if”,和“if… then”這兩個(gè)句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中,條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

  (1)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件,我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句,向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤(pán)。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點(diǎn)。

  (2)互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的,換句話說(shuō),只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤(pán)才成立,因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束,也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達(dá)成。

  (3)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán),對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

  (4)代替“no”.在談判中,如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“no”,對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子,雙方都會(huì)感到尷尬,談判甚至?xí)虼讼萑虢┚。如果我們用條件問(wèn)句代替“no”,上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如:當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí),我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方: “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求,我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

  六、避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

  國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行,而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ),這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ),不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句,如:“to tell you the truth”,“ill be honest with you…”,“i will do my best.”“its none of my business but…”.這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩,會(huì)使對(duì)方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作?鐕(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿,我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言,或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中,美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí),對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō):“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實(shí)際上,“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“i understand the qusetion”的“yes”和“ill considerit”的“yes”.“no”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突,因此人們一般不直接說(shuō)“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如,巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解,就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,延緩談判進(jìn)程。因此,我們必須盡量了解對(duì)方的文化,對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣,只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。

  為了避免誤會(huì),我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍,并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如,對(duì)方說(shuō):“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說(shuō):“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。

  最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對(duì)方會(huì)起疑心,對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問(wèn)題又得重談一遍。

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